Tahun Ulasan: Tren Penjualan B2B 2021

Pandemi mencabut hampir setiap aspek dari setiap industri, tetapi itu sangat menghancurkan penjualan. Ketika COVID melanda, konferensi dan jabat tangan dengan cepat digantikan oleh webinar dan rapat Zoom. Penjualan jarak jauh menjadi umum hampir dalam semalam, manajer dipaksa untuk melatih tim mereka dari jauh, dan para pemimpin tidak punya pilihan lain selain memikirkan kembali proses mereka sepenuhnya. Tak perlu dikatakan, itu berdampak besar pada penjualan.

Meskipun kami tidak bermaksud berdiam diri, tidak mungkin membicarakan keadaan penjualan saat ini dan masa depan tanpa mengakui transformasi yang disebabkan oleh pandemi. Dengan semua perubahan yang terjadi selama beberapa tahun terakhir, kami ingin menutup tahun ini dengan rangkuman beberapa tren penjualan B2B teratas pada tahun 2021.

Digitalisasi

Dengan pembatasan kontak langsung, larangan bepergian, dan batas berkumpul, tidak mengherankan jika orang membeli lebih banyak secara online. Dan kita tidak hanya berbicara tentang B2C. Penjualan online B2B telah meningkat untuk sementara waktu, melampaui penjualan ritel pada tahun 2019 dan terus tumbuh.

Selain itu, Milenial, generasi yang melakukan 60% pembeliannya secara online, kini mencakup 73% orang yang terlibat dalam penelitian dan pengambilan keputusan B2B. Tak perlu dikatakan, salah satu tren penjualan terbesar pada tahun 2021 adalah dorongan menuju digitalisasi, yang telah menghasilkan beberapa perubahan besar pada industri.

Proses penjualan yang berpusat pada pelanggan

Pelanggan B2C memilikinya dengan mudah. Mereka dibanjiri dengan informasi produk, ulasan pelanggan, interaksi yang dipersonalisasi, dan penawaran unik untuk mendapatkan bisnis mereka, dan mereka sudah terbiasa dengan itu. Ternyata, pelanggan B2B juga memiliki pengalaman sebagai pelanggan B2C, dan mereka menyadari bahwa tidak ada alasan untuk tidak menerima perlakuan yang sama saat membeli produk dan layanan B2B. Pada tahun 2021, proses penjualan yang berpusat pada pelanggan sangat penting untuk terhubung dengan pelanggan dan memenangkan bisnis mereka.

Pengalaman pengguna yang lebih baik

Karena lebih banyak transaksi penjualan B2B diselesaikan secara online, pergeseran ke pasar digital telah menyebabkan peningkatan ekspektasi situs web. Sederhananya: jika situs web Anda tidak sempurna, Anda bisa melupakan memenangkan prospek Anda. Dengan lebih sedikit bantuan langsung dari perwakilan penjualan, pelanggan B2B mengharapkan Anda menemukan cara lain untuk mempermudah pembelian produk Anda. Untuk memenangkan lebih banyak bisnis pada tahun 2021, Anda perlu memastikan bahwa Anda memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa dengan antarmuka yang mudah dinavigasi, pemuatan cepat dan halaman web yang menarik secara visual, serta layanan pelanggan yang andal.

Teknologi

Untuk memenuhi kebutuhan dan harapan pembeli B2B, teknologi dengan cepat menjadi penting untuk setiap operasi penjualan yang sukses. Itu membuat proses penjualan lebih efisien, membantu tim melacak dan mengelola interaksi pelanggan, dan memungkinkan mereka untuk membuka kekuatan penuh data mereka. Plus, dengan hingga 70% dari perjalanan pelanggan sekarang terjadi bahkan sebelum mereka berinteraksi dengan penjualan, sangat penting bagi Anda untuk menggunakannya untuk keuntungan Anda. Ada empat jenis utama teknologi penjualan penting.

Otomatisasi

Beberapa aspek dari proses penjualan mungkin membosankan, tetapi tidak harus demikian. Teknologi otomatisasi (seperti otomatisasi proposal atau otomatisasi pemasaran) menangani input dan tugas manual sehingga perwakilan dapat fokus pada penjualan. Ini dapat membantu membuat dan mengirim proposal lebih cepat, memasukkan dan melacak informasi pelanggan, menyampaikan pesan yang dipersonalisasi, dan banyak lagi.

Kecerdasan buatan

AI bukan lagi ide yang dibuat-buat yang hanya ada di film-film fiksi ilmiah. Ini dapat digunakan untuk sejumlah aplikasi, seperti menggali data demografis untuk mengidentifikasi prospek potensial, menganalisis aktivitas perwakilan untuk meniru perilaku pemenang, dan memanfaatkan data niat pembeli untuk memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Pengelolaan hubungan pelanggan

CRM adalah inti dari setiap operasi penjualan yang sukses, karena mengumpulkan data pelanggan dari berbagai silo bisnis ke dalam satu tempat. Ini menarik info dari penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, dan media sosial, memungkinkan perwakilan untuk mengakses data penjualan penting dari satu lokasi terpusat. Jika Anda ingin memahami pelanggan Anda, mengelola interaksi, mempersonalisasi pendekatan Anda, dan menskalakan proses penjualan Anda, Anda harus menggunakan CRM pada tahun 2021 dan seterusnya.

Analitik

Setiap aktivitas penjualan menghasilkan data, dan dengan ribuan aktivitas yang terjadi setiap hari, sebagian besar tim penjualan memiliki tumpukan data yang sangat berharga. Aplikasi pelacakan penjualan dan analisis penjualan dapat membantu Anda memanfaatkan data mentah dan mengubahnya menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Daripada menggali melalui spreadsheet untuk mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak, analytics melakukannya untuk Anda. Semakin efektif Anda mengumpulkan dan menafsirkan data Anda, semakin sukses Anda di era digital.

Perombakan operasional

Untuk mengikuti kompetisi, tim penjualan harus beradaptasi dengan lanskap yang berubah. Kapasitas untuk beralih ke penjualan jarak jauh sangat penting pada tahap awal pandemi, tetapi karena telah menjadi jelas bahwa banyak perubahan akan tetap ada, penting bagi tim untuk membuat beberapa penyesuaian skala yang lebih besar.

Keberhasilan pelanggan

Probabilitas upselling ke pelanggan yang sudah ada adalah 60-70%, peluang besar dibandingkan dengan peluang 5-20% untuk menutup yang baru. Taktik pada biaya tambahan akuisisi pelanggan baru, dan menjadi jelas bahwa kunci pertumbuhan yang berkelanjutan adalah memastikan bahwa pelanggan yang sudah ada tidak hanya puas, tapi juga senang.

Tim sukses pelanggan sangat penting untuk kesuksesan penjualan pada tahun 2021, karena dapat membantu meningkatkan hubungan dan meningkatkan pendapatan melalui strategi seperti personalisasi, program loyalitas, dukungan 1 lawan 1, peningkatan penjualan, dan banyak lagi.

Penyelarasan internal

Dengan peralihan ke penjualan jarak jauh, penekanan pada kesuksesan tim, daripada kesuksesan individu, semakin meningkat. Tim yang lebih besar dan lebih efisien memiliki permintaan yang lebih besar, menciptakan mentalitas 'semua orang dalam penjualan'. Tetapi jika tujuan dan proses mereka tidak selaras, informasi dapat hilang dan kampanye mungkin gagal. Agar berhasil, tim penjualan dan pemasaran harus menyelaraskan upaya mereka menggunakan otomatisasi pemasaran dan pemberdayaan penjualan untuk meningkatkan produktivitas, memaksimalkan pemanfaatan konten, dan meningkatkan keterlibatan pelanggan. Lagi pula, organisasi yang tim penjualan dan pemasarannya selaras memiliki hingga 67% lebih efisien pada penutupan dan menghasilkan pendapatan 38% lebih banyak daripada pesaing mereka.

RevOps

Mendobrak silo antara penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan telah menjadi tantangan besar bagi banyak orang. Namun, kemampuan untuk berbagi dan mengekstrak wawasan dari data tersebut merupakan pendorong utama di balik perolehan dan pertumbuhan pendapatan. Sementara istilah RevOps (operasi pendapatan) telah ada selama bertahun-tahun, beberapa perusahaan memiliki orang yang ditunjuk untuk bertanggung jawab atas fungsi tersebut. Pada tahun 2021 dan seterusnya, organisasi lebih menekankan pada penyelarasan ketiganya untuk memungkinkan kinerja pendapatan jangka panjang yang lebih baik. Hal ini memerlukan sasaran, metrik, dan KPI pendapatan bersama di semua tim pendapatan, bersama dengan pemimpin yang dapat memanfaatkan data, teknologi, dan pembinaan untuk menciptakan nilai lebih.

Perubahan pelanggan

Di luar banyak penyesuaian yang dilakukan pada tim dan proses penjualan pada tahun 2021, terdapat sejumlah perubahan pada sisi pelanggan untuk mencerminkan pergeseran permintaan, prioritas baru, dan proses pembelian yang diperbarui. Agar tim penjualan B2B berhasil, mereka harus merespons perubahan utama dalam perilaku pelanggan.

Siklus penjualan yang lebih lama

Menurut sebuah studi oleh Gartner, proses pembelian untuk bisnis melibatkan enam sampai sepuluh pengambil keputusan, masing-masing dipersenjatai dengan empat atau lima informasi yang harus mereka sampaikan kepada kelompok. Ini, dikombinasikan dengan peningkatan solusi yang tersedia di pasar, membuat siklus penjualan lebih lama karena membutuhkan lebih banyak waktu untuk membuat keputusan.

Lebih banyak personalisasi

Karena garis antara B2C dan B2B terus kabur, pengambil keputusan perusahaan mulai menuntut tingkat personalisasi yang jauh lebih besar selama proses pembelian. Hal ini menyebabkan peningkatan penjualan berbasis akun.

Informasi lebih lanjut

Dengan generasi yang haus konten yang bertanggung jawab untuk membeli, ketergantungan yang lebih besar pada bukti sosial, dan pilihan solusi yang tersedia jauh lebih banyak, pelanggan B2B menuntut lebih banyak informasi sebelum mereka membeli. Baik melalui blog, materi pemberdayaan penjualan, atau portal pengetahuan, tim penjualan yang sukses perlu memastikan bahwa pembeli memiliki akses langsung ke informasi apa pun yang dapat menyederhanakan proses pembelian.

Pendekatan multi-saluran

Sebelum COVID, banyak organisasi mengandalkan penjualan dari luar sebagai saluran penjualan utama mereka. Tetapi ketika pembatasan perjalanan dan batas berkumpul diberlakukan, interaksi tatap muka dengan cepat menjadi sesuatu dari masa lalu. Sementara penjualan tatap muka masih mendapat tempat sekarang karena orang-orang kembali ke kantor, pandemi mempercepat peralihan ke digital dan menjadikan penjualan virtual menjadi sorotan. Dengan meningkatnya interaksi digital dan perubahan preferensi pelanggan, penjualan virtual tidak lagi menjadi pendekatan alternatif, ini merupakan inti dari penjualan pada tahun 2021 dan seterusnya.

Di dunia penjualan online, pembeli memasuki corong pada tahap apa pun, dan mereka tidak terikat pada satu saluran pun. Beberapa lebih suka membaca blog dan ebook, sementara yang lain ingin menggunakan chatbots atau menonton video. Dan tentu saja, masih ada orang yang lebih suka metode tradisional seperti telepon dan email. Intinya adalah, pembeli menuntut untuk terlibat dalam saluran yang mereka sukai, jadi jika Anda ingin memaksimalkan potensi penjualan Anda, Anda perlu memastikan bahwa setiap titik kontak potensial tercakup. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengadopsi pendekatan multi-saluran.

Penjualan sosial

Jika Anda telah mengunjungi LinkedIn bahkan sekali selama setahun terakhir, seharusnya tidak mengejutkan bahwa penjualan sosial sedang meningkat. Dengan orang-orang menghabiskan sebagian besar hari kerja mereka secara online, pembeli beralih ke platform media sosial untuk mendiskusikan industri dan merek mereka. Akibatnya, ada peluang besar untuk membuat titik kontak yang bermakna secara organik.

Di atas posting blog dan ebook, penjualan sosial dapat memposisikan ANDA sebagai sumber daya bagi pembeli potensial. Dengan berbagi konten yang relevan dan bernilai tinggi dengan kontak Anda, Anda dapat menjadikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran di ruang Anda, yang dapat membantu Anda mendapatkan jangkauan organik yang sangat besar. Dan itu tidak hanya harus tentang produk atau perusahaan Anda. Berbagi wawasan industri, pengalaman karier, berita yang relevan, dan konten yang benar-benar bermanfaat lainnya memungkinkan Anda membangun dialog dengan audiens Anda.

Isi

Sekarang, lebih dari sebelumnya, batas antara pemasaran dan penjualan menjadi kabur. Pembeli mengonsumsi banyak konten bahkan sebelum mereka mempertimbangkan untuk melakukan pembelian, jadi jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak penawaran, Anda harus memberikan apa yang mereka inginkan.

Beberapa tahun yang lalu, istilah "konten" hanyalah istilah lain untuk posting blog, tetapi dengan pembeli sekarang menggali wawasan yang lebih dalam, ada sejumlah format lain yang perlu Anda bahas. Sumber daya seperti eBuku dan kertas putih memberikan informasi yang sangat berharga yang dapat mendorong kontak awal, sementara studi kasus dan ulasan pelanggan menawarkan bukti sosial yang membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Di sisi lain, video, infografis, dan grafik sosial adalah media yang mudah dicerna yang dapat membantu membuat pelanggan tertarik dengan merek Anda. Seperti pendekatan multi-saluran Anda untuk menjual, Anda perlu mendiversifikasi penawaran konten Anda untuk menjangkau audiens yang berbeda di berbagai tahap perjalanan pembeli.

Seluler

Penggunaan perangkat seluler telah meroket dalam beberapa tahun terakhir, dan tidak akan kemana-mana dalam waktu dekat. Faktanya, menurut sebuah studi oleh HitWise, lebih dari 60% dari semua pencarian online dilakukan di ponsel. Jadi, jika Anda ingin terlibat dengan calon pelanggan, Anda perlu menyesuaikan pendekatan Anda untuk melayani pengguna seluler.

Artinya website Anda harus responsif agar tidak terlihat berantakan saat pengguna mobile berkunjung. Ini juga berarti Anda perlu mengoptimalkan konten dan pesan Anda untuk audiens seluler Anda. Padukan dengan berbagai format konten untuk mencakup konten pendek dan panjang yang dapat dikonsumsi pengguna dengan mudah di ponsel mereka, dan pastikan salinan Anda memiliki dampak yang sama di ponsel seperti halnya di komputer.

Metode tradisional

Meskipun taktik modern seperti konten, chatbot, dan penjualan sosial berguna di dunia penjualan digital, penting untuk tidak melupakan panggilan dan email kuno yang bagus. Baik Anda mencoba mengidentifikasi titik kesulitan mereka atau menjernihkan keberatan apa pun terhadap proposal Anda, hampir tidak ada cara yang lebih baik untuk terhubung dengan prospek Anda selain menjangkau secara langsung. Meskipun pesan Anda mungkin tidak sehalus artikel yang telah melalui enam putaran penyuntingan, bercakap-cakap dengan prospek Anda sangat penting untuk mengatur transaksi Anda dan membuatnya tetap bergerak.

Pikiran terakhir

Setelah tahun tak terduga lainnya, ada sejumlah tren penjualan yang muncul pada tahun 2021. Dari perubahan preferensi pelanggan hingga saluran di mana transaksi dilakukan, semakin jelas bahwa tim penjualan pada tahun 2021 harus beradaptasi untuk mengikuti -- dan kalahkan pesaing mereka. Saat memasuki tahun baru, kami penasaran untuk melihat bagaimana tren penjualan ini akan berkembang dan tren baru mana yang akan muncul.