6 Cara Agensi Besar Tumbuh dengan Memenangkan Klien Dibandingkan Agensi Butik

Agensi besar masih menjadi raja bukit dalam periklanan — tetapi dalam beberapa tahun terakhir, agensi butik mulai menangkap bisnis dari agensi besar. Bisnis menganggap agensi yang lebih kecil lebih mampu mewujudkan visi dan cerita perusahaan mereka — dengan harga yang lebih murah.

Kevin Hayes, Direktur Strategi Digital & Media di The Phoenix Group mengatakannya seperti ini:

Agensi baru ini lahir karena agensi pemasaran raksasa bertindak seperti, yah, mammoth - mammoth berbulu, lebih tepatnya: besar, canggung, dan tidak dapat beradaptasi. Mereka tidak memahami digital dan, menurut pengalaman saya, takut menghubungkan hasil kampanye dengan pekerjaan mereka.

Banyak perusahaan termasuk Pops, KitchenAid, dan Discovery Channel telah merasakan reaksi lambat terhadap perubahan pasar ini dan menempatkan upaya periklanan mereka ke tangan agensi yang lebih kecil.

Bahkan dengan agensi butik yang mendapatkan daya tarik, agensi besar masih memiliki pengalaman dan sumber daya untuk menyampaikan kampanye yang hebat. Namun, untuk tetap memenangkan penawaran, mereka harus menanggapi kebutuhan klien dalam lingkungan yang terus berubah.

Berikut adalah enam cara agensi besar dapat membingkai kekuatan mereka untuk mencegah klien bekerja dengan underdog.

6 cara agensi besar dapat memenangkan klien

1. Agensi besar berfokus pada nilai, bukan harga

Agensi besar cenderung jauh lebih mahal daripada agensi butik — tapi itu karena suatu alasan.

Ambil WPP plc, misalnya. Firma ini adalah salah satu agensi periklanan dan PR terbesar di dunia dan baru saja mengumumkan hubungan khusus dengan Waze. Hanya klien WPP yang dapat memanfaatkan teknologi periklanan baru di aplikasi Waze:

Iklan ini adalah iklan yang tidak mengganggu yang sesuai dengan pengalaman pengemudi — seperti melewati restoran atau pom bensin tertentu. Jutaan orang menggunakan Waze setiap hari dan sekarang hanya akan melihat penambahan klien WPP plc. WPP plc menawarkan fitur, sumber daya, dan koneksi yang tidak dapat ditandingi oleh agensi butik.

Jason Swenk, konsultan agensi, mengatakan bahwa agensi perlu berfokus pada nilai yang mereka tawarkan kepada klien. Ketika perusahaan menolak layanan Anda, mengatakan bahwa biaya Anda terlalu mahal atau di luar anggaran mereka, Anda perlu mengajukan pertanyaan tentang kebutuhan dan tujuan mereka. Tunjukkan kepada calon klien langkah spesifik apa yang akan diambil agensi Anda untuk membantu mereka mencapai sasaran dan meningkatkan pendapatan mereka.

Kuncinya adalah Anda tidak bisa begitu saja memberi tahu prospek tentang nilai yang Anda tawarkan. Anda harus membuktikannya , yang mengarah ke poin dua.

2. Agensi besar memiliki studi kasus yang kuat

Studi kasus yang kuat adalah tempat agensi besar dapat memamerkan bakat mereka dan mengapa mereka layak mendapatkan investasi ekstra. Agensi butik mungkin tidak memiliki pengalaman, data, atau sumber daya untuk menyusun studi kasus yang sangat cerdas, cantik, dan menarik. Tapi agensi besar melakukannya, seperti sorotan Viget di sini:

Calon klien tidak akan memercayai tenaga penjualan berdasarkan promosi yang kuat. Meskipun elevator pitch yang solid adalah langkah pertama untuk mendapatkan minat dari prospek, itu tidak cukup untuk memenangkan kepercayaan perusahaan. Perusahaan perlu melihat karya terbaik Anda untuk menentukan apakah agensi Anda cocok untuk mereka.

Tidaklah cukup hanya menampilkan merek terbesar atau bahkan kampanye Anda yang paling sukses. Soroti studi kasus yang paling berhubungan dengan klien potensial Anda. Setelah mempelajari tentang ukuran, industri, gaya, dan tujuan mereka, Anda dapat memilih studi kasus yang paling dekat dengan profil mereka. Tunjukkan bagaimana Anda bermitra dengan perusahaan serupa dan tindakan apa yang dilakukan tim Anda untuk mendapatkan hasil yang jelas.

Tim Anda dapat membawanya ke level berikutnya dengan menawarkan referensi secara proaktif. Beri tahu prospek Anda bahwa Anda menyadari bahwa memilih agensi adalah keputusan besar. Prospek tidak harus hanya mempercayai kata-kata Anda, tetapi mereka dapat memanggil referensi untuk mempelajari lebih lanjut.

3. Agensi besar menawarkan paket layanan lengkap

Saat ini, ada lebih banyak saluran pemasaran daripada sebelumnya, lebih banyak alat untuk analisis data, dan lebih banyak detail untuk diperhatikan. Agensi besar kemungkinan besar memiliki sumber daya, teknologi canggih, dan tenaga kerja untuk mengelola segalanya untuk menjalankan kampanye pemasaran layanan lengkap.

Agensi butik mungkin dapat menawarkan aspek pemasaran digital yang lebih gesit dan terspesialisasi, tetapi mereka biasanya tidak dapat menawarkan semua layanan yang mungkin dibutuhkan perusahaan, terutama dalam skala besar.

Agensi besar memiliki reputasi buruk karena tidak seefisien agensi kecil. Mereka “kompleks, dengan lapisan-lapisan akun orang-orang untuk 'melayani hubungan', yang mengalihkan fokus dari kreativitas. Terlalu banyak waktu yang dihabiskan untuk panggilan konferensi, rapat, di luar lokasi, perjalanan, dan presentasi PowerPoint yang tidak berguna,” tulis Avi Dan, konsultan pencarian agensi.

“Tim agensi di ratusan kantor pada dasarnya terlibat dalam aktivitas yang sama, menghasilkan pemborosan yang signifikan dan biaya yang tidak perlu bagi klien.”

Tetapi pada saat yang sama, kampanye pemasaran apa pun adalah teka-teki besar dengan banyak bagian terintegrasi — komunikasi, desain, penulisan, pengeditan, pengaturan tugas, dan pengujian A/B.

“Itulah sifat industri yang berkembang lebih cepat pada medianya daripada susunannya,” kata Chris Sojka, CCO dan salah satu pendiri Madwell. Agensi kecil menghadapi tantangan dalam efisiensi seperti halnya pesaing mereka yang lebih besar.

Perusahaan tidak dapat menghindari sifat multifaset pemasaran saat ini. Tetapi mereka harus memutuskan siapa yang memikul tanggung jawab untuk menyatukan semua komponen (yang pada dasarnya tidak efisien) — agen yang berpengalaman atau diri mereka sendiri.

Jika klien Anda menandatangani kontrak dengan perusahaan kecil yang tidak menawarkan layanan all-in-one, mereka akan mengontrak berbagai agensi, konsultan, desainer, produser video, manajer email, dan banyak lagi:

Setiap agensi yang terpisah harus bekerja sama meskipun mereka mungkin beroperasi di zona waktu yang berbeda, memiliki gaya komunikasi, dan cara kerja yang berbeda.

Menyewa agensi besar yang dapat menyatukan semua bagian kerja di bawah satu atap sebenarnya dapat mengurangi pekerjaan di pihak klien. Hal ini memungkinkan perusahaan menjadi lebih efisien dengan inti bisnis mereka, daripada upaya pemasaran mereka:

4. Agensi yang lebih besar memiliki lebih banyak klien di berbagai industri

Agen paling sukses membuktikan keahlian mereka dalam penelitian, kemampuan beradaptasi, dan kemampuan untuk benar-benar memahami industri dan penawaran produk klien mereka. Beberapa perusahaan mungkin meragukan kemampuan agensi untuk memberikan konten berkualitas tinggi di industri spesifik mereka karena mereka menganggap agensi besar akan menjangkau jangkauan yang lebih luas daripada audiens yang ditargetkan.

Agensi tidak harus menjadi ahli dalam industri vertikal untuk memberikan hasil. Mereka harus menguasai pemasaran. Gunakan berbagai studi kasus klien Anda untuk menyoroti seberapa kuat keunggulan tim Anda dalam melayani industri baru dan kemampuan mereka untuk menerjemahkan pembelajaran mereka ke dalam penceritaan yang persuasif.

Pemasar adalah pemasar karena suatu alasan. Mereka dapat memadukan data, riset, dan kreativitas untuk menghasilkan iklan yang meyakinkan pelanggan. Jika agensi butik mengenal satu industri dengan cukup baik — itu luar biasa. Namun keahlian itu tidak membuktikan kreativitas atau kemauan mereka untuk beradaptasi dengan tren baru.

Seperti yang ditunjukkan Hayes di atas, agensi besar dikritik karena tidak bisa beradaptasi — Anda perlu mengatasi asumsi ini dengan membuktikan bahwa Anda bisa beradaptasi. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan berapa banyak jenis bisnis yang telah ditandatangani dan berhasil dengan agensi Anda.

5. Agensi yang lebih besar memiliki lebih banyak lokasi untuk pertemuan tatap muka

Bahkan dengan banyaknya alat digital di ujung jari kita, orang-orang masih berkembang dalam hubungan pribadi dan interaksi tatap muka.

Sebagai Ben Cooper, Direktur Inovasi Grup di M&C Saatchi dan Pendiri Bersama dari Tricky Jigsaw mencatat:

Keberhasilan model apa pun dibangun di atas hubungan manusia. Tenaga kerja masa depan membutuhkan kecerdasan emosional, yang selaras dengan kebutuhan klien; keahlian tim; dan fokus pada hasil.

Menghubungkan tatap muka memungkinkan orang berkomunikasi lebih baik dan membangun hubungan yang lebih bermakna dan saling percaya.

Sebagian besar percakapan terjadi melalui komunikasi non-verbal. Dengan bahasa tubuh, orang dapat mengomunikasikan apa yang mereka pikirkan dan rasakan dengan lebih jelas. Ini memungkinkan mereka untuk mengekspresikan diri mereka lebih lengkap daripada melalui email atau panggilan suara.

Kemitraan yang lebih jelas, transparan, dan terhubung yang dimiliki klien dan agensi, akan semakin konsisten dan koheren upaya pemasarannya. Ketika ada ruang kantor bagi klien untuk bertemu dan terhubung dengan manajer akun masing-masing, hubungan jangka panjang akan semakin baik.

Skype dan solusi perangkat lunak kolaborasi berperan besar dalam bisnis saat ini, tetapi tidak dapat sepenuhnya menggantikan kontak manusia. Ungkapkan kepada calon klien betapa pentingnya Anda sesekali berhubungan dengan mereka secara tatap muka dan bahwa Anda akan menjadikannya prioritas untuk melakukannya – apakah itu terjadi di salah satu lokasi Anda atau jika Anda mengirim perwakilan kepada mereka.

6. Agensi besar memiliki lebih banyak staf

Banyak perusahaan mengadopsi keyakinan bahwa lebih banyak staf berarti lebih sedikit akuntabilitas, efisiensi, dan semangat.

Kritik terhadap agensi besar menunjuk pada Efek Ringelmann yang berteori bahwa tim yang lebih besar sering menyebabkan kurangnya akuntabilitas atas kontribusi masing-masing anggota. Yang lain mencatat bahwa dengan agensi hierarkis tradisional, ada staf yang tidak harus berkontribusi banyak tetapi hanya menunggu untuk menyetujui proses tertentu.

Klien ingin tahu bahwa mereka hanya membayar untuk orang yang benar-benar mengerjakan proyek mereka — bukan hanya duduk diam. Ini adalah kekhawatiran yang sah, tetapi agensi besar dapat mengingatkan calon klien bahwa ada risiko bagi staf yang lebih sedikit.

Kurangnya staf dapat menyebabkan kelelahan dan kesalahan. Di agensi butik, yang terkadang memiliki kurang dari 10 anggota staf, karyawan memiliki banyak jabatan. Mereka menyulap penelitian kata kunci, desain, pengoptimalan SEO, copywriting, dan semua aspek proyek lainnya. Ya, staf mungkin merasa lebih memiliki proyek. Tetapi proyek tidak diperiksa atau ditinjau oleh para ahli. Staf dapat dibebani dengan tanggung jawab dan tidak mengetahui semua kesalahan mereka.

Dengan lebih banyak staf, ada lebih banyak ruang untuk peninjauan dan peningkatan kampanye Anda. Salah satu ketakutan terbesar yang dimiliki klien adalah bahwa mereka akan ditugaskan ke "tim-B" pemasar dan mereka akan jatuh melalui celah birokrasi Anda. Yakinkan mereka bahwa tidak ada tim-B — Anda hanya merekrut yang terbaik dan mereka harus bekerja dengan baik untuk tetap berada di perusahaan Anda.

Annabel Venner, direktur merek global dan mitra di Hisco mengatakan bahwa ini dimulai secara internal.

Venner mengatakan perlu ada "percakapan di seluruh organisasi untuk memastikan semua orang memahami pelanggan dan bagaimana bisnis bermaksud menargetkan mereka, daripada informasi yang disimpan hanya dalam pemasaran." Ketika tidak ada silo dalam tim pemasaran, klien akan menerima hasil yang konsisten dan berkualitas tinggi.

Salah satu cara untuk mengurangi rasa takut gagal adalah dengan membuat model di mana semua akun memiliki manajer akun yang akan bermitra dengan tim Anda dan tetap di atas semua komunikasi, tenggat waktu, dan tugas. Pastikan bahwa manajer akun ini berpengalaman dan berdedikasi untuk kesuksesan klien.

Contoh agensi

Straight North tumbuh dari perusahaan kecil dengan kurang dari 25 staf menjadi perusahaan dengan lebih dari 100 karyawan dan beberapa kantor di seluruh negara. Mereka menghubungkan sebagian dari kesuksesan mereka dengan manajer akun mereka yang terampil. Manajer akun mengizinkan klien untuk mengakses sumber daya agensi besar, sambil mempertahankan nuansa dan gaya komunikasi agensi butik.

Ini bukan tentang ukuran Anda, ini tentang klien Anda

Pemasar berada di bawah tekanan besar karena teknologi dan tuntutan konsumen berkembang. Ada perdebatan tentang apakah agensi besar atau agensi butik akan lebih siap untuk menanggapi perubahan ini.

Ini bukan tentang ukuran tetapi tentang kemampuan agensi untuk memahami klien dan bermitra dengan mereka dengan cara yang berarti. Michael Kassan, ketua dan CEO MediaLink, mengatakan bahwa “harus ada kemauan yang sungguh-sungguh agar agensi masa depan lebih adaptif dan mencerminkan kebutuhan klien.”

Agensi besar akan memenangkan klien daripada agensi butik dengan membuktikan bahwa mereka dapat tetap mengikuti kebutuhan klien dan konsumen. Ubah lebih banyak klik iklan Anda menjadi konversi dengan Instapage Advertising Conversion Cloud. Dengan AdMap, Personalisasi 1:1, kolaborasi bawaan, desain dengan piksel sempurna & lainnya, tidak ada solusi lain yang dapat dibandingkan. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.