Tolok Ukur Tingkat Konversi Prospek untuk Meningkatkan Kinerja Masuk

Mari kita bicara tentang kinerja situs web dan kampanye pemasaran Anda (kunci program pemasaran masuk yang kuat). Tahukah Anda bagaimana aset Anda mengonversi prospek yang menghasilkan pertumbuhan perusahaan?

Dalam artikel ini, kami akan menawarkan wawasan dan panduan dalam menentukan rasio konversi yang wajar dari yang paling atas hingga yang paling bawah untuk industri B2B yang kompleks. Tujuan kami adalah membantu Anda memprediksi kinerja masuk dan saluran pemasaran Anda dengan lebih baik.

Menentukan efektivitas upaya pemasaran B2B Anda

Itulah tantangan besar dunia pemasaran, bukan? Dan jawabannya dapat bervariasi tergantung pada bagaimana Anda mengukur efektivitas. Pemikir kuantitatif tertarik pada angka. Orang-orang kreatif ingin mengetahui dampak yang dirasakan. Terlepas dari kepribadian Anda, ukuran terbaik dari efektivitas pemasaran adalah kuantitatif dan kualitatif ; itu disebut "konversi."

Tidak ada kumpulan standar konversi pemasaran. Kualitas dan ukuran konversi bergantung pada perusahaan, sasaran pertumbuhannya, dan efektivitas tim penjualannya. Selain itu, cara Anda mengukur konversi bergantung pada taktik pemasaran Anda, pendekatan tim penjualan Anda, dan tingkat pertimbangan yang dilalui calon pelanggan saat membeli produk atau layanan Anda.

TERKAIT: 5 Laporan Atribusi Kontak HubSpot Teratas yang Perlu Diketahui Pemasar Konten

Mengapa memeriksa konversi?

Tujuannya di sini adalah untuk memahami jalur pemasaran Anda; kapan prospek dalam berbagai keadaan kesiapan penjualan . Konversi adalah perubahan dalam hubungan Anda dengan prospek, dimulai dengan pertemuan pertama Anda. Jadi, setiap tindakan digital di situs web Anda harus mengarahkan pengunjung ke konversi berikutnya. Tingkat konversi melacak berapa banyak pengunjung yang benar-benar berkonversi dan membawa semacam hasil ke bisnis Anda.

TERKAIT: DASAR-DASAR CRO: APA ITU OPTIMASI TINGKAT KONVERSI?

Satu tip: jangan fokus sepenuhnya pada tujuan akhir strategi Anda. Sebaliknya, pertimbangkan seberapa dekat Anda untuk mencapai tujuan itu. Cara paling efektif untuk mengukur seberapa dekat Anda adalah dengan melacak tingkat konversi Anda.

Pembandingan membandingkan konversi dengan standar yang ditetapkan dan mengidentifikasi area peningkatan. Namun, untuk menganalisis kinerja Anda saat ini dengan benar, metrik harus didokumentasikan dari waktu ke waktu .

Bagaimana cara menghitung tingkat konversi?

Dinyatakan sebagai persentase, rasio konversi paling umum yang kami ukur untuk klien adalah sesi-ke-konversi. Penghitungan ini membandingkan jumlah total kunjungan/sesi situs (atau satu halaman) dengan jumlah orang yang berkonversi.

Berikut ini contohnya:

• Total kunjungan: 10.000
• Angka yang Dikonversi: 100
• Konversi dibagi dengan Total Kunjungan: 100/10.000 = 1% tingkat konversi

Saat Anda mengukur tingkat konversi selama setiap tahap perjalanan pembeli dan melacak kemajuan pengunjung melalui corong, Anda akan menemukan titik gesekan dan peluang akan muncul dengan sendirinya.

Oke, jadi mengapa benchmark?

Benchmarking memposisikan bisnis Anda terhadap pesaing Anda. Ini membantu mengevaluasi tingkat konversi mereka, bagaimana mereka melakukan pemasaran, dan di mana dalam perjalanan pembeli mereka kehilangan pelanggan. Setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat mengubah strategi Anda, yang akan meningkatkan kinerja eksekusi pemasaran Anda.

Kami akan menyelam lebih dalam ke benchmarking nanti di artikel ini. Namun pertama-tama, kami akan menentukan beberapa metrik konversi umum berdasarkan perjalanan pembeli industri.

Butuh kemenangan cepat? Baca artikel ini: DASAR-DASAR CRO: 6 MARKETING CEPAT MENANG UNTUK SITUS WEB ANDA

Menetapkan Metrik Konversi Anda berdasarkan Perjalanan Pembeli

Rasio konversi mana yang harus Anda ukur? Bagan perjalanan khas pembeli Anda. Untuk perusahaan industri kita sering melihat langkah-langkah berikut dalam siklus hidup pembeli:

1. Pengunjung situs web menjadi kontak dengan mengisi formulir online atau terlibat dengan chatbot dan memberikan informasi tentang diri mereka sendiri; kontak telah memberikan persetujuan untuk mengirimkan informasi kepada mereka; setelah Anda memiliki jabatan mereka, Anda mungkin dapat menugaskan mereka sebagai persona
   Konversi: Lalu Lintas → Pertanyaan/Kontak
2. Kontak yang memberikan informasi yang dapat dipahami — menunjukkan kesediaan mereka untuk menjalin hubungan dengan Anda — sekarang menjadi prospek; selanjutnya, pelihara prospek dengan konten; konten top of the funnel (TOFU) dan middle of funnel (MOFU) mendidik mereka tentang bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah mereka
   Konversi: Pertanyaan/Kontak → Pimpin
3. Prospek yang secara demografis sesuai dengan kriteria yang memenuhi syarat sebagai cocok untuk perusahaan Anda — peran perusahaan yang tepat, industri, dan posisi pembelian dalam organisasi mereka — sekarang memerlukan tindak lanjut (untuk memenuhi kualifikasi siap penjualan awal dan menjadwalkan pertemuan)
   Konversi: Prospek → MQL (prospek berkualifikasi pemasaran)
4. MQL yang melewati ambang batas minat dan kesiapan yang diinginkan untuk melakukan pembelian; pada titik ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini: "Apakah ada kemungkinan besar mereka akan memilih kita sebagai solusi mereka?" dan “Apakah kita ingin menjadi solusi mereka?”
   Konversi: MQL → SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan)

Perhatikan, untuk sebagian besar industri khusus , seperti manufaktur peralatan khusus atau rantai pasokan industri, hanya ada sedikit alasan untuk menyaring pertanyaan online dari prospek karena lalu lintas situs web sedemikian rupa sehingga pengunjung Anda kemungkinan besar berkualifikasi tinggi sejak awal.

Tingkat Konversi Tolok Ukur

Menetapkan tolok ukur yang realistis, tetapi berorientasi pada tujuan, tidak selalu jelas. Jika Anda memerlukan bantuan, ada banyak jawaban yang dapat ditemukan dari perusahaan perangkat lunak otomatisasi pemasaran seperti HubSpot, Eloqua, atau Marketo. Namun perlu diingat — meskipun perusahaan-perusahaan ini ahli dalam tingkat konversi perolehan prospek, platform otomatisasi pemasaran banyak digunakan oleh industri B2C dan B2B, jadi tidak menggali tingkat konversi untuk industri Anda sering kali dapat menyebabkan ekspektasi yang membengkak.

Berapa rasio konversi yang baik untuk berbagai tahapan corong?

Tingkat konversi sangat bervariasi dari satu segmen pasar ke segmen pasar lainnya. Satu-satunya cara untuk mengetahui apakah tarif Anda bagus atau tidak adalah dengan membandingkannya dengan angka di industri Anda.

Untuk benar-benar memahami perjalanan pembeli dan jalur pemasaran Anda, fokuslah pada pembandingan terhadap rasio konversi prospek yang kuat namun masuk akal untuk industri Anda untuk mengukur efektivitas upaya pemasaran Anda. Ada banyak sumber informasi dan alat pembanding di luar sana yang dapat membantu menetapkan standar untuk analisis Anda — termasuk beberapa dari kami dan Thomasnet di bawah ini.

Kesimpulan besar: tingkat konversi Anda harus selalu meningkat . Itu terjadi dengan pemantauan yang konsisten dan banyak pekerjaan pengoptimalan, seperti memperbarui halaman kontak Anda.

Di Weidert Group, kami merekomendasikan klien industri kami untuk menetapkan tujuan corong teratas untuk mengonversi lalu lintas (total sesi-ke-kontak) sebesar 2%, tetapi membuat tolok ukur di suatu tempat di sepanjang garis 1,6%. Klien kami jatuh antara 0,6% dan 3,8%; rentang yang besar, namun itu mengingat semua klien kami berhasil menarik prospek berkualitas tinggi yang memiliki kemungkinan tinggi untuk memenuhi syarat sebagai MQL.

Kami juga setuju dengan penelitian tahun 2020 ini dari Thomas yang memberikan tolok ukur untuk industri di berbagai titik konversi:

• Rata-rata halaman per sesi: 2
• Durasi sesi rata-rata: 60–90 detik
• Rasio pentalan rata-rata: 30–60%
• Tingkat konversi rata-rata pada formulir “Hubungi Kami”: 10%
• Tingkat konversi rata-rata untuk unduhan e-book: 25%
• Tingkat konversi rata-rata pada formulir RFQ: 20%
• Standar rata-rata tarif terbuka email: 20%
• Rata-rata rasio klik-tayang email: 2%

Jadi, bagaimana Anda lakukan terhadap tolok ukur ini? Lihat ada bendera merah? Bahkan jika Anda memenuhi tolok ukur, pemantauan rutin masih dapat memicu ide untuk meningkatkan rasio konversi Anda.

Ketika sampai pada itu, tingkat konversi adalah yang membenarkan seluruh program pemasaran konten Anda. Anda diharapkan berinvestasi dalam taktik untuk meningkatkan rasio konversi jika gagal.

Ambil langkah selanjutnya untuk mengoptimalkan corong Anda dan memetakan perjalanan pembeli Anda untuk pemasaran masuk. Unduh alat kami, Lembar Kerja dan Template Perjalanan Pembeli B2B, dengan mengklik tombol di bawah ini.