Mari kita bicara BANT vs MEDDICC: Apa bedanya

Sebagai tenaga penjualan, kami terbiasa bekerja dengan kerangka kerja dan pedoman yang berbeda tentang cara menjual secara efektif. Mari kita jelajahi kerangka kerja BANT dan MEDDICC.

Ketika calon pelanggan memesan waktu untuk berbicara dengan kami, kami menjalani proses untuk meneliti siapa mereka, apa yang membawa mereka kepada kami, dan juga bekerja untuk memenuhi syarat mereka.

Di dunia yang sempurna, setiap solusi akan berhasil untuk semua orang.

Namun, secara realistis, Anda memerlukan kerangka kerja untuk bekerja dengan memastikan Anda membawa prospek berkualitas tinggi yang akan dikonversi menjadi pelanggan positif dan jangka panjang.

Ada banyak kerangka kerja yang tersedia yang dapat bekerja untuk tenaga penjualan, tetapi dua yang paling umum adalah BANT dan MEDDIC

BANT vs MEDDICC

Anda mungkin sudah mengetahui apa arti akronim yang lebih umum digunakan ini, tetapi jika Anda baru dalam hal ini atau tidak yakin, saya akan membantu Anda.

BANT: Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, dan Waktu.

BANT paling efektif digunakan sebagai pedoman untuk dijalankan saat Anda berbicara dengan prospek atau peluang, sebagai lawan dari alat investigasi sejati.

Anggaran.

Tenaga penjualan yang sukses harus menemukan cara pada tahap awal proses untuk menentukan “Jika layanan atau produk saya sesuai dengan kebutuhan yang Anda cari, apakah Anda memiliki Anggaran yang tersedia untuk terus bergerak maju?”

Tenaga penjual yang lebih baru cenderung gugup mendiskusikannya tetapi ini adalah salah satu faktor terpenting yang perlu Anda pertimbangkan dan tidak boleh diabaikan.

Sangat penting untuk menentukan sejak awal dalam percakapan Anda apakah Anda dan pemimpin Anda selaras dengan apa yang sebenarnya akan dikenakan biaya layanan atau produk Anda.

Mengetahui anggaran mereka juga memberi Anda wawasan tentang apa yang akan mereka prioritaskan dan mungkin apa yang dapat ditambahkan atau dijual nanti dalam prosesnya.

Otoritas.

Setelah anggaran ditetapkan, Anda perlu mendiskusikan dan mengklarifikasi apakah orang yang Anda ajak bicara adalah pengambil keputusan. Siapa yang berwenang mengambil keputusan?

Jika Anda melalui proses kualifikasi dan memindahkan prospek melalui tahap penemuan dan ke orientasi hanya untuk mengetahui bahwa Anda belum berbicara dengan pemangku kepentingan yang benar, Anda telah membuang-buang waktu.

Penting untuk mengidentifikasi orang yang tepat atau orang-orang yang berwenang di perusahaan yang Anda ajak bicara.

Bawa mereka ke meja sejak dini untuk memastikan transparansi dalam komunikasi Anda setiap saat.

Membutuhkan.

Ini adalah alat negosiasi terbaik Anda. Jika kebutuhan mereka akan produk atau layanan Anda tinggi, kemungkinan besar Anda akan berhasil menyelesaikan transaksi.

Tim penjualan perlu bekerja secara efisien untuk menentukan apakah minat pemimpin itu berdasarkan rasa ingin tahu, atau apakah ada kebutuhan nyata untuk memecahkan masalah atau masalah.

Ini membantu menentukan apa yang diharapkan dalam hal kapan kesepakatan harus ditutup dengan baik.

Ini juga memastikan jalur penjualan Anda tidak dipenuhi dengan peluang yang sering kali menjadi dingin dan membutuhkan lebih banyak pengejaran.

Waktu.

Last but not least, kami memiliki tahap kerangka waktu kerangka ini.

Tenaga penjualan perlu mengidentifikasi harapan dan sasaran dari prospek mereka sesegera mungkin.

Ini membantu dalam hal mengalokasikan sumber daya untuk peluang yang memiliki kebutuhan dan niat untuk menutup dengan cepat.

Jika Anda menempatkan semua sumber daya Anda ke dalam sesuatu yang tidak akan maju selama berbulan-bulan, dan mereka masih dalam fase eksplorasi, itu membuat Anda tidak siap untuk fokus pada kebutuhan mereka yang siap untuk melanjutkan dan segera menutup kesepakatan.

Beberapa akan berpendapat bahwa N (kebutuhan) dan T (waktu) adalah sama, tetapi perbedaannya adalah bahwa waktu masih harus dievaluasi secara terpisah.

Prospek mungkin masih membutuhkan penawaran Anda di masa mendatang, tetapi belum siap untuk melanjutkan dan menutup transaksi dalam waktu dekat.

Masih ada tempat bagi BANT dalam proses penjualan modern.

Menurut pendapat saya, ini harus digunakan sebagai panduan bagi tenaga penjualan, dan bukan sebagai alat khusus dalam proses kualifikasi.

MEDDICC: Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi rasa sakit, Juara, dan Persaingan.

Tetaplah bersamaku sekarang.

Dalam kerangka penjualan B2B modern saat ini, kami menemukan ini lebih efektif dalam hal kualifikasi dan pemahaman maksud prospek dan alokasi sumber daya yang berbeda pada tahap awal.

Mari kita hancurkan ini.

Metrik.

Ini adalah hasil yang dapat diukur dan diukur yang diharapkan pelanggan Anda setelah mereka menandatangani kesepakatan dengan Anda.

Bagaimana klien Anda akan mengukur ROI mereka setelah mereka berinvestasi dalam solusi Anda?

Di awal proses penjualan Anda, Anda perlu mengajukan pertanyaan untuk menentukan ini, seperti:

• “Seperti apa proyek yang sukses bagi Anda?”
• “Masalah spesifik apa yang ingin Anda pecahkan setelah penerapan layanan dan/atau produk kami?”
  
  

Pertanyaan-pertanyaan ini berfungsi untuk memastikan Anda memahami kebutuhan prospek Anda sebelum mereka melalui proses implementasi atau orientasi.

Pembeli ekonomi.

Sederhananya, siapa yang memegang kekuasaan untuk membuat keputusan dan mengesahkan pengeluaran? Pikirkan ini seperti yang Anda lakukan pada A dari BANT.

Bahkan jika orang pertama yang Anda ajak bicara bukanlah pembuat keputusan, Anda perlu tahu seberapa dekat Anda untuk mendapatkan kesepakatan yang disetujui dan akhirnya menutup penjualan.

Dengarkan kebutuhan dan harapan mereka.

Gunakan informasi itu untuk menentukan metrik kunci untuk orang yang Anda ajak bicara.

Adalah tugas Anda untuk membuat pembeli Ekonomi merasa yakin bahwa solusi Anda dapat membenarkan investasi dan mereka dapat melanjutkan pengambilan keputusan mereka.

Kriteria keputusan.

Ini adalah kriteria evaluasi internal/pemilihan vendor formal yang digunakan prospek Anda dan perusahaan masing-masing.

Jika ini ditemukan dengan benar selama percakapan awal, pengetahuan ini akan memberi Anda keuntungan besar.

Anda dapat menggunakan informasi yang mereka cari untuk membuat keputusan, dan menyajikannya sebagai bagian dari proposal atau penawaran Anda saat ingin menandatangani dan menutup kesepakatan.

Apa yang terjadi jika prospek Anda tidak jelas atau tidak mengetahui secara spesifik kriteria keputusan?

Anda harus jelas bahwa kriteria diperlukan untuk menghindari mencurahkan waktu dan upaya untuk proyek yang ternyata tidak begitu penting untuk kasus penggunaan khusus mereka.

Buat mereka menyetujui daftar yang jelas tentang apa yang mereka butuhkan untuk terus bergerak maju dalam proses pengambilan keputusan mereka.

Proses keputusan.

Kriteria memberi tahu Anda apa yang terlintas dalam pikiran mereka dalam membuat keputusan, sedangkan proses Keputusan akan memberi tahu Anda bagaimana mereka akan membuat keputusan yang sebenarnya.

Apakah proses ini diputuskan oleh satu orang tertentu? Sebuah tim? Seberapa besar peran anggaran dalam proses ini? Apakah mereka memiliki batasan hukum?

Semakin cepat Anda menyadari proses keputusan spesifik mereka, semakin mudah dan produktif rapat dan presentasi Anda nantinya.

Identifikasi apa yang mereka butuhkan, dan kepada siapa itu harus diarahkan, kemudian jelaskan bahwa Anda memahami proses internal mereka dan menyelesaikan kesepakatan penjualan Anda lebih cepat.

Identifikasi rasa sakit.

Inilah sebabnya mereka memesan pertemuan awal itu dengan Anda. Apa titik rasa sakit mereka? Masalah mereka mereka ingin Anda selesaikan?

Pelanggan tidak akan membayar untuk sesuatu yang tidak mereka butuhkan.

Adalah tugas Anda untuk penasaran, mengajukan pertanyaan tentang apa yang membawa mereka kepada Anda. Semakin banyak Anda dapat mengetahuinya, semakin baik Anda dalam memastikan mereka cocok untuk bisnis Anda.

Manfaatkan informasi yang mereka berikan untuk menyoroti bagaimana produk atau layanan Anda akan meringankan poin rasa sakit yang dinyatakan dan memberikan nilai.

Juara.

Orang ini adalah keuntungan langsung Anda dalam peluang prospektif Anda.

Anda perlu mengidentifikasi siapa solusi atau produk Anda yang akan mendapat manfaat langsung untuk membenarkan didorong di depan pesaing Anda kepada pembeli Ekonomi.

Sang juara memiliki investasi untuk memastikan Anda berhasil.

Mereka ingin menggunakan produk atau layanan Anda untuk membuat kehidupan mereka sehari-hari lebih mudah.

Senioritas untuk posisi ini tidak masalah.

Menurut pengalaman saya, siapa pun yang memiliki pengaruh yang cukup dalam perusahaan yang Anda ajak bicara dapat menggunakan pengaruh itu untuk secara efektif mendorong perubahan internal yang diperlukan agar penjualan Anda ditutup dengan cepat.

Kompetisi.

Langkah terakhir ini sangat penting di pasar yang sangat kompetitif .

Tenaga penjualan harus menemukan "Dengan siapa lagi prospek mempertimbangkan atau berbicara?" "Apa pendapat mereka tentang perusahaan itu dibandingkan dengan perusahaan Anda?" “Apa yang membuat solusi Anda berbeda dari siapa pun yang mereka temui?”

Dengan menggunakan informasi ini, Anda dapat mengidentifikasi dan menyoroti proposisi nilai unik perusahaan Anda.

Pertimbangkan untuk mengembangkan kartu pertempuran internal untuk mempersiapkan keunggulan kompetitif jika prospek Anda bertanya apa yang membedakan perusahaan Anda dari pesaing.

Kerangka kualifikasi penjualan mana yang lebih baik?

Jika Anda bertanya kepada saya, di dunia saat ini tentang kualifikasi dan penjualan ke prospek, saya pikir ada tempat untuk semua proses penjualan.

John Kaplan, pemimpin penjualan dan co-developer MEDDICC di PTC, mengatakan untuk memikirkan MEDDICC seperti x-ray pada proses penjualan Anda dibandingkan dengan BANT

Ini memberi Anda wawasan langsung tentang apa yang rusak, apa yang perlu diperbaiki, dan menggunakan elemen yang ditemukan untuk mengidentifikasi dengan jelas apakah peluang cocok untuk saluran penjualan Anda.

Kedua metode bekerja dengan cara yang sama untuk mendapatkan kejelasan tentang pemahaman langsung Anda tentang prospek Anda sebelum Anda mencurahkan sumber daya untuk membuat mereka menandatangani.

Kedua metode tersebut tidak boleh digunakan sebagai daftar periksa untuk tenaga penjualan Anda, melainkan digunakan sebagai panduan dalam proses penjualan Anda.

Luangkan waktu untuk mempertimbangkan kerangka kerja atau kombinasi kerangka kerja apa yang paling cocok untuk diterapkan oleh tim Anda sebagai panduan dalam membantu memastikan tenaga penjualan Anda fokus pada pelanggan yang paling sesuai untuk bisnis Anda.