Cara Membuat Bagian Bawah Konten Corong Yang Mengonversi

Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik sejauh ini. Anda telah menemukan prospek yang memenuhi syarat dan memeliharanya melalui proses pembelian hingga mereka berada di bagian bawah corong. Sekarang, saatnya untuk menutup kesepakatan.

Pada artikel ini, kami akan menunjukkan kepada Anda cara mengidentifikasi dan membuat bagian bawah konten corong yang menghasilkan konversi.

Apa Bagian Bawah Konten Corong?

Bagian bawah konten corong adalah tahap terakhir dalam perjalanan pembeli di mana calon pelanggan mengonsumsi informasi untuk membuat keputusan pembelian. Pada saat seseorang tiba di tahap ini, mereka sudah mengetahui merek Anda dan menjadi calon pelanggan yang berkualitas; mereka adalah pembeli yang secara aktif berpikir untuk membeli produk atau solusi.

Jadi apa itu pemasaran saluran bawah?

Saat calon pelanggan bekerja melalui saluran pemasaran, bagian bawah konten saluran memberikan konten yang dipersonalisasi ke audiens target yang sempit dan berkualifikasi tinggi ini untuk meningkatkan tingkat konversi dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Tahapan Corong Penjualan dan Pemasaran

Konten dirancang untuk mengarahkan prospek ke corong penjualan, memelihara mereka dari kesadaran hingga pertimbangan hingga keputusan. Strategi pemasaran konten yang berbeda diterapkan pada setiap tahap, dirancang untuk menggerakkan calon pelanggan melalui corong.

Ada perbedaan besar antara kontak corong atas vs corong bawah. Dengan membuat konten yang tepat untuk prospek pada tahap perspektif perjalanan pembeli mereka, Anda menumbuhkan kesadaran, mendapatkan kepercayaan, dan membangun hubungan untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang kuat.

Top of the Funnel (ToFU) Atau "Tahap Kesadaran"

Konten corong teratas dirancang untuk mengekspos calon pelanggan ke merek Anda. Di sinilah prospek pertama dapat belajar tentang perusahaan Anda dan apa yang Anda tawarkan. Mereka juga akan menemukan bahwa Anda mungkin memiliki solusi untuk masalah mereka.

Konten ToFU harus difokuskan pada pendidikan dan informasi tanpa hard sell — pada tahap ini, calon pelanggan hanya mencari informasi.

Format konten ToFU meliputi:

• Posting blog
• Posting Media Sosial
• Infografis
• E-book

Konten corong teratas membangun kesadaran merek dan sering digunakan dalam corong penjualan untuk mengarahkan lalu lintas organik ke situs web dari kueri mesin telusur.

Tengah Corong (MoFU) Atau "Tahap Pertimbangan"

Di tengah corong, calon pelanggan telah mencapai tahap penelitian. Mereka mungkin melihat apa yang Anda tawarkan dan pesaing Anda untuk mulai mempersempit pilihan mereka.

Strategi konten MoFU umumnya meliputi:

• Webinar
• Sumber daya pendidikan
• Konten yang bisa didownload
• Kertas putih dan artikel

Bagian Bawah Corong (BoFU) Atau "Tahap Keputusan"

Bagian bawah konten corong adalah tentang tindakan dan konversi. Sambil terus menambah nilai, Anda juga perlu memberikan alasan nyata mengapa pembeli harus memilih produk atau solusi Anda daripada yang lain. Anda mungkin juga ingin memberikan penawaran khusus untuk mendorong penjualan.

Taktik pemasaran corong bawah mencakup ide konten termasuk:

• Demo produk
• Cerita pelanggan
• Studi kasus
• Perbandingan

Bagian bawah konten corong terbaik akan menghasilkan penjualan.

Membuat Konten Corong Bawah Yang Menghasilkan Lebih Banyak Konversi

Konten BoFU yang dirancang dan dijalankan dengan baik menghasilkan konversi.

Apa itu konversi corong? Saat seseorang berkonversi, mereka membuat keputusan pembelian dan membeli dari Anda. Sementara bagian atas corong membangun kesadaran dan bagian tengah konten corong membangun kepercayaan, bagian bawah konten corong dirancang untuk mengonversi dan menghasilkan penjualan.

Konten Perbandingan (Perbandingan Produk)

Perbandingan produk adalah pokok untuk tahap BoFU dari corong pemasaran konten. Perbandingan menyediakan cara bagi calon pelanggan untuk mengevaluasi berbagai produk dan solusi untuk membantu melihat mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Saat pembeli berada di tahap pengambilan keputusan, mereka akan sering mencari ulasan atau perbandingan produk atau layanan Anda dengan produk atau layanan lain yang sedang mereka pertimbangkan. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk membuat halaman perbandingan produk untuk membandingkan produk Anda dengan yang lain.

Untuk membuat perbandingan produk yang efektif, Anda akan ingin:

• Pilih produk tertentu yang bersaing dengan Anda
• Identifikasi fitur/manfaat utama yang dibutuhkan pelanggan ideal Anda.
• Berikan ulasan yang adil dan jujur, bandingkan produk secara berdampingan
• Jelaskan manfaat dan fitur produk Anda dan bagaimana mereka adalah solusi terbaik.

Sebagian besar perusahaan akan membuat beberapa perbandingan untuk menangkap pencarian online yang ingin membandingkan produk Anda dengan pesaing.

Pengumpulan Produk Alternatif

Rangkuman produk alternatif menyoroti solusi Anda serta pesaing Anda. Meskipun mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, jenis konten ini membantu menjaring pelanggan potensial dalam tahap pengambilan keputusan. Ini juga bekerja sangat baik untuk optimasi mesin pencari (SEO).

Jika seseorang mencari alternatif untuk produk saat ini, ini membantu mengarahkan lalu lintas organik ke situs Anda. Misalnya, jika seseorang menelusuri "alternatif QuickBooks" secara online dan Anda menjual perangkat lunak akuntansi, pastikan produk Anda menjadi bagian dari diskusi. Pencari seperti itu sudah akan mencari alternatif, jadi lebih baik jika Anda bisa membingkai percakapan.

Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa Anda harus memenuhi janji. Jika Anda berjanji kepada pembaca bahwa mereka akan mendapatkan daftar alternatif, Anda perlu memastikan bahwa Anda memberikan perbandingan yang adil. Anda tentu dapat memberikan contoh spesifik tentang fitur atau manfaat yang Anda berikan yang tidak diberikan oleh pesaing Anda, tetapi informasi tersebut harus merupakan penilaian yang jujur, atau Anda berisiko kehilangan kepercayaan.

Untuk membuat pengumpulan produk alternatif, ikuti langkah-langkah berikut:

• Identifikasi produk pesaing populer, termasuk produk yang mungkin tidak cocok untuk pelanggan ideal Anda.
• Kumpulkan kasus penggunaan dan fitur untuk masing-masing
• Buat ulasan produk untuk setiap produk, buat perbandingan yang adil
• Sorot kekuatan Anda dan posisikan solusi Anda sebagai alternatif terbaik dalam daftar.

Halaman Harga

Salah satu pencarian paling umum adalah berapa harga produk atau layanan. Penetapan harga selalu menjadi faktor dalam keputusan seseorang di antara faktor lainnya, tetapi jika mereka ingin mengetahui berapa biaya solusi Anda, sebaiknya mereka mendapatkan informasi yang akurat dari Anda daripada di tempat lain.

Dalam lingkungan saat ini, di mana orang membandingkan toko online, memberikan informasi harga yang transparan hampir selalu merupakan strategi yang tepat — terutama jika Anda menjual produk populer atau produk dengan banyak pesaing.

Jika Anda menjual produk tunggal, itu cukup mudah, meskipun Anda mungkin juga ingin menyoroti peluang penjualan tambahan atau penjualan silang. Untuk produk dengan berbagai ukuran atau level, Anda mungkin ingin membuat perbandingan titik harga dan fitur secara berdampingan.

Saat membuat halaman harga, Anda akan ingin:

• Tonjolkan produk dan manfaat.
• Tunjukkan opsi harga Anda dengan jelas.
• Buatlah secara lugas dan mudah dimengerti.
• Tunjukkan opsi mana yang terbaik untuk berbagai jenis pelanggan.
• Sertakan ajakan bertindak yang jelas, arahkan mereka ke langkah selanjutnya dalam proses konversi.

Studi kasus

Meskipun studi kasus dapat digunakan di tengah corong, studi kasus dapat sangat efektif di ujung bawah corong. Dengan mengembangkan studi kasus, Anda dapat mendemonstrasikan tantangan yang dimiliki pelanggan lain, solusi yang Anda berikan, dan manfaat yang mereka terima.

Langkah-langkah untuk membuat studi kasus yang kuat meliputi:

• Identifikasi pelanggan ideal yang memiliki hasil yang kuat.
• Mengidentifikasi kasus penggunaan yang mirip dengan prospek Anda.
• Mewawancarai pelanggan untuk menceritakan kisah sukses dalam kata-kata mereka.
• Membuat konten.

Dalam setiap kasus, Anda ingin merinci masalah atau tantangan yang mereka hadapi, dampak dari tantangan tersebut, solusi yang Anda berikan, dan manfaat yang dihasilkan. Studi kasus terbaik menunjukkan hasil yang nyata.

Studi kasus dapat membantu calon pelanggan berempati dengan tantangan dan melihat nilai dalam produk atau layanan Anda. Mereka juga memberikan bukti bahwa solusi Anda berhasil dan dapat memberikan hasil yang Anda janjikan.

E-Buku

E-book juga dapat digunakan di berbagai tahap dalam perjalanan pembeli, tetapi dapat efektif di bagian bawah corong saat menyoroti penelitian dan wawasan berbasis data yang mendukung produk atau solusi Anda.

Karena pembeli berada di tahap akhir dalam membuat keputusan pembelian, E-book dapat membantu menginspirasi kepercayaan pada produk atau layanan Anda dan memberikan ketenangan pikiran kepada pembeli yang mereka butuhkan untuk berkonversi. E-book pada tahap ini sering ditargetkan untuk mengatasi keberatan tertentu dari pembeli atau terlalu fokus pada fitur atau tantangan tertentu.

Saat membuat E-book, pemasar konten harus:

• Pahami audiens target mereka.
• Kembangkan konten yang menjawab pertanyaan spesifik yang dimiliki pembeli pada tahap keputusan akhir.
• Bangun otoritas dan kepercayaan pada solusi Anda.
• Buat kasus berdasarkan data mengapa solusi Anda adalah yang terbaik.

Ulasan Pelanggan

Ulasan dan testimoni pelanggan juga merupakan alat yang efektif dalam perangkat penjualan dan pemasaran konten Anda. Ketika calon pembeli melihat bahwa orang lain melihat hasil positif dengan produk Anda, hal itu dapat membangkitkan keyakinan dan kepercayaan.

Ulasan ini memberikan dukungan atas produk atau layanan Anda dari pihak ketiga, yang sering kali memberi bobot lebih pada prospek. Pembeli saat ini sangat sadar akan keangkuhan dan bahasa pemasaran. Saat mereka mendengar dari pelanggan aktual yang memvalidasi apa yang Anda katakan, itu bisa menjadi motivator yang kuat.

Ulasan dapat diubah menjadi jaminan penjualan untuk pemasaran email atau sebagai bagian bawah konten corong.

Untuk membuat ulasan pelanggan, Anda ingin:

• Identifikasi pelanggan terbaik Anda
• Mintalah ulasan atau testimoni pelanggan Anda
• Gabungkan ulasan pelanggan menjadi konten BoFU
• Taburkan ulasan pelanggan di seluruh konten dan situs web Anda

Anda mungkin juga ingin meminta pelanggan terbaik Anda untuk memberikan ulasan jujur ​​untuk situs ulasan pihak ketiga juga. Hal ini dapat memastikan produk dan layanan Anda ditampilkan dengan cara terbaik dan membantu menginspirasi kepercayaan pada solusi Anda.

Webinar Produk Mendalam

Banyak perusahaan menggunakan webinar di seluruh corong penjualan, tetapi di bagian bawah corong, Anda sebaiknya memfokuskannya sedikit berbeda. Webinar BoFU yang efektif mencakup demo dan penelusuran produk, jadwal setelah pembelian, atau praktik terbaik untuk menggunakan produk Anda.

Pada saat prospek mencapai bagian bawah corong, mereka memiliki minat yang besar terhadap produk Anda dan hubungan antara Anda dan mereka telah terbentuk. Dengan demikian, konten Anda harus sangat bertarget dan dipersonalisasi. Sementara webinar corong bagian atas mungkin ditawarkan kepada siapa pun yang tertarik dengan suatu topik, webinar corong bagian bawah biasanya satu-satu atau eksklusif untuk tim pembelian. Ini menawarkan peluang lebih besar untuk berinteraksi dan menjawab pertanyaan.

Saat meluncurkan webinar produk mendalam BoFU, Anda pasti ingin:

• Sesuaikan konten untuk pelanggan tertentu.
• Demonstrasikan kasus penggunaan yang selaras dengan kebutuhan pelanggan.
• Buat presentasi menjadi interaktif.
• Diskusikan langkah selanjutnya.

Praktik Terbaik Saat Membuat Konten BoFU

Saat prospek berada di tahap akhir siklus penjualan, Anda tidak perlu bersikap halus tentang konten Anda. Meskipun Anda tidak ingin pesan penjualan terbuka di bagian atas konten corong Anda, pada tahap pengambilan keputusan, inilah saatnya untuk membuat mereka berkonversi.

Tetap saja, Anda ingin memastikan bahwa Anda memberikan nilai di setiap tahap. Bahkan pembeli yang tertarik tidak ingin duduk melalui promosi penjualan yang diperpanjang. Jadi, pastikan Anda memberi mereka informasi berharga yang menjawab pertanyaan mereka di setiap langkah.

Praktik terbaik untuk membuat konten BoFU yang mengonversi meliputi:

• Hyper-targeting pelanggan ideal Anda.
• Menyesuaikan dan mempersonalisasi konten untuk pembeli tertentu jika memungkinkan.
• Ajakan bertindak yang jelas, termasuk apa yang Anda ingin pelanggan lakukan selanjutnya.
• Ukur apa yang berhasil dan apa yang tidak untuk terus mengoptimalkan konten Anda.

Saat ini, prospek tahu Anda ingin mereka membeli, jadi jangan malu untuk menjual dan meminta penjualan.

Bersikaplah Asli dengan Audiens Target Anda (& Pelanggan Potensial)

Keaslian adalah kunci untuk mengembangkan kepercayaan. Kepercayaan merupakan hal mendasar dalam penjualan.

Menjadi asli dan otentik lebih sulit daripada hanya jujur. Itu berarti tetap setia pada siapa Anda, apa yang produk dan solusi Anda dapat lakukan (dan tidak), dan siapa yang Anda layani.

Anda harus memiliki minat yang tulus dalam membantu orang lain mencapai tujuan mereka dan memberikan solusi yang solid untuk menyelesaikan pekerjaan. Dalam beberapa kasus, itu mungkin berarti memberi tahu prospek bahwa produk Anda tidak cocok untuk mereka.

Menjadi asli dan otentik dapat membedakan Anda dari pesaing Anda. Ini adalah cara lain untuk menginspirasi kepercayaan pada merek Anda dan memengaruhi konversi dengan cara yang jujur ​​dan transparan.

Konten BoFU paling efektif jika spesifik dan langsung. Misalnya, jika seseorang ingin mengetahui berapa harga produk Anda, mereka menginginkan hal yang spesifik. Mencoba menggoda atau menipu mereka untuk membeli hanya akan merusak kepercayaan.

Buat Visual yang Menarik

Jangan abaikan kekuatan visual saat membuat bagian bawah konten corong. Anda dapat mengomunikasikan banyak informasi dengan jelas dan cepat dengan menyediakan elemen visual yang menarik seperti infografis, bagan, gambar, perbandingan visual, dan video.

Visual dapat menarik perhatian orang, menyederhanakan pesan yang rumit, dan membantu mengingat. Misalnya, grafik yang dirancang dengan baik yang menguraikan perbandingan produk Anda secara berdampingan dan pesaing utama Anda bisa lebih efektif daripada tinjauan naratif yang panjang.

Up to Date (Pembaruan Produk)

Karena bagian bawah konten corong bergantung pada data, contoh dunia nyata, dan informasi yang akurat, Anda harus memberikan informasi yang diperbarui dan disegarkan secara berkala. Tidak ada yang lebih buruk daripada mengarahkan pelanggan ke titik pembelian hanya agar mereka mengetahui bahwa harga atau opsi telah berubah.

Ini sangat penting ketika Anda memberikan perbandingan dengan pesaing. Meskipun set fitur atau harga Anda tetap statis, bukan berarti pesaing Anda akan melakukan hal yang sama. Misalnya, jika mereka menawarkan diskon dan perbandingan harga Anda tidak mencerminkannya, hal itu dapat merusak kepercayaan terhadap informasi yang Anda berikan.

Tetap menggunakan Format PDF untuk Unduhan

Unduhan adalah cara yang bagus untuk menghasilkan arahan tetapi mereka juga menyediakan sumber daya yang mudah dicerna dan dibagikan. Khususnya dalam penjualan B2B, seringkali terdapat tim pembelian yang terlibat dalam proses penjualan, sehingga konten yang dapat dibagikan dengan mudah merupakan nilai tambah.

Menggunakan PDF sebagai format konten biasanya merupakan taruhan terbaik Anda karena mereka bekerja pada sistem operasi dan platform yang berbeda tanpa perlu menginstal perangkat lunak tambahan. Jika orang tidak memiliki akses ke perangkat lunak atau perlu memasang sesuatu untuk melihat konten Anda, mereka mungkin akan meninggalkan situs Anda.

Saat Anda menggunakan unduhan, tim pemasaran dan penjualan dapat secara aktif melacak siapa yang mengakses informasi apa. Ini adalah informasi penting untuk tindak lanjut dan merancang langkah selanjutnya dalam mendorong pelanggan untuk berkonversi.

Buat Konten untuk Setiap Tahap Corong

Pemasaran konten yang efektif mengharuskan Anda membuat konten untuk setiap tahap corong pemasaran. Ini memungkinkan Anda untuk mendidik dan menginformasikan calon pelanggan Anda, menjawab pertanyaan mereka, dan menunjukkan mengapa produk atau layanan Anda adalah solusi terbaik untuk masalah mereka.

Compose.ly memiliki tim pemasar dan penulis konten profesional yang dapat membantu Anda mengembangkan bagian atas corong, tengah corong, dan bawah corong konten untuk mendorong prospek melalui perjalanan pembeli.

Baik Anda perlu menambah waktu pemasaran internal, meningkatkan pengembangan konten, atau mengalihdayakan pembuatan konten, Compose.ly hadir untuk membantu menyediakan konten berkualitas yang menghasilkan konversi.

Hubungi layanan penulisan blog Compose.ly hari ini untuk memulai.