Pakar ekonomi perilaku Melina Palmer membuka ilmu tentang perilaku konsumen

Mayoritas keputusan pembelian kita dibuat oleh otak bawah sadar. Apakah Anda tahu bagaimana berkomunikasi dengannya?

Selama bertahun-tahun, ilmu ekonomi mengikuti prinsip manusia ekonomi – sebuah teori yang menganggap individu rasional dalam pengambilan keputusan mereka dan membuat pilihan logis berdasarkan analisis biaya-manfaat. Itu, tentu saja, ternyata tidak demikian. Orang tidak selalu rasional ketika membuat keputusan ekonomi. Dan di situlah ekonomi perilaku masuk: dengan menarik wawasan dari psikologi, ia mengakui bahwa perilaku manusia sering dipengaruhi oleh emosi, bias kognitif, norma sosial, dan banyak faktor lainnya, menyoroti cara kerja pengambilan keputusan kita.

Ekonom perilaku Melina Palmer percaya bahwa wawasan ini sangat penting untuk dipertimbangkan saat membuat strategi pemasaran dan penjualan - jangan menarik orang yang rasional, targetkan pikiran bawah sadar. Dan bagian terbaiknya adalah beberapa penyesuaian di sana-sini dapat membuat semua perbedaan. Melina adalah ekonom perilaku terapan, konsultan, guru di Texas A&M Human Behavior Lab, dan pembawa acara podcast The Brainy Business. Dia juga penulis buku What Your Customer Wants and Can't Tell You: Unlocking Consumer Decisions with the Science of Behavioral Economics , yang menjelaskan ilmu saraf perilaku konsumen. Dan itulah tepatnya yang akan kita bicarakan hari ini. Perpesanan apa yang paling berhasil? Mengapa orang membeli barang yang mereka beli? Mengapa pelanggan memilih merek tertentu daripada yang lain?

Dalam episode hari ini, kami bertemu dengan Melina untuk membicarakan rahasia keputusan konsumen dan cara menggunakan ekonomi perilaku untuk berkomunikasi secara lebih efektif dan meningkatkan keuntungan Anda.

Singkat waktu? Berikut adalah beberapa takeaways utama:

• Membingkai berbagai hal secara berbeda dapat berdampak besar pada perilaku konsumen dan pengambilan keputusan, dan bisnis dapat menggunakannya untuk menarik pelanggan dan membedakan diri dari pesaing.
• Dalam bisnis, penting untuk mempelajari cara memahami apa yang memotivasi bagian bawah sadar otak yang terlibat dalam proses pembelian dan mempelajari cara berkomunikasi dengannya.
• Menerapkan ekonomi perilaku seperti memanggang: saat Anda memahami konsep seperti pembingkaian dan penahan, Anda dapat menggabungkannya dan menyesuaikan resep untuk mendorong hasil bisnis.
• Sebagai spesies penggembala, kami mencari keamanan dalam jumlah – itulah mengapa kesaksian dan peringkat bintang efektif dalam memengaruhi perilaku. Angka juga sangat kuat dalam memengaruhi keputusan kita.
• Jadilah lebih bijaksana dan pertanyakan keputusan kebiasaan. Dengan menerapkan pola pikir ini dan terus-menerus menguji dan mengutak-atik berbagai hal, Anda dapat membuka peluang baru untuk pertumbuhan bisnis.

Jika Anda menikmati diskusinya, lihat lebih banyak episode podcast kami. Anda dapat mengikuti Apple Podcasts, Spotify, YouTube, atau mengambil umpan RSS di pemutar pilihan Anda. Berikut ini adalah transkrip episode yang diedit ringan.

Dari mimpi broadway hingga ekonomi perilaku

Liam Geraghty: Melina, terima kasih banyak telah bergabung dengan kami. Anda sangat disambut di pertunjukan.

Melina Palmer: Senang berada di sini.

Liam: Untuk memulai, dapatkah Anda ceritakan sedikit tentang perjalanan Anda hingga saat ini dalam karier Anda?

Melina: Tentu. Saya sebenarnya selalu berencana pergi ke sekolah untuk teater musikal. Itulah rencananya selama-lamanya. Dan kemudian, di sekolah menengah, saya memutuskan tidak ingin menjadi guru paduan suara sekolah menengah. Saya mencintai milik saya sendiri, tetapi itu bukanlah jalan yang saya inginkan untuk diri saya sendiri. Saya berakhir di administrasi bisnis dan pemasaran. Ketika saya sedang menyelesaikan studi sarjana saya, ada satu kelas di mana ada satu bagian dalam satu buku tentang membeli psikologi dan mengapa orang melakukan hal-hal yang mereka lakukan, dan saya pikir itu adalah hal paling menakjubkan yang pernah saya lihat sepanjang hidup saya. Saya tidak pernah benar-benar berpikir untuk mendapatkan gelar yang lebih tinggi, tetapi kemudian saya berkata, "Saya akan mendapatkan gelar master dalam hal ini."

"Saya tahu saya lebih awal karena saya telah mencarinya, tetapi saya tidak menyadari seberapa awal"

Saya menghabiskan sebagian besar dari 10 tahun menelepon universitas yang semuanya berkata, “Itu bukan apa-apa. Itu tidak ada,” ketika saya mencoba untuk menemukan sesuatu. Kemudian, saya bekerja dalam strategi merek dan pemasaran, dan akhirnya saya bertemu dengan beberapa orang dari apa yang disebut Center for Advanced Hindsight di Universitas Duke, yang merupakan sayap ekonomi perilaku mereka yang dipimpin oleh Dan Ariely. Dan ketika mereka berbicara tentang penelitian mereka, saya menyadari bahwa inilah hal yang saya cari selama ini. Jadi, saya memojokkan mereka dan membuat mereka berbicara dengan saya lebih lama dari yang saya yakin mereka inginkan. Mereka mengatakan itu disebut ekonomi perilaku, dan saya mendapatkan program master untuk diri saya sendiri.

Saya tahu saya lebih awal karena saya telah mencarinya, tetapi saya tidak menyadari seberapa awal, terutama di sisi terapan. Ada cukup banyak penelitian akademis, tetapi bahkan kemudian, itu adalah penelitian selama beberapa dekade versus beberapa bidang lainnya. Semua hal yang sangat jelas bagi saya tentang bagaimana ini berlaku untuk komunikasi, manajemen perubahan, dan strategi merek – tidak ada yang membicarakannya di mana pun. Jadi, saya mengalami momen "kenapa bukan saya", memulai The Brainy Business Podcast, dan itu benar-benar berhasil karena ini adalah yang pertama dari jenisnya. Dan itu mengarah pada buku dan pengajaran dan ceramah utama dan segala macam hal menyenangkan.

Liam: Brilian. Dan saya kira Anda masih penggemar teater musikal?

Melina: Ya, pasti. Itulah masalahnya. Saya selalu bisa bernyanyi tanpa gelar, tetapi lebih sulit melakukan hal lain dengan gelar teater musikal. Saya telah menyanyikan lagu kebangsaan untuk Seattle Mariners, Seattle Storm, dan beberapa lainnya juga. Jadi ya, terkadang saya masih keluar dan bernyanyi. Tetapi melakukan ceramah dan podcasting memiliki getaran berada di atas panggung yang saya sukai.

Memahami keputusan konsumen

Liam: Brilian. Anda telah menulis buku luar biasa yang akan kita bicarakan hari ini berjudul, Apa yang Diinginkan Pelanggan Anda: Membuka Keputusan Konsumen dengan Ilmu Ekonomi Perilaku . Hal pertama yang ingin saya tanyakan kepada Anda; apa itu perilaku ekonomi?

Melina: Jika ekonomi dan psikologi tradisional memiliki bayi, kita akan memiliki ekonomi perilaku dan ilmu perilaku. Ini semua tentang psikologi mengapa orang membeli. Saya juga membangun manajemen perubahan ke dalamnya. Bahkan jika uang tidak berpindah tangan, Anda masih membutuhkan seseorang untuk membeli ide apa pun yang Anda jual. Jadi, memahami aturan yang sebenarnya digunakan otak untuk membuat keputusan alih-alih apa yang menurut kita harus dilakukan adalah tempat kita masuk ke ekonomi perilaku.

Ekonomi tradisional mengasumsikan orang yang logis membuat pilihan rasional dalam segala hal yang mereka lakukan. Karena kita semua adalah manusia, kita tahu bahwa itu bukanlah dunia tempat kita hidup. Dan ilmu ekonomi perilaku telah menemukan benang merah ini di dalam otak untuk dapat memprediksi apa yang sebenarnya akan dilakukan orang.

“Apa yang benar-benar keren tentang ekonomi perilaku adalah Anda dapat melakukan perubahan kecil pada hal-hal yang tidak memerlukan biaya dan berdampak besar”

Liam: Dalam konteks bisnis, mengapa ini penting?

Melina: Yah, meskipun kami memiliki beberapa teknologi nyata di luar sana, Anda mungkin masih berbisnis dengan manusia. Anda mungkin akan selalu menjual kepada manusia, bahkan ketika mereka berada dalam organisasi untuk kontrak tipe B2B yang besar. Dan Anda bekerja dengan manusia lain. Mampu berkomunikasi dengan mereka secara lebih efektif dan memahami cara bekerja dengan aturan otak alih-alih membuatnya lebih sulit sangatlah penting.

Apa yang benar-benar keren tentang ekonomi perilaku adalah Anda dapat melakukan perubahan kecil pada hal-hal yang tidak memerlukan biaya dan berdampak besar. Dan ayunan berjalan dua arah. Anda mungkin mengirim pesan sesuatu dan itu gagal total, dan bukan karena harganya salah, dan bukan karena produknya salah - Anda hanya salah membingkainya. Mungkin ada yang salah, Anda dapat melakukan perubahan kecil, dan semuanya bisa berfungsi.

Liam: Saya pernah melihat Anda berbicara tentang contoh pratinjau film Netflix yang bagus. Ini adalah salah satu yang saya perhatikan sendiri menggunakan layanan streaming – film yang mungkin belum tentu saya minati, tetapi tiba-tiba, gambarnya sekarang adalah aktor tertentu dalam film itu, dan mereka tahu melalui algoritme bahwa saya menyukai aktor ini. Dan itulah yang menjualnya kepada saya.

Melina: Pasti. Dan mereka mungkin memiliki bagian yang sangat tidak jelas. Itu satu detik mereka ada di film, tapi Anda seperti, "Tom Felton ada di sini?" Dan penelitian itu hanya pada pengujian A/B sederhana. Jika kita mencoba melihat jauh ke masa lalu, mereka hanya akan mengambil citra apa pun yang berasal dari studio. Itulah yang akan Anda gunakan, dan Anda menganggap itu tidak masalah. Deskripsinya cukup bagus. Dan apa pun, kita harus menyukai filmnya dan menontonnya. Tetapi yang ditemukan Netflix adalah bahwa mengubah gambar akan meningkatkan rasio klik-tayang dan kemungkinan tetap berada dalam Netflix sebanyak 30%. Dan sekali lagi, mereka dapat melakukannya dengan pengujian A/B sederhana. Mampu mengetahui untuk apa Anda menguji dan membuat perubahan sederhana itu dapat membuat perbedaan yang sangat besar.

“Dalam bisnis, mencari semua poin di mana Anda berkomunikasi dalam istilah 10% gemuk, bagaimana Anda mengubahnya menjadi 90% bebas lemak?”

Ada contoh lain yang menurut saya membantu dengan konsep pembingkaian ini. Jika Anda pergi ke toko kelontong untuk membeli beberapa hamburger dan ada dua tumpukan, hampir sama, tetapi satu diberi label 90% bebas lemak, dan yang lainnya 10% lemak-

Liam: Saya memilih 90% bebas lemak itu. Sangat aneh ketika Anda mengatakannya seperti itu karena Anda hanya membayangkan 10% lemak itu.

Melina: Rasanya menjijikkan. Saya belum pernah ke gym dalam tiga tahun. Saya tidak menginginkan itu sama sekali. 90% bebas lemak terasa seperti pilihan luar biasa yang Anda buat untuk diri sendiri dan keluarga. Kami tahu itu hal yang sama, tetapi rasanya sangat berbeda. Dalam bisnis, mencari semua poin di mana Anda berkomunikasi dalam istilah 10% gemuk, bagaimana Anda mengubahnya menjadi 90% bebas lemak? Dan lebih baik lagi, adakah tempat di mana seluruh industri Anda berbicara tentang 10% lemak, dan Anda bisa 90% bebas lemak? Bahkan jika Anda mengatakan hal yang sama, mengatakannya dengan sedikit berbeda dapat membuat orang secara alami memilih Anda. Itulah kekuatan ekonomi perilaku.

Liam: Tombol beli sekarang di Amazon juga cukup menarik.

“Orang-orang akan meminta banyak hal yang tidak relevan dengan satu hal yang ingin mereka selesaikan”

Melina: Kita semua sering menggunakan tombol beli sekarang. Tapi kita mungkin tidak menyadari bahwa Amazon mematenkan pembelian sekali klik kembali, menurut saya, tahun 1999. Mereka membuatnya sehingga tidak ada orang lain yang dapat melakukan pembelian sekali klik. Kami terus berkata, “Hanya satu formulir lagi, satu klik lagi, satu tautan lagi, satu lagi ini, satu lagi itu, bukan masalah besar.” Tapi itu masalah besar. Ini momen gesekan kecil ini. Steve Jobs membayar $1 juta untuk melakukan pembelian sekali klik di iTunes. Dia membelinya dari Amazon untuk mendapatkan hak atas itu. Dan dia membayar $1 juta untuk mengurangi satu klik. Jika semua informasi tambahan itu dijumlahkan dan menjadi jutaan dolar itu, apakah Anda benar-benar membutuhkannya?

Saya melihat ini sepanjang waktu dengan klien saya, ketika saya mewawancarai buku dan barang, dan hanya sebagai orang yang mencoba membeli barang. Orang akan meminta banyak sekali hal yang tidak relevan dengan satu hal yang ingin mereka selesaikan. Dan jika Anda bertanya, "Jika kita hanya mendapatkan satu hal, apa hal yang paling penting?" Mungkin Anda hanya ingin memiliki alamat email seseorang yang berpotensi tertarik sehingga Anda dapat menindaklanjutinya. Jadi bertanya tentang jabatan mereka, berapa tahun mereka telah bekerja, berapa pendapatan rumah tangga mereka, jenis kelamin mereka, dan semua hal yang mungkin relevan di kemudian hari, sebenarnya membuat banyak orang pergi sebelum Anda memilikinya. sebuah kesempatan. Anda mendorong mereka pergi dengan barang-barang yang tidak Anda butuhkan saat ini. Jadi, menjadi lebih bijaksana tentang hal itu dapat membuat perbedaan besar dalam pertobatan.

Menjadi pembisik gajah

Liam: Bagaimana Anda menjelaskan cara kerja otak?

Melina: Dalam ilmu perilaku, otak memiliki dua sistem pemrosesan. Saya suka menggunakan istilah sadar dan bawah sadar karena itu hal-hal yang sudah dikenal orang, dan sejauh memahami artinya, itulah cara termudah untuk memikirkannya. Kami tahu kami memiliki alam bawah sadar yang melakukan beberapa hal, tetapi kami benar-benar meremehkan apa yang terjadi di sana.

Analogi favorit saya untuk berpikir tentang otak adalah dari seorang psikolog dari NYU. Dia mengatakan untuk memikirkan otak seperti orang yang menunggang gajah. Anda memiliki perjalanan yang logis dan sadar – Anda tahu ke mana Anda ingin pergi, dan Anda memiliki rencana untuk cara terbaik untuk sampai ke sana. Tapi Anda berada di bawah kekuasaan gajah bawah sadar itu. Jika ia ingin pergi ke arah yang berbeda atau ingin duduk, Anda mandek. Anda tidak dapat mendorong atau menarik atau mengarahkannya ke tempat yang Anda inginkan.

"Bagaimana Anda mengatakan sesuatu lebih penting dari apa, dan itu penting bagi gajah bawah sadar itu"

Dan kedua sistem otak itu tidak berbicara dalam bahasa yang sama, jadi mereka tidak terhubung dan berbicara satu sama lain. Dalam bisnis, dalam semua komunikasi, kami suka berpikir bahwa kami adalah seorang penulis yang berkomunikasi dengan penulis lain. Tapi otak pembeli adalah gajah itu. Saya bercanda tentang menjadi lebih seperti pembisik gajah – mampu memahami dan berkomunikasi dengan gajah dan apa yang memotivasinya. Penulis akan dapat menjelaskan mengapa mereka mengetahuinya selama ini, dan itu adalah cara terbaik, tetapi menarik perhatian gajah adalah tempat Anda ingin memfokuskan pemrosesan bawah sadar itu.

Dan kami berpikir tentang bagian pembingkaian di mana kami berbicara tentang membeli hamburger dan 90% bebas lemak. Ini adalah aturan membingkai dan memahami cara kami menyajikan informasi. Bagaimana Anda mengatakan sesuatu lebih penting daripada apa, dan itu penting bagi gajah bawah sadar itu. Penulis dapat berkata, “Oh tidak, tidak masalah. Itu tidak akan mempengaruhi saya.” Namun, itu benar.

Kami adalah spesies penggembala. Dan inilah mengapa testimonial, peringkat bintang, dan bukti sosial lainnya sangat penting. Memahami mengapa kita membutuhkan itu untuk merasa aman – ketika kita tidak yakin, kita melihat apa yang dilakukan orang lain seperti kita. Dan mengetahui bahwa angka sangat kuat dalam memengaruhi cara kita memandang dan berpikir tentang berbagai hal.

Aturan-aturan yang digunakan alam bawah sadar untuk membuat keputusan adalah konsep-konsep ekonomi perilaku. Apa yang saya lakukan di buku dan podcast serta konsultasi saya adalah membantu orang memahami aturan tersebut dan cara mulai menerapkannya. Jadi, dalam hal yang diinginkan dan tidak dapat diberitahukan oleh pelanggan Anda, saya telah memilih 16 konsep dari ratusan konsep yang menurut saya paling penting bagi orang-orang dalam bisnis, dan masing-masing memiliki satu bab. Dan kemudian, Anda dapat mulai melihat bagaimana Anda dapat menyatukan mereka.

Liam: Seperti yang Anda katakan, ada 16 buku. Sebagai contoh, dapatkah kita memilih satu sekarang dan mengobrol singkat tentangnya?

“Dengan 18, Anda mungkin berkata, 'Saya jauh lebih baik daripada orang lain. Saya tidak butuh 18. Saya hanya akan mendapat enam.' Padahal, datang dari nol, mungkin kita mendapat dua atau sesuatu ”

Melina: Tentu saja. Saya sudah berbicara tentang framing, yang pertama. Hal lain yang menurut saya sangat menyenangkan adalah berlabuh. Ada sebuah penelitian, salah satu favorit saya, yang juga ada di toko bahan makanan, dan mereka memiliki dua pajangan tutup ujung. Salah satunya adalah, "Snickers 'bar: beli untuk freezer Anda," dan yang lainnya berkata, "Snickers bar: beli 18 untuk freezer Anda." Kebanyakan orang setuju bahwa 18 mungkin lebih banyak Snickers daripada yang kita beli. Ini nomor sewenang-wenang. Tetapi penulis itu akan berkata, “Tetapi mereka tidak terbatas. Dan orang bisa mendapatkan 100 Snickers jika mereka mau.” Dan mungkin terasa seperti itu tidak membuat perbedaan yang besar, tetapi ada peningkatan penjualan sebesar 38% saat angka 18 digunakan sebagai pengganti kata mereka. Dan itulah satu-satunya perbedaan yang ada.

Inilah sedikit tentang apa yang terjadi. Mereka adalah kata yang bagus untuk nol jika Anda belum berencana untuk membeli. Dengan 18, Anda mungkin berkata, “Saya jauh lebih baik daripada orang lain. Saya tidak butuh 18. Saya hanya akan mendapat enam.” Padahal, dari nol, mungkin kita dapat dua atau lebih. Hal lainnya adalah ada pergeseran halus dalam pertanyaan di balik pernyataan tersebut. Dalam kasus mereka, Anda bertanya, "Hei, apakah Anda ingin beberapa Snickers?" Sedangkan ketika Anda memiliki nomor, itu memiliki penjualan yang tersirat. Anda membingkai ulang untuk bertanya, "Berapa banyak yang ingin Anda beli?" Ini pertanyaan yang sedikit berbeda. Dan itu dapat memengaruhi dan mengubah perilaku orang yang ingin membeli.

Memanggang perilaku: tips dan trik

Liam: Saya suka cara Anda menggambarkan toko roti perilaku ini, sebagaimana Anda menyebutnya, untuk orang-orang yang berpikir untuk menggunakan semua ini dan menyerap semua bahannya. Bagaimana cara kerjanya?

Melina: Ketika Anda berpikir tentang menerapkan ekonomi perilaku, saya memiliki konsep memanggang perilaku. Jika Anda memutuskan untuk membuka toko roti, Anda mungkin perlu mengetahui fungsi semua bahan pada tingkat dasar karena tepung, gula, mentega, dan telur dapat digabungkan dengan berbagai cara berbeda untuk membuat segala macam hal yang berbeda. Anda ingin tahu masing-masing dengan sendirinya, jadi Anda tidak akan memasukkan tiga cangkir gula dan satu sendok makan tepung, berharap itu akan menjadi kue. Itu tidak akan bagus untukmu.

“Anda tidak dapat mengatakan, 'Saya mencoba meniru satu hal satu kali, dan tidak berhasil, jadi itu bukan hal yang nyata.' Ini lebih merupakan gaya hidup dari tweak kecil ini, menguji berbagai hal, dan mengajukan pertanyaan yang bijaksana”

Dan kemudian, Anda harus tahu apa yang ingin Anda buat. Apakah kita membuat cupcakes, brownies, cookies, atau pizza? Lalu, Anda mungkin akan mengikuti beberapa resep – mungkin sesuatu yang sangat sederhana dari awal, seperti campuran kue kotak. Jadi, dalam buku ini, saya memiliki beberapa "resep" untuk Anda mulai bermain-main saat memasukkan konsep.

Dan jika Anda sedang memanggang, Anda tidak akan pernah mencoba memanggang sesuatu, dan jika kue Anda menjadi padat atau pekat, Anda tidak akan berkata, "Saya pernah mencoba memanggang." Itu hal yang konyol untuk dikatakan, tetapi kami melakukannya dalam bisnis sepanjang waktu: "Saya pernah menggunakan TikTok, dan saya tidak menjadi viral." Itu bukan masalah. Dan dengan ekonomi perilaku, itu akan sama. Anda tidak dapat mengatakan, "Saya mencoba meniru satu hal satu kali, dan itu tidak berhasil, jadi itu bukan hal yang nyata." Ini lebih merupakan gaya hidup dari tweak kecil ini, menguji berbagai hal, dan mengajukan pertanyaan yang bijaksana. Konsep seperti framing dan anchoring adalah bahan kami, itulah sebabnya saya memperkenalkannya satu per satu, sehingga Anda bisa memahaminya sendiri. Dan kemudian, Anda memiliki beberapa resep yang telah dicoba dan benar untuk mulai menyatukannya sebelum Anda mulai bereksperimen dan memasukkan kayu manis, memotong kacang, atau sesuatu seperti itu.

Liam: Apa saja hal-hal sederhana yang orang bisa mulai pikirkan untuk mengimplementasikannya?

“Bagaimana jika kita sedikit lebih bijaksana, menjadi penanya yang penasaran, mulai mencari peluang yang berbeda, dan berkata, bagaimana jika?”

Melina: Hal pertama yang selalu saya katakan kepada semua orang adalah untuk berpikir. Itu yang selalu saya katakan. Dan itu bercampur dengan menjadi lebih bijaksana tentang hal-hal yang Anda lakukan. Alam bawah sadar membuat keputusan berdasarkan kebiasaan. Sebagian besar dari apa yang kita lakukan adalah kebiasaan, dan kita tidak menyadarinya. Dan itu sama dengan pelanggan kami.

Saat Anda membuat keputusan, buka satu email versus yang lain, hapus permintaan LinkedIn dan terima yang lain, atau perhatikan ada sekotak sereal di rak paling atas di toko bahan makanan, “Saya ingin tahu mengapa demikian. Mengapa saya membuka yang ini? Apakah mereka sengaja meletakkannya di sana, atau itu hanya kebetulan? Dan bagaimana jika itu di bagian bawah? Bagaimana jika kita sedikit lebih bijaksana, menjadi penanya yang ingin tahu, mulai mencari peluang yang berbeda, dan berkata, bagaimana jika? Bagaimana jika kita mengubah baris subjek? Bagaimana jika email itu adalah struktur yang berbeda? Bagaimana jika kita tidak melakukan pertemuan kita dengan cara ini? Ada begitu banyak cara berbeda untuk menerapkan ini.

Beberapa hal mudah yang dapat Anda terapkan dari konsep pembingkaian adalah tiga penyesuaian kecil yang selalu saya rekomendasikan. Alih-alih mengatakan jika, carilah kesempatan untuk mengatakan kapan. Ini perubahan yang sederhana, tetapi jika Anda berkata, "Hei, jika Anda memiliki pertanyaan, beri tahu saya," atau, "Jika Anda tertarik untuk membeli, ini tautannya." Dan itu hanya semacam hang out untuk semua orang. Tetapi jika Anda berkata, "Saat Anda siap, ini tautannya," itu menyiratkan penjualan.

“Otak kita benar-benar terhubung untuk ingin menjawab pertanyaan. Jadi, ketika Anda mengakhiri dengan sebuah pertanyaan, itu akan mendorong mereka untuk mengatakan sesuatu”

Yang lainnya adalah pergi dari siapa saja ke semua orang. Menjadi spesies penggembala, kami ingin merasa aman dan semua orang melakukan sesuatu. Jadi, ketika saya memiliki tamu di podcast, saya tidak mengatakan, "Jika ada yang ingin mendapatkan buku ini dan itu, ada tautan untuk Anda." Saya berkata, "Untuk semua orang yang siap untuk pergi dan mendapatkan buku ini, tautannya menunggu Anda di catatan acara." Keamanan dalam kawanan adalah perubahan yang sangat sederhana yang dapat kita lakukan versus merasa sangat terisolasi sebagai siapa pun di dunia.

Dan terakhir, mulai dari mengakhiri kalimat menjadi mengakhiri pertanyaan, terutama dalam email, jika Anda ingin orang merespons. Otak kita benar-benar terhubung untuk ingin menjawab pertanyaan. Jadi, ketika Anda mengakhiri dengan sebuah pertanyaan, itu akan mendorong mereka untuk mengatakan sesuatu, yang sering kali merupakan satu-satunya yang Anda butuhkan di bagian pertama agar tidak menjadi hantu. Alih-alih mengatakan, “Hei, ini tanggalnya. Beri tahu saya jika ini cocok untuk Anda. Anda dapat mengatakan, “Ini beberapa opsi. Manakah dari ini yang terbaik untuk Anda? Mengakhiri pertanyaan itu biasanya akan membantu membuat percakapan itu bergulir.

Masalah dengan halusinasi

Liam: Sebelum kita mengakhiri, terutama karena kita berbicara tentang alam sadar, alam bawah sadar, dan otak, saya ingin menyampaikan pendapat Anda tentang kecerdasan buatan. ChatGPT ada di mana-mana.

Melina: Iya. Saya pikir ada banyak persilangan dalam memahami perilaku manusia. Data hanya sebaik cara kami dapat menginterpretasikan dan memahaminya, jadi, dapat memiliki keselarasan untuk mengetahui apa yang Anda cari dan mengapa Anda mencari itu penting baik dari pemrograman sisi dan dari sisi interpretasi. Dalam hal hal-hal seperti ChatGPT, menurut saya ada banyak peluang yang sangat bagus, dan saya senang melihat apa yang terjadi. Kekhawatiran terbesar yang saya miliki dalam hal ini adalah melihat dan mendengar laporan dari banyak sumber kutipan yang tidak ada. Itu adalah sesuatu yang tampaknya dilakukan oleh ChatGPT.

“Kemudian, Anda membagikan hal itu, dan semakin banyak orang yang mempercayainya. Ada masalah dengan informasi yang salah dan Anda tidak dapat membatalkannya”

Liam: Halusinasi yang terkenal.

Melina: Benar. Dan Anda sering menggunakannya sebagai alat karena Anda tidak tahu jawaban atas sesuatu. Jika saya menggunakannya dan saya mengambil sumber atau sesuatu dan berkata, "Mereka tidak menulis makalah itu." Aku tahu bukan itu maksudnya. Saya tahu itu cukup cepat. Tapi orang yang bukan ahli di bidangnya akan berkata, “Itulah kebenarannya. Itu dikutip sebagai sumber. Itu nyata." Dan kemudian, Anda membagikan hal itu, dan semakin banyak orang mempercayainya. Ada masalah dengan informasi yang salah dan Anda tidak dapat menghentikannya. Itu sesuatu yang perlu diperbaiki. Kemudian, itu dapat membuat hal-hal lebih mungkin memiliki nilai yang besar.

Dalam wawancara dan percakapan yang saya lakukan dengan orang-orang, ini benar-benar tentang melatih orang untuk menjadi penanya yang lebih baik, untuk dapat menggunakannya sebagai alat untuk membantu Anda memahami. Saya pikir ini memiliki potensi yang sangat besar, dan saya hanya ingin memastikan bahwa ini memberikan informasi faktual.

Liam: Ya, tentu saja. Melina, senang mengobrol denganmu hari ini.

Melina: Ya, terima kasih banyak sudah menerima saya.

Jika Anda ingin mendapatkan bab gratis dari kedua buku Melina, kunjungi saja www.thebrainybusiness.com/intercom