10 Metodologi Penjualan B2B Yang Perlu Anda Ketahui

Diterbitkan: 2022-05-06

Tidak peduli apa yang Anda jual atau kepada siapa Anda menjual, kami berani bertaruh bahwa Anda memiliki beberapa gerakan, strategi, atau teknik penjualan yang Anda andalkan dari waktu ke waktu. Baik itu pertanyaan dengan waktu yang tepat, pendekatan yang terbukti benar, atau buku pedoman penjualan yang tepercaya, selalu baik untuk memiliki sesuatu di saku belakang Anda.

Tetapi jika Anda ingin menjadi ahli serba bisa yang memiliki taktik untuk setiap situasi yang Anda hadapi, Anda harus mencoba beberapa trik baru.

Sementara dunia penjualan telah berkembang jauh (terutama dalam beberapa tahun terakhir), banyak yang tetap sama. Ada sejumlah kerangka kerja penjualan (terkadang disebut metodologi penjualan) yang telah ada selama beberapa dekade dan terus relevan hingga saat ini. Bahkan, Anda mungkin pernah menggunakan beberapa di antaranya pada satu waktu, bahkan jika Anda tidak menyadarinya.

Jadi, jika Anda mencari cara baru untuk menjaga agar transaksi tetap berjalan, Anda telah datang ke tempat yang tepat.

Apa itu metodologi penjualan?

Metodologi penjualan adalah model atau pedoman yang menentukan cara menjalankan proses penjualan Anda. Tidak seperti proses penjualan Anda, yang menguraikan langkah-langkah umum yang terlibat dalam perjalanan prospek Anda, metodologi penjualan menguraikan strategi atau pendekatan yang akan Anda ambil dalam menjalankan setiap langkah tersebut.

Beberapa metodologi penjualan terikat pada tahapan tertentu dari proses penjualan, sementara yang lain memandu keseluruhan prioritas Anda. Meskipun tidak wajib dengan cara apa pun – Anda tentu saja dapat menjalankan proses penjualan tanpanya – metodologi penjualan adalah dasar dari proses penjualan yang sukses.

Metodologi yang tepat dapat membantu Anda merampingkan perjalanan pembeli, meningkatkan efisiensi dan konsistensi di seluruh organisasi penjualan Anda, dan meningkatkan skala. Namun, metodologi penjualan yang harus Anda adopsi akan bergantung pada sejumlah faktor seperti proses, budaya, pendekatan, dan nilai organisasi Anda, dan kemungkinan besar akan berubah saat Anda menavigasi situasi yang berbeda dan perusahaan Anda berkembang.

10 metodologi penjualan B2B yang perlu Anda ketahui

penjualan masuk
Penjualan berbasis akun
penjualan solusi
Nilai jual
Penantang menjual
Metodologi penjualan Sandler
penjualan SPIN
jual rapi
penjualan SNAP
MEDIK

1. Penjualan masuk

Dengan begitu banyak informasi di ujung jari mereka, pembeli melakukan lebih banyak penelitian mereka sendiri daripada sebelumnya, bahkan sebelum mereka berbicara dengan tenaga penjualan. Ketika tujuan penjualan dan pemasaran menjadi semakin terkait, tim penjualan dapat memanfaatkan aset pemasaran untuk menarik dan terlibat dengan prospek. Ini disebut penjualan masuk.

Penjualan masuk melewatkan skrip dan taktik penjualan bertekanan tinggi dengan membiarkan prospek memulai percakapan. Setelah prospek melakukan kontak, perwakilan penjualan menggunakan data dan analitik untuk mempersonalisasi pesan yang bertujuan untuk membangun koneksi yang lebih dalam dan akhirnya memenangkan prospek.

2. Penjualan berbasis akun

Penjualan berbasis akun, sering disebut "Penjualan Akun Target," adalah persis seperti yang terdengar. Alih-alih menghasilkan prospek sebanyak mungkin dan mengejar masing-masing prospek, tim hanya fokus pada akun yang berkualifikasi tinggi dan kemungkinan besar akan berkonversi. Dengan memprioritaskan kualitas daripada kuantitas, perwakilan dapat mengembangkan hubungan jangka panjang yang bermanfaat bagi kedua belah pihak, memungkinkan mereka menciptakan peluang untuk peningkatan penjualan, rujukan, dan pendapatan berulang tambahan.

3. Solusi penjualan

Alih-alih menjual produk tertentu kepada calon pelanggan, pendekatan ini melibatkan penjualan solusi untuk mengurangi masalah. Dalam banyak kasus, solusi tersebut dapat menjadi kombinasi dari beberapa produk dan layanan atau bahkan kemitraan dengan penyedia produk/layanan lain jika penjual tidak memiliki kemampuan atau kapasitas untuk menawarkan semua yang dibutuhkan prospek.

Ambil agen pemasaran, misalnya. Jika seorang prospek datang ke agensi karena mereka tidak mendapatkan lalu lintas atau keterlibatan yang cukup, ada sejumlah produk/layanan yang dapat ditawarkan agensi – pemasaran media sosial, desain situs web, SEO, pemasaran konten, dan seterusnya. Tetapi jika agensi mengambil pendekatan penjualan solusi, mereka dapat mengemas sejumlah layanan mereka bersama-sama untuk membantu prospek mengatasi titik kesulitan itu dan mencapai kesuksesan yang lebih besar daripada jika mereka baru saja menjual salah satu layanan mereka.

4. Nilai jual

Seperti penjualan solusi, penjualan nilai berpusat pada hasil yang dapat diberikan penjual. Alih-alih berfokus pada produk atau poin rasa sakit, penjual lebih menekankan pada nilai atau manfaat keseluruhan yang dapat ditawarkan oleh solusi mereka. Lagi pula, pembeli tidak membeli produk, mereka membeli hasil yang dibuat produk. Semakin besar manfaat yang diterima pembeli, semakin berharga mereka memandang produk tersebut.

5. Penantang menjual

Metodologi penjualan yang cukup baru ini berfokus pada salah satu dari lima kepribadian penjualan B2B: Penantang. Tenaga penjualan "Penantang" memiliki pandangan unik tentang dunia dan ahli baik di bidangnya maupun dalam prospeknya. Pendekatan ini didasarkan pada tipe kepribadian tersebut.

Ini melibatkan mengajukan pertanyaan, berdebat, dan belajar dari prospek Anda untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang bisnis mereka, mengantisipasi kebutuhan mereka, dan mengidentifikasi peluang, bahkan sebelum mereka mengetahuinya. Dengan menunjukkan keahlian dan perhatian Anda terhadap detail, Anda memposisikan diri Anda sebagai otoritas yang memikirkan kepentingan terbaik mereka.

6. Sistem Sandler

Metodologi penjualan Sistem Sandler telah ada sejak lama, tetapi pendekatan ini masih relevan hingga saat ini. Metodologi penjualan ini melibatkan pembingkaian ulang penjual dan pembeli sebagai sama-sama bekerja sama untuk menemukan solusi, daripada metode tradisional, yang sering kali melibatkan penjual yang mengejar pembeli. Dengan mengajukan pertanyaan dan mempelajari bisnis prospek, penjual dapat mengukur apakah ada kecocokan, menjawab pertanyaan prospek, dan membantu mereka mengatasi keberatan penjualan.

Pendekatannya dimulai dengan membangun hubungan dan membangun hubungan dengan prospek, memenuhi syarat mereka dengan mengajukan pertanyaan tentang tujuan, anggaran, dan detail lainnya, kemudian menutup kesepakatan – yang sering terjadi secara organik karena pembeli dan penjual ingin bekerja sama.

7. penjualan SPIN

Penjualan SPIN menyoroti empat jenis pertanyaan yang harus diajukan perwakilan kepada prospek: situasi, masalah, implikasi, kebutuhan-hasil. Metodologi penjualan ini membantu penjual menilai situasi prospek mereka, mengidentifikasi titik masalah inti mereka, menyoroti konsekuensi dari tidak mengatasi titik kesulitan tersebut, dan memandu prospek untuk memvisualisasikan seperti apa situasi yang sama jika masalah telah dipecahkan.

Metodologi penjualan yang tidak memaksa ini telah ada sejak tahun 80-an dan terus berhasil karena membantu prospek mengenali nilai yang dapat Anda berikan bahkan sebelum Anda mencoba untuk menutupnya.

8. Penjualan yang Rapi

NEAT adalah metodologi penjualan yang dikembangkan sebagai alternatif yang lebih fleksibel dan dapat disesuaikan dengan kerangka kerja BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu). BANT agak ketinggalan jaman, karena meskipun membantu perwakilan memahami apa yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan, itu tidak membantu pelanggan memahami kebutuhan mereka sendiri. Dan jika pelanggan tidak tahu apa yang mereka butuhkan, penutupan adalah perjuangan yang berat.

Dalam pendekatan NEAT (Need, Economic Impact, Access to Authority and Timeline), penjual mengajukan serangkaian pertanyaan untuk mengungkapkan kebutuhan pelanggan, menyoroti dampak ekonomi dari kebutuhan tersebut, mengidentifikasi pengambil keputusan di perusahaan pembeli, dan menetapkan garis waktu. untuk menyelesaikan kesepakatan.

9. Penjualan SNAP

Metodologi penjualan SNAP dibangun di atas gagasan bahwa menjual itu mudah ketika Anda mudah membelinya. Akronim mewakili empat pilar pendekatan ini:

Sederhana – Tetap sederhana dengan memudahkan prospek untuk membeli dan mengadopsi apa yang Anda jual.
Tak Ternilai - Posisikan diri Anda sebagai ahli tepercaya untuk prospek Anda dan tunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda menonjol dari kompetisi
Align – Jaga agar percakapan dan solusi Anda selaras dengan kebutuhan dan tujuan prospek Anda.
Prioritas – Tetap ingat keputusan penting untuk menciptakan urgensi seputar solusi Anda dan tunjukkan kepada prospek Anda mengapa itu harus menjadi prioritas.

10. MEDIK

Terakhir namun tidak kalah pentingnya: MEDIC. MEDDIC adalah singkatan dari Metric, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Mengidentifikasi Pain, Champion, dan Competition. Melalui pertanyaan-pertanyaan berikut, metodologi penjualan ini membantu perwakilan mengembangkan pengetahuan mendalam tentang bisnis prospek dan proses pengambilan keputusan:

Metrik: Apa dampak ekonomi dari situasi tersebut?
Pembeli Ekonomis: Siapa yang membuat keputusan akhir untuk menutup transaksi?
Kriteria Keputusan: Bagaimana vendor dievaluasi dan dipilih?
Proses Keputusan: Apa saja tahapannya dan siapa saja pemangku kepentingan di balik pemilihan vendor?
Identifikasi Rasa Sakit: Kebutuhan atau rasa sakit apa yang menyebabkan solusi ini menjadi prioritas?
Champion: Di dalam perusahaan prospek Anda, siapa pendukung terbesar solusi Anda?

Pikiran terakhir

Dunia penjualan terus berubah, jadi jika Anda tidak mengikutinya, taktik Anda yang dulu terkenal mungkin mulai kehilangan keefektifannya. Metodologi penjualan adalah cara yang bagus untuk mengubah pendekatan Anda dan memikirkan kembali proses penjualan Anda dari perspektif baru. Dari metode yang dicoba dan benar hingga perubahan baru pada klasik lama, pasti ada metodologi penjualan yang sesuai dengan organisasi Anda.