Kesadaran Merek vs Generasi Pemimpin: Mana yang Harus Anda Prioritaskan?

Kesadaran merek vs perolehan prospek? Ini adalah pertanyaan kuno bagi para pemasar. Meskipun kedua strategi pemasaran tersebut memiliki tujuan yang berbeda, keduanya pada akhirnya saling terkait.

Pemasaran yang sukses membangun kepercayaan dengan calon pelanggan dan memotivasi mereka untuk bertindak. Semakin akrab prospek dengan perusahaan Anda, dan semakin baik pandangan mereka terhadap Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk terlibat. Kesadaran merek mewujudkan hal itu. Namun, hanya karena seseorang mengetahui perusahaan atau produk Anda bukan berarti mereka akan menjadi pelanggan. Anda juga memerlukan strategi perolehan prospek yang kuat untuk mengarahkan pelanggan melalui saluran penjualan.

Kesuksesan jangka panjang memerlukan fokus yang selaras pada kesadaran merek dan perolehan prospek. Bersama-sama, kedua strategi pemasaran ini mendorong prospek ke saluran Anda.

Jadi, haruskah Anda memprioritaskan kesadaran merek vs perolehan prospek? Jawabannya sebagian bergantung pada tahap pasar perusahaan Anda saat ini, segmen sasaran, persaingan, dan tujuan. Memahami nilai unik branding dan kontribusi taktik lead gen di berbagai titik dalam perjalanan pembeli memungkinkan Anda mengoptimalkan pendekatan Anda.

Untuk menentukan mana yang terbaik bagi merek Anda, pertama-tama mari kita definisikan kesadaran merek dan cara memaksimalkan perannya dalam strategi pemasaran Anda. Kemudian, kita akan membahas perolehan prospek dan cara meningkatkan upaya Anda. Terakhir, kita akan membahas bagaimana menyatukan semuanya untuk hasil yang optimal.

Apa itu Kesadaran Merek?

Kesadaran merek mencerminkan seberapa baik calon pelanggan terhadap identitas merek, produk, dan layanan Anda. Tingkat kesadaran merek yang tinggi menciptakan keunggulan kompetitif yang signifikan. Saat orang mencari solusi, merek dengan kesadaran tinggi kemungkinan besar akan menonjol dan mendapatkan klik. Bahkan jika orang-orang pada akhirnya tidak membeli, perusahaan-perusahaan terkenal umumnya akan mendapat perhatian pertama – meskipun mereka juga mungkin bukan pilihan terbaik.

Kesadaran merek adalah dasar untuk:

• Pengenalan Merek : Identifikasi merek berdasarkan petunjuk visual atau slogan
• Penarikan Merek : Kesadaran teratas dalam kategori Anda tanpa disuruh
• Persepsi Merek : Bagaimana perasaan pelanggan terhadap merek Anda

Peran Kesadaran Merek dalam Strategi Pemasaran Anda

Branding menciptakan kesadaran dan menanamkan pesan positif di benak calon pelanggan. Merek-merek terbaik membangkitkan pengakuan instan dan hubungan emosional. Sebuah studi Salesforce menunjukkan bahwa 62% konsumen merasakan hubungan emosional yang kuat dengan merek favorit mereka. Koneksi itu membuahkan hasil dalam berbagai cara.

Promosi merek menciptakan kesadaran yang diperlukan untuk:

• Tingkatkan pangsa pasar dengan keakraban dan visibilitas untuk mendorong pertimbangan dan pilihan dibandingkan pesaing
• Menurunkan biaya akuisisi pelanggan karena pelanggan yang sadar lebih cenderung membeli secara langsung daripada memerlukan pendidikan ekstensif
• Memiliki kekuatan harga dan margin yang lebih tinggi berkat ekuitas merek yang mapan dan diferensiasi kompetitif
• Ciptakan peluang untuk perluasan merek dan perluasan lini produk di bawah payung persepsi
• Menarik pendanaan investor dan kemitraan komersial yang lebih menguntungkan

Kapan Menjalankan Kampanye Kesadaran Merek

Strategi membangun merek yang konsisten harus selalu menjadi bagian dari bauran pemasaran Anda. Itu sebabnya sebagian besar anggaran pemasaran menargetkan membangun dan mempertahankan kesadaran merek. Lihatlah daftar perusahaan yang menghabiskan jutaan dolar untuk mempromosikan merek mereka di kategori ritel dan keuangan atau elektronik dan telekomunikasi:

• Ritel : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Keuangan : State Farm, American Express, Chase
• Elektronik : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telekomunikasi : T-Mobile, Verizon, AT&T

Meskipun semua perusahaan ini telah mencapai kesadaran merek yang signifikan, mereka terus berinvestasi dalam pencitraan merek. Intinya adalah bahwa membangun dan mempertahankan basis pelanggan memerlukan pembangunan merek pada tingkat tertentu setiap saat. Pemasar menggunakan kesadaran merek sebagai dasar untuk membantu meningkatkan strategi konversi prospek.

Namun, ada juga momen-momen penting dalam pertumbuhan perusahaan yang memerlukan fokus lebih besar pada pembangunan merek.

Meluncurkan Merek Baru

Memperkenalkan sesuatu yang benar-benar baru memerlukan pendidikan proaktif sehingga target pelanggan memahami apa yang Anda tawarkan dan mengapa hal itu penting. Saat meluncurkan sebuah merek, pembangunan kesadaran khusus meletakkan dasar bagi pengakuan dan pemahaman.

Memasuki Pasar Geografis atau Demografi Baru

Memperluas ke segmen yang sebelumnya belum tersentuh berarti memulai asosiasi merek dari awal melalui pembangunan kesadaran di wilayah atau kelompok pembeli. Kampanye khusus membuat audiens menerima merek Anda saat merek tersebut memasuki halaman belakang mereka atau memenuhi kebutuhan spesifik mereka untuk pertama kalinya.

Menghadapi Persaingan yang Meningkat

Jika merek pesaing mendapatkan lebih banyak suara atau pangsa pasar di wilayah Anda, memfokuskan kembali kampanye kesadaran akan menampilkan pembeda Anda dan mengingatkan pelanggan mengapa merek Anda secara unik memenuhi kebutuhan mereka dan mengomunikasikan identitas atau nilai-nilai mereka.

Mengatasi Komoditisasi

Ketika pelanggan melihat penawaran Anda sebagai komoditas dan bukan sebagai merek yang berbeda, upaya kesadaran strategis dapat membangun kembali posisi dan identitas unik Anda. Tunjukkan nilai-nilai, kepribadian, dan hubungan emosional Anda untuk meningkatkan kesadaran merek.

9 Tips Memaksimalkan Upaya Kesadaran Merek Anda

Membangun kesadaran merek adalah bagian dari sains dan seni. Anda memerlukan pendekatan pesan yang kreatif untuk menarik perhatian calon pelanggan dan pendekatan yang teratur untuk memandu upaya Anda. Berikut sembilan tip untuk membantu Anda memfokuskan strategi kampanye kesadaran merek Anda.

1. Tetapkan Tujuan yang Jelas dan Dapat Dicapai Sejak Awal

Mudah untuk mengatakan bahwa kita memerlukan branding yang lebih baik, namun melaksanakan strategi tersebut adalah hal yang rumit. Dimulai dengan menetapkan tujuan yang jelas dan dapat dicapai. Tujuan konkrit membantu menciptakan akuntabilitas.

Anda ingin menargetkan hasil yang spesifik dan nyata. Daripada mencari kesadaran secara umum, Anda ingin menetapkan metrik terukur yang sesuai dengan tujuan Anda. Misalnya, Anda mungkin ingin menargetkan jumlah tayangan atau titik kontak tertentu, interaksi sosial atau klik-tayang, atau perubahan positif dalam pengenalan merek atau sentimen merek.

Anda memerlukan tolok ukur yang terukur untuk setiap KPI sehingga Anda dapat membandingkan hasil strategi Anda dan menentukan pendekatan mana yang memberikan hasil terbaik. Tetapkan tujuan yang spesifik dan terukur untuk memastikan Anda menuju ke arah yang benar.

2. Identifikasi dan Pahami Target Audiens Anda

Positioning merek Anda akan sangat bervariasi tergantung pada target audiens Anda. Kesuksesan Anda bergantung pada kemampuan Anda memecahkan masalah calon pelanggan dan membantu mereka mencapai tujuannya. Untuk melakukannya, Anda memerlukan pemahaman mendalam tentang:

• Siapa mereka
• Poin rasa sakit mereka
• Apa yang mereka cita-citakan

Kehadiran merek Anda perlu menyampaikan kepada mereka dalam istilah yang dapat mereka pahami.

Bangun persona pembeli yang mewakili pelanggan ideal Anda. Riset pasar, analisis pesaing, dan pesaing saat ini dapat membantu Anda membuat profil untuk menargetkan pembeli bernilai tinggi. Anda akan mendapatkan hasil terbaik saat menyusun strategi kesadaran merek yang selaras dengan persona ini.

3. Master Branding Untuk Membedakan Dengan Pesaing

Personalisasi konten Anda dengan persona pembeli ini dapat membantu Anda menonjol. Hanya 65% konsumen yang melaporkan bahwa konten yang mereka lihat dari merek terasa “relatable.” Itu adalah peluang besar untuk membedakan diri Anda dari pesaing.

Ketika calon pelanggan dapat langsung membedakan perbedaan antara Anda dan pesaing, itu menandakan pengenalan merek yang kuat. Jika setiap perusahaan atau produk di sektor Anda terlihat dan terasa sama, produk dapat dengan mudah dipandang sebagai komoditas. Jika Anda tidak dapat membangun keunikan tentang apa yang Anda lakukan dan siapa Anda, calon pelanggan mungkin akan langsung memilih pemimpin industri atau merek yang lebih terkenal.

Anda perlu mengukir ceruk pasar Anda sendiri dan memasukkannya ke dalam pesan merek Anda.

Untuk menguasai branding, Anda perlu membuat kisah merek dan aset merek yang dapat dikenali, seperti logo, visual, skema warna, serta identitas visual dan verbal. Konsistensi ini membantu membangun merek Anda lebih dari sekedar nama Anda. Swoosh Nike, lengkungan emas McDonald's, dan apel Apple sangat terkenal sehingga mereka bahkan tidak memerlukan nama perusahaan untuk membangkitkan pengakuan.

4. Jalankan Kampanye Anda di Platform yang Paling Sering Digunakan Audiens Anda

Sebagai bagian dari pengembangan persona pembeli, Anda juga harus menyelidiki di mana dan bagaimana prospek mengonsumsi informasi. Memilih saluran distribusi yang tepat adalah kunci untuk membangkitkan kesadaran. Misalnya, Anda mungkin memiliki informasi bagus di situs web Anda. Namun, jika prospek tidak pernah mengunjungi situs Anda, mereka tidak akan pernah melihatnya.

Riset pasar dapat membantu Anda memahami di mana harus membuat kampanye kesadaran dan apakah kampanye penelusuran, blog dan situs web industri, media sosial, atau periklanan tradisional adalah yang terbaik untuk merek Anda. Anda mungkin harus bereksperimen dan melacak data untuk menemukan media atau taktik apa yang paling berhasil dan mengarahkan metrik utama Anda.

5. Berkolaborasi Dengan Merek Lain di Niche Anda

Strategi efektif lainnya untuk mendapatkan eksposur merek adalah menemukan merek yang kompatibel dengan niche Anda. Kolaborasi strategis dapat memanfaatkan audiens dan pengaruh merek-merek yang saling melengkapi. Misalnya, Anda mungkin ingin membuat kampanye merek bersama yang memadukan kekuatan masing-masing mitra atau acara bersama yang menarik penggemar setia dari setiap merek.

• Starbucks dan Spotify meluncurkan upaya bersama untuk melakukan co-branding pada ekosistem musik, dengan menawarkan artis akses yang lebih besar ke pelanggan Starbucks sekaligus menyediakan akses yang lebih besar kepada jaringan kopi tersebut ke pilihan musik Spotify.
• Amazon dan American Express membuat merek bersama kartu kredit bisnis untuk mendorong pembelanjaan dan menumbuhkan kesadaran ganda.
• Run Club Nike sangat cocok untuk pengguna Apple Watch dan dengan mulus memadukan kedua merek tersebut untuk konsumen.
• Salah satu contoh co-branding terbesar dalam sejarah adalah ketika Taco Bell bermitra dengan Doritos untuk menciptakan taco Doritos Locos, yang kini menjadi salah satu item dengan penjualan tertinggi di rantai makanan cepat saji tersebut. Taco Bell menjual 100 juta unit hanya dalam 70 hari pertama setelah peluncuran, menghasilkan peningkatan penjualan sebesar 13%.

6. Tanggapi Komentar dan Libatkan Audiens Anda

Satu ulasan buruk atau komentar yang tidak terselesaikan dapat merusak kampanye pemasaran terbaik sekalipun. Bayangkan Anda telah membangun merek Anda dengan reputasi layanan pelanggan yang luar biasa, dan kemudian sebuah video menjadi viral yang menunjukkan bagaimana pelanggan Anda tidak dapat menghubungi saluran dukungan Anda.

Sangat penting untuk melibatkan audiens Anda dengan mendengarkan secara aktif untuk mengatasi masalah atau kekhawatiran sebelum masalah tersebut meningkat dan memahami apa yang dikatakan dan dirasakan orang tentang merek Anda secara real-time. Pantau dan tanggapi diskusi untuk membentuk strategi kesadaran merek Anda, bantu dengan ide konten, dan kembangkan penggemar setia.

Mendengarkan secara aktif menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memperhatikan mereka dan tersedia saat mereka membutuhkan Anda. Di media sosial, misalnya, 94% pemimpin bisnis mengatakan bahwa menciptakan hubungan merek dengan audiens secara pribadi akan menciptakan kesan autentik dan bertahan lama.

7. Buat Konten yang Dapat Dibagikan dan Relatable

Inti dari strategi kesadaran merek Anda adalah konten menarik yang membangun dan memperkuat pesan merek Anda dan memposisikan Anda sebagai ahli dalam kategori Anda. Blog dan postingan blog tamu, eBuku, email, dan konten sosial semuanya dapat mendorong pesan merek Anda.

Namun, Anda tidak bisa begitu saja memuntahkan konten yang sudah ada. Ada banyak konten yang dibuat dengan buruk dan hanya mengulangi topik yang sama. Itu tidak akan membuat Anda menonjol atau menjadikan Anda sebagai otoritas.

Konten terbaik akan mendidik, mencerahkan, dan menghibur prospek Anda. Konten yang tepat dapat bermanfaat dan membantu membangun merek Anda. Ini mungkin termasuk:

• Diskusi tentang masalah umum dan solusinya
• Panduan cara melakukannya
• Kisah sukses pelanggan yang inspiratif
• Kepemimpinan pemikiran

90% organisasi menggunakan pemasaran konten dalam upaya mereka. Postingan blog memainkan peran besar dalam strategi konten banyak perusahaan, karena:

• Mendorong kesadaran
• Tunjukkan keahlian
• Tingkatkan visibilitas pencarian organik
• Hasilkan prospek

8. Meningkatkan Pengalaman Pelanggan

Upaya pemasaran Anda juga perlu menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Faktanya, persepsi keseluruhan pelanggan terhadap merek Anda sebagian menentukan ekuitas merek Anda. Pengalaman positif atau negatif memengaruhi nilai merek Anda.

Tiga perempat konsumen mengatakan pengalaman pelanggan adalah faktor nomor satu ketika memilih merek pesaing, melebihi pertimbangan produk dan harga.

9. Analisis Hasil untuk Meningkatkan Upaya Anda

Metrik kesadaran merek sangat penting untuk perbaikan berkelanjutan. Lacak semua yang Anda lakukan kembali ke sasaran Anda untuk menentukan ROI. Analisis berkelanjutan ini membantu Anda terus menyempurnakan dan meningkatkan strategi pemasaran Anda.

Misalnya, melacak skor kepuasan pelanggan (CSAT) dan skor promotor bersih (NPS) dapat mengukur dampak taktik kesadaran merek Anda dari waktu ke waktu.

Apa Itu Generasi Pemimpin?

Meskipun kesadaran merek berfokus pada pengakuan dan persepsi, perolehan prospek bertujuan untuk mendorong minat dan permintaan. Pembuatan prospek adalah strategi untuk menangkap minat target pasar Anda dan membangun hubungan. Menghasilkan prospek mendorong calon pelanggan ke jalur penjualan Anda dan memungkinkan Anda menangkap informasi kontak dan, dengan maksud, memberi sinyal untuk memulai proses pemasaran dan pemeliharaan penjualan.

Pentingnya Lead Generation untuk Bisnis

Menghasilkan prospek sangat penting untuk membangun bisnis Anda dan mendorong pertumbuhan dalam beberapa cara berbeda:

• Mendorong jalur penjualan : Prospek berkualitas mendorong pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi karena staf penjualan memusatkan upaya pada prospek berkualitas yang telah dididik tentang kemampuan Anda.
• Mengukur keberhasilan kampanye : Tingkat konversi prospek yang terkait dengan kampanye atau platform tertentu mengukur kesadaran, keterlibatan, dan ROI. Pemasar dapat mengidentifikasi dan menggandakan saluran dan pesan yang paling efektif.
• Mengukur minat : Pertumbuhan prospek yang cepat menandakan minat yang tulus terhadap penawaran Anda dari segmen sasaran. Penurunan jumlah prospek secara tiba-tiba juga dapat mengindikasikan munculnya masalah.
• Mengurangi biaya akuisisi : “Prospek hangat” mengurangi biaya penjualan dibandingkan penjangkauan dingin.

Ada dua jenis strategi perolehan prospek: masuk dan keluar.

Prospek masuk berasal dari menarik calon pelanggan melalui konten berharga, seperti blog, eBook, kertas putih, studi, dan webinar. Pembuatan prospek keluar menargetkan pelanggan potensial melalui panggilan dingin, iklan berbayar, dan pemasaran email.

Meskipun ada manfaat dalam kedua strategi tersebut, biaya prospek masuk rata-rata lebih murah 60% dibandingkan prospek keluar dan 10X lebih efektif untuk konversi prospek.

Kapan Menjalankan Kampanye Pembuatan Prospek

Sejalan dengan kesadaran merek Anda, perolehan prospek harus menjadi komponen berkelanjutan dari strategi pemasaran Anda. 50% pemasar menganggap perolehan prospek sebagai prioritas utama mereka dalam kampanye pemasaran untuk menarik calon pelanggan.

Ketika tujuan utama Anda adalah memperoleh pelanggan baru atau menghasilkan prospek penjualan, strategi menghasilkan prospek adalah kuncinya. Mereka bekerja paling baik bila Anda memiliki audiens target yang ditentukan dan berupaya menangkap informasi untuk membangun saluran penjualan. Di sinilah pemasaran keluar dan masuk dapat bekerja sama. Keduanya menciptakan prospek, yang memungkinkan Anda mengarahkan prospek melalui perjalanan pembeli.

Membangun kesadaran merek Anda, kampanye perolehan prospek juga sangat efektif pada saat-saat penting dalam pertumbuhan perusahaan Anda.

Peluncuran Produk atau Layanan Baru

Berfokus pada perolehan prospek selama peluncuran memungkinkan Anda meletakkan dasar untuk membangun basis pelanggan untuk produk atau layanan baru. Kampanye ini dapat membantu menarik minat awal dan memberikan masukan terhadap upaya pemasaran Anda.

Penawaran Promosi, Diskon, atau Penawaran Waktu Terbatas

Menggabungkan kampanye perolehan prospek bersama dengan penawaran promosi atau diskon bisa menjadi strategi yang ampuh. Membujuk calon pelanggan dengan penawaran eksklusif menciptakan rasa urgensi dan mendorong mereka untuk memberikan informasi sebagai imbalan atas manfaat yang ditawarkan. Pendekatan ini tidak hanya menghasilkan prospek tetapi juga mendorong keterlibatan langsung.

Kampanye Musiman

Untuk bisnis yang mengalami fluktuasi musiman, menjalankan kampanye perolehan prospek selama musim puncak dapat menarik calon pelanggan ketika minat mereka terhadap produk atau layanan Anda secara alami lebih tinggi. Pendekatan ini memaksimalkan akuisisi pelanggan selama periode peningkatan permintaan.

8 Tips untuk Meningkatkan Aktivitas Menghasilkan Pemimpin Anda

Sebelum Anda memulai upaya menghasilkan prospek, penting untuk menyatukan tim pemasaran dan penjualan. Seringkali ada keterputusan di antara keduanya, yang dapat menghambat pertumbuhan Anda. Bayangkan jika tim pemasaran Anda memulai kampanye perolehan prospek yang berfokus pada produk tertentu, dan tim penjualan Anda tidak memiliki jaminan yang tepat untuk menindaklanjutinya. Hal ini terjadi lebih sering daripada yang Anda bayangkan.

Namun, jika ada keselarasan, keajaiban bisa terjadi. Penelitian menunjukkan bahwa tim penjualan dan pemasaran yang selaras menghasilkan:

• Pertumbuhan pendapatan 200% lebih banyak
• Pertumbuhan pendapatan 24% lebih cepat
• Peningkatan 67% dalam penjualan tertutup
• Retensi pelanggan 36% lebih tinggi

Jadi, apa yang diperlukan untuk menerapkan taktik menghasilkan prospek dengan benar dan mencapai hasil seperti ini? Berikut delapan strategi untuk memfokuskan upaya lead gen Anda.

1. Tentukan Kebutuhan Audiens Anda Berdasarkan Tahapan Sales Funnel

Saluran penjualan sudah ada sejak lama. Contoh pertama yang diketahui diterbitkan pada tahun 1898. Lebih dari 100 tahun kemudian, ini masih relevan, meski sedikit berubah. Penting untuk memahami tahapan saluran penjualan Anda yang berkaitan dengan audiens Anda dan membuat konten yang membahas masing-masing tahapan tersebut.

Saluran penjualan modern dibagi menjadi lima tahap, yang masing-masing memiliki sasarannya sendiri:

1. Kesadaran : Prospek pertama-tama mempelajari penawaran Anda melalui titik kontak awal.
   Sasaran: Mendidik secara luas tentang solusi merek dan kategori Anda.
2. Riset & Perbandingan : Prospek yang tertarik menyelidiki opsi, mencari detail spesifik tentang Anda vs. pesaing.
   Sasaran: Menyediakan konten yang menampilkan nilai unik Anda.
3. Keputusan : Prospek menentukan apakah/siapa yang akan membeli berdasarkan penilaian.
   Sasaran: Menyediakan uji coba, demo untuk evaluasi, dan solusi unik.
4. Pengalaman & Loyalitas : Pasca pembelian, prospek menegaskan kembali pilihan berdasarkan pengalaman.
   Sasaran: Memberikan orientasi yang luar biasa dan nilai berkelanjutan.
5. Tahap Advokasi : Pelanggan yang senang merujuk orang lain dan memberikan testimoni.
   Sasaran: Mempermudah penyampaian berita positif dari mulut ke mulut.

Saat prospek bergerak melalui saluran penjualan, Anda memerlukan bauran pemasaran yang tepat untuk mengatasi kekhawatiran mereka di setiap tahap dan mengarahkan mereka ke saluran penjualan. Minat dan motivasi berbeda pada setiap tahap, jadi penting untuk memastikan konten Anda selaras dengan hal tersebut.

2. Pertimbangkan Musiman Untuk Memilih Waktu Terbaik untuk Kampanye

Analisis riwayat tingkat konversi berdasarkan bulan dan kuartal untuk mencari pola yang menunjukkan kapan prospek paling aktif. Bagi banyak bisnis, strategi lead gen berkisar pada pola-pola ini. Misalnya, pengecer mengalami lonjakan terbesar di sekitar liburan musim dingin. Layanan perawatan rumput dan lansekap melihat lebih banyak aktivitas di musim semi. Penyedia SaaS mungkin melihat permintaan yang lebih tinggi ketika perusahaan menetapkan anggaran untuk siklus berikutnya.

Memahami pola-pola ini memberdayakan Anda untuk memusatkan aktivitas perolehan prospek saat minat tertinggi atau calon pelanggan mencari solusi.

3. Ingatlah Untuk Fokus pada Kualitas Daripada Kuantitas

Tujuan akhir dalam menghasilkan prospek sebenarnya adalah konversi. Berfokus pada kualitas daripada kuantitas menghasilkan prospek yang lebih mungkin untuk berkonversi. Prospek berkualitas adalah mereka yang paling tertarik dengan produk atau layanan Anda dan selaras dengan profil pelanggan bernilai tinggi Anda.

Banyak perusahaan memfokuskan upayanya untuk menghasilkan prospek dalam jumlah besar, namun hal ini dapat membuang waktu bagi tim pemasaran dan penjualan untuk menindaklanjuti prospek yang kemungkinan besar tidak akan membeli. Memilah-milah daftar panjang prospek yang buruk memakan waktu dan dapat menyebabkan hilangnya prospek berkualitas tinggi dalam jalur penjualan Anda.

4. Memanfaatkan Alat Untuk Membuat Database Prospek Anda

Anda memerlukan cara untuk mengkategorikan prospek pemasaran Anda dan menerapkan alat penghasil prospek untuk menyaring prospek Anda.

Salah satu hambatan terbesar dalam organisasi sering kali terjadi ketika tiba waktunya untuk memindahkan prospek dari prospek berkualifikasi pemasaran (MQL) ke prospek berkualifikasi penjualan (SQL).

MQL adalah seseorang yang telah memasuki jalur penjualan dan berpotensi menjadi pelanggan. Ini bisa berkisar dari seseorang yang terlibat dengan situs web Anda hingga pembeli yang benar-benar tertarik. Ini adalah konten yang layak untuk dipelihara untuk mengarahkan prospek melalui saluran penjualan sampai mereka layak mendapatkan perhatian tim penjualan Anda atau dorongan nyata untuk berkonversi. Prospek penjualan berkualitas tinggi memiliki tiga kesamaan:

• Kebutuhan yang nyata atas apa yang Anda sediakan
• Anggaran untuk membeli
• Kewenangan untuk membeli

Perusahaan biasanya menerapkan strategi seperti penilaian prospek dan perilaku prospek untuk menentukan kapan prospek siap bertransisi dari MQL ke SQL.

5. Gunakan Magnet Timbal atau Penawaran untuk Tahapan Siklus Pembeli yang Berbeda

Magnet dan penawaran timbal dirancang untuk menangkap prospek ke dalam saluran pipa Anda. Apa yang Anda berikan dan bagaimana Anda melakukannya akan bervariasi tergantung pada tahap siklus pembelian yang dialami prospek.

Anda dapat menargetkan prospek Top of the Funnel (TOFU) dengan postingan blog dan ajakan bertindak yang menarik atau e-book gratis atau buku putih yang terjaga keamanannya. Konten yang terjaga keamanannya biasanya memerlukan pemberian alamat email atau informasi kontak sebagai imbalan untuk mengakses sumber daya.

Dengan prospek Middle of Funnel (MOFU), Anda perlu mengelompokkan prospek Anda ke dalam kelompok yang lebih kecil untuk memberikan informasi yang lebih bertarget. Bergantung pada kebutuhan mereka, Anda mungkin ingin fokus pada studi kasus yang menunjukkan cara Anda memecahkan masalah, kisah sukses, webinar, atau perbandingan produk untuk membantu mereka membuat keputusan yang lebih tepat.

Saat prospek memasuki tahap Bottom of Funnel (BOFU), upaya Anda berubah menjadi konversi. Ini mungkin termasuk penawaran demo gratis, kode kupon, penjualan waktu terbatas, atau kode kupon untuk memacu penjualan.

6. Fokus pada Konsistensi Pesan di Seluruh Saluran

Sama seperti kesadaran merek, konsistensi pesan di seluruh saluran sangatlah penting. Di mana pun prospek menemukan merek Anda, Anda menginginkan pesan merek yang konsisten untuk membantu memperkuat pemasaran Anda.

Ini sangat penting ketika Anda menarik perhatian seseorang. Ketika prospek yang dihasilkan dari postingan blog atau buletin menyebabkan calon pelanggan mengklik ke situs web Anda, mereka harus menemukan gaya, nada, tampilan, dan nuansa konten yang konsisten.

7. Pertimbangkan Pemasaran Bersama Untuk Menciptakan Penawaran Menarik

Mirip dengan strategi kesadaran merek Anda, Anda harus mempertimbangkan taktik pemasaran generasi pemimpin yang melakukan pemasaran bersama dengan produk atau merek pelengkap. Hal ini mungkin mencakup penjualan silang produk lain atau upaya terkoordinasi dengan mitra untuk melakukan promosi silang.

Saat Anda bekerja sama dengan perusahaan lain, Anda dapat menjangkau audiens baru yang mungkin belum mengenal produk atau layanan Anda. Namun, Anda perlu menargetkan perusahaan yang melengkapi apa yang Anda lakukan, memiliki nilai-nilai yang sama, dan memiliki reputasi kualitas yang kuat.

Strategi pemasaran bersama mungkin mencakup:

• Kemitraan pemasaran konten, seperti blog tamu
• Sponsor acara
• Kemitraan produk bersama
• Pemasaran afiliasi atau perjanjian rujukan

Menggabungkan sumber daya dengan mitra yang tepat juga dapat meningkatkan dana pemasaran Anda untuk memaksimalkan pendapatan saluran.

8. Pilih Saluran yang Paling Sesuai dengan Setiap Tahap Corong

Terakhir, strategi lead gen Anda perlu menargetkan saluran yang tepat untuk setiap tahap corong, menyesuaikan konten dengan cara persona pembeli Anda terlibat di setiap tingkat.

Untuk prospek TOFU, pemasar umumnya berfokus pada iklan bayar per klik dan bergambar, kampanye media sosial, dan pemasaran konten untuk menarik keterlibatan awal — sering kali menargetkan kata kunci yang luas. Anda "mendorong" konten ke prospek yang mungkin belum melihat Anda.

Namun, prospek MOFU telah menunjukkan setidaknya tingkat ketertarikan tertentu terhadap produk atau layanan Anda. Pemasaran konten dan email, ulasan pelanggan, dan video adalah saluran yang efektif untuk membina hubungan. Menargetkan ulang mereka yang mengunjungi situs web atau konten Anda di media sosial dan tampilan digital juga efektif. Konten berkualitas tinggi meningkatkan minat dan membuat mereka tetap terlibat.

Pemasaran BOFU adalah yang paling langsung, saat prospek berubah menjadi pelanggan. Berfokus pada kata kunci yang didorong oleh niat membantu di sini, serta menargetkan prospek dengan penawaran email yang dipersonalisasi, pesan langsung, dan halaman arahan yang disesuaikan untuk membantu mendorong mereka membeli.

Bagaimana Anda Memanfaatkan Keduanya untuk Mencapai Tujuan Anda?

Pemasar yang sukses memanfaatkan kesadaran merek dan strategi pemimpin untuk mempercepat dampak. Teknik simbiosis ini memperkuat satu sama lain untuk menangkap prospek dan mendorong prospek melalui saluran penjualan.

Kesadaran dan pengakuan merek menciptakan keakraban dan kepercayaan. Hal ini meningkatkan kemungkinan bahwa prospek akan terlibat dan ikut serta. Memelihara prospek ini dengan konten yang relevan dan menarik dari waktu ke waktu memungkinkan Anda memperkuat pesan merek Anda, menunjukkan kemampuan Anda, dan membangun kredibilitas Anda.

Kemudian, Anda dapat mempromosikan konten yang dipersonalisasi dan menawarkan untuk mendorong konversi.

Bagaimana Compose.ly Dapat Membantu Anda Membuat Magnet Timbal yang Berharga

Kesadaran merek vs perolehan prospek? Compose.ly dapat membantu Anda melakukan keduanya dengan menciptakan magnet utama yang kuat dengan konten yang dihasilkan yang membantu membangun produk dan layanan Anda serta mendorong konversi.

Tim Compose.ly yang terdiri dari penulis ahli dan terlatih dapat menghasilkan konten yang menarik untuk membantu menghasilkan kesadaran merek yang lebih besar dan konten yang terjaga keamanannya untuk menghasilkan prospek. Saat Anda membutuhkan konten berkualitas tinggi dan berharga seperti postingan blog, artikel, eBook, atau whitepaper, kami siap membantu.