10 Taktik Generasi Leads Penjualan B2B Terbaik – Cara Memprospek dan Menghasilkan Permintaan

10 Taktik Generasi Prospek Penjualan B2B Terbaik – Cara Memprospek dan Menghasilkan Permintaan

Sulit untuk mengembangkan bisnis Anda tanpa prospek penjualan untuk dijangkau. Masalahnya adalah bahwa hari-hari ini, orang-orang terlalu terstimulasi oleh banyaknya materi pemasaran di cakrawala dan cenderung menutup diri bahkan sebelum Anda membuat atau menulis promosi Anda.

Ini sama benarnya di ruang B2B seperti di ruang lainnya. Persaingan sangat ketat, dan pelanggan Anda berpikir bahwa mereka telah mendengar semuanya sebelumnya. Triknya adalah menghasilkan prospek penjualan B2B yang berkualitas dan menggunakan taktik yang menarik perhatian dan menghasilkan permintaan.

Jadi… apa artinya prospek penjualan B2B memenuhi syarat, dan jenis taktik generasi baru apa yang dapat Anda terapkan?

Lanjutkan membaca untuk mengetahui lebih banyak tentang taktik apa yang dapat Anda gunakan untuk mengembangkan jaringan penjualan Anda dan menghasilkan permintaan untuk layanan atau produk Anda.

Apa itu Prospek Penjualan B2B (Sungguh)?

Prospek penjualan B2B yang memenuhi syarat adalah prospek yang telah diidentifikasi siap untuk dihubungi. Ini adalah perbedaan antara panggilan dingin dan menghubungi seseorang yang ingin mendengar dari Anda. Ketika tim penjualan Anda menjangkau pemimpin penjualan B2B yang memenuhi syarat, klien potensial harus senang mendengar dari Anda dan ingin mendengar promosi Anda, karena mereka membutuhkan apa yang Anda tawarkan.

Menghasilkan penjualan di dunia B2B memiliki pro dan kontra. Anda berurusan dengan pelanggan potensial yang adalah diri mereka sendiri, profesional yang cerdas, yang berarti mereka cenderung tidak mentolerir keadaan biasa-biasa saja. Namun, mereka lebih cenderung mengidentifikasi proposisi nilai yang baik ketika datang, yang berarti bahwa akan lebih mudah untuk menarik mereka melalui saluran penjualan Anda (asalkan mereka benar-benar membutuhkan apa yang Anda tawarkan).

Ada beberapa contoh di mana panggilan dingin dan email massal juga bisa efektif, tetapi sebagian besar tergantung pada layanan atau produk yang disediakan perusahaan Anda.

Mari kita lihat jenis taktik yang biasanya efektif untuk menghasilkan prospek penjualan B2B dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mencari klien baru dan mengembangkan bisnis Anda.

Taktik Generasi Prospek Penjualan B2B

Taktik berikut telah diakui sebagai praktik terbaik di ruang prospek penjualan B2B.

1. Email yang Dipersonalisasi

Email yang dipersonalisasi adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian calon klien Anda. Anda perlu memastikan bahwa konten dalam email relevan dengan bisnis yang Anda targetkan. Ini hanya relevan jika bisnis Anda memiliki lebih dari satu jenis layanan atau satu jenis klien.

Kunci untuk email yang dipersonalisasi adalah mereka harus menyertakan tag gabungan. Tag gabungan adalah alat yang memungkinkan Anda mengganti nama orang atau perusahaan yang Anda hubungi. Ini menciptakan citra yang sepenuhnya dipersonalisasi untuk setiap prospek penjualan B2B Anda. Email yang ditargetkan dan dipersonalisasi jauh lebih mungkin untuk mendapatkan tanggapan dari audiens target Anda.

Anda dapat masuk lebih dalam dengan upaya personalisasi Anda dan menyertakan tidak hanya tag gabungan (sehingga setiap penerima membaca namanya sendiri) tetapi juga gambar dinamis atau bahkan halaman arahan! Dengan cara ini, setiap penerima menerima email unik secara keseluruhan sesuai dengan minat mereka. Bayangkan setiap bisnis yang Anda jangkau, untuk melihat gambar di email dengan logo perusahaan mereka sendiri dan penawaran khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Sementara Anda masih mengaktifkan otomatisasi, dan oleh karena itu Anda memiliki satu pesan umum untuk dikirim dalam kampanye ke banyak prospek berbeda, BAHWA pesan yang sama dapat mencakup bagian dinamis tertentu dalam bentuk teks, gambar, video, dll, yang akan berubah tergantung siapa yang akan menerimanya. Dan sejujurnya, industri melaporkan peningkatan 45% dalam tingkat respons terhadap personalisasi. Itulah yang kami sebut kekuatan hiper-personalisasi dalam pemasaran email. Tentu saja, untuk menerapkan ini, pertama-tama Anda harus memiliki semua informasi tentang penerima Anda. Cara terbaik untuk mengumpulkan informasi tentang klien dan penerima Anda adalah dengan Helpdesk eCommerce. Data memainkan peran besar di sini. Jadi mulailah mengumpulkannya!

2. Gunakan Kampanye Konten untuk Menghasilkan Prospek Terus Menerus

Memproduksi konten yang berharga bagi pelanggan Anda adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek penjualan B2B. Saat Anda menghasilkan konten situs web dan blog, sertakan kata kunci. Kata kunci ini terkait dengan hasil mesin pencari. Pada dasarnya apa artinya ini, ketika Anda mempublikasikan blog dengan kata kunci tertentu, blog itu menjadi terlihat oleh mesin pencari ketika frasa itu dicari.

Ambil contoh blog ini. Kami telah menggunakan kata kunci prospek penjualan B2B. Jika Anda mengetik frasa ini ke mesin pencari Anda, rawa kami seharusnya muncul.

Dengan menghasilkan konten yang menurut pelanggan potensial Anda berharga, dan termasuk kata kunci yang terencana dengan baik, Anda meningkatkan Search Engine Optimization (SEO) Anda dan dengan demikian, peringkat pencarian Anda.

Ini berarti bahwa ketika seseorang ingin mencari sesuatu yang terkait dengan apa yang Anda lakukan, situs web Anda akan berada di dekat bagian atas hasil pencarian mereka. Semakin baik SEO Anda, semakin besar keuntungan Anda terhadap pesaing Anda.

3. Generasi Prospek Webinar

Jika dilakukan dengan benar, webinar adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek penjualan B2B, karena mereka memposisikan Anda sebagai otoritas di bidang keahlian Anda. Ini membantu Anda untuk berdiri tegak di atas pesaing Anda.

Webinar juga memberi Anda kesempatan untuk berinteraksi dengan audiens Anda, artinya Anda memiliki kesempatan untuk memenangkan hati mereka dengan kepribadian Anda. Selama webinar, Anda memiliki kesempatan untuk membangun hubungan baik, dan juga menjawab pertanyaan secara real-time. Terkadang, webinar bahkan mengekspos kueri yang belum tertangani di situs web Anda.

Webinar juga cenderung mengambil prospek berkualitas lebih tinggi. Kasus ini tetap identik untuk semua tim penjualan sedangkan menurut penelitian factoHR, 77% profesional penjualan mencoba memilih prospek berkualitas tinggi. Ini karena seseorang yang mengalami kesulitan mendaftar webinar cenderung lebih haus informasi dan lebih siap untuk mengambil tindakan berdasarkan informasi yang mereka pelajari dari Anda. Anda juga memiliki kesempatan untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang calon pelanggan Anda selama proses pendaftaran webinar. Anda dapat membuat kode QR untuk menangkap detail prospek secara efisien, dan bahkan mengarahkannya ke halaman sumber daya dan halaman arahan lainnya sambil melacak perjalanan mereka. Ini berarti Anda dapat menargetkan pelanggan potensial ini dengan cara yang berbeda di masa mendatang.

4. Pembicara Tamu

Jika hosting webinar online cocok untuk Anda, sebaiknya sertakan juga pembicara tamu. Anda juga dapat tampil sebagai pembicara tamu untuk webinar perusahaan lain atau jenis acara lainnya.

Menjadi pembicara tamu atau tampil sebagai pembicara tamu adalah latihan jaringan yang sangat baik. Ini memungkinkan Anda untuk mendiversifikasi audiens Anda atau tampil di depan audiens baru. Saat Anda mengundang pembicara tamu ke webinar Anda, tamu tersebut akan mengiklankan penampilan mereka kepada audiens yang ada. Ini mungkin termasuk orang-orang yang bukan bagian dari audiens Anda. Demikian pula, jika Anda tampil sebagai tamu di acara orang lain, Anda akan berbicara di depan audiens baru yang mungkin belum pernah mendengar tentang Anda sebelumnya.

Pilihan mana pun adalah cara yang fantastis untuk menghasilkan prospek penjualan B2B baru, karena Anda memperluas jaringan Anda ke orang-orang yang sudah memiliki minat pada bidang keahlian Anda.

5. Pemasaran Konten LinkedIn

LinkedIn telah mendapatkan momentum yang luar biasa selama beberapa tahun terakhir. Faktanya, jejaring sosial ini memiliki lebih dari 500 juta pengguna reguler pada 2017.

Pemasaran digital dan menghasilkan prospek penjualan B2B di LinkedIn sangat bermanfaat. Anda dapat sangat spesifik dengan penargetan Anda, artinya Anda dapat memastikan bahwa orang yang Anda inginkan untuk melihat konten Anda adalah orang-orang yang benar-benar akan melihatnya. Ini karena bagaimana LinkedIn memungkinkan Anda dengan penargetan Anda. Anda dapat menggunakan lokasi geografis, perusahaan saat ini, perusahaan sebelumnya, industri, bahasa profil, minat, minat nirlaba, sekolah, dan lainnya untuk membuat filter untuk kampanye pemasaran Anda.

Inilah sebabnya mengapa jaringan ini sangat efektif. Anda dapat menghasilkan prospek penjualan B2B yang sangat berkualitas karena Anda menargetkan demografi yang sangat spesifik. Inilah sebabnya mengapa platform ini menawarkan peluang yang sangat baik untuk tingkat konversi yang tinggi.

Tapi coba tebak?

Anda juga dapat menghasilkan prospek dari platform seperti Instagram jika Anda menggunakan rangkaian tagar yang tepat di postingan Anda di platform. Ini akan membantu Anda menjangkau audiens target Anda dengan lebih baik. Yang, pada gilirannya, dapat membantu proses pembuatan prospek Anda juga.

6. Iklan Asli

Periklanan Asli adalah proses membayar iklan penempatan konten untuk terlibat dan mengembangkan kepercayaan dengan audiens yang Anda targetkan. Sederhananya, saat Anda menggunakan iklan konten berbayar yang menyatu dengan tampilan dan nuansa format media tempat iklan tersebut dipublikasikan.

Jika dilakukan dengan baik, iklan Native bersifat informatif, menghibur, dan yang terpenting, sangat bertarget. Mereka ditempatkan di tempat yang paling mungkin dilihat dan diuntungkan oleh audiens ideal mereka. Dengan menggunakan iklan asli yang ditempatkan dengan baik, Anda dapat memikat audiens target Anda dan mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan penghasil prospek B2B Anda.

Menurut Institut Pemasaran Konten , iklan asli adalah salah satu cara paling efektif untuk menarik audiens target dan menghasilkan prospek penjualan B2B.

7. Optimalkan Halaman Arahan Situs Web Anda

Halaman arahan adalah alat penjualan yang dirancang untuk menghasilkan prospek dan mendorong konversi. Dengan mengoptimalkan halaman arahan Anda, pada dasarnya Anda akan meningkatkan generasi prospek penjualan B2B Anda.

Contoh desain halaman arahan dari solusi online rekrutmen

Saat calon pelanggan Anda mendarat di halaman arahan Anda, CTA Anda harus menarik dan mengarahkan orang ke saluran penjualan Anda. Ini adalah saat yang tepat untuk mengumpulkan informasi lebih lanjut tentang prospek potensial ini, seperti alamat email, nama atau personalisasi, dan bahkan detail spesifik industri. Anda bahkan dapat menawarkan hadiah gratis, seperti ebook, sebagai imbalan atas informasi ini. Hadiah tersebut akan semakin menarik calon pelanggan Anda untuk memberikan informasi mereka kepada Anda, sehingga menghasilkan prospek penjualan B2B yang berkualitas dan solid. Anda bahkan dapat menambahkan Google Terjemahan ke situs WordPress sehingga pengunjung Anda dapat melihat konten situs dalam bahasa asli mereka.

Gunakan formulir prospek multi-langkah untuk menghasilkan prospek B2B, misalnya dalam kualifikasi prospek dan formulir kontak untuk memaksimalkan konversi prospek. Selain itu, Anda dapat menggunakan formulir satu langkah bermerek khusus, misalnya jika Anda hanya mengambil sedikit detail seperti nama dan alamat email.

Formulir kontak multi-langkah untuk situs web B2B, tersedia sebagai templat di sini

Formulir akses kursus email untuk menangkap prospek penjualan B2B dalam pemasaran konten blog

8. Atur Obrolan Langsung di Situs Web Anda

Jendela obrolan di beranda Aplikasi LeadGen

Dukungan pelanggan langsung di situs web Anda memberi Anda kesempatan untuk berinteraksi langsung dengan pengunjung situs web Anda. Mungkin Anda dapat memecahkan kueri secara real-time atau memberikan informasi tambahan yang berharga. Jika Anda berurusan dengan calon pelanggan dengan cara yang efisien, Anda dapat membuat mereka terkesan dengan layanan Anda, yang akan sangat membantu dalam membangun kepercayaan dan kredibilitas.

Saat interaksi Anda dengan calon pelanggan hampir berakhir, Anda dapat meminta informasi lebih lanjut dan dengan demikian, Anda berpotensi dapat menghasilkan prospek penjualan B2B.

Di bagian kanan bawah halaman ini, Anda akan melihat kami juga menggunakan chatbot. Bergantung pada halaman di dalam aplikasi kami dan di situs web, itu mempersonalisasi perilakunya dan dapat menampilkan konten yang relevan, chatbot, atau bidang pesan terbuka untuk membagikan pertanyaan Anda.

9. Bangun Komunitas dengan Bergabung dengan Grup Media Sosial yang Relevan

Berinteraksi dengan orang-orang dari grup media sosial yang relevan, seperti grup di LinkedIn dan Facebook, Anda akan terlibat dengan lebih banyak prospek potensial. Mulailah dengan mengomentari postingan yang relevan dengan bisnis Anda, dan coba berikan calon prospek dengan wawasan yang menarik dengan menjadwalkan postingan LinkedIn Anda sendiri.

Dengan terus berinteraksi dengan grup-grup ini, Anda akan dapat mengarahkan lalu lintas ke halaman media sosial Anda sendiri. Terus posting konten Anda dan otomatisasi posting Anda dari penjadwal media sosial. Ini akan membantu Anda membangun komunitas pengikut di platform ini. Setelah orang mengikuti Anda di berbagai platform, Anda akan dapat mengarahkan lalu lintas ini ke situs web B2B Anda, dan juga mengumpulkan informasi mereka yang dapat Anda tambahkan ke basis data pemasaran Anda. Ini adalah cara terbaik untuk menghasilkan prospek penjualan B2B. Anda juga dapat memanfaatkan komunitas pengikut influencer di media sosial dan menghasilkan penjualan B2B untuk bisnis Anda dengan mudah. Untuk memahami cara mengidentifikasi dan terhubung dengan influencer semacam itu, Anda juga dapat memanfaatkan kursus tentang pemasaran influencer. Atau, Anda dapat menyewa agensi yang melakukan pemasaran influencer. Dengan cara ini, ia dapat menangani semua tugas Anda yang terkait dengan menemukan dan terhubung dengan influencer.

10. Panggilan Dingin

Meskipun mengejar prospek penjualan hangat yang berkualitas tidak diragukan lagi memiliki potensi konversi tertinggi, masih ada banyak tempat untuk panggilan dingin tradisional dalam pembuatan prospek penjualan B2B. Anda mungkin pernah mendengar dari berbagai sumber bahwa ini bukan masalahnya; bahwa gaya generasi prospek penjualan B2B ini kuno dan tidak efektif. Tapi ini tidak benar.

Masalahnya muncul ketika Anda melakukan panggilan dingin menggunakan teknik kuno. Pemasaran secara keseluruhan telah berkembang secara signifikan selama tiga dekade terakhir, dan itu berarti teknik kami juga perlu berkembang.

Hanya karena Anda dingin menelepon, bukan berarti Anda tidak boleh melakukan riset terlebih dahulu. Anda perlu mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang calon pelanggan sebelum Anda mengangkat telepon. Kembali ke profil pelanggan ideal Anda dan bekerja dari sana. Anda perlu mengidentifikasi perusahaan mana yang membutuhkan produk atau layanan Anda dan mengembangkan skrip yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Dengan memetakan percakapan Anda dengan prospek penjualan B2B potensial Anda sebelum Anda menjangkau mereka, Anda akan dapat mengantisipasi hambatan apa pun untuk promosi penjualan Anda.

Dengan menggunakan data online untuk mewarnai pengetahuan Anda tentang perusahaan yang akan Anda jangkau, Anda akan dapat mengembangkan skrip yang menarik perhatian dan menarik.

Beberapa Pikiran Terakhir

Bahkan taktik pembuatan prospek penjualan B2B yang paling dasar dapat mengembangkan dan mengembangkan bisnis Anda.

Pada akhirnya, taktik generasi prospek penjualan B2B mana pun yang Anda pilih untuk diterapkan, Anda harus sangat memahami poin-poin pelanggan potensial jika Anda ingin membawa generasi prospek, dan pada akhirnya, konversi Anda, ke tingkat berikutnya.

Anda mungkin perlu menyesuaikan strategi Anda tergantung pada pasar dan ukuran perusahaan Anda. Salah satu aspek terpenting dari generasi prospek, dan seluruh proses penjualan, adalah menyesuaikan penawaran agar sesuai dengan pelanggan dan titik nyeri spesifik mereka.