11 Cara Terbukti Agensi Butik Anda Dapat Memenangkan Klien Dibandingkan Agensi Lebih Besar

Mereka mengatakan tempat kedua adalah pecundang pertama, tetapi pada tahun 1962, Avis memohon berbeda. Dengan kampanye “We Try Harder”, mereka mengklaim bahwa dengan memilih nomor 2, Anda memilih layanan pelanggan yang lebih baik. “Saat Anda hanya No. 2,” judul iklan mereka berbunyi, “Anda berusaha lebih keras. Atau."

Setahun setelah peluncurannya, Avis memperoleh $1,2 juta dibandingkan dengan kehilangan $3,2 juta pada tahun sebelumnya. Ini adalah pertama kalinya dalam satu dekade perusahaan itu menguntungkan. Dan saat kampanye terus berjalan, pemimpin industri, Hertz, menyaksikan pangsa pasar mereka menyusut dari 61%-29% menjadi 49%-36% dua tahun kemudian. Avis telah berhasil menggeser pelanggan dari “ikan besar” hanya dengan menonjolkan manfaat bermitra dengan si kecil.

Cara memikat klien ke agensi butik Anda

Jika Anda adalah agen pemasaran butik yang lebih kecil, berikut adalah beberapa cara untuk menjadi seperti Avis, dan memikat klien dari pesaing agen Anda yang lebih besar.

1. Pamerkan kreativitas Anda

Itu terjadi bahkan pada merek terbaik: Mereka memulai dari yang kecil, manusia. Mereka mulai sebagai orang dengan visi dan tujuan yang jelas. Dan karena itu, mereka berhasil. Tetapi dengan lebih sukses datang lebih banyak klien, yang membutuhkan lebih banyak staf dan struktur. Grup kecil mudah diajak bekerja sama, tetapi grup yang lebih besar membutuhkan standar secara menyeluruh.

Segera, apa yang dulunya sekelompok orang dengan tujuan yang sama menjadi sebuah organisasi — sebuah agensi korporat yang pengap dengan pernyataan misi jargon. Dengan kebijakan tanpa akhir. Dengan aturan ketat untuk semuanya, hanya untuk amannya: Ada kata-kata yang bisa Anda ucapkan dan kata-kata yang tidak bisa Anda ucapkan. Humor terlalu berisiko. Informalitas tidak profesional. Dan sekarang, semua orang berjalan di atas kulit telur yang kreatif karena mereka takut mengecewakan atasan.

Bisnis standar Anda mungkin dapat bertahan dari ini, tetapi agensi berkembang dengan imajinasi. Ketika biro iklan besar dibatasi oleh rantai perusahaan seperti ini, biasanya hal itu menghasilkan iklan yang biasa-biasa saja. Itu artinya, sebagai agensi butik, memamerkan kreativitas Anda sangat bermanfaat. Inilah inspirasi dari beberapa iklan yang berkesan.

2. Menekankan contoh efisiensi dan kecepatan

Dalam hal efisiensi, Anda mungkin berpikir agensi besar lebih unggul. Mereka memiliki lebih banyak staf, anggaran lebih besar, dan semua sumber daya lain yang tidak Anda miliki. Namun, dengan cara yang sama, proses dapat membuat agensi menjadi kaku dan tidak imajinatif, juga dapat membuatnya tidak efisien. Seperti dua petinju di atas ring, lebih besar biasanya berarti lebih lambat. Lebih banyak otoritas dan lebih banyak tahap persetujuan hanyalah lebih banyak hambatan untuk produksi.

“Merek-merek besar dengan visi besar sedang mencari biro iklan yang sesuai dengan perspektif mereka, bukan ukuran mereka,” kata salah satu pendiri dan chief strategic officer YARD, Ruth Bernstein. “Jika Anda seorang CMO yang cerdas yang mencoba untuk mengarahkan kembali Titanic agar tidak menabrak gunung es, Anda pasti menginginkan speedboat, bukan kapal pesiar yang membengkak untuk membantu memandu Anda. Mereka menginginkan agensi yang dapat dengan cepat menanggapi kebutuhan mereka sambil mempertahankan kreativitas dan fleksibilitas.”

Klien sudah memiliki serangkaian hambatan mereka sendiri: aturan, pos pemeriksaan, tahapan persetujuan. Mereka tidak menginginkan pasangan yang menambah itu. Banyak agensi besar dibagi menjadi silo: penjualan dan pemasaran berada di lantai yang berbeda. Tim pengembang ada di luar negeri. Agensi butik, sebagai bisnis yang lebih ramping, berada dalam posisi yang lebih baik untuk mendapatkan sesuatu melalui produksi dengan cepat.

3. Jadilah di mana mereka tidak

Dengan beberapa riset dasar, Anda dapat mengetahui bagaimana pesaing Anda membelanjakan uang iklan mereka. Dimana mereka? Di Facebook? LinkedIn? Google?

Hanya karena mereka telah mencakup jaringan utama tidak berarti mereka telah mencakup semua pelanggan Anda. Misalnya, meskipun Google Ads adalah pilihan bagi sebagian besar pengiklan penelusuran, ini bukan yang terbaik di semua kategori. Bing memiliki BPK yang lebih murah, kontrol kampanye dan grup iklan yang lebih baik, dan ekstensi sosial yang lebih baik, untuk menyebutkan beberapa keuntungannya. Dan jangan lupakan angka-angka ini:

Jangan abaikan semua jaringan yang tidak dimiliki pesaing Anda. Bahkan platform terkecil pun dikemas dengan pengguna yang memiliki daya beli.

4. Pergi ekor panjang

Agensi besar biasanya memiliki anggaran untuk memiliki istilah pencarian kata kunci yang luas. Mereka menyebarkan jaring besar di Google dan menyingkirkan orang nanti di corong. Namun, dengan strategi kata kunci longtail, Anda dapat menyingkirkannya dari awal dengan biaya yang jauh lebih rendah. Marieke van der Rakt dari Yoast, berkata:

Jauh lebih mudah menentukan peringkat untuk kata kunci berekor panjang daripada kata kunci yang lebih umum. Manfaat lain dari fokus pada kata kunci ekor panjang adalah bahwa meskipun kata kunci ini digunakan lebih sedikit dalam pencarian, pengunjung yang menemukan situs web Anda menggunakan kata kunci tersebut lebih cenderung membeli layanan atau produk Anda.

Jadi, alih-alih menawar "pemasaran bisnis kecil", Anda mungkin menawar lebih spesifik pada jenis layanan yang Anda tawarkan, dan siapa klien ideal Anda. Ini akan lebih mirip dengan "pemasaran mesin telusur untuk kantor gigi kecil", atau "layanan perolehan prospek untuk pengacara di San Antonio". Teknik ini memastikan bahwa hanya prospek yang memenuhi syarat — yang mungkin membutuhkan layanan Anda — yang mengklik. Pada saat yang sama, itu tidak menguras anggaran Anda seperti halnya orang-orang yang lebih besar.

5. Pilih-pilih

Ketika Anda lebih kecil, Anda tidak dapat menerima banyak klien karena Anda tidak memiliki sumber daya. Anda memiliki cukup untuk beberapa saja sekaligus, yang berarti Anda harus pilih-pilih.

Pilihan ini menghasilkan tingkat eksklusivitas, yang menjadi dasar bagi hubungan klien/agensi yang baik dalam dua cara. Pertama, klien Anda akan merasa lebih seperti mitra daripada nomor. Ini mirip dengan apa yang terjadi ketika bisnis apa pun membuat email, iklan, halaman arahan pasca-klik, penawaran, relevan bagi Anda, bukan massa. Ini personalisasi untuk klien.

Kedua, memilih klien Anda dengan hati-hati dengan cara ini berarti Anda hanya dapat memilih klien yang sesuai dengan ideologi agensi Anda. Ketika klien dan agensi menyatu, itu dapat membuka pintu untuk produktivitas yang lebih besar. Pemilik agensi, 85Sixty, Stephen Price, mengatakan bahwa dia bahkan memberi kliennya tingkat akses yang belum pernah terjadi sebelumnya:

Klien kemudian cenderung melihat kami sebagai tim digital in-house yang dialihdayakan. Menurut kami, hal ini dengan sendirinya membantu mengurangi churn karena kami sangat terintegrasi ke dalam bisnis klien. Kami juga memiliki akses langsung antara klien dan masing-masing anggota tim kami - banyak di antaranya sangat senior.

Kerja sama pada tingkat setinggi itu hanya dimungkinkan antara dua bisnis dengan tujuan, ideologi, dan gaya kerja yang sama. Pemeriksaan mendetail dari agensi digital kecil dapat membantu menyingkirkan klien yang tidak cocok, sementara agensi besar menarik semua yang dapat mereka tangani dengan kata kunci yang luas dan tim penjualan yang berdedikasi.

6. Sesuaikan proposal Anda dengan bisnis

Untuk biro iklan besar, proposal satu ukuran cocok untuk semua adalah yang paling efisien. Ini adalah respons bergaya template terhadap RFP, yang memudahkan staf baru dan yang belum berpengalaman untuk memenangkan bisnis. Mereka dapat membukanya dan mengisi kekosongan.

Namun, proposal jenis ini kemungkinan besar akan dipindahkan ke tumpukan paling bawah, di bawahnya yang 100% disesuaikan dengan kebutuhan klien. Ini adalah jenis proposal yang mampu dilakukan agensi butik, dengan sikap yang lebih selektif dan pendekatan berorientasi tim untuk memenangkan bisnis baru.

7. Jadilah baik untuk klien Anda saat ini

Bisnis baru tidak boleh menjadi berita lama setelah bulan pertama kemitraan Anda. Dan itu benar terutama jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak bisnis.

Penelitian telah menunjukkan bahwa agensi biasanya masuk dalam daftar pilihan klien berdasarkan rekomendasi. Sebanyak 93% agen pemasaran mengandalkan referensi untuk menghasilkan semua bisnis baru mereka. Terlebih lagi, 80% klien akan merekomendasikan Anda ke klien lain jika Anda hanya bertanya. Jadi, ketika hubungan Anda terjalin, dan mereka sangat senang dengan kinerja Anda, mungkin sudah waktunya untuk bertanya apakah mereka mengenal seseorang yang membutuhkan layanan Anda.

8. Berikan perhatian lebih

Ini cukup jelas — semakin sedikit klien yang Anda miliki, semakin banyak perhatian yang dapat Anda berikan kepada masing-masing klien. Ini adalah keuntungan besar yang dimiliki agensi butik dibandingkan agensi yang lebih besar. Tapi, bagaimana Anda memamerkannya?

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan bertemu dan menyapa di awal. Menurut laporan Perekrutan dan Pemecatan agensi, tim yang bertemu dengan bisnis pada awalnya memiliki pengaruh besar pada apakah mereka dipekerjakan atau tidak.

Agensi besar tidak mungkin mengirim pemain utamanya ke setiap lapangan. Padahal, agen butik, dengan tim sekecil itu, dapat mengirim CMO dan bahkan pemiliknya (yang mungkin sedang mengerjakan akun mereka). Apa yang akan mengatakan "Kami menginginkan bisnis Anda" lebih? Tim desain dan manajer akun, atau CMO, pemilik, dan anggota tim lainnya?

9. Buat situs Anda tetap sederhana

Bisnis yang lebih besar biasanya sudah ada lebih lama. Situs web mereka lebih tua. Mereka memiliki lebih banyak sumber daya digital daripada yang mereka ketahui: ebook, panduan, lembar tip, posting blog. Mereka ingin orang-orang menghadiri konferensi mereka pada bulan Mei. Dan dengan mencoba menonjolkan semua itu, mereka akhirnya membuat pengunjung kewalahan.

Agensi butik yang lebih muda dan lebih kecil mendapat manfaat dari kerampingan dalam semua aspek, termasuk di situs web. Tanpa begitu banyak kerumitan, mereka bebas memprioritaskan sasaran konversi tertentu, seperti mendaftar untuk konsultasi. Seperti mengunduh panduan gratis. Beranda terbaik kini terlihat seperti laman landas pasca-klik, jadi buatlah beranda Anda sesederhana bisnis Anda.

10. Tekankan keahlian Anda

Agensi butik lebih kecil, dan sebagai hasilnya, biasanya berspesialisasi dalam jenis pemasaran tertentu: pengembangan web, copywriting email, atau sesuatu di antaranya.

Apa pun itu, ini adalah nilai jual yang penting bagi klien. Sementara agensi besar adalah tipe serba bisa, agensi butik adalah ahlinya. Ini harus disorot dengan lencana penghargaan, infografis hasil — bahkan testimonial — di properti web utama. Itu termasuk beranda Anda, halaman arahan pasca-klik yang relevan, dan bahkan penutup email Anda.

Berikut adalah contoh dari agensi, Pacific54, yang menyoroti keahlian mereka dalam PPC:

11. Tawarkan sentuhan pribadi

Perhatian ekstra tidak hanya membantu proses memikat klien baru ke bisnis Anda, tetapi juga pendekatan pribadi. Sebagai agensi kecil, Anda akan dapat mengembangkan hubungan di luar klien/agensi tradisional. Hal-hal seperti kartu Natal, keranjang hadiah, tiket pertandingan — ini adalah hal-hal yang mengatakan "kami menghargai Anda", yang kemungkinan besar tidak akan mereka dapatkan dari bisnis yang lebih besar.

Pikat lebih banyak klien ke agensi butik Anda

Lebih besar tidak selalu berarti lebih baik (tanyakan saja pada Goliath), terutama di industri periklanan. Sebagai agen pemasaran kecil, Anda berada dalam posisi untuk menjual keahlian dan layanan yang sangat dipersonalisasi. Dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi. Mulailah menghasilkan lebih banyak klien untuk agensi butik Anda, daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.