Cara Membangun Proses Penjualan B2B Di Organisasi Anda

Proses penjualan B2B yang baik adalah serangkaian batu loncatan yang dirancang untuk membantu wiraniaga memandu prospek menuju konversi. Ini dimulai dengan menarik prospek, kemudian meningkat dan berkembang menjadi proses berulang untuk penjualan yang sukses.

B2B jauh berbeda dari B2C dalam hal penjualan, tetapi itu tidak berarti bahwa itu sepenuhnya asing. Banyak teknik dan proses yang akan kita bahas hari ini akan saling kompatibel.

Namun demikian, apa yang harus diikuti hanya untuk proses penjualan B2B. Kami akan membahas mengapa memiliki proses penjualan yang ditentukan di B2B sangat penting dan membahas beberapa strategi dan langkah yang dapat Anda ambil untuk menerapkannya sendiri.

Mengapa Anda membutuhkan proses penjualan B2B

Hal tentang penjualan adalah bahwa tidak ada satu penjualan yang sama. Anda akan berurusan dengan berbagai industri, masalah, masalah, dan kebutuhan, serta berbagai orang. Proses penjualan B2B yang baik sangat berharga karena memungkinkan tenaga penjualan untuk berimprovisasi dan melanjutkan dorongan menuju konversi.

Tapi itu tidak semua adlib. Tidak, sebagian besar harus berupa struktur yang kaku sehingga tim penjualan Anda selalu memiliki lampu penuntun untuk mendapatkan arah yang lurus.

Jadi, selain bisa berimprovisasi di tengah penjualan itu bagus, proses penjualan B2B yang baik juga memberikan hal berikut:

• Sebuah proses yang kaku untuk pemula baru untuk mendapatkan up to date.
• Ketika dipecah menjadi beberapa tahap, proses penjualan membuatnya lebih mudah untuk mengidentifikasi apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang perlu ditingkatkan.
• Semakin ketat strukturnya, semakin sulit untuk mengabaikan atau melewatkan langkah penting.
• Peramalan menjadi jauh lebih akurat ketika Anda dapat melihat dengan tepat di mana prospek/prospek berada di saluran penjualan.
• Proses penjualan B2B yang terstruktur dengan baik membuka lingkaran umpan balik antara Anda dan pelanggan.

Tentu saja, ini adalah daftar manfaat yang sangat singkat untuk proses penjualan B2B yang terstruktur dengan baik. Pada kenyataannya, proses penjualan akan berkembang lebih dari sekedar penjualan.

Tapi mari kita uraikan sedikit lebih jauh. Mendefinisikan proses penjualan B2B Anda dan menaatinya dapat menghasilkan manfaat luar biasa bagi seluruh perusahaan. Saya tidak berbicara tentang detail kecil di sini. Kita berbicara tentang:

• Tingkat konversi yang lebih tinggi.
• Penawaran yang lebih besar.
• Lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk membuat tebakan.

8 tahap proses penjualan B2B

Oke, sekarang kita mengerti apa itu proses penjualan B2B dan bagaimana hal itu dapat membantu kita, tetapi bagaimana kita mempraktikkannya?

Saya akan membagi proses penjualan menjadi delapan tahap untuk membuatnya sedikit lebih mudah. Ini adalah tahapan yang Anda, sebagai tenaga penjualan dan pemimpin, akan ambil untuk membuat touchdown konversi akhir itu.

Mulai dari atas, kami memiliki:

1. Generasi pemimpin

Untuk memelihara prospek, Anda harus membuatnya terlebih dahulu. Setiap penjualan dimulai di sini, dan ini adalah langkah pertama yang penting untuk memastikan prospek Anda berhasil sampai akhir. Ini adalah proses menemukan prospek Anda yang memenuhi syarat.

Prospek yang memenuhi syarat dapat diringkas menjadi mereka yang telah menyatakan minatnya pada merek, produk, atau layanan Anda.

Baca lebih lanjut: Lead Generation 101: Bagaimana cara memulai?

2. Penemuan

Sama seperti prospek yang perlu menemukan semua tentang Anda, Anda juga perlu menemukan semua tentang mereka. Setiap penjual yang baik tahu apa yang mereka jual di dalam dan di luar, tetapi setiap penjual yang hebat juga tahu kepada siapa mereka menjual. Anda dapat menganggap ini sebagai penemuan awal dalam sistem pengadilan. Sebelum proses dimulai, Anda harus mengidentifikasi kemungkinan terdakwa (atau pemimpin dalam kasus ini).

Tahap penemuan proses penjualan adalah semua tentang penelitian. Anda perlu mengetahui kepada siapa Anda mencoba menjual dengan terhubung dengan mereka di LinkedIn, memeriksa aktivitas mereka, dan mengumpulkan wawasan sehingga Anda dapat menjual lebih baik kepada mereka. Anda juga dapat melakukan panggilan kualifikasi untuk menyempurnakan proses ini, tetapi kami akan membahasnya lebih lanjut di bagian berikutnya.

Lebih dari itu, Anda harus mengunjungi situs web mereka, melihat apa yang mereka bicarakan dan dengan siapa mereka berhubungan. Perhatikan bagaimana mereka berbicara dan bagaimana mereka mendekati masalah. Kemudian, ambil semua informasi ini dan baca berita terbaru di industri atau sektor tersebut.

Ini bukan proses yang cepat, tetapi ingatlah bahwa kami mengejar kesepakatan besar di sini. Semakin banyak penelitian yang Anda lakukan, semakin banyak yang dapat Anda temukan. Semakin banyak yang dapat Anda temukan, semakin baik perlengkapan Anda untuk mengatasi masalah mereka secara langsung dan menjual sesuatu yang layak dibeli kepada mereka.

3. Kualifikasi

Jadi, Anda telah melakukan semua pekerjaan kasar, dan sekarang saatnya untuk mulai melakukan beberapa gerakan. Anda harus memenuhi syarat semua prospek ini untuk fokus pada prospek dengan potensi konversi tertinggi.

Untuk melakukan ini, saya sangat menyarankan menggunakan sistem penilaian timbal. Semakin banyak kotak yang mereka centang, semakin tinggi skornya dan semakin prakualifikasi mereka.

Saat Anda melakukan panggilan dengan mereka, coba ajukan pertanyaan terbuka yang akan mendorong lebih banyak informasi. Fokus pada poin rasa sakit mereka dan gunakan semua yang telah Anda pelajari tentang mereka sejauh ini untuk menentukan apakah Anda dapat membantu mereka atau tidak.

4. Promosi penjualan

Tahap selanjutnya dalam proses penjualan B2B adalah pitch. Anda harus memahami poin-poin rasa sakit dan perjuangan yang dialami oleh pemimpin Anda. Dengan menggunakan informasi itu, Anda harus membuat nada. Di sinilah Anda menjelaskan solusi Anda, apa yang bisa dilakukan untuk memimpin, dan mengapa itu yang terbaik.

Tidak ada yang akan berhasil pada percobaan pertama. Dibutuhkan beberapa penyesuaian, kesabaran, dan sedikit kreativitas untuk membuat promosi penjualan yang baik.

Berikut adalah beberapa poin yang harus Anda pertimbangkan untuk ditambahkan ke promosi penjualan Anda:

• Tunjukkan bahwa Anda telah melakukan penelitian. Mengutip beberapa prospek yang diprospek oleh perusahaan yang diprospek.
• Jelaskan diri Anda, tetapi juga pertahankan rasa ingin tahu itu. Jangan pernah menjelaskan secara berlebihan, karena ini adalah cara cepat untuk membuat prospek Anda bosan dan membuat mereka lari ke bukit.
• Cobalah untuk tidak terlalu fokus pada fitur. Fokus pada masalah yang dapat dipecahkan oleh solusi Anda.

Promosi penjualan yang baik hanya akan berlangsung sekitar 30-40 detik. Lebih lama dari itu, dan mereka tidak akan mengingat apa yang Anda katakan. Lebih pendek, dan mereka akan bertanya-tanya mengapa tidak lagi. Berlatihlah di depan cermin jika perlu, tetapi pastikan promosinya terstruktur dengan baik seperti proses penjualan B2B lainnya.

Atau, Anda bisa menggunakan kesempatan ini untuk melakukan demo call. Ini akan memungkinkan Anda untuk memberikan perhatian pribadi yang dibutuhkan calon pelanggan sambil memamerkan apa yang Anda jual. Tentu, ini bukan 30 detik, tetapi ini adalah pilihan yang baik bagi mereka yang mencari panduan tambahan.

5. Penanganan pertanyaan

Bahkan setelah kualifikasi dan promosi penjualan, prospek jarang siap untuk menarik pelatuknya. Kemungkinan besar, mereka akan memiliki beberapa keberatan atau pertanyaan yang perlu dijawab sebelum melanjutkan.

Kuncinya di sini adalah untuk mengingat bahwa prospek tidak mungkin salah. Meskipun pertanyaan mereka mungkin tampak konyol, bahkan jika Anda merasa telah menjawabnya, mereka membutuhkan jawaban yang teguh dan tulus. Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda lebih banyak wawasan tentang apa yang mereka butuhkan, dan Anda dapat menyesuaikan strategi Anda berdasarkan apa yang mereka tanyakan.

Seiring berjalannya waktu, Anda akan mendengar banyak pertanyaan berkali-kali, memberi Anda kemampuan untuk menjawabnya dengan segera. Ini sangat ideal dalam adegan B2B karena prospek Anda mencari jawaban cepat. Jika Anda tidak dapat menyediakan, mereka mungkin hanya akan mengakhirinya di sana.

6. Menutup kesepakatan

Akhirnya, kita telah sampai pada titik dalam proses penjualan B2B di mana semua kerja keras Anda akan terbayar. Setelah Anda mencapai titik ini, semuanya menurun. Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat, menawarkan kepada mereka, menjawab pertanyaan terakhir mereka, dan sekarang mereka siap untuk berkomitmen. Anda telah memberi mereka solusi yang tidak bisa mereka lewatkan.

Penting untuk dicatat bahwa kesepakatan besar sering kali berarti diskusi dan negosiasi. Ini bisa berarti fitur khusus diberikan untuk mereka atau pengurangan harga untuk kontrak dua tahun. Either way, Anda harus siap dengan jawaban cepat sekali lagi.

Anda harus mendiskusikan beberapa langkah selanjutnya dengan pelanggan baru dalam diskusi ini. Pastikan semua pertanyaan mereka dijawab, dan Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan untuk memproses permintaan mereka. Pada akhir tahap ini, harus ada kontrak yang ditandatangani.

7. Menindaklanjuti

Itulah langkah pertama dalam hubungan antara Anda dan pelanggan. Setelah semuanya dikatakan dan dilakukan, email tindak lanjut mengirimkan kesan yang baik.

Dalam email ini, garis besar apa yang telah dibahas dengan pelanggan pada diskusi sebelumnya. Ringkaslah interaksi Anda hingga saat itu, dan berikan beberapa langkah berikutnya secara tertulis untuk mereka. Pastikan Anda menambahkan informasi bermanfaat yang mungkin belum pernah dibahas sebelumnya.

Anda bahkan dapat mengotomatiskan proses email ini sehingga mereka memiliki informasi ini segera. Mengirim email yang dipersonalisasi tidak harus memakan waktu lama. Pastikan Anda menggunakan alat yang mampu melakukan apa yang Anda perlukan, penskalaan saat kesepakatan semakin besar dan kebutuhan akan email tindak lanjut yang dipersonalisasi semakin meningkat.

Menindaklanjuti seperti ini meninggalkan penjualan dengan catatan positif. Layanan tingkat atas ini akan membuka pintu lebar-lebar untuk penjualan di masa mendatang. Ini membuat hubungan antara perusahaan dan pelanggan berjalan dengan benar.

8. Check in

Anda tidak ingin menyusahkan, tetapi setelah semuanya dikatakan dan dilakukan, memeriksa dengan pelanggan Anda benar-benar merupakan lapisan gula pada kue. Tanyakan bagaimana kabar mereka, bagaimana mereka menyukai solusi Anda, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk memperbaikinya. Sekali lagi, ini akan memberikan beberapa wawasan berharga yang dapat Anda bawa ke penjualan berikutnya.

Ini disebut lingkaran umpan balik, dan tanpa proses penjualan B2B terstruktur dan tanpa mengambil semua langkah di atas, itu akan menjadi jauh lebih sulit. Soalnya, proses penjualan B2B yang baik selalu berkembang. Umpan balik ini memberi Anda dorongan yang diperlukan untuk melakukan perbaikan tersebut.

Bagaimana membangun proses penjualan B2B Anda sendiri

Sekarang kami telah mencapai titik di mana kami dapat membangun proses penjualan B2B kami sendiri. Seperti banyak hal dalam pemasaran, ini tergantung pada bisnis, audiens, dan tujuan unik Anda.

Anda pasti akan mengetahui semua ini di sepanjang jalan. Seperti yang telah saya sebutkan di atas, proses ini akan membutuhkan penyesuaian, penyesuaian, dan pengembangan. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memulai dengan langkah yang benar dan mendorong diri Anda sendiri menuju kesuksesan.

1. Tentukan proses pembelian

Sebelum Anda membangun proses penjualan, Anda harus menentukan proses pembelian. Ini adalah langkah-langkah yang akan diambil pemimpin untuk mencapai tujuan akhir: konversi. Bergantung pada tindakan yang diambil pemimpin, proses pembelian dapat berkembang, membutuhkan tindakan tambahan atau berbeda dari Anda. Proses ini tentunya berbeda dengan proses penjualan.

Seperti yang dapat Anda lihat dalam proses pembelian, ada banyak jalan yang dapat diambil oleh seorang pemimpin dalam setiap langkah. Idealnya, Anda akan memiliki respons yang siap untuk dijalankan, apa pun yang mereka putuskan untuk dilakukan.

Mendefinisikan proses pembelian untuk penjualan B2B Anda adalah penting karena memungkinkan penjual tahu persis di mana prospek/prospek berdiri. Misalnya, jika Anda memiliki prospek yang baru saja menjelajahi opsi dalam proses pembelian, itu bisa membuat mereka takut dengan cepat untuk melakukan negosiasi. Anda harus menyelaraskan kedua proses ini untuk benar-benar memaksimalkan efisiensinya.

2. Tentukan tahapan penjualan

Berbicara tentang mengurutkan kedua proses ini, Anda mungkin ingin melakukannya sebelumnya juga. Mendefinisikan tahap penjualan sedemikian rupa sehingga sejalan dengan perjalanan pembeli sangat penting untuk umur panjang dan keberhasilan proses penjualan B2B Anda.

Anda mungkin hanya memiliki 5 tahap penjualan, atau mungkin 12. Yang penting adalah tahap tersebut masuk akal bagi perusahaan Anda dan melakukan apa yang dirancang untuk mereka lakukan: menjual.

Saya akan memberikan contoh beberapa tahap penjualan saat prospek melewati corong.

1. Penelitian/penemuan
2. Pertemuan perkenalan
3. Presentasi penjualan
4. Panggilan demo
5. Evaluasi
6. Penutupan
7. Menindaklanjuti

Tahapan ini akan tercermin dalam jalur penjualan alat CRM Anda.

Seperti yang Anda lihat, tahapan ini tidak perlu terlalu rumit. Mereka hanya perlu didefinisikan. Ambil semua yang telah kita diskusikan sampai saat ini dan gambarkan tahapan Anda. Tidak diragukan lagi, mereka akan ditambahkan atau dihilangkan dari waktu ke waktu, tetapi definisi yang baik di awal adalah cara terbaik untuk memulai.

3. Tentukan tujuan setiap tahap

Sekarang kami memiliki dua proses: Proses pembeli dan penjualan B2B. Kedua proses ini harus sejalan untuk saling mendukung, dan setiap tahap dari keduanya akan membutuhkan tujuan.

Sekali lagi, ini akan unik untuk perusahaan Anda, tetapi ada beberapa pertanyaan yang dapat membantu Anda menentukan tujuan ini di setiap tahap. Berikut beberapa contoh pertanyaan tersebut:

• Di setiap tahap, apa hasil yang ditargetkan?
• Apa tujuan dari setiap tahap?
• Apa yang seharusnya dicapai oleh tim penjualan di tahap ini?

Jika Anda bahkan menemukan diri Anda tersesat atau tidak yakin tentang tahap tertentu, arahkan diri Anda kembali ke pertanyaan-pertanyaan ini. Jangan ragu untuk menambahkan ke daftar kecil ini dan menggunakannya sebagai panduan kapan pun Anda ingin menambahkan atau mengambil dari proses.

4. Tentukan tindakan yang diperlukan

Kami telah menetapkan tujuan di setiap tahap, jadi inilah saatnya untuk menentukan tindakan yang perlu kami ambil untuk memenuhi tujuan tersebut. Tidak banyak yang bisa dikatakan di sini karena banyak faktor yang dapat berkontribusi pada tindakan ini.

Apa yang akan saya katakan, bagaimanapun, adalah bahwa setiap tindakan perlu didefinisikan dengan jelas. Dalam kebanyakan kasus, itu akan menjadi serangkaian tindakan yang mengarah pada promosi prospek ke tahap berikutnya dari proses yang diberikan.

5. Tentukan alat penjualan yang akan Anda gunakan

Dalam dunia pemasaran dan penjualan, alat itu penting. Beberapa bahkan mungkin mengatakan penjualan dan pemasaran tidak mungkin dilakukan saat ini tanpa alat-alat ini.

Karena itu, Anda perlu menentukan alat yang akan dibutuhkan dalam proses penjualan B2B. Masuk ke detail dan uraikan tahapannya sesuai dengan alat apa yang akan dibutuhkan pada titik-titik tertentu. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin menggunakan alat di beberapa tahap.

Misalnya, Anda mungkin menggunakan CRM dari awal hingga akhir dan alat otomatisasi email untuk merampingkan dan mengotomatisasi komunikasi.

Alat penjualan tidak selalu berupa SaaS online. Anda dapat dengan bebas mendefinisikan alat penjualan sebagai aset yang membantu penjualan. Dengan mengingat definisi tersebut, studi kasus, panduan cara kerja, dan referensi pelanggan dapat menjadi alat penjualan.

Sekarang Anda mengerti mengapa penting untuk menetapkan alat ini untuk setiap tahap dan tindakan. Ini bisa menjadi rumit, jadi pastikan Anda tahu persis kapan harus menggunakan alat pendukung penjualan tertentu dan menyelaraskan seluruh tim penjualan tentang cara menggunakannya.

6. Tentukan alat pemasaran yang akan Anda gunakan

Pemasaran dan penjualan berjalan beriringan. Tanpa satu, yang lain tidak akan ada. Mereka saling mengandalkan untuk mendapatkan konversi dan meningkatkan pendapatan, jadi tentu saja, penting untuk menentukan alat pemasaran serta alat penjualan.

Dalam banyak kasus, karena upaya tim pemasaran, prospek menemukan perusahaan Anda di tempat pertama. Dan, seperti penjualan, alat pemasaran tidak selalu sesederhana WordPress. Faktanya, artikel blog, ebook, webinar, dan buletin semuanya adalah alat pemasaran.

Cermati proses penjualan B2B Anda yang berkaitan dengan proses pembeli, dan putuskan kapan alat pemasaran tertentu perlu diterapkan. Pastikan tim penjualan dan pemasaran memiliki akses ke alat ini setiap saat.

7. Terus meningkatkan

Anda tidak akan pernah sempurna. Itu bukan pernyataan yang dirancang untuk mengecilkan hati Anda. Sebaliknya, itu harus menjadi inspirasi. Itu adalah kesempatan untuk meningkatkan penjualan, menutup lebih banyak transaksi, dan membuat keuntungan Anda melonjak.

Di setiap tahap, dengan setiap tujuan, dan setelah setiap penjualan, pikiran pertama Anda harus selalu, "Bagaimana saya bisa meningkatkan ini"? Peningkatan tidak bisa dihindari jika Anda masuk ke proses penjualan dengan sikap itu.

Ambil semua umpan balik yang bisa Anda dapatkan dan terapkan pada proses peningkatan ini. Pelajari apa yang disukai pelanggan dan, yang lebih penting, apa yang tidak mereka sukai. Perhatikan apa yang mereka katakan dalam hati dan cobalah untuk mendorong lingkungan di mana semua tim (bukan hanya penjualan) bertujuan untuk mengembangkan keterampilan mereka dan memberi manfaat bagi perusahaan.

Kesimpulan dan takeaway

Proses penjualan B2b bisa serumit yang Anda inginkan. Sebenarnya, itu akan sedikit berlebihan pada awalnya. Mendefinisikan sesuatu yang bisa sekompleks ini adalah tugas yang menakutkan, tetapi itulah mengapa hal itu akan terus membutuhkan perhatian dan perbaikan.

Meskipun merek Anda mungkin tidak banyak berubah, dan barang yang Anda jual mungkin tetap sama, segala sesuatu di sekitar Anda, termasuk pesaing Anda, akan berubah untuk memenuhi permintaan pasar. Perilaku konsumen, permintaan pelanggan, persaingan, dan tren pasar pasti akan mempengaruhi cara Anda melakukan penjualan. Anda harus terus mendorong perbaikan untuk mengikutinya.

Semua ini untuk mengatakan bahwa hanya dengan berada di sini di artikel ini, Anda mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk meningkatkan, memahami, dan menentukan proses penjualan B2b Anda sendiri. Lakukan selangkah demi selangkah, dan gunakan setiap interaksi sebagai kesempatan belajar. Bahkan jika itu memakan waktu lama, Anda akan melihat peningkatan.