Bagaimana Menggunakan Model Perilaku Fogg Meningkatkan Klik & Penjualan

Konsep konvergensi dapat dilihat di semua aspek pemasaran. Produk dan layanan menyatu dengan waktu untuk menciptakan penawaran ideal pada momen ideal. Inspirasi menyatu dengan permintaan pasar untuk menciptakan hal besar berikutnya. Dan iklan menyatu dengan tren masyarakat untuk meningkatkan pengakuan dan identitas merek.

Terlepas dari banyak contoh konvergensi yang terlihat dalam pengertian strategi yang luas dan makro, konsep ini juga memainkan peran penting pada tingkat pemasaran individu dan mikro. Dalam kasus spesifik Model Perilaku Fogg, tiga elemen spesifik harus bertemu pada saat yang sama agar perilaku muncul dalam diri seseorang: motivasi, kemampuan, dan pemicu.

Jika ada bagian dari strategi pemasaran yang tidak memiliki salah satu dari elemen spesifik ini untuk suatu poin dalam corong penjualan. Strategi tersebut kemungkinan besar akan gagal menghasilkan konversi menjadi penjualan. Selain itu, ROI apa pun yang menyertainya yang dimaksudkan untuk dihasilkan oleh pesan dan suara sejak awal. Laman landas pasca-klik persuasif memainkan peran penting dalam proses ini, melanjutkan dan memperdalam keterlibatan pelanggan yang diciptakan oleh iklan asli.

Dengan kata lain, jika laman landas Anda kehilangan salah satu dari tiga elemen yang diperlukan oleh Model Perilaku Fogg untuk membujuk pengunjung agar bertindak. Pendapatan yang dihasilkan oleh strategi pemasaran Anda kemungkinan besar akan selalu jauh dari harapan Anda.

Perbedaannya mendasar

Diciptakan oleh seorang profesor di laboratorium teknologi di Universitas Stanford, Model Perilaku BJ Fogg adalah sebuah konsep yang dirancang untuk menjelaskan tingkat adopsi produk oleh masyarakat konsumen tetapi juga dapat diterapkan pada berbagai aplikasi. Dalam kasus khusus strategi pemasaran, Model Perilaku Fogg menyaring pesan dan suara ke elemen fundamentalnya untuk menjelaskan kemampuannya membujuk.

Model tersebut menjelaskan hubungan antara motivasi, kemampuan, dan pemicu untuk menguji dampak suatu iklan atau lingkungan. Dalam kasus khusus halaman arahan, model menunjukkan kebutuhan menyeluruh akan konsistensi dan kontinuitas antara iklan sumber dan halaman arahan pasca-klik.

Dalam iklan ini dan halaman arahan pasca-klik terkait dari Directive Consulting, keduanya menampilkan konsistensi dalam desain, nada, dan penawaran untuk menciptakan kesinambungan dan rasa keakraban bagi pengguna:

Meminjam analogi umum, teori pemodelan perilaku menyajikan tiga elemen utama. Motivasi, kemampuan, dan pemicu masing-masing mewakili kaki individu di bangku itu. Hanya ketika ketiga elemen bekerja dengan cara yang konvergen dan terkoordinasi, penyampaian pesan berlangsung dengan cara persuasif.

Jika salah satu unsurnya hilang, itu seperti mencoba duduk di bangku berkaki tiga dengan salah satu kakinya hilang. Meskipun Model Perilaku Fogg, seperti bangku, sederhana dan lugas. Kualitas-kualitas itu sama sekali tidak menyiratkan bahwa konsep-konsep yang mendasari teori itu sederhana. Perhatian yang cermat terhadap detail menciptakan efisiensi dan efektivitas di halaman arahan Anda. Mengambil salah satu dari mereka begitu saja sama dengan menerima pesan yang tidak efektif.

Motivasi

Dalam model perilaku Fogg, motivasi berfungsi sebagai pendorong utama untuk membujuk dan memicu reaksi yang diinginkan. Dalam lingkungan pemasaran seperti halaman arahan pasca-klik, motivasi dapat dilihat sebagai latar belakang emosional yang menciptakan keinginan konsumen untuk melanjutkan saluran penjualan.

Halaman dari Tiffany & Co ini mewujudkan emosi yang terlibat dalam keterlibatan pasangan, memberikan banyak motivasi bagi pengguna untuk mengklik dan melanjutkan melalui corong:

Bergantung pada produk atau layanan tertentu, motivasi dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti mengunduh ebook atau kertas putih, berlangganan buletin, atau apa pun yang pada akhirnya akan mendorong ROI.

Kemampuan

Elemen kedua, kemampuan, menentukan apakah tawaran tersebut realistis bagi masing-masing konsumen di laman landas. Ini lebih jelas didefinisikan daripada motivasi dan pada akhirnya dapat ditentukan oleh konsep sesederhana dan lugas seperti keterjangkauan atau kebutuhan.

Laman landas yang dirancang untuk memaksimalkan dampak pada keuntungan perusahaan perlu menyajikan produk atau layanan dalam konteks yang masuk akal kepada individu agar tampak dapat dicapai dalam gaya hidup mereka. Misalnya, jika produk atau layanan tertentu biasanya dilihat sebagai biaya mahal dari perspektif basis pelanggan sasaran. Perusahaan akan dilayani dengan baik dengan menekankan keterjangkauan di halaman arahan pasca-klik mereka.

Misalnya, di halaman berikut, T-Mobile menjadikan keterjangkauan beberapa akun ponsel sebagai titik fokus iklan. Dalam konteks Model Perilaku Fogg, hal ini meningkatkan persepsi pelanggan tentang kemampuan mereka untuk membayar paket dan. Dengan demikian, meningkatkan kemungkinan konversi menjadi penjualan:

Pemicu

Titik pemicu dalam konteks halaman arahan pasca-klik adalah yang paling jelas didefinisikan dari tiga elemen utama yang diperlukan dalam Model Perilaku Fogg. Dipersonifikasikan dengan ajakan bertindak yang berani, ringkas, dan menarik perhatian, pemicu inilah yang pada akhirnya mendorong konsumen untuk mengambil tindakan.

Pemicu halaman arahan dalam bentuk elemen desain perlu menarik perhatian. Meminjam analogi umum lainnya, jika motivasi dan kemampuan adalah oksigen dan kayu bakar yang dibutuhkan untuk menyalakan api, pemicunya adalah percikan yang mengubah bahan bakar menjadi api itu.

Dalam contoh halaman pemerasan di sini, lingkaran kuning menarik perhatian dan salinannya membantu meyakinkan pengunjung untuk mendaftar diskon 15%:

Optimalkan ketiga elemen untuk memaksimalkan dampak Model Perilaku BJ Fogg

Saat kita meninjau kembali grafik Model Fogg, Anda dapat melihat bahwa setiap elemen memerlukan upaya dan pertimbangannya sendiri. Karena pesan tersebut hanya berdampak ketika ketiganya bekerja bersamaan:

Misalnya, ketika faktor kemampuan (misalnya sifat seperti keterjangkauan atau kegunaan), sulit dicapai oleh konsumen. Tingkat motivasi yang tinggi diperlukan untuk memicu kesuksesan.

Pesan harus konsisten

Tentu saja, strategi pemasaran yang paling sukses adalah strategi di mana berbagai komponen bekerja dengan baik satu sama lain. Pencocokan pesan adalah faktor penting dalam menciptakan pesan yang menarik dan tegas untuk konversi penjualan. Pesan antara iklan sumber dan laman landas yang menyertainya harus konsisten dalam desain, corak, dan konten.

Karena kesuksesan dalam periklanan sering kali ditentukan oleh kemampuan kampanye untuk memicu semacam respons emosional dari konsumen, meskipun kecil, keakraban dan keandalan merupakan komponen penting dalam menciptakan lingkungan yang kondusif untuk menghasilkan respons emosional tersebut.

Jika konsumen mengharapkan suasana tertentu tetapi mengalami sesuatu yang sama sekali berbeda. Mengejutkan konsumen dengan ketidaksesuaian antara iklan dan halaman arahan adalah cara cepat untuk menghancurkan ROI.

Dalam contoh Mini berikut, iklan sumber menggunakan peristiwa penjualan sebagai motivasi. Namun, setelah halaman yang sesuai dimuat, sama sekali tidak disebutkan tentang penjualannya. Ini adalah jenis pesan yang tidak cocok yang dapat membuat konversi hampir tidak mungkin dicapai.

Manfaatkan persepsi kelangkaan

Memancarkan persepsi kelangkaan di halaman arahan pasca-klik Anda adalah alat psikologis yang dapat digunakan secara efektif jika digunakan dengan hati-hati.

Contoh yang paling jelas akan mencakup jam hitung mundur atau frasa penawaran waktu terbatas yang digunakan sebagai bagian dari ajakan bertindak yang akan menekankan batasan waktu pada penawaran tertentu. Dari sudut pandang konsumen, jam hitung mundur atau penawaran yang akan berakhir itu dapat meningkatkan motivasi.

Laman landas pasca-klik Adobe memiliki waktu terbatas untuk meningkatkan kelangkaan penjualan. Dengan demikian memotivasi pengguna untuk mengklik dan bertindak selagi masih tersedia:

Persepsi kelangkaan meningkatkan ketakutan pengguna akan kehilangan penjualan yang mungkin tidak akan mereka dapatkan lagi. Ini dapat berfungsi sebagai alat persuasif dan memotivasi bila digunakan dengan benar.

Perhatikan elemen pada titik harga yang lebih tinggi

Penawaran semacam itu hampir selalu membutuhkan motivasi yang jauh lebih tinggi dari konsumen untuk akhirnya menemukan kesuksesan dalam lingkungan penjualan.

Demikian pula, perusahaan harus meminimalkan kemampuan dan upaya yang dibutuhkan konsumen untuk memicu pergerakan maju ke corong. Tombol CTA yang khas dapat memberikan detail seperti itu dengan menarik fokus dan perhatian pada penawaran. Sehingga, meringankan beban pemicu untuk memajukan penjualan.

CTA di halaman Tag Heuer ini berfokus pada produk yang tertunda dan menggunakan pengaruh selebritas untuk membujuk pengguna agar mengeklik dan melakukan praorder jam tangan:

Jenis peningkatan dan detail situs ini secara kolektif dapat memberikan hasil yang luar biasa. Ini membantu meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dan menyediakan lingkungan yang jauh lebih kondusif untuk konversi.

Tidak ada detail yang terlalu kecil

Detail terkecil pada akhirnya dapat memutuskan apakah prospek akan berkonversi atau tidak. Halaman arahan pasca-klik yang paling efektif jauh lebih berkembang daripada halaman pembuka sederhana dari strategi pemasaran kemarin.

Menurut model perilaku Fogg, konsumen hanya mengambil tindakan ketika kriteria tertentu terpenuhi. Iklan dan halaman arahan pasca-klik adalah dua sisi dari mata uang yang sama. Menampilkan tingkat konsistensi yang tinggi dalam suara, nada, dan konten. Desain yang tidak tepat secara signifikan merusak tiga elemen penting dalam Model Perilaku Fogg. Oleh karena itu, menghambat kemampuan strategi pemasaran untuk menghasilkan konversi.

Dengan personalisasi iklan menjadi arus utama, merek yang memberikan jalur konversi yang konsisten dari iklan ke halaman arahan pasca-klik hingga penjualan mengalami ROI terbaik. Instapage terus mewujudkan hal ini sambil menurunkan biaya akuisisi pelanggan untuk ribuan pelanggan.

Ubah lebih banyak klik iklan Anda menjadi konversi dengan Instapage Advertising Conversion Cloud. Dengan AdMap, Personalisasi 1:1, kolaborasi bawaan, desain dengan piksel sempurna & lainnya, tidak ada solusi lain yang dapat dibandingkan. Daftar untuk demo Enterprise hari ini.