Pemasaran B2B vs. B2C: Perbedaan Mendasar yang Harus Diketahui Setiap Pemasar yang Cerdas

Setiap bisnis dapat diklasifikasikan sebagai bisnis B2B atau B2C. Anda baik menjual ke bisnis atau langsung ke seseorang. Audiens target Anda membuat perbedaan besar dalam strategi pemasaran Anda.

Bisnis B2B (business-to-business) dan B2C (business-to-consumer) sangat berbeda karena jumlah pengambil keputusan yang terlibat dalam proses pembelian, volume penjualan, dan motivasi pelanggan untuk membeli. Ini pada gilirannya menentukan strategi pemasaran Anda serta berapa banyak waktu dan uang yang dapat Anda investasikan di dalamnya.

Untuk setiap pemasar yang cerdik, penting untuk memahami perbedaan mendasar antara model bisnis B2B dan B2C. Anda adalah bisnis B2B jika Anda menjual produk dan layanan Anda ke bisnis lain, seperti menjual bahan mentah ke produsen tekstil, atau sistem telepon perusahaan ke pusat panggilan. B2C adalah apa pun yang dijual kepada pelanggan untuk penggunaan pribadi: toko serba ada di lingkungan Anda, pengecer, produsen FMCG, dan situs web eCommerce.

E-niaga sebenarnya rumit. Banyak situs web eCommerce yang menjual perangkat lunak SaaS adalah bisnis B2B. Mungkin juga ada tumpang tindih dalam target audiens. Katakanlah, Anda adalah penjual nama domain .au dan juga .com, pembeli Anda bisa bisnis dan individu.

Sebagai pemasar, bagaimana Anda terlibat dengan audiens target Anda, dan menyusun strategi berdasarkan tingkat emosi yang terlibat, sangat berbeda tergantung pada model bisnis Anda. Satu-satunya kesamaan yang mendasari adalah kebutuhan untuk memiliki strategi pemasaran berkinerja tinggi yang menghasilkan pendapatan yang besar.

Sumber

Untuk memahami pemasaran B2B vs. B2C, kami akan meninjau lima bidang utama yang memerlukan pendekatan berbeda dari pemasar karena pelanggan individu memiliki sikap dan kebutuhan yang berbeda dari pembeli bisnis.

Hubungan konsumen

B2B   

Membangun hubungan sangat penting untuk pemasaran B2B dan generasi pemimpin. Anda harus membangun hubungan pribadi dengan pemangku kepentingan Anda untuk mendorong pertumbuhan bisnis jangka panjang. Ini memberi Anda kesempatan untuk membangun merek Anda dan juga memberi Anda keunggulan kompetitif. Hubungan pribadi juga diperlukan karena rujukan sangat penting untuk bisnis B2B.

Strategi pemasaran yang unggul untuk pemasar B2B harus berkonsentrasi pada peningkatan pengetahuan pelanggan tentang produk Anda.

Mengembangkan hubungan jujur ​​​​yang bermakna akan secara positif memengaruhi laba Anda dan membantu retensi pelanggan. Bisnis B2B perlu memperhatikan KPI pengalaman pelanggan karena pelanggan yang kembali selalu lebih menguntungkan.

B2C

Hubungan B2C bersifat transaksional. Konsumen memprioritaskan kualitas, nilai, dan poin harga. Ini juga berarti bahwa seluruh pengalaman pelanggan harus sempurna. Membangun hubungan yang baik untuk konsumen B2C akan mencakup pemasaran email yang dipersonalisasi, pemasaran digital di media sosial, layanan pelanggan yang sangat baik, dan posting blog.

Sumber

Pembuat keputusan

B2B

Ada banyak pembuat keputusan kunci di kantor pelanggan Anda. Hal ini membuat proses pembelian menjadi lebih lama dan rumit.

Misalnya, jika Anda menjual solusi komunikasi perusahaan untuk bisnis agar komunikasi menjadi lebih baik baik secara internal maupun eksternal, Anda harus meyakinkan pemangku kepentingan dari hal-hal berikut:

1. Pengadaan.

2. Departemen TI. Mereka akan menerapkan solusi sehingga mereka perlu diyakinkan apakah itu kompatibel dengan infrastruktur TI mereka saat ini.

3. Tim layanan pelanggan akan menjadi salah satu pengguna akhir dari solusi komunikasi baru.

4. Tim HR, karena solusinya akan digunakan karyawan untuk saling berkomunikasi.

5. Keuangan. Membeli produk atau layanan Anda harus masuk akal secara komersial.

Masing-masing di atas akan memiliki suara dalam keputusan pembelian akhir. Anda harus menjelaskan "apa itu VoIP tetap" dan "apa itu perangkat lunak CRM" beserta manfaatnya dalam konten pemasaran Anda yang akan ditargetkan ke semua hal di atas. Faktanya, semua upaya pemasaran Anda harus dilakukan dengan mengingat semua pembuat keputusan.

B2C

Anda menjual langsung ke konsumen. Tidak ada lagi penjualan dari pintu ke pintu untuk FMCG (produk konsumen yang bergerak cepat), Anda sekarang menggunakan metode komunikasi massa untuk menyampaikan dan mengirim pesan Anda. Baik media tradisional atau media digital, kampanye pemasaran Anda menargetkan konsumen Anda secara langsung.

Proses pengambilan keputusannya sederhana dan individual. Anda mengiklankan penawaran Anda, menyampaikannya kepada audiens target Anda, dan membangkitkan kebutuhan mereka akan produk atau layanan Anda. Atau mungkin jawaban atas kebutuhan mereka. Sayangnya, komunikasi B2C tidak seterbuka B2B tempat Anda berkomunikasi langsung dengan klien.

Sumber

Waktu

B2B

Siklus pembelian B2B diperumit oleh jumlah pengambil keputusan yang terlibat. Saat Anda bergerak lebih jauh ke bawah corong konversi, itu menjadi lebih rumit dan dengan demikian lebih memakan waktu. Pengguna akhir yang benar-benar menginginkan produk Anda mungkin bukan orang yang membayarnya. Ini membutuhkan strategi pemasaran Anda untuk direvisi dan dipersonalisasi untuk setiap pemangku kepentingan.

Bayangkan lagi bahwa Anda adalah penyedia solusi komunikasi, tim HR menginginkan jaringan telepon pribadi untuk digunakan di dalam perusahaan (PBX), TI siap untuk menerapkannya namun Anda telah menghabiskan waktu berjam-jam untuk memberi tahu Keuangan “Apa itu PBX” dan jika itu bernilai investasi.

Ada beberapa cara untuk mempercepat siklus penjualan B2B dan salah satunya adalah dengan memanfaatkan alat otomatisasi penjualan seperti perangkat lunak CRM (manajemen hubungan pelanggan) untuk mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi, menyimpan informasi pelanggan, dan mengidentifikasi peluang penjualan.

B2C

Keputusan pembelian untuk pelanggan B2C hanya dalam hitungan menit. Keputusan pribadi lebih cenderung impulsif dan pemasaran B2C harus dapat menarik perhatian dalam waktu yang terbatas. Biasanya, itu adalah keputusan individu untuk diri mereka sendiri atau keluarga, tetapi bahkan jika itu dipengaruhi oleh orang lain dan mereka berusaha untuk mencari rekomendasi, siklus pembelian jauh lebih pendek daripada B2B.

Motivasi

B2B

Anda harus membuat kasus yang logis untuk produk atau layanan Anda – dan kepada setiap pemangku kepentingan secara berbeda. Karena hubungan B2B juga bersifat jangka panjang, Anda harus memastikan bahwa Anda dapat menunjukkan nilai jangka panjang dari produk Anda. Pembeli B2B termotivasi oleh fitur produk atau layanan – tidak ada emosi yang terlibat. Pembelian ini sangat terencana. Merek B2B harus fokus pada ROI dan meyakinkan pelanggan bahwa mereka layak untuk diinvestasikan.

B2C

Anda perlu memainkan emosi pelanggan yang Anda tuju. Strategi pemasaran Anda harus difokuskan pada menarik emosi orang untuk menginspirasi mereka untuk membeli produk Anda. Iklan Anda tidak perlu berfokus pada fitur produk Anda, melainkan harus menunjukkan bagaimana hal itu dapat meningkatkan kehidupan mereka.

Sumber

Periklanan dan Komunikasi

B2B

Untuk merek B2B, pengembangan hubungan adalah prioritas pertama mereka. Komunikasi sebagian besar langsung dengan pelanggan tetapi untuk menghasilkan prospek dan pengenalan merek, banyak alat periklanan dapat digunakan. Video produk dan pemasaran konten melalui email atau konten tertulis berkualitas tinggi di blog telah dikenal sebagai penghasil prospek yang sangat baik.

Platform media sosial seperti LinkedIn juga dapat digunakan untuk pemasaran konten untuk menetapkan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran di niche Anda. Iklan berbayar di mesin pencari atau LinkedIn juga memiliki jangkauan yang baik.

B2C

Pelanggan B2C adalah target ideal untuk pemasaran digital dan konten. Merek B2C perlu membangun kesadaran merek melalui strategi periklanan mereka. Anda harus menyampaikan pesan yang menginspirasi pembelian dan juga menciptakan loyalitas. Pencitraan merek B2C perlu mengkonfirmasi kredibilitas sambil menciptakan hubungan emosional.

Konten untuk pelanggan B2C harus beresonansi dengan mereka. Anda perlu berbicara dalam bahasa mereka dan untuk melakukannya Anda dapat menggunakan berbagai alat multimedia yang tersedia, seperti SEO, pemasaran media sosial, pemasaran influencer, dan iklan Google. Hal ini tentunya terlepas dari media tradisional seperti kampanye iklan cetak, radio, dan TV yang masih sangat relevan.

Sumber

B2B vs. B2C: Tidak terlalu berbeda

Sementara garis antara B2B dan B2C menjadi lebih jelas karena target audiens, ada juga banyak kesamaan. Meskipun lebih sulit, lebih mahal, dan lebih memakan waktu untuk mengubah konsumen B2B dibandingkan dengan pelanggan B2C, pemasaran B2B sama pentingnya dengan pengalaman pelanggan seperti halnya B2C.

Pelanggan B2B menginginkan konten yang rasional dan B2C akan lebih menyukainya jika konten tersebut menghibur dan emosional, tetapi faktanya tetap ada meskipun ada motivasi berbeda yang Anda tetap jual kepada orang-orang. Anda tidak dapat memelihara hubungan dengan klien B2B Anda hanya dengan berfokus pada kebutuhan bisnis logis mereka, seperti halnya Anda tidak dapat membuat permohonan emosional dengan mengabaikan anggaran pelanggan B2C Anda.

Pelanggan adalah inti dari setiap bisnis, dan merek perlu fokus untuk membuat strategi pemasaran mereka berpusat pada pelanggan untuk memastikan pengalaman pelanggan yang sempurna. Memahami audiens Anda dan kebutuhan mereka adalah wajib untuk dapat menargetkan upaya pemasaran Anda kepada mereka, dan ini berlaku untuk B2B dan B2C.