Membuka Kunci Kekuatan Data Niat Penjualan B2B: Panduan Memanfaatkan Data untuk Keberhasilan Penjualan dan Pemasaran

Di era di mana data adalah raja, seseorang tidak dapat meremehkan kekuatan data niat penjualan B2B.

Anggap saja seperti bola kristal di tangan seorang peramal. Ini menawarkan wawasan berharga tentang minat dan perilaku calon pembeli—berfungsi sebagai kompas yang mengarahkan tim pemasaran dan penjualan ke arah yang benar.

Ini bukan lagi tentang memotret dalam kegelapan; dengan data niat, Anda dapat melihat target Anda di siang bolong. Kedengarannya keren? Mari selami dan buka kekuatan riset niat penjualan B2B.

Memahami data maksud penjualan B2B

Data niat penjualan B2B memberikan jendela ke benak prospek Anda. Ini menawarkan wawasan berharga tentang sinyal pembelian, preferensi, dan tingkat keterlibatan mereka.

Dengan membuka sumber daya canggih ini, profesional penjualan dapat meningkatkan strategi mereka, memprioritaskan akun bernilai tinggi, menyesuaikan kampanye penjualan dengan pesan mereka, dan mendorong pertumbuhan pendapatan yang belum pernah ada sebelumnya.

Apa itu data niat dan dari mana asalnya?

Data niat penjualan (juga dikenal sebagai data niat pembeli atau data niat membeli) mengacu pada tanda-tanda perilaku dan poin data yang menunjukkan minat, keterlibatan, dan niat prospek untuk melakukan pembelian. Data ini dapat digunakan untuk menginformasikan strategi pemasaran, membantu menargetkan calon pelanggan pada waktu yang tepat dan dengan pesan yang tepat.

Pikirkan data niat sebagai jejak digital yang ditinggalkan oleh calon pembeli Anda. Setiap kali mereka mencari kata kunci, menjelajahi situs web, atau terlibat di media sosial, mereka meninggalkan jejak aktivitas online mereka. Data ini adalah tambang emas informasi yang membantu Anda memantau dan memprediksi perilaku pelanggan.

Sumber data maksud beragam seperti aktivitas yang dipantaunya. Dari interaksi situs web hingga riset online, sumber-sumber ini menjelaskan minat dan niat membeli prospek Anda. Ini seperti membaca buku terbuka tentang apa yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli potensial Anda.

Dengan memanfaatkan data niat, tim pemasaran dan penjualan dapat memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang audiens target mereka dan menyesuaikan strategi pemasaran mereka. Ini dapat membantu mereka meningkatkan tingkat konversi dan memaksimalkan ROI mereka.

Apa contoh maksud pencarian?

Contoh niat pencarian adalah pengguna mencari “beli bitcoin.” Ini menunjukkan mereka berada di pasar untuk membeli cryptocurrency.

Di sisi lain, pengguna yang mencari “cara mengikat dasi” menyiratkan bahwa mereka hanya mencari jawaban informasional. Itu tidak berarti mereka selalu mencari untuk membeli dasi.

Peran data niat penjualan dan penelitian niat dalam pemasaran B2B

Di lautan konsumen potensial, bagaimana Anda menentukan mereka yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda sehingga Anda dapat menghemat waktu dan menjangkau mereka lebih cepat? Alih-alih menyebarkan jaring lebar ke seluruh lautan, data niat pembeli adalah peta jalan yang memandu Anda ke tujuan, menyelamatkan Anda dari berkeliaran tanpa tujuan.

Faktanya, 98% perusahaan yang disurvei mengatakan bahwa data niat sangat penting untuk menghasilkan permintaan.

Sederhananya, data niat adalah bahan rahasia yang membumbui strategi penjualan dan pemasaran B2B Anda. Tapi keajaiban tidak berhenti di situ. Data niat lebih dari sekadar mengidentifikasi pelanggan potensial. Ini juga memberikan pemahaman mendalam tentang minat dan perilaku mereka, memungkinkan Anda membuat strategi pemasaran yang dipersonalisasi yang selaras dengan mereka.

Hasil? Meningkatkan keterlibatan pelanggan dan meningkatkan penjualan.

Apa perbedaan data maksud dari tipe data lain dalam penjualan B2B?

Sementara semua tipe data memiliki tempatnya dalam upaya pemasaran dan penjualan B2B, data niat pembeli berada di liga tersendiri. Berikut adalah perincian sederhana tentang apa yang membedakan data niat:

• Data demografis dan firmografis memberikan wawasan tentang karakteristik dasar prospek. Data niat masuk lebih dalam dengan memusatkan perhatian pada keterlibatan dan minat mereka yang sebenarnya pada produk atau layanan perusahaan.
• Data niat melengkapi data perilaku karena mampu menangkap sinyal spesifik yang menunjukkan kesiapan untuk bergerak di sepanjang corong penjualan.
• Sementara data teknografi berfokus pada tumpukan teknologi yang digunakan oleh perusahaan, data niat menyoroti minat dan niat aktif yang diungkapkan oleh masing-masing pembuat keputusan dalam organisasi.

Nilai data niat penjualan B2B

Data niat penjualan memiliki nilai yang sangat besar bagi tim penjualan, memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan keunggulan kompetitif.

Nilai data niat B2B memiliki banyak segi seperti berlian yang dipotong dengan baik. Dari penargetan yang lebih baik dan tingkat konversi yang lebih tinggi hingga proses penjualan yang disederhanakan, manfaatnya berlipat ganda.

Manfaat menggunakan data niat penjualan untuk tim penjualan dan pemasaran

1. Peningkatan penargetan prospek: Data niat penjualan memungkinkan tim untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek yang menunjukkan minat dan niat aktif, memungkinkan penargetan dan alokasi sumber daya yang lebih tepat. Meskipun situs web Anda mungkin menerima banyak sekali pengunjung setiap hari, hanya sebagian kecil yang benar-benar ingin membeli.
2. Personalisasi yang ditingkatkan : Dengan memanfaatkan data maksud B2B, tim penjualan dapat membuat pesan dan penawaran yang sangat dipersonalisasi berdasarkan minat dan kebutuhan tertentu. Ini meningkatkan kemungkinan membangun koneksi awal. Anda juga dapat mendistribusikan tim penjualan Anda untuk fokus pada segmen yang lebih kecil berdasarkan data.
3. Tingkat konversi yang meningkat: Kemampuan untuk mengidentifikasi prospek yang sedang dalam tahap pembelian aktif, dikombinasikan dengan penjangkauan yang dipersonalisasi, dapat secara signifikan meningkatkan tingkat konversi dan mempersingkat siklus penjualan.
4. Pemeliharaan prospek yang lebih baik : Data niat membantu tim mengidentifikasi waktu dan konten yang tepat untuk memelihara prospek secara efektif, memastikan prospek menerima informasi yang paling relevan di setiap tahap perjalanan pembeli mereka.
5. Proses penjualan yang disederhanakan : Dengan memfokuskan upaya pada prospek yang menunjukkan niat, tim penjualan dapat mengoptimalkan waktu dan sumber daya mereka, meningkatkan efisiensi dan kinerja penjualan secara keseluruhan.

Bagaimana data niat membantu mengidentifikasi prospek yang secara aktif menunjukkan sinyal pembelian

1. Ini melacak perilaku online: Data niat memungkinkan tim memantau dan menganalisis perilaku online prospek, termasuk kunjungan situs web, unduhan konten, dan interaksi, untuk mengukur minat dan niat mereka. Wawasan tepat waktu ini memungkinkan Anda untuk terlibat dengan prospek Anda pada waktu yang tepat, meningkatkan peluang konversi Anda
2. Ini memantau konsumsi konten: Dengan melacak jenis konten yang dikonsumsi prospek, tim penjualan dapat memperoleh wawasan tentang bidang minat khusus mereka dan menyesuaikan jangkauan mereka sesuai dengan itu.
3. Ini menganalisis aktivitas pencarian dan kata kunci: Data niat menangkap istilah pencarian dan kata kunci yang digunakan oleh prospek, menunjukkan penelitian aktif mereka dan pertimbangan solusi yang relevan.
4. Ini mengidentifikasi pola keterlibatan : Data niat membantu mengidentifikasi pola keterlibatan, seperti frekuensi dan durasi interaksi. Ini kemudian memberikan indikasi yang jelas tentang tingkat minat dan niat calon pelanggan.

Mengungkap niat pembeli: sumber data utama

Untuk memanfaatkan data niat penjualan secara efektif, penting untuk memahami berbagai sumber data yang berkontribusi dalam mengungkap niat pembeli. Selain itu, penting juga untuk mengetahui cara mengungkap niat pembeli.

Jawabannya terletak pada sumber utama dari berbagai tipe data maksud. Ini adalah trio detektif super Anda sendiri yang bekerja sama untuk memecahkan misteri niat pembeli.

Data niat pihak pertama

Ini mengacu pada data yang dikumpulkan dari saluran Anda sendiri—situs web, blog, interaksi email, dll. Data tersebut mencakup kunjungan situs web, pengiriman formulir, unduhan konten, dan bahkan pendaftaran webinar.

Data pihak pertama dikumpulkan langsung dari audiens Anda sendiri. Ini berarti sangat akurat dan andal dibandingkan dengan data pihak ketiga. Inilah cara Anda mengumpulkan data pihak pertama sehingga Anda memiliki lebih banyak amunisi:

• Terapkan teknologi pelacakan seperti analitik situs web, platform otomasi pemasaran, dan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM).
• Manfaatkan kampanye pemasaran email Anda. Dorong pelanggan Anda untuk memperbarui preferensi mereka atau menyelesaikan survei yang memberikan wawasan tentang kebutuhan, minat, dan niat mereka.
• Hasilkan konten dan sumber daya yang berharga dan gabungkan formulir keikutsertaan. Tawarkan konten yang berharga, seperti ebook, whitepaper, atau webinar, sebagai ganti detailnya. Ini akan mendorong pengunjung dan audiens target Anda untuk memberikan informasi kontak mereka.

Data niat pihak ketiga

Sementara data maksud pihak pertama memberi Anda pandangan orang dalam, data maksud pihak ketiga memperluas wawasan Anda. Dikumpulkan dari sumber eksternal, ia menawarkan pandangan panorama tentang aktivitas dan minat online calon pembeli Anda.

Data maksud pihak ketiga diperoleh dari penyedia data eksternal yang mengumpulkan dan mengumpulkan data dari berbagai sumber di seluruh web. Data ini mencakup sinyal seperti konsumsi konten, aktivitas riset online, dan sinyal niat khusus industri.

Ada banyak penyedia data maksud yang tersedia yang menawarkan akses ke kumpulan data maksud yang komprehensif. Dengan bermitra dengan penyedia ini, Anda dapat memperoleh wawasan berharga di luar data pihak pertama Anda sendiri. Ini berarti Anda dapat memiliki pemahaman yang lebih komprehensif tentang perjalanan pembelian.

Namun, memanfaatkan data niat pihak ketiga memiliki tantangannya sendiri. Misalnya, pesaing Anda juga dapat memperoleh data yang sama. Ditambah lagi kualitas datanya bisa dipertanyakan. Namun dengan kewaspadaan dan penyedia data yang tepat, Anda dapat mengatasi tantangan ini dan memanfaatkan kekuatan penyedia data maksud yang kredibel.

Data perilaku dan analitik prediktif

Data perilaku mencakup tindakan, interaksi, dan keterlibatan akun target di sepanjang perjalanan mereka. Dengan melacak dan menganalisis perilaku ini, seperti waktu yang dihabiskan di halaman tertentu, rasio klik-tayang, atau pembukaan email, Anda dapat mengidentifikasi pola dan sinyal yang menunjukkan niat.

Analitik prediktif membawa data perilaku selangkah lebih maju dengan menggunakan algoritme pembelajaran mesin dan model statistik untuk memprediksi perilaku dan niat di masa mendatang. Dengan memanfaatkan analitik prediktif, Anda dapat memprioritaskan prospek dan memfokuskan upaya penjualan Anda hanya pada mereka yang paling mungkin melakukan konversi, berdasarkan pola perilaku dan sinyal niat mereka.

4 strategi untuk memanfaatkan data niat

Identifikasi akun dan prospek bernilai tinggi

Dengan menganalisis perilaku online dan mengenali prospek yang sedang dalam proses pembelian, Anda dapat memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda pada mereka yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Selain itu, dengan alat seperti platform intelijen akun, Anda dapat menetapkan kata kunci yang relevan dan diberi tahu saat pembeli dalam akun tertentu secara aktif meneliti layanan yang ditawarkan perusahaan Anda. Anggap saja seperti memiliki radar yang memberi tahu Anda saat prospek bernilai tinggi ada di depan mata.

Berikut contohnya:

Misalkan Anda adalah perusahaan perangkat lunak yang menawarkan solusi manajemen proyek. Analisis data niat mengungkapkan bahwa perusahaan tertentu telah secara ekstensif meneliti biaya perangkat lunak manajemen proyek, mengunjungi situs web yang relevan, dan mengunduh konten terkait. Ini menunjukkan tingkat niat yang tinggi.

Beberapa pengingat dan kiat cepat untuk mengidentifikasi akun dan prospek bernilai tinggi:

• Pantau sinyal niat: Terus pantau dan analisis data niat untuk mengidentifikasi akun dan prospek yang menunjukkan sinyal pembelian yang kuat.
• Prioritaskan akun : Prioritaskan akun yang menampilkan tingkat niat yang lebih tinggi dan selaraskan dengan tim penjualan Anda untuk upaya yang terfokus.
• Penjangkauan penjahit : Buat perpesanan yang dipersonalisasi dan strategi penjangkauan khusus untuk setiap akun bernilai tinggi, mengatasi masalah mereka dan menunjukkan nilai yang dibawa oleh solusi Anda.

Tingkatkan personalisasi dan penargetan

Karena data niat memberi Anda pengetahuan yang lebih mendalam tentang prospek Anda, Anda dapat menggunakan data tersebut untuk menyusun perpesanan yang disesuaikan dengan minat khusus mereka dan lokasi mereka dalam perjalanan pelanggan. Dengan begitu, Anda dapat menonjol dari pesaing, menarik perhatian akun target, dan terus mempertahankannya. Lagi pula, 71% konsumen mengharapkan bisnis untuk keluar dari jalan mereka dan memberikan hasil yang dipersonalisasi.

Berikut contohnya:

Dengan menggunakan data niat, Anda menemukan bahwa prospek telah berinteraksi dengan konten yang terkait dengan alat pemberdayaan penjualan dan produktivitas. Berbekal pengetahuan ini, Anda sekarang dapat mempersonalisasi jangkauan Anda dengan menyoroti bagaimana solusi Anda secara khusus mengatasi masalah mereka dalam produktivitas penjualan.

Kiat tambahan tentang cara mempersonalisasi pendekatan Anda:

• Segmentasikan audiens Anda: Analisis data niat untuk menyegmentasikan audiens Anda berdasarkan minat khusus, sinyal niat, dan titik kesulitan mereka.
• Perpesanan yang dipersonalisasi: Buat pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan minat dan kebutuhan setiap segmen, menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat mengatasi tantangan unik mereka. Anda bahkan dapat menggunakan alat AI untuk menjadikannya proses yang lebih efisien. Lihat permintaan ChatGPT ini.
• Menyelaraskan konten dan penawaran: Buat konten dan penawaran yang selaras dengan sinyal niat dan titik kesulitan dari setiap segmen, memberikan wawasan dan solusi berharga untuk tantangan khusus mereka.

Optimalkan Pemasaran Berbasis Akun (ABM)

Data niat juga dapat menjadi pengubah permainan dalam mengoptimalkan strategi Pemasaran Berbasis Akun (ABM), memungkinkan Anda mengirimkan kampanye yang dipersonalisasi dan ditargetkan ke akun utama. Karena ABM adalah tentang mengidentifikasi beberapa akun target, data maksud dapat membantu membuat proses ini lebih akurat.

Menurut HubSpot, 70% pemasar memiliki program ABM aktif karena mereka ingin dapat melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit. Alih-alih menjadi umum, profesional penjualan beralih ke ABM untuk dapat membidik target prospek mereka.

Berikut contohnya:

Gunakan data niat untuk mengidentifikasi akun yang telah menunjukkan sinyal niat yang kuat, seperti kunjungan berulang ke halaman harga Anda dan interaksi dengan konten industri yang relevan. Anda kemudian dapat membuat kampanye ABM yang disesuaikan yang dirancang khusus untuk akun tersebut, dengan fokus pada titik kesulitan mereka dan memposisikan solusi Anda sebagai solusi yang ideal.

Cara lain agar data niat dapat membantu meningkatkan strategi ABM Anda:

• Identifikasi prioritas Gunakan data niat untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan akun utama yang menjadi fokus. Anda akan dapat mengetahui akun mana yang secara aktif mencari solusi yang Anda tawarkan.
• Buat kampanye yang dipersonalisasi : Kembangkan kampanye ABM yang dipersonalisasi untuk setiap akun target, selaraskan perpesanan, konten, dan penawaran dengan sinyal niat khusus mereka.
• Berkolaborasi dengan tim pemasaran : Kembangkan kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran untuk memastikan pelaksanaan kampanye ABM yang mulus, dengan memanfaatkan wawasan data niat untuk menyelaraskan upaya.

Memelihara prospek bernilai tinggi

Last but not least, gunakan data niat untuk mengidentifikasi dan memelihara prospek bernilai tinggi. Dengan memberikan wawasan tentang minat dan perilaku prospek Anda, ini memandu mereka melalui perjalanan pembelian mereka, meningkatkan peluang konversi Anda.

Selain itu, data niat dapat membantu Anda menemukan pola perilaku yang kemungkinan besar akan diikuti oleh calon pelanggan, sehingga Anda dapat beralih ke prospek jual-silang dan jual-lebih.

Berikut contohnya:

Data niat menunjukkan bahwa prospek baru-baru ini mencari solusi yang terkait dengan perangkat lunak manajemen proyek dan terlibat dengan panduan perbandingan produk Anda. Berbekal pengetahuan ini, Anda dapat memulai kampanye pemeliharaan prospek yang ditargetkan untuk memandu mereka melalui proses pengambilan keputusan. Meskipun mereka mungkin tidak memiliki niat untuk langsung membeli, mereka dapat diasuh di sepanjang corong.

Beberapa tips untuk memelihara prospek:

• Pantau sinyal niat: Terus pantau sinyal niat untuk mengidentifikasi prospek yang ada yang menunjukkan minat dan niat aktif.
• Terapkan penskoran prospek : Kembangkan sistem penskoran prospek yang menggabungkan sinyal niat untuk memprioritaskan prospek bernilai tinggi untuk upaya pengasuhan yang terfokus.
• Pelihara dengan konten yang relevan : Sediakan prospek dengan konten dan sumber daya yang ditargetkan yang sejalan dengan sinyal niat mereka, pelihara mereka melalui perjalanan pembeli.

Saatnya merangkul data niat penjualan sebagai masa depan kesuksesan penjualan B2B Anda

Kesimpulannya, data niat penjualan dan pemasaran B2B adalah alat yang sangat diperlukan di gudang tim penjualan. Saus rahasia itulah yang menambahkan cita rasa unik pada upaya penjualan dan pemasaran Anda, membantu Anda menonjol di pasar yang ramai

Apakah Anda siap untuk menggunakan alat canggih ini dan mendorong kampanye penjualan dan pemasaran Anda ke tingkat yang lebih tinggi? Karena sebenarnya, dalam lanskap yang sangat kompetitif ini, mengetahui cara memanfaatkan data niat sudah menjadi kebutuhan. Merangkul data niat sebagai aset strategis dalam kotak alat penjualan dan pemasaran Anda akan memberdayakan Anda untuk mengungkap peluang berharga, membangun koneksi yang bermakna, dan mendorong pertumbuhan pendapatan di dunia penjualan B2B yang dinamis.

Rasakan pertumbuhan yang dapat dibawa oleh data niat ke bisnis Anda. Hubungi pakar kami hari ini—mereka sangat bersedia membantu Anda menyusun strategi yang disesuaikan yang akan memaksimalkan penggunaan data niat untuk mempercepat alur Anda.