Membangun Agensi SEO/SEM – #Pubcon Liveblog

Apa yang membuat agensi SEO atau SEM hebat? Pertanyaan ini berlaku untuk perusahaan yang ingin menyewa agensi, karena mereka perlu memastikan bahwa mereka bekerja dengan tim agensi yang tidak hanya dapat menulis RFP yang baik tetapi juga mendorong KPI mereka. Namun, dalam sesi Pubcon Las Vegas ini, para pembicara datang dari sudut pandang agensi: Bagaimana Anda dapat merencanakan, memulai, mempekerjakan, melatih, dan menumbuhkan tim agensi yang sukses yang dapat memproduksi dan menjual?

Pembicara:

Chris Boggs, Pendiri dan CEO, Penasihat Lalu Lintas Web

Mark Homer, CEO, Get Noticed Get Found, Inc.

James Loomstein, Pendiri dan CEO, Digital Space Consulting

Moderator: Lisa Raehsler, Pendiri dan Ahli Strategi SEM, Big Click Co.

Chris Boggs: Jadi Anda Ingin Membangun Agensi

Chris Boggs (@boggles) memulai dengan menyusun agendanya, sebagai berikut:

• Model Agensi: Kecil hingga Besar
• Pakar Materi Pelajaran + Pakar Layanan Klien
• Pelatihan dan Kepemimpinan Pemikiran
• Beberapa Ide Perekrutan Cepat

Model Agensi

Jenis agensi apa?

• SEO
• media berbayar
• Media sosial
• Analisis/konversi
• Semua hal di atas – layanan penuh terintegrasi

Selama Anda dapat menyampaikan secara konsisten di salah satu saluran ini, Anda dapat berhasil sebagai agensi. Namun, agensi satu saluran lebih merupakan jenis yang sekarat, dan agensi terintegrasi lebih sesuai dengan apa yang akan keluar. Anda membutuhkan beberapa potongan di seluruh papan untuk melakukannya.

Jika Anda sedang membangun agensi dan hanya akan membuat satu saluran, ketahui siapa yang akan Anda kunjungi untuk layanan tambahan seperti pengembangan web/aplikasi, desain/CMS, persona/segmentasi, lab pengujian, fokus industri/vertikal, hubungan masyarakat. Pertimbangkan bagaimana Anda akan memberikan ini jika klien memintanya.

Ada tiga jenis model agensi: kecil, menengah dan besar.

1. Agensi Saluran Tunggal Kecil

Ini adalah model yang umum terlihat:

Penjualan di agensi saluran tunggal kecil dapat diintegrasikan dengan sangat mudah. Ada kesinambungan besar antara penjualan dan layanan karena mereka mungkin orang yang sama dalam model kecil.

Seringkali pertumbuhan terjadi di bagian bawah dengan cepat tanpa menjaga rasio pengalaman yang tepat. Ini bisa menang atau gagal.

2. Multi-Saluran/Disiplin Menengah

Ini adalah model spesialisasi terpisah:

Klien terkadang memiliki harapan yang tidak masuk akal bahwa CEO tersedia untuk membantu mereka. Ada pemisahan antara media (spesialisasi), UX/dev, penjualan dan pemasaran, dan operasi. Ini adalah salah satu cara termudah untuk memulai skala pada tingkat menengah. Layanan klien hidup di bawah masing-masing segmen. Kesulitan dengan model ini adalah penskalaan sambil mempertahankan margin. Untuk mendukung upaya margin Anda dengan sebaik-baiknya, siapkan struktur yang bagus sehingga Anda dapat memberikan lebih banyak jam kerja pada karyawan dengan tingkat lebih rendah.

3. Multi-Saluran/Disiplin Besar

Ini adalah model tim klien:

Anda akhirnya memiliki pusat tim di seluruh agensi Anda yang dapat memberikan untuk klien. Tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan klien di semua horizontal Anda. Model ini memberikan cara yang berguna untuk menunjukkan bahwa Anda memiliki keahlian di semua industri ini.

Menskalakan model ini:

Efisiensi operasional adalah kunci dari model ini.

Pakar Materi Pelajaran + Pakar Layanan Klien

SME (ahli materi pelajaran) dan AD (direktur akun) berbeda tetapi melayani klien yang sama. Kiat terbesarnya dari pengalamannya: Anda harus menyebut yang satu lebih senior dari yang lain. Jika Anda memiliki satu pemimpin, maka uang akan berhenti di suatu tempat.

Pemikiran tentang Kepemimpinan Pemikiran

Banyak agensi besar telah beralih dari memiliki guru yang berfokus pada menulis dan berbicara, namun konsep mengembangkan kepemimpinan pemikiran semakin penting di seluruh industri. Ini melayani dua tujuan:

• Membangun kredibilitas di dalam industri dan di luar
• Pendidikan berkelanjutan yang berkelanjutan diperlukan untuk pemimpin pemikiran sejati

Pelatihan sangat penting untuk membangun dan mengembangkan agensi.

Pelatihan formal yang berkelanjutan sangat penting untuk keberhasilan dalam menumbuhkan karyawan. Terlalu banyak agensi yang hanya mengatakan, “Tenggelam atau berenang.” Penting untuk melatih eksekusi ditambah pelaporan dan layanan pelanggan juga. Dia menyarankan untuk menggunakan beberapa varian template pelaporan dan item lain yang konsisten.

Mitra harus memberikan pelatihan (misalnya, BrightEdge).

Pelatihan memungkinkan para pemimpin untuk mendapatkan rasa hormat dan kredibilitas (ikatan ke dalam kepemimpinan pemikiran yang lebih luas). Pelatih harus selalu belajar sesuatu dari berinteraksi dengan peserta pelatihan mereka, jika tidak, Anda tidak melakukannya dengan benar!

Takeaways:

Mark Homer: Membangun Tim

Mark Homer (@mark_homer) mengatakan untuk menggunakan pelajaran dari pengaruh, pengoptimalan konversi, dan psikografis untuk membangun tim agensi bintang rock Anda. Dia memulai tiga startup. Dia akan fokus pada topik perekrutan karena itulah yang sering dia lakukan akhir-akhir ini.

Siapa yang punya waktu untuk merekrut ketika Anda mengelola orang, mengelola klien, dan mengelola untung dan rugi (keuangan)? Saat ini, agensi bisa mendapatkan 300 pelamar untuk satu posting pekerjaan karena bot otomatis yang menembakkan resume orang berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan.

Bagaimana kita bisa mengatasi tantangan ini:

• Kurangi waktu perekrutan
• Temukan lebih banyak kandidat berkualitas
• Saring kandidat yang buruk
• Tingkatkan peluang kandidat mengatakan ya

Jawabannya adalah mempraktekkan apa yang kita khotbahkan! Gunakan psikografis, psikologi pengaruh, dan pengoptimalan konversi!

Psikografis: Facebook

Untuk menjangkau kandidat yang lebih baik, isi aliran kandidat potensial dengan iklan lowongan Anda (postingan sponsor). Saring menurut:

• Geografi (dalam jarak x mil dari kantor kami)
• Derajat
• Pekerjaan saat ini

LinkedIn Penjangkauan

Cari dan filter secara manual untuk sekolah, perusahaan sebelumnya, lokasi. Kemudian kirim InMail. Dia mengatakan surat ini adalah emas:

Dia mendapat email kembali dengan tiga tanggapan potensial:

• Terima kasih tapi aku tidak melihat.
• Oh, teman saya sedang mencari!
• Cukup lucu, saya mencari!

Pengaruh: Tingkatkan YA Pasca-Penawaran

Terapkan prinsip-prinsip Pengaruh (dari buku oleh Robert Cialdini) pada praktik perekrutan agen Anda. Inilah yang Homer datang dengan.

Kelangkaan: Buat kandidat melompati rintangan sedikit lebih banyak. Misalnya, minta setiap kandidat merekam video untuk melamar. Dia menyarankan untuk mengatakan, “Buat video YouTube berjudul 'GNGF Video Wawancara yang Luar Biasa dan Menyenangkan – [Nama Anda]' yang memberi tahu kami secara kreatif 1) Mengapa Anda hebat dan menyenangkan, 2) Mengapa Anda menginginkan kesempatan ini, dan 3) Mengapa Anda menginginkannya untuk bekerja di GNGF.”

Catatan: Minta mereka untuk memberikan lima referensi dan hanya memanggil dua yang terakhir.

Bukti sosial: Video pelamar Anda sekarang membuat bukti sosial. Lihat berapa banyak video yang dikirim dan dilihat dan membuat perusahaan Anda terlihat keren dan diminati.

Menyukai: Mereka membuat video kompilasi klip dari semua video yang dikirimkan orang. Ini menunjukkan pelamar potensial bahwa orang lain yang mirip dengan mereka melamar.

Komitmen dan konsistensi: Jika orang berkomitmen, secara lisan atau tertulis, pada suatu ide atau tujuan, mereka cenderung menghormati komitmen itu.

Hasil penggunaan persyaratan aplikasi baru ini:

James Loomstein: Menumbuhkan Agensi Kami

James Loomstein (@jloomstein) dimulai dengan analogi olahraga. Chris Paul adalah pointguard yang bermain untuk LA Clippers. Tugasnya bukan tentang menggerakkan bola ke atas lantai. Tugasnya adalah memastikan semua orang melakukan bagian mereka. Saat menjalankan agensi, Anda harus memastikan semua orang melakukan bagian mereka. Agensi Anda seperti kru pit NASCAR. Ada tim dan setiap orang memiliki peran tertentu. Mereka bekerja sama untuk membuat mobil melaju di trek secepat mungkin. Semua mobil di trek menggunakan alat yang sama dan berputar di trek yang sama dan bermain dengan aturan yang sama. Apa yang membuat satu tim lebih baik dari tim lainnya? Orang orang.

Semuanya dibangun di atas hal sebelumnya. Semua orang tahu ke mana semua orang pergi. Semua orang tahu peran mereka untuk dimainkan di tim. Semua orang tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya. Itu bukan tanpa arah.

Model iklan berubah. Masalah yang harus kita pecahkan adalah mengaitkan tindakan dan aktivitas dengan hasil dan ROI. Tidak mungkin bagi siapa pun atau agensi untuk menjadi penguasa segalanya. Toko digital satu atap adalah jenis yang sekarat. Agensi karyawan 500+ yang overhyped berantakan. Spesialis mikro adalah agensi yang menang. Jadilah spesialis dalam sesuatu, seperti kru pit NASCAR.

Masalah yang lebih besar adalah perubahan ekosistem di sekitar klien:

Klien mencari semua agensi mereka untuk bermain di taman bermain yang sama bersama-sama. Anda tidak harus menjadi segalanya bagi semua orang. Jadilah hyperfocused pada sesuatu dan tumbuh, skala dan dikenal untuk "hal itu."

Apa yang terjadi?

• Agensi melakukan segalanya dan tidak ada yang terjadi.
• Agensi Anda perlu memahami penawaran inti Anda dan menemukan kekuatan super Anda (setiap orang memiliki kekuatan super).

Bagaimana Anda tumbuh adalah:

• Pahami kisah yang Anda ceritakan, dan ceritakan kisah yang ingin didengar orang.
• Pelajari apa yang harus dikatakan kepada prospek saat Anda tidak cocok dengan mereka.
• Ingatlah bahwa jika Anda adalah segalanya bagi semua orang, maka Anda bukan siapa-siapa bagi siapa pun.

Masalah yang Anda hadapi dengan agensi Anda adalah skalabilitas dan pengulangan. Kemampuan untuk mengatakan "kami bukan untuk Anda" adalah perubahan besar dan cara besar untuk berkembang. Sulit untuk dilakukan!

Apakah ini terdengar seperti Anda?

• Penjualan meningkat
• Pendapatan pertumbuhan% lebih rendah
• Biaya overhead yang lebih tinggi
• Spesialisasi berkurang
• Pertumbuhan inkremental YOY yang lebih kecil

Harus ada cara yang lebih baik. Tentukan jenis agensi yang Anda inginkan dan layanan apa yang ditawarkan:

• Pertumbuhan
• Gaya hidup
• Sektor
• Industri tertentu
• Solusi strategis (pengembangan aplikasi)

Tentukan tujuan jangka panjang Anda untuk membangun agensi SEM. Mana yang lebih penting bagi Anda?

• Pertumbuhan Tinggi: Berfokus pada pertumbuhan cepat untuk memaksimalkan penilaian sehingga Anda dapat menjual agensi.
• Gaya Hidup: Berfokus pada kualitas hidup, membangun pekerjaan bergaji tinggi yang mendukung gaya hidup Anda di luar pekerjaan.

Bagaimana Anda Menskalakan Agensi Anda yang Berkembang