B2B vs B2C: Perbedaan (& Persamaan)

Business-to-business (B2B) dan business-to-commerce (B2C) adalah kategori yang tampak sederhana.

Tentu saja, mereka masuk akal di permukaan: satu menjual ke bisnis dan yang lainnya ke konsumen.

Namun, mereka juga mengajukan beberapa pertanyaan, seperti:

• Bukankah banyak B2C juga berdagang dengan bisnis lain?
• Bukankah bisnis hanyalah jenis pelanggan lain?
• Apakah istilah-istilah tersebut berguna dengan begitu banyak jenis bisnis B2B dan B2C yang berbeda?

Mari kita coba menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi.

Apa itu B2B?

Business to business (B2B) adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan penjualan barang dan jasa antara bisnis, terutama (tetapi tidak secara eksklusif) pengecer, grosir, produsen, dan penyedia layanan.

Ini adalah kategori daripada industri, karena transaksi B2B terjadi di berbagai sektor bisnis.

Lagi pula, banyak produk dan komponennya harus melewati proses manufaktur multi-tahap sebelum dijual ke pelanggan.

Ini membantu kami memahami mengapa B2B adalah kategori yang sangat besar. Dengan beberapa perkiraan, itu:

• Merupakan 50% dari ekonomi Inggris pada tahun 2019
• Mencapai nilai eCommerce sebesar $6,7 triliun di AS pada tahun 2021
• Merupakan lebih dari 23% dari pendapatan eCommerce AS pada tahun 2020

Dengan kata lain, itu bukan komponen ceruk ekonomi dunia dengan imajinasi apa pun.

Contoh B2B

IBM (yang merupakan singkatan dari International Business Machines ) adalah salah satu perusahaan terbesar di dunia dan mungkin perusahaan B2B terbesar di dunia. Didirikan pada tahun 1911 dan terutama menjual perangkat lunak, perangkat keras, hosting, dan konsultasi untuk bisnis di 171 negara.

Apa itu B2C?

Business-to-consumer (B2C) adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen.

Ini juga lebih merupakan kategori daripada sektor. Transaksi B2C mencakup semuanya, mulai dari bahan makanan hingga mode mewah kelas atas.

Sebagian besar dari kita mungkin dapat menyebutkan daftar panjang merek B2C yang telah kita beli sebelumnya. Bagi sebagian orang, kita mungkin dapat mengingat lebih dari satu produk, iklan, CEO, atau duta merek mereka.

Kami memakai baju branded, mengendarai kendaraan branded, makan makanan dari branded packaging, dan masih banyak lagi.

Singkatnya, kebanyakan dari kita sering berinteraksi dengan bisnis B2C, bahkan ketika kita tidak membeli dari mereka.

Contoh B2C

Rolex telah menjual jam tangan sejak tahun 1908. Saat ini, Rolex memiliki perkiraan pendapatan tahunan sebesar $13 miliar, merupakan pengecer resmi di lebih dari 100 negara, dan merupakan merek jam tangan mewah paling berharga di dunia.

Bisakah perusahaan menjadi B2B dan B2C?

Banyak perusahaan memiliki komponen B2B dan B2C. Tetapi mereka bervariasi dalam seberapa banyak mereka terlibat di kedua pasar dan seberapa jelas mereka membedakannya.

Jadi, mendapatkan angka pasti tentang pembagian yang tepat antara B2B vs. B2C di dalam perusahaan dan lintas ekonomi dapat menjadi tantangan. Tetapi menurut satu perkiraan, 80% perusahaan Inggris memperoleh sebagian dari keuntungan mereka dari penjualan B2B.

Perusahaan yang dianggap terutama B2B dan B2C kadang-kadang dikenal sebagai business-to-many (B2M). Namun, istilah ini jarang digunakan di luar diskusi pemasaran niche B2B atau B2C.

Contoh B2B dan B2C

Microsoft mungkin adalah salah satu perusahaan terbesar dan paling terkenal di dunia.

Pendapatannya hampir sama dari layanan cloud, komputasi pribadi, dan alat produktivitas bisnis. Kategori terakhir ini, misalnya, mencakup penjualan produk Microsoft Office ke bisnis dan konsumen.

Apa perbedaan antara B2B dan B2C?

Perbedaan berikut adalah generalisasi yang luas tetapi praktis daripada aturan berbalut besi untuk pembedaan.

1. Saluran B2B vs B2C

Penjualan B2B dan B2C umumnya terjadi pada platform yang berbeda.

Ini benar jauh sebelum era digital ketika pedagang grosir dan pabrikan jarang membuka pintu mereka secara langsung kepada pelanggan individu (berlawanan dengan pembeli bisnis).

Bisnis B2B dan B2C juga sering memasarkan produk dan layanan mereka melalui saluran yang berbeda.

Misalnya, LinkedIn adalah platform media sosial yang bagus untuk bisnis B2B untuk menjangkau audiens target mereka, tetapi tidak untuk perusahaan B2C.

Dan acara khusus industri juga merupakan bagian besar dari strategi pemasaran dan penjualan B2B. Perusahaan dapat berpartisipasi dalam beberapa cara, termasuk sponsorship, berbicara, atau hanya menghadiri.

Bisnis B2C memiliki serangkaian acara dan saluran berbeda yang dapat ditargetkan. Namun, mereka juga memiliki opsi untuk menargetkan konsumen dalam demografi tertentu dengan pemasaran berbasis lokasi, seperti toko pop-up.

Dalam beberapa hal, dapat dikatakan bahwa B2B adalah bagian dari B2C karena semua pembeli B2B juga merupakan konsumen dalam hak mereka sendiri. Oleh karena itu, tren dalam penjualan B2C seringkali akhirnya menyeberang ke B2B.

Pasar B2B vs B2C

Pasar digital adalah platform pihak ketiga tempat penjual menawarkan produk atau layanan mereka kepada pembeli secara online.

Amazon adalah contoh paling terkenal dari ini (di dunia Barat). Tetapi selain platform B2C, ia juga memiliki pasar B2B terpisah, Amazon Business, yang melayani lebih dari setengah perusahaan FTSE 100.

Alibaba China adalah pasar B2B terbesar di dunia. IPO-nya pada tahun 2014 senilai USD 25 miliar adalah yang terbesar yang pernah ada hingga saat itu, dan perusahaan terus berkembang sejak saat itu. Alibaba Group juga memiliki pasar B2C terbesar di dunia: Tmall .

Ada persamaan dan perbedaan antara pasar B2B dan B2C. Salah satu perbedaan utama adalah bahwa pasar B2B cenderung menampilkan lebih banyak opsi pembiayaan dan diskon massal daripada yang B2C.

2. Pemasaran dan penjualan B2B vs B2C

Umumnya ada pendekatan yang berbeda untuk pemasaran dan penjualan di perusahaan B2B dan B2C.

Dalam penjualan B2B, waktu antara melibatkan prospek dan mereka membeli produk bisa berminggu-minggu atau berbulan-bulan. Oleh karena itu, strategi pemasaran sering kali berfokus pada pemeliharaan pemimpin jangka panjang dan pembangunan hubungan.

Akibatnya, banyak pemasaran B2B berbasis produk dan sarat informasi. Menurut penelitian oleh lembaga B2B, 77% iklan B2B hanya mendapat satu skor pada skala efektivitas kreatif 5 poin lembaga tersebut.

Sebaliknya, hanya 53% iklan B2C yang mendapat skor serendah ini. Perusahaan yang berfokus pada B2C dikenal dengan pendekatan pemasaran kreatif mereka. Mereka bahkan sering membuat iklan yang tidak banyak berhubungan dengan produk mereka dan malah membangun positioning merek mereka.

Misalnya, slogan Nike 'Just Do It ' sering disebut-sebut sebagai salah satu yang paling sukses. Penelitian oleh CFAR (sekarang offline) memperkirakan bahwa penjualan global merek tersebut tumbuh dari $877 juta menjadi $9 miliar dalam satu dekade setelah kampanye ini diluncurkan.

Meskipun frasa ini beresonansi dengan konsumen, itu tidak merinci informasi apa pun tentang produk Nike. Itu bahkan tidak awalnya terinspirasi oleh olahraga tetapi oleh kata-kata terakhir dari seorang terpidana mati sebelum dieksekusi!

Pendekatan yang berbeda terhadap kreativitas oleh perusahaan B2B dan B2C ini sebagian mencerminkan audiens mereka yang berbeda (lihat di bawah, '3. Keputusan pembelian B2B vs. B2C').

Namun, pemasaran B2B masih bisa belajar banyak dari mitra B2C untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar dengan membuat diri mereka lebih mudah diingat.

3. Keputusan dan siklus pembelian B2B vs B2C

Tidak seperti perusahaan B2C, perusahaan B2B umumnya berfokus pada penyediaan nilai bagi entitas (bisnis) daripada individu (konsumen).

Rata-rata, keputusan pembelian B2B membutuhkan 6 – 10 pengambil keputusan. Masing-masing pembeli individu ini mungkin memiliki motivasi atau anggaran yang berbeda.

Beberapa mungkin didorong dengan meningkatkan penjualan departemen mereka, yang lain dengan menghemat biaya; beberapa mungkin menyukai pemasok yang sudah dikenal, yang lain tidak, dll. Faksi-faksi yang bersaing ini berkontribusi pada siklus pembelian yang lebih lama untuk pembayaran B2B.

Sebaliknya, keputusan dan siklus pembelian B2C seringkali ringkas dan lugas. Penelitian menunjukkan bahwa pembelian impulsif mencapai antara 40 – 80% (tergantung kategori) dari semua pembelian, dan 87% orang dewasa Amerika mengaku melakukannya sesekali.

Terlepas dari perbedaan ini, kedua kategori sering kali lebih memilih melakukan pembelian yang paling nyaman dibandingkan dengan pesaing mereka.

4. Pembayaran B2B vs B2C

Sebagian besar pembayaran B2C dilakukan dengan kartu debit atau kredit. Proses checkout di toko tanpa kontak dan pembayaran online sekali klik adalah suatu keharusan bagi sebagian besar pengecer.

Di B2B, sebagian besar pembayaran masih dilakukan dengan cek. Metode ini sesuai dengan proses pembayaran yang relatif lebih lambat di B2B karena proses pengambilan keputusan yang lebih kompleks dan nilai barang atau jasa yang lebih tinggi.

Nilai-nilai ini sangat tinggi sehingga merupakan norma dalam banyak transaksi B2B bagi pemasok untuk menawarkan persyaratan bersih dan opsi pembiayaan kepada pelanggan mereka.

syarat pembayaran

Salah satu perbedaan paling signifikan antara B2B dan B2C adalah syarat pembayaran. Memperpanjang jangka waktu pembayaran adalah norma di B2B tetapi pengecualian langka di B2C.

Pembelian bisnis berbeda dalam banyak hal dari pembelian di B2C. Salah satunya adalah skala. Skala yang lebih besar yang dibutuhkan untuk pembayaran B2B berarti pembeli B2B harus berhati-hati dalam mengelola arus kas mereka.

Akibatnya, merupakan norma industri bagi pemasok B2B untuk menawarkan persyaratan bersih 30, 60, atau 90 kepada pembeli. Ini jarang terjadi di B2C, karena sifat pembeliannya berbeda. Pembelian konsumen seringkali hanya sekali, tetapi B2B bisa menjadi hubungan yang berkelanjutan.

Opsi pembiayaan

Seperti halnya pembayaran, opsi pembiayaan relatif umum di B2B tetapi jarang di B2c.

Solusi Konsumen Beli Sekarang, Bayar Nanti (BNPL) seperti Klarna baru-baru ini mendapatkan popularitas. Namun, kontroversi dan regulasi telah memengaruhi pertumbuhannya, yang menurut sebagian orang tidak berkelanjutan.

Pembiayaan B2B bekerja secara berbeda karena jenis pembelian dan persyaratan yang terlibat. Ini mencakup hal-hal seperti pembiayaan faktur dan jalur kredit, yang tidak berlaku untuk konsumen, serta B2B BNPL.

Koleksi

Di B2C, tidak sering ada proses penagihan itu sendiri, kecuali dalam kasus di mana pembiayaan telah digunakan.

Koleksi di B2C bisa menjadi positif untuk B2C dalam banyak kasus. Pada tahun 2013, salah satu pendiri Klarna, Niklas Adalberth secara kontroversial menyatakan: "pelanggan terbaik adalah yang tidak membayar secara langsung tetapi sebenarnya mendapat pengingat dan kemudian juga penagihan utang karena kami dapat menambahkan biaya hukum."

Tidak seperti di B2C, pengumpulan terlambat di B2B jarang merupakan hal yang baik. Mereka dapat merusak arus kas dan hubungan klien yang penting.

Mereka juga lebih rumit untuk dilakukan. Pertama, penagihan secara umum (yaitu, bukan hanya yang terlambat) melibatkan penerbitan dan pemrosesan faktur (dan langkah-langkah di antaranya, seperti dunning).

Ini terkait dengan persyaratan pembayaran dan pembiayaan, yang memperpanjang waktu yang terlibat.

Kedua, banyak bisnis membayar terlambat. Ini berarti bisnis harus mengikuti praktik terbaik koleksi B2B yang menyeimbangkan menjaga hubungan kerja yang baik dengan klien mereka sambil juga mendukung arus kas mereka.

Apa persamaan antara B2B dan B2C?

Terlepas dari perbedaan mereka, B2B dan B2C memiliki beberapa kesamaan.

1. Pelanggan

Meskipun tidak semua pelanggan B2C adalah pelanggan B2B, semua pelanggan B2B juga merupakan pelanggan B2C .

Tentu saja, mereka mungkin memakai topi yang berbeda, sehingga untuk berbicara, ketika mereka melakukan pembelian di setiap domain. Namun, orang yang memakai topi itu sama.

2. Kompetisi

Konsumen B2B dan B2C yang mempertimbangkan pembelian tidak mungkin menyelesaikannya jika mereka yakin pesaing Anda menawarkan produk atau layanan yang unggul.

Ada lebih sedikit pesaing di ruang B2B daripada di B2C (karena ada jauh lebih banyak konsumen daripada perusahaan untuk dijual). Namun, persaingan di pasar B2B dan B2C bisa sangat ketat.

3. Kenyamanan

Kenyamanan menjadi pertimbangan yang sangat penting untuk keputusan pembelian B2B dan B2C. Ini berlaku untuk bagaimana informasi yang dapat diakses tentang produk dan layanan dan proses pembelian.

Di kedua kategori, semakin lama proses pembelian berlangsung, semakin besar kemungkinan menghasilkan keranjang yang ditinggalkan.

Faktor ini tumpang tindih dengan persaingan ketika Anda mempertimbangkan bagaimana pelanggan akan beralih ke pesaing jika yang terakhir membuat pembelian lebih nyaman (sambil tetap menyediakan produk atau layanan berkualitas tinggi).

Kesimpulan

B2B adalah singkatan dari business-to-business, dan B2C adalah singkatan dari business-to-consumer. Setiap kategori berisi berbagai jenis dan ukuran bisnis yang berbeda.

Ada juga banyak persilangan di antara mereka. Beberapa bisnis B2B atau B2C bahkan dapat menangani kedua pasar tersebut. Kadang-kadang sebuah perusahaan dimulai di satu pasar dan kemudian berkembang ke pasar lain.

Secara umum, perbedaan utama antara B2B dan B2C terletak pada beberapa area:

• Saluran yang mereka andalkan
• Penggunaan penjualan dan pemasaran
• Keputusan dan siklus pembelian
• Proses pembayaran

Kompleksitas dan lamanya waktu yang diperlukan untuk melakukan pembelian adalah perbedaan utama antara B2B vs. B2C di sebagian besar kategori ini.

Namun, pembeli B2B biasa juga merupakan pembeli B2C dalam waktu pribadi mereka.

Karena pembelian sebagai konsumen menjadi lebih fleksibel dan nyaman, individu tersebut kemungkinan akan menyukai solusi nyaman yang menonjol dari pesaing saat membeli sebagai pembeli B2B.