Apa itu BANT? 4 Aspek Utama Proses Penjualan BANT

Diterbitkan: 2021-12-24

Proses evaluasi prospek adalah tahap yang menentukan apakah calon pelanggan sepadan dengan waktu dan upaya yang Anda investasikan untuk mereka. Ini adalah cara yang efektif untuk menentukan apakah prospek benar-benar tertarik dengan peluang penjualan yang Anda tawarkan kepada mereka.

Faktanya, setiap dari kita, ketika memutuskan untuk membeli produk atau layanan tertentu, bertanya pada diri sendiri pertanyaan seperti, "Apakah ada sesuatu yang membuat saya ingin menghabiskan waktu?" "Apakah harganya pantas?" Kami meninjau dan mengevaluasi informasi untuk memutuskan apakah peluang penjualan yang ditawarkan oleh penjual layak untuk dicoba.

Jadi, dengan konsultan penjualan, bagaimana menganalisis pelanggan potensial yang ditetapkan perusahaan untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang dan setia selalu sulit? Strategi proses evaluasi penjualan BANT dapat menjadi alat yang ampuh untuk menentukan apakah seorang Pemimpin berhasil atau tidak.

Jadi dalam artikel hari ini, saya akan memperkenalkan Anda tentang Apa itu strategi penetapan harga penjualan BANT dan bagaimana hal itu akan mengubah cara Anda menjual produk .

Apa itu BANT?

Pertama, mari kita cari tahu apa itu strategi proses evaluasi penjualan BANT.

BANT dianggap sebagai metode tradisional termasuk metode penjualan dan proses penentuan lead. BANT adalah singkatan dari budget, authority, need, dan time. BANT adalah metode penilaian kualitas penjualan yang memungkinkan tenaga penjualan untuk menentukan apakah calon pelanggan sesuai dengan anggaran, kapasitas pembelian, kebutuhan produk, dan waktu pembelian mereka. BANT awalnya dibuat oleh IBM dengan tujuan untuk mengidentifikasi kontak yang paling mungkin untuk dibeli dengan cepat.

Sejauh menyangkut kerangka proses evaluasi, BANT cukup sederhana dan terutama akan mempertimbangkan hal-hal berikut:

Anggaran: Apakah Prospek memiliki anggaran yang cukup untuk membeli produk Anda?
Wewenang: Apakah Pemimpin memiliki wewenang yang cukup untuk membuat keputusan pembelian atau apakah perlu melalui orang dan organisasi lain untuk membeli?
Kebutuhan: Apakah produk dan layanan Anda sesuai dengan kebutuhan Lead?
Timeline: Kapan dan berapa lama Lead ingin membeli?

Jika seorang Prospek dapat memenuhi setidaknya tiga dari empat kriteria BANT, maka prospek tersebut dianggap layak dan merupakan pelanggan potensial. Namun, tim penjualan dapat mempertimbangkan dan memutuskan bagaimana Lead layak bagi mereka. Biasanya lead ditentukan oleh BANT, faktor terpenting adalah kemampuan finansial mereka. Jika prospek tidak memiliki anggaran untuk produk yang Anda jual, mereka mungkin bukan peluang yang memenuhi syarat.

Proses standardisasi Lead menghemat waktu dan energi tim penjualan dengan menghilangkan peluang yang tidak mungkin dan memusatkan sumber daya pada pelanggan dengan potensi pembelian yang tinggi. Prospek diidentifikasi dengan berbagai cara: akuisisi email, nomor telepon, rujukan, periklanan, dan teknik pemasaran digital lainnya. Namun, apakah pelanggan telah memberi Anda alamat email mereka atau berlangganan buletin Anda tidak berarti mereka akan menjadi prospek Anda.

Setelah mengumpulkan informasi latar belakang dari pelanggan, jika peluang itu tampak layak, ajukan lebih banyak pertanyaan untuk mengumpulkan informasi yang lebih mendalam. Berikut adalah beberapa pertanyaan tambahan yang perlu dipertimbangkan saat menggunakan BANT untuk penentuan prospek.

Anggaran

Apakah Anda memiliki anggaran khusus untuk membeli teknologi baru? Berapa anggaran itu?
Apakah anggaran saat ini dibagi dengan departemen lain?
Jika Anda tidak dapat mengetahui batas anggaran Anda, apa yang Anda lakukan?

Otoritas

Apakah kita perlu menyertakan orang atau organisasi lain dalam diskusi kita?
Apakah saat ini Anda menggunakan produk yang serupa dengan produk kami? Apakah Anda mengantisipasi tumpang tindih?

Membutuhkan

Ceritakan tentang masalah yang Anda alami. Sudah berapa lama itu?
Apakah Anda saat ini memiliki rencana untuk mengatasi masalah ini?
Jika demikian, menurut Anda apa yang akan mencegah Anda mengimplementasikan rencana itu?

Linimasa

Apa prioritas Anda dalam pemecahan masalah?
Kapan Anda mencoba menyelesaikan masalah Anda?
Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan masalah?

Bergantung pada Pemimpin dan bisnis mereka, kontak Anda mungkin memiliki lebih dari satu orang. Sangat sedikit bisnis yang beroperasi sendiri, mereka sering berkolaborasi untuk berbagi sumber daya. Ini bisa menjadi keuntungan bagi Anda dengan menyesuaikannya agar sesuai dengan situasi.

Perlu dicatat bahwa pelaksanaan proses BANT tidak harus berurutan. Jika waktu pemimpin adalah prioritas utama Anda, Anda dapat sepenuhnya mengikuti proses TBAN. Ketika pelanggan membutuhkan solusi mendesak yang memenuhi kebutuhan alternatif anggaran, Anda dapat menerapkan solusi NBAT. Anda dapat memprioritaskan urutan singkatan dengan cara apa pun yang Anda perlukan agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan potensial Anda.

Baca lebih banyak:

Apa itu Penghasilan Residu? Penghasilan Residual vs Penghasilan Pasif
Apa saja 7 langkah dalam proses penjualan?
15 Contoh Proposisi Penjualan Unik E-niaga Terbaik!
17 Teknik Upselling Terbaik

Empat Aspek Utama Proses Penjualan BANT

Untuk setiap penjual yang tidak memiliki pengetahuan tentang BANT, istilah anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu mungkin tampak seperti kata-kata yang tidak biasa. Akibatnya, untuk menguraikan pemahaman Anda tentang BANT, mari kita selidiki lebih lanjut frasa penting yang menyusun andalan strategi transaksi BANT dan bagaimana mereka mengarahkan penggunaan BANT dalam kemampuan memimpin.

1. Rencana anggaran: Nilai yang ditetapkan oleh kemungkinan untuk administrasi Anda

Kemungkinan mengatur rencana pengeluaran mereka tergantung pada pertimbangan yang berbeda. Untuk beberapa, mungkin penilaian yang mereka tunjukkan pada penilaian mereka sendiri, sementara yang lain mungkin sampai pada angka untuk mencapai saingan Anda. Di sana-sini, tidak memiliki rencana keuangan dapat menyiratkan bahwa kemungkinan lebih tinggi dari administrasi atas rencana keuangan. Bagaimanapun, yang setara juga dapat menunjukkan ketidaknyataan mereka sebagai pembeli.

Selanjutnya, mengajukan pertanyaan tanpa campur tangan dan bijaksana yang terkait dengan rencana keuangan kemungkinan Anda dapat memberi Anda pengetahuan tentang apa yang mereka cari dan apa yang Anda tawarkan dengan biaya tertentu. Kemungkinan saat ini dapat dimenangkan jika mereka melayang di sekitar biaya administrasi Anda, tetapi jika itu sama sekali tidak cocok, sangat baik untuk mencari petunjuk lain.

2. Wewenang: Mengidentifikasi para pemimpin kunci

Kadang-kadang, perwakilan penjualan Anda mungkin langsung menghubungi posisi dinamis, sementara sebagian besar kesempatan, mereka mungkin mulai dari dasar bar dan harus mengarahkan mereka ke atas tingkat kepemimpinan. Pertanyaan BANT memungkinkan Anda untuk memikirkan siapa yang mendapat kesempatan untuk memiliki suara terakhir saat menentukan pilihan. Biasanya, hanya karena kontak Anda bukan otoritas dinamis berarti Anda benar-benar berhenti bekerja sama dengan mereka!

Meskipun memahami pendukung dan juara utama yang mengambil peran penting dalam menentukan, ini membantu dalam memahami siklus dinamis. Data tersebut dapat memungkinkan salesman untuk memanfaatkan metodologi dan strategi yang membantu usaha bisnis. Menyadari kapan harus menyatakan apa dan kepada siapa dapat mengelola seberapa baik Anda dapat mengarahkan hasil untuk mendukung diri Anda sendiri.

3. Kebutuhan: Menemukan persyaratan untuk item Anda sebagai jawaban

Pengaturan antara kesulitan yang dihadapi dan fokus siksaan yang dialami oleh kemungkinan Anda dengan kelayakan item Anda sebagai jawaban memilih persyaratan untuk kontribusi Anda. Untuk selanjutnya, sangat penting bagi Anda untuk menyelidiki kebutuhan secara mendalam, seperti yang diungkapkan oleh kemungkinan, dan mengesampingkan upaya untuk memecah dan mendapatkannya.

Ketika Anda, sebagai seorang salesman, telah memeriksa fokus siksaan dan mengenali kesulitan yang dihadapi oleh kemungkinan, Anda akan memiliki pemikiran tentang cara terbaik untuk menempatkan administrasi Anda sebagai jawaban untuk masalah ini. Setelah memahami persyaratan kemungkinan, Anda dapat memenuhi syarat kemungkinan, tetapi Anda juga dapat memegang posisi penting yang memungkinkan Anda untuk melempar produk Anda dan menutup transaksi secara memadai.

4. Waktu: Garis waktu kapan kemungkinan berencana untuk mengungkapkan pengaturannya

Terkadang, Anda mungkin melewati situasi di mana kemungkinan sangat cocok. Item Anda sesuai dengan pengaturan yang mereka cari, Anda berada pada pijakan yang dapat diterima dengan spesialis pendukung, dan rencana pengeluaran telah disusun. Bagaimanapun, situasinya agak tidak aktif. Jadwal yang singkat dapat mempersulit asosiasi Anda untuk menghormati ajakan kemungkinan, sementara batas waktu yang terlalu jauh dapat memberikan kesan bahwa kemungkinan tersebut mengenali item atau siklus Anda sebagai kebutuhan.

Oleh karena itu, sangat penting untuk menjauh dari salah satu pihak mengenai jadwal. Setelah mengetahui jadwal yang dapat dicapai, Anda dapat maju ke arah urusan sosial dan mendistribusikan aset saat kesepakatan selesai.

Aktivitas ini memungkinkan kemajuan yang konsisten dari penawaran hingga pengiriman barang Anda, yang meningkatkan loyalitas konsumen. Selanjutnya, jadwal juga mencakup faktor penting saat kemungkinan kualifikasi.

Biasanya, filosofi transaksi BANT digunakan sebagai langkah kedua dalam siklus bisnis. Mengemudi melalui pertanyaan sederhana namun terbuka dapat membantu Anda mendapatkan prospek Berkualitas BANT tanpa menghabiskan waktu, aset, dan upaya Anda untuk mengejar jalan buntu. BANT memenuhi syarat prospek berdasarkan kontribusi Anda dan kemungkinan kebutuhan yang bergantung pada empat variabel konklusif.

Pro dan Kontra dari BANT

1. Kelebihan

Secara umum, BANT dapat diterapkan ke semua tipe kepribadian pembeli yang berbeda, jadi ini adalah cara bagi penjual untuk menerapkannya dengan mudah di sebagian besar organisasi penjualan. Baik Anda bekerja untuk perusahaan manufaktur atau di pasar dealer, aturannya cukup luas untuk diterapkan pada jenis pelanggan fungsional yang ingin dilakukan oleh perusahaan Anda secara setara.

Selain itu, menetapkan kerangka kerja formal untuk diikuti oleh perusahaan atau organisasi Anda membantu memastikan semua orang bekerja di platform yang sama. Dari sana Anda dapat mengevaluasi kualitas pekerjaan dan menemukan solusi untuk meningkatkan kualitas pelanggan yang kemungkinan besar akan melewati saluran penjualan Anda.

2. Kontra

Metode BANT telah dibuat sejak lama. Meskipun telah diuji, dioperasikan, dan terbukti efektif namun satu fakta tampaknya sudah ketinggalan zaman. Ada juga beberapa pendapat bahwa BANT terlalu fokus pada penjual dan tidak fokus pada banyak pembeli fungsional. Ketika sumber digital tersedia, pembeli harus melakukan sebagian besar riset mereka sebelum mengisi sistem afiliasi charting dan menjadi pelanggan penuh. Ini berarti bahwa mereka ingin menjelaskan kepada manajer penjualan mengapa mereka memenuhi syarat untuk membeli tetapi mereka mungkin ditolak oleh pertanyaan kategori BANT.

Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek dengan BANT

Dapat dilihat bahwa BANT berperan cukup penting dalam mengidentifikasi calon pelanggan bagi perusahaan. Namun, tidak semua orang tahu cara menggunakan BANT dengan benar untuk membantu meninjau dan menetapkan standar dengan calon pelanggan. Berikut adalah beberapa cara yang dapat membantu individu dan bisnis menerapkan BANT secara efektif.

1. Rencana anggaran: Apakah Anda memiliki dana untuk solusi yang diperlukan?

Anggaran selalu menjadi kekhawatiran pertama Anda tentang menemukan prospek yang berkualitas. Jika Anda seorang pedagang mobil, pertanyaan pertama Anda ketika seseorang berjalan ke paket Anda adalah tentang rencana pengeluaran, bukan? Anda tidak akan pernah memperkenalkan Ferrari kepada seseorang dengan anggaran $1000. Ketika kemungkinan pelanggan tidak memiliki rencana keuangan untuk barang/administrasi Anda dan sangat tidak mungkin di sekitarnya, kesepakatan tidak akan berhasil. Ini adalah pemecah kesepakatan utama dalam ukuran kemampuan bisnis.

Pertanyaan untuk berpose

Berapa jumlah yang akan Anda belanjakan untuk barang/administrasi pembanding?
Siapa yang bertanggung jawab atas pilihan moneter?
Berapa jumlah uang tunai yang direncanakan untuk pengaturan ini?

2. Otoritas: Pelajari tentang proses pengambilan keputusan pelanggan

Berkenaan dengan dinamis, sebagian besar organisasi tidak memiliki metodologi top-down.

Saat ini, ada dua pertemuan unik yang terlibat dalam siklus dinamis yaitu Pembuat Keputusan dan Advokat. Penghasil keputusan adalah orang yang pada akhirnya akan menetapkan keputusan dan menandatangani meja kerja. Promotor adalah orang-orang yang akan melakukan eksplorasi, menetapkan keputusan, dan menyampaikan data kepada para pemimpin.

Juga, itu tidak semua. Pimpinan dan promotor sering kali mengizinkan klien akhir untuk menentukan pilihan karena investasi dimuka pertemuan saat ini mendorong pemilihan.

Ketika Anda menilai perangkat peningkatan kecepatan bisnis, Anda harus memahami kemampuan repetisi Anda. Jangan hanya memikirkannya dari skala besar ke bawah, tetapi lihat juga di tingkat klien. Apakah itu akan tetap dengan grup Anda? Bagian dari mengapa Yesware bekerja di sini adalah perwakilan kami terikat dengan nilainya.

Apa artinya: Alih-alih berkonsentrasi pada satu individu, temukan juga promotor dan klien akhir.

Pertanyaan untuk berpose

Apa siklus dinamis Anda?
Bagaimana saya dapat membantu Anda memenuhi keinginan Anda?
Siapa dalam kelompok Anda yang akan menggunakan pengaturan ini? Apa kualitas mereka? Hambatan?

3. Kebutuhan: Mengevaluasi tingkat kebutuhan pelanggan yang diperlukan

Semua hal dipertimbangkan, Anda harus ingat Anda tidak menjual, Anda mengurus masalah. Jika Anda duduk-duduk sambil menawarkan produk atau layanan Anda kepada klien yang biasanya tidak membutuhkannya, itu tidak akan berakhir dengan baik.

Idealnya, Anda akhirnya menawarkan kepada seseorang yang tidak perlu repot dengan item/administrasi. Mereka menjadi putus asa karena Anda menghabiskan waktu mereka dan merusak kepercayaan mereka. Metode langsung untuk mengukur persyaratan kemungkinan Anda untuk jawaban Anda? Dapatkan klinis. Tanyakan kepada mereka seberapa besar penderitaan mereka berfokus pada masalah mereka pada ukuran 1 sampai 10. Kemungkinan yang menilai penderitaan mereka antara 7 sampai 10 adalah yang teratas.

Pertanyaan untuk berpose

Seperti apa siklus Anda saat ini?
Di mana Anda mengalami hambatan?
Masalah apa yang menurut Anda coba Anda pahami dengan melihat pengaturan seperti milik kita? Seberapa sering Anda mengalami masalah tersebut? Berapa jumlah yang mengganggu Anda dalam skala dari 1 hingga 10?

4. Waktu: Cari tahu kapan pelanggan Anda siap menggunakan layanan Anda

Dalam siklus kemampuan bisnis, waktu dan keterusterangan berjalan tak terpisahkan.

Tidak boleh ada kejutan: Penting bagi Anda untuk mengetahui kapan kemungkinan Anda akan disiapkan untuk produk atau administrasi Anda. Perhatian utama adalah mengetahui perencanaan mereka menyebabkan Anda mengukur perencanaan Anda untuk kontak pertama berubah.

Jika jadwal mereka lebih lama dari siklus transaksi normal Anda dan pendapatan tidak perlu dijeda, Anda harus kembali ke pintu terbuka saat situasinya benar. Untuk mengukurnya, Anda harus memahami 2 arti dari tahap pembelian pelanggan dan kekritisan yang mendorong rentang waktu tersebut.

Pertanyaan untuk berpose

Sudah berapa lama Anda mencari jawaban?
Imperatif waktu seperti apa yang Anda katakan sedang Anda kerjakan?
Apa saran jika Anda tidak memenuhi jadwal?
Apakah ada kesepakatan dari pengaturan berbeda yang sekarang Anda tandai? Sampai kapan?

Pos terkait:

Bagaimana Menghitung Margin Keuntungan?
Penjualan Dalam vs Penjualan Luar
Apa itu Teknik Foot-in-the-door?
Jenis Saluran Distribusi

Kesimpulan

BANT adalah tolok ukur yang layak untuk kemampuan. Ini adalah pola yang baik untuk mendapatkan pukulan cepat dari apa yang baru dengan kemungkinan dan jika mereka akan menjadi pertandingan yang solid. Bagaimana Anda membawanya ke tingkat berikutnya adalah dengan memasukkan pertanyaan yang berbeda untuk mendapatkan pemahaman mengapa.

BANT telah bertahan selama berabad-abad sejak itu layak bila digunakan secara efektif, penting, dan relevan dengan cakupan item, fokus nilai dan ukuran transaksi. Sesuaikan dengan keadaan Anda, lalu fokuslah pada yang paling cocok.

Semoga informasi yang saya berikan di atas telah membantu Anda sebagian memahami tentang Apa itu BANT dan bagaimana menggunakannya secara tepat dalam proses penjualan .