3 Manfaat Luar Biasa untuk Menggabungkan Pemasaran Berbasis Akun dan SEO

SEO dapat membuat manfaat pemasaran berbasis akun lebih mudah dijangkau.

Pada tahun 2020, lebih dari 70% bisnis B2B menengah hingga besar akan memulai atau meluncurkan program pemasaran berbasis akun (ABM) skala penuh, yang berarti, kemungkinan besar Anda pernah mendengar tentang ABM sebelumnya. (Penelitian lengkap tersedia untuk klien Gartner.)

Jika Anda belum melakukannya, ABM adalah strategi pemasaran di mana Anda memperlakukan setiap prospek sebagai pasar mereka sendiri dan mengembangkan rencana untuk memandu pasar yang sangat spesifik itu di sepanjang perjalanan pembeli.

Kemungkinan besar Anda juga pernah mendengar istilah pengoptimalan mesin telusur, atau SEO—frasa itu sendiri telah ada selama 28 tahun.

Namun, yang mungkin belum pernah Anda dengar adalah menggabungkan SEO dan ABM. SEO, bila digunakan dengan benar, dapat membantu meningkatkan dampak strategi ABM Anda dengan pesat.

"Tapi tunggu!" Anda menangis, tangan terentang ke arah layar komputer. “ABM adalah tentang personalisasi, tetapi SEO adalah tentang menjangkau audiens yang lebih luas! Bagaimana SEO bisa membantu?”

Baca terus—kita akan berbicara tentang bagaimana strategi SEO yang dijalankan dengan benar dapat membantu Anda dengan prinsip utama strategi ABM, termasuk memindahkan prospek melalui corong, menentukan saluran bernilai tinggi, dan memfokuskan pemasaran Anda pada semua pembuat keputusan dalam sebuah akun .

1. Gunakan SEO untuk membantu menargetkan kata kunci untuk maksud pada berbagai tahap dalam perjalanan pembeli

Bukan rahasia lagi bahwa pemasaran berbasis akun dimaksudkan untuk memindahkan prospek Anda melalui corong. Anda mengetahui setiap titik kontak yang dapat Anda miliki sepanjang perjalanan pembeli sehingga Anda dapat memasarkan ke momen itu dan ruang pikiran itu untuk prospek Anda.

Agar itu terjadi, materi pemasaran Anda harus mudah dicari. Misalnya, seorang profesional TI yang baru mulai berpikir untuk membeli perangkat lunak manajemen proyek akan memiliki pertanyaan yang berbeda dan mencari istilah yang berbeda di Google daripada yang lebih jauh ke bawah.

Dengan sistem SEO yang kuat, Anda dapat mengetahui kata kunci mana yang paling populer di berbagai tahap ini.

Misalnya, "apa itu perangkat lunak manajemen proyek" bisa menjadi kata kunci yang sangat populer di awal perjalanan pembeli. Anda dapat membuat konten pemasaran—mungkin infografis atau artikel—yang membantu menjelaskan dasar-dasar perangkat lunak manajemen proyek. Ini menetapkan Anda sebagai pemimpin pemikiran, memberikan informasi yang berguna untuk prospek, dan, yang terpenting, membantu peringkat situs Anda tinggi untuk kueri penelusuran tersebut, meningkatkan kesadaran merek Anda.

Lebih jauh di sepanjang perjalanan pembeli, istilah pencarian paling populer mungkin ada hubungannya dengan ulasan produk tertentu. Di sini, sekali lagi, Anda bisa bersinar. Anda dapat memastikan bahwa ulasan pengguna sudah tersedia di situs Anda dan produk Anda muncul di banyak direktori berbasis ulasan. Anda juga dapat men-tweet tentang ulasan atau peringkat terbaru pada daftar berbasis ulasan yang berbeda.

Takeaway utama: Saat Anda membangun daftar titik kontak Anda, bekerjalah dengan tim SEO Anda untuk memahami kata kunci yang paling kuat di berbagai tahap perjalanan pembeli. Ini akan meningkatkan dampak strategi ABM Anda dan mengarahkan prospek lebih dekat ke konversi.

2. Kelola bauran saluran pemasaran Anda menggunakan analitik SEO

Strategi SEO yang kuat berarti melacak banyak data—siapa yang mengunjungi situs Anda, bagaimana mereka menemukan situs Anda, ke mana mereka pergi begitu sampai di sana, dan berapa lama mereka tinggal di sana, untuk beberapa nama.

Saya ingin fokus pada yang terakhir—bagaimana mereka menemukan Anda. Saat Anda memiliki strategi ABM, Anda ingin menggunakan campuran saluran yang tepat yang berdampak tinggi dan diisi oleh prospek berkualitas tinggi Anda. SEO dapat membantu Anda menganalisis saluran mana yang menarik perhatian mereka dan pada titik mana dalam perjalanan pembeli mereka melakukannya.

Setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih mendalam tentang saluran yang digunakan orang di berbagai tahap saluran, Anda dapat memfokuskan pemasaran Anda ke jenis konten tertentu dan saluran khusus tersebut.

Lihat contoh sebelumnya dari dua petunjuk untuk perangkat lunak manajemen proyek—yang mencari definisi dan yang lain melihat ulasan pengguna.

Yang lebih awal dalam perjalanan pembeli mereka mungkin lebih mengandalkan media sosial untuk penelitian, daripada artikel panjang. Ini berarti bahwa dari artikel atau infografis yang dibahas di atas, Anda akan ingin menggunakan infografis karena lebih mudah dibagikan dan lebih mudah dicerna di media sosial. Ini juga lebih mungkin untuk menjadi viral.

Takeaway utama: Pastikan strategi SEO Anda melibatkan pelacakan bagaimana prospek Anda menemukan situs Anda dan saluran apa yang mereka gunakan. Anda dapat menggunakan penandaan UTM, analitik Google, atau kombinasi dari semua itu dan faktor lainnya untuk menentukan saluran mana yang bernilai tinggi, yang kemudian dapat Anda gunakan untuk memandu bagaimana Anda mengalokasikan sumber daya pemasaran Anda.

3. Personalisasi strategi ABM Anda dengan menggunakan SEO untuk menyempurnakan pemahaman Anda tentang tim pembeli

ABM memperlakukan setiap akun sebagai pasarnya sendiri dan mempersonalisasikan upaya pemasarannya untuk satu prospek tersebut.

Namun, di mana ABM dapat gagal adalah kenyataan bahwa praktik ini mengelompokkan semua pembeli di satu perusahaan ke dalam satu kategori besar. Namun, tim yang bertanggung jawab untuk pembelian perangkat lunak di sebuah perusahaan dapat terdiri dari orang-orang dari berbagai tim yang berbeda.

SEO membantu Anda melacak perilaku dan maksud pencarian di balik berbagai anggota tim pembelian. Faktanya, Google baru-baru ini mengumumkan rilis BERT, jaringan saraf baru yang dirancang untuk lebih memahami maksud pencarian. Ini membuat kata-kata yang sebelumnya kurang dipahami, seperti preposisi, jauh lebih mudah diuraikan untuk mesin pencari.

Seorang CEO mungkin mencari "fitur gratis produk X" sementara manajer proyek mungkin mencari "fitur paling berguna dari produk X." Jika Anda bekerja untuk produk X, ini memberi Anda banyak pilihan dalam hal konten apa yang akan dihasilkan. Keduanya berada pada tahap yang sama dalam perjalanan pembeli, tetapi maksud pencarian mereka berbeda.

Anda juga dapat menggunakan data yang Anda ambil dari analitik Anda untuk melihat saluran mana yang paling efektif dalam menjangkau setiap pembeli individual.

Karena kemajuan dalam memahami bahasa manusia ini, Google telah mempermudah penerapan strategi SEO untuk lebih memahami dan mempersonalisasi pemasaran Anda untuk berbagai anggota tim pembeli prospek Anda.

Takeaway utama: Pastikan materi pemasaran yang Anda miliki berakar pada maksud pencarian pengguna individu, bukan “anggota akun ini.” Konten Anda harus ditentukan oleh maksud pencarian pengguna, untuk menarik semua anggota dari satu akun, yang akan membuat strategi ABM Anda semakin kuat.

Apa lagi yang bisa membantu strategi ABM Anda?

Jika Anda sedang mencari cara lain untuk membuat strategi ABM Anda semaksimal mungkin, lihat beberapa artikel di bawah ini.

• 3 Cara Media Sosial Dapat Meningkatkan Strategi Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Anda
• 5 Cara untuk Memaku Segmentasi Pemasaran Email Anda Segera
• Alat Pemasaran untuk Bisnis Kecil: 3 Tren Teknologi yang Harus Diperhatikan
• Apa Itu Segmentasi Media Sosial dan Bagaimana Cara Meningkatkan Strategi Pemasaran Anda?