Cara Membuat Daftar Akun Target Menggunakan Data Niat Pembeli

Membangun strategi pemasaran B2B yang terukur bukanlah tugas yang mudah.

Selain menemukan prospek yang tepat dan memastikannya sesuai dengan pelanggan ideal Anda, Anda juga harus menavigasi labirin yang merupakan siklus pembeli B2B.

Apakah perusahaan di pasar untuk apa yang Anda tawarkan? Dengan siapa Anda berbicara? Apa yang Anda katakan untuk menonjol?

Lebih penting lagi, apakah mereka siap untuk membeli?

Jika Anda lelah membuang waktu untuk akun target yang belum siap untuk membeli atau jika Anda siap untuk meningkatkan skala bisnis Anda, data niat pembeli adalah saus rahasia yang Anda cari.

Catatan: Leadfeeder adalah perangkat lunak penghasil prospek B2B yang membantu mengidentifikasi perusahaan yang sudah mengunjungi situs Anda. Daftar sekarang untuk uji coba gratis selama 14 hari .

Apa yang kami maksud dengan data maksud B2B dan dari mana Anda mendapatkannya?

Data niat, alias data niat pembeli, adalah sinyal yang menunjukkan pengunjung situs atau prospek tertentu siap untuk membeli — seperti sekarang, stat, ASAP, istilah apa pun yang Anda inginkan.

Begini masalahnya — tidak semua prospek dibuat sama.

Katakanlah Anda memiliki alat SaaS dan seseorang mengunduh ebook yang Anda tulis. Woo, Anda memiliki petunjuk baru!

Tapi apakah itu petunjuk yang bagus? Nah, Anda mungkin akan melihat demografi mereka dan di mana mereka bekerja. Sebagai contoh:

• Apakah mereka perusahaan perusahaan?

• Apakah mereka berada di salah satu industri yang Anda targetkan?

• Apakah perusahaan berbasis di lokasi yang Anda layani?

Ini adalah pertanyaan standar untuk prospek yang memenuhi syarat — tetapi mereka mengabaikan komponen penting.

Apakah perusahaan siap untuk membeli?

Sudahkah mereka meneliti pilihan mereka? Pernahkah mereka melihat bagaimana alat atau layanan Anda menonjol?

Apa yang dianggap sebagai data niat pembeli berbeda-beda menurut bisnis, tetapi berikut ini beberapa contoh dari apa yang kami anggap sebagai niat untuk membeli di Leadfeeder:

• Perusahaan perusahaan membaca panduan ABM kami, dua posting blog lainnya, dan melihat halaman harga kami.

• UKM mendaftar untuk uji coba gratis dan sangat aktif di dasbor mereka.

• Perusahaan pemasaran membaca beberapa panduan perbandingan kami dan menghadiri webinar.

Jadi, dari mana Anda mendapatkan data niat pembeli? Ada kemungkinan besar Anda sudah memiliki akses ke banyak hal — jika Anda tahu di mana mencarinya.

Misalnya, mungkin bersembunyi di situs web Anda atau di alat chatbot Anda, platform pemasaran email, atau tumpukan marktech. Perwakilan layanan pelanggan Anda mungkin memiliki beberapa, dan mungkin juga tim penjualan Anda.

Di bawah ini, saya akan memandu Anda melalui cara menemukan data itu dan cara menggunakannya untuk membuat daftar akun target.

Proses 5 langkah untuk mengubah data niat menjadi daftar akun target yang sangat mahal

Daftar akun target adalah daftar perusahaan dan akun yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Daftar ini menunjukkan tim penjualan dan pemasaran di mana harus memfokuskan upaya mereka sehingga mereka dapat memandu prospek terbaik ke dalam saluran penjualan dan menggerakkan mereka melewatinya.

Jadi bagaimana Anda membangun satu? Inilah yang perlu Anda ketahui.

Langkah 1: Tentukan ICP Anda

Siapa pelanggan ideal Anda? ICP adalah inti dari setiap strategi pemasaran yang efektif, dan itulah yang perlu Anda ketahui sebelum menggali data niat.

Ada kemungkinan besar Anda sudah memiliki ICP atau persona pembeli. Jika demikian, saatnya untuk melihat kembali dan memastikannya masih sesuai dengan arah bisnis Anda.

Jika tidak, Anda harus membuatnya dari awal. Saya akan memberi Anda panduan cepat dan kotor, tetapi saya sangat menyarankan panduan B2B ini untuk membangun ICP dari Propeller.

Berikut panduan cepat untuk menemukan ICP Anda:

1. Buat daftar pelanggan terbaik Anda : Lebih dari sekadar "pendapatan tertinggi", dan lihat faktor-faktor seperti rasio churn, biaya untuk mengonversi, dan nilai umur.

2. Lihat kesamaan mereka : Lihat demografi seperti ukuran perusahaan, tetapi juga industri, tingkat pertumbuhan, dan tantangan yang mereka hadapi.

3. Pertimbangkan solusi Anda : Jangan pikirkan apa yang Anda lakukan, pikirkan masalah apa yang Anda pecahkan dan siapa yang membutuhkan solusi tersebut.

Ketiga faktor ini akan membantu Anda menguraikan ICP Anda. Setelah Anda mengumpulkan semua data itu, buat dokumen yang secara jelas menguraikan ICP Anda.

Kiat pro: Anda mungkin memiliki lebih dari satu ICP, terutama jika Anda memiliki banyak produk, layanan, atau fitur.

Langkah 2: Tentukan niat untuk bisnis Anda (dan tim Anda)

Apa yang dianggap sebagai data niat akan berbeda-beda menurut bisnis, dan bahkan menurut tim. Apa yang tim pemasaran Anda anggap sebagai niat untuk membeli mungkin berbeda dari apa yang dicari oleh tim penjualan.

Namun, secara umum, ada beberapa sinyal penting bahwa prospek memiliki niat untuk membeli:

• Mengunduh ebook dan berinteraksi dengan cara lain — membaca posting blog, dll.

• Mendaftar untuk uji coba gratis.

• Pemesanan demo.

• Membaca dua hingga tiga posting blog, lalu melihat halaman harga Anda.

• Kembali ke situs Anda setelah berinteraksi dengan Anda di masa lalu.

Setelah Anda mengetahui apa yang dianggap sebagai data niat untuk perusahaan dan tim Anda, inilah saatnya untuk mengumpulkan data Anda.

Langkah 3: Kumpulkan data Anda

Dari mana Anda mendapatkan data niat pembeli? Seperti yang kami bahas di atas, Anda mungkin sudah memiliki akses ke sana di platform pembuatan prospek seperti Leadfeeder, platform pemasaran email Anda, CRM Anda, atau alat otomatisasi pemasaran Anda.

Sekarang saatnya untuk mengumpulkan semua data itu di satu tempat. Bagaimana Anda mengumpulkan data itu akan bergantung pada platform yang Anda gunakan.

Misalnya, di Leadfeeder, Anda dapat mengunduh data ke CSV atau Excel, lalu mengurutkannya dari sana.

Untuk melakukannya, buka salah satu umpan Anda (saya memilih filter Prospek Teratas sehingga kami dapat fokus pada prospek yang paling terlibat), dan klik tombol unduh di bagian atas:

Anda dapat melakukan ini di sebagian besar platform lain, termasuk MailChimp dan Pipedrive.

Anda bahkan mungkin ingin menggabungkan spreadsheet dari berbagai sumber; ingatlah untuk membersihkan inkonsistensi dalam pemformatan.

Langkah 4: Segmentasikan daftar akun target Anda

Setelah Anda membuat spreadsheet, saatnya untuk mengelompokkan daftar Anda. Saya menyarankan untuk membagi prospek menjadi tiga segmen: Niat tinggi, niat sedang, dan niat rendah.

Idealnya, Anda akan memfilter akun niat terendah sebelum tahap ini — inilah mengapa saya memilih filter "Prospek Teratas" pada langkah di atas, misalnya. Tetapi Anda mungkin masih memiliki beberapa prospek yang belum siap — itu harus masuk ke segmen niat rendah.

Anda dapat menambahkan ini ke daftar pemasaran ulang atau bahkan menyerahkannya ke tim pengembangan akun Anda untuk pemeliharaan lebih lanjut.

Prospek niat menengah dan tinggi Anda harus tetap ada di daftar Anda — ini akan menjadi akun yang ingin Anda fokuskan.

Langkah 5: Targetkan akun yang penting

Setelah Anda mengelompokkan daftar Anda, Anda harus memiliki daftar akun yang solid untuk ditargetkan. Jika Anda menggunakan alat gen prospek seperti Leadfeeder, Anda sudah tahu siapa yang harus dihubungi di organisasi itu, karena kami mencantumkannya langsung di dasbor Anda, di bawah Kontak:

Jika tidak, Anda perlu melakukan penggalian untuk mencari tahu siapa yang harus dihubungi. LinkedIn selalu merupakan tempat yang baik untuk memulai. Saya juga menyukai alat pencari email seperti Hunter.

Data niat pembeli adalah kunci untuk strategi pemasaran B2B yang skalabel

Membangun strategi pemasaran yang terukur bukan hanya tentang menemukan lebih banyak prospek — ini tentang menemukan akun yang tepat untuk ditargetkan. Dan menemukan akun yang tepat dimulai dengan memanfaatkan data niat sehingga Anda dapat fokus pada akun yang ada di ICP Anda dan siap untuk membeli.

Catatan: Leadfeeder tidak hanya menunjukkan siapa yang mengunjungi situs Anda, tetapi juga apa yang mereka lakukan di situs Anda. Daftar untuk uji coba gratis 14 hari Anda sekarang .

---