Bangun Saluran Penjualan B2B untuk Mendapat Lebih Banyak Pelanggan

Apa Itu Saluran Penjualan B2B?

Prospek Anda biasanya akan mengikuti jalur mulai dari pertama kali mengetahui produk dan layanan Anda, membelinya, hingga menjadi pelanggan tetap. Jalur ini disebut saluran penjualan B2B.

Ia juga dikenal dengan beberapa nama lain:

• Corong konversi B2B

• Saluran pemasaran B2B

• Corong prospek B2B

Terlepas dari namanya, corong berisi tahapan yang sama dan menjalankan fungsi yang sama.

Mengapa Bisnis B2B Membutuhkan Saluran Penjualan?

Membangun saluran untuk diikuti prospek adalah cara Anda menghasilkan prospek baru, mendapatkan bisnis baru, dan mudah-mudahan mempertahankan bisnis tersebut dalam jangka panjang.

Corong ini juga menjaga proses penjualan tetap pada jalurnya dan membantu tim penjualan Anda memandu prospek mereka dari satu tahap ke tahap berikutnya.

Menyiapkan saluran penjualan B2B yang komprehensif tidak selalu mudah, namun selalu bermanfaat. Tanpa corong, Anda mungkin kehilangan calon pelanggan pada satu tahap atau lainnya karena Anda tidak menyiapkan apa pun untuk membuat mereka tetap tertarik dan berpindah melalui corong.

Jadi kunci pertama untuk membangun saluran penjualan B2B yang efektif adalah memahami setiap tahapannya.

7 Tahapan Saluran Penjualan B2B

Setiap strategi saluran penjualan B2B harus mencakup setidaknya enam tahap. Kami lebih suka menambahkan yang ketujuh.

Kesadaran

Hal ini tidak selalu berarti kesadaran akan Anda dan produk atau layanan Anda. Seorang calon pelanggan mungkin menyadari sesuatu yang mereka perlukan namun tidak dapat mereka lakukan sendiri—suatu hal yang menyusahkan.

Namun kesadaran akan titik sakit itu mungkin datang dari Anda. Misalnya melalui postingan blog, postingan media sosial, video atau podcast. Pelanggan ideal Anda mungkin tidak menyadari apa yang mereka butuhkan sampai mereka mengetahui bahwa solusinya tersedia.

Minat

Setelah calon pelanggan mengidentifikasi masalah mereka, mereka akan mulai mencari cara untuk meringankannya. Pada saat yang sama prospek belajar tentang solusi, mereka juga dapat belajar tentang produk dan layanan tertentu yang dapat mengatasi masalah mereka. Hal ini dapat terjadi melalui halaman produk, kertas putih, dan bahkan konvensi.

Riset ini mungkin mencakup penelusuran merek yang sudah mereka kenal, sehingga calon pelanggan mungkin mengetahui keberadaan Anda dengan meneliti pesaing Anda. Untuk alasan ini, dan banyak alasan lainnya, penting untuk mengetahui pesaing Anda, dan memastikan Anda berada di tempat yang sama, membuat merek Anda dikenal dengan cara yang berbeda—dan lebih baik—.

Misalnya, jika pesaing terbesar Anda menghadiri pameran dagang, Anda harus hadir di pameran yang sama—asalkan audiens Anda juga berada di sana.

Evaluasi

Pada tahap ini, calon klien telah mempelajari tentang Anda dan bagaimana Anda dapat mengatasi masalah mereka. Sekarang mereka akan mengevaluasi apakah Anda pilihan terbaik.

Anda perlu terhubung dengan prospek Anda dalam beberapa cara dan mendapatkan kepercayaan mereka. Anda dapat melakukan ini melalui studi kasus, testimonial, atau ulasan.

Dalam beberapa kasus, akan bermanfaat untuk membuat perbandingan langsung antara produk Anda dan produk pesaing, menjelaskan perbedaannya dan bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah mereka dengan lebih baik, lebih cepat, dan lebih murah, apa pun masalahnya.

Pertunangan

Di sinilah segalanya mulai meningkat. Pelanggan potensial Anda telah menghubungi tim penjualan Anda dengan cara tertentu, baik dengan menanggapi salah satu postingan LinkedIn Anda atau mengisi formulir kontak di situs web Anda.

Anda ingin mempertahankan keterlibatan itu, jadi Anda perlu mempertahankan perhatian mereka. Tim Anda dapat melakukan ini dengan hal-hal seperti demo produk langsung atau diskon produk. Namun, salah satu cara terbaik adalah dengan proposal terperinci yang akan menguraikan semua yang dapat Anda tawarkan kepada calon klien Anda, dan bagaimana produk atau layanan Anda akan memenuhi kebutuhan mereka.

Yang terpenting, Anda ingin mereka mengetahui bahwa Anda dan tim Anda memahami permasalahan mereka, dan Anda ada di sana untuk menyelesaikannya untuk mereka.

Pembelian

Tujuan (hampir) akhir! Prospek Anda memutuskan bahwa Anda adalah pilihan terbaik untuk memecahkan masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka, dan mereka menjadi pelanggan Anda yang sebenarnya. Uang dipertukarkan, dan sekarang saatnya melakukan pekerjaan Anda dan menunjukkan kepada mereka betapa hebatnya Anda.

Loyalitas

Jika tahap keenam ini tidak ada dalam saluran penjualan Anda, Anda dan tim Anda akan terus berusaha memenangkan pelanggan baru untuk keuntungan jangka pendek.

Tidaklah cukup menjadi luar biasa pada kali pertama. Anda harus secara konsisten menyampaikan dan terus membantu pelanggan Anda menghindari masalah awal tersebut. Anda juga dapat menemukan hal-hal baru dalam prosesnya, dan membantu meringankannya.

Ini semua tentang memberi tahu pelanggan bahwa mereka penting bagi Anda, dan bahwa Anda memberikan layanan tingkat tinggi yang sama terlepas dari apakah mereka klien baru atau klien lama.

Tahap Bonus: Advokasi

Pemasaran terbaik—bahkan di era digital—adalah dari mulut ke mulut. Ketika sebuah bisnis puas dengan pekerjaan yang Anda lakukan untuk mereka, mereka akan lebih mungkin untuk menyebarkan informasi tersebut ke bisnis lain yang mereka tangani.

Advokasi mengarah langsung pada dua tahap pertama, yaitu Kesadaran dan Minat. Mereka membuat calon pelanggan lain mengetahui Anda dan layanan Anda, dan mereka membangkitkan minat dengan berbagi pengalaman positif mereka.

Jadi dalam hal ini, saluran penjualan B2B bisa menjadi saluran yang tidak terbatas dan dapat mereplikasi diri sendiri. Belum lagi, jika pelanggan Anda cukup senang untuk memuji Anda, itu adalah pekerjaan pemasaran yang tidak perlu Anda lakukan atau bayar. Semakin banyak alasan untuk mendapatkan loyalitas pelanggan Anda.

Contoh Saluran Penjualan B2B

Masih belum yakin seperti apa alat pemasaran ini? Berikut adalah contoh saluran penjualan B2B yang dapat Anda gunakan untuk mulai menghasilkan prospek dan memenangkan pelanggan.

Katakanlah Anda adalah perusahaan pertamanan yang melayani bisnis lain di kota Anda, dan Anda ingin menjual layanan baru yang baru saja Anda tawarkan.

• Kesadaran: Tim pemasaran Anda membuat video YouTube tentang layanan baru yang Anda tawarkan—pemeliharaan pohon. Video tersebut menunjukkan tim pertamanan Anda melakukan segalanya mulai dari menanam pohon muda hingga menggergaji dahan mati dari pohon dewasa. Sulih suara video menjelaskan layanan yang digambarkan, dan mengundang prospek untuk mempelajari lebih lanjut. Deskripsi video menyertakan tautan untuk tujuan itu.

• Minat: Ketika prospek mengeklik tautan itu, mereka dibawa ke halaman layanan pemeliharaan pohon baru Anda. Halaman tersebut berisi rincian lebih lanjut tentang layanan dan mendiskusikan opsi seperti layanan satu kali atau berkelanjutan.

• Evaluasi: Di ​​bagian bawah halaman layanan tersebut terdapat studi kasus singkat. Mungkin salah satu pelanggan B2B Anda memiliki pohon tua yang indah dan sedang sakit, namun mereka tidak ingin ditebang. Studi kasus Anda menguraikan langkah-langkah yang Anda ambil untuk menyelamatkan pohon mereka, yang juga menghemat biaya penebangan.

• Keterlibatan: Di bawah studi kasus terdapat penawaran khusus. Karena ini adalah layanan baru, Anda memutuskan untuk menawarkan evaluasi gratis terhadap pohon properti, atau diskon pada panggilan layanan pertama calon pelanggan Anda. Bagian ini mencakup instruksi untuk menempelkan kode diskon ke formulir kontak Anda.

• Pembelian: Bagian terakhir halaman tersebut berisi formulir kontak tempat prospek dapat memesan layanan Anda—dan mendapatkan diskon tersebut. Anda melakukan layanan tersebut, pelanggan baru Anda membayarnya, dan ada banyak kegembiraan. Tapi kamu belum selesai.

• Loyalitas: Anda menawarkan lebih banyak layanan daripada pemeliharaan pohon. Jadi sekarang setelah Anda memiliki alamat email pelanggan baru, Anda menambahkannya ke kampanye pemeliharaan pemasaran email Anda. Pelanggan baru Anda menerima email tentang layanan Anda yang lain, dan penawaran khusus lainnya sepanjang tahun. Anda membuat mereka datang kembali dengan layanan dan tindak lanjut Anda yang luar biasa.

• Advokasi: Bisnis yang berdekatan dengan pelanggan Anda menanyakan siapa yang menata taman mereka karena properti mereka terlihat sangat fantastis sekarang. Pelanggan Anda dengan senang hati membagikan informasi bisnis Anda, dan bahkan mungkin memberikan kartu Anda kepada tetangganya. Sekarang bisnis tetangga mengetahui Anda dan layanan Anda, dan corong tersebut berulang. Anda dapat mengambil satu langkah lebih jauh dengan menawarkan diskon kepada pelanggan Anda untuk merujuk bisnis sesuai keinginan Anda.

Apa Peran Perangkat Lunak Proposal dalam Saluran Penjualan B2B?

Proposal merupakan bagian penting dari saluran penjualan dalam transaksi B2B. Ini adalah kesempatan pertama Anda untuk benar-benar bersinar bagi prospek Anda. Ini bisa berupa sesuatu yang Anda kumpulkan dalam PDF atau dokumen Word dari awal setiap kali Anda membuat proposal. Atau bisa berupa dokumen dengan template, rapi, dan interaktif yang memungkinkan visibilitas dan kontrol penuh dalam proses proposal Anda.

Anda hanya bisa mendapatkan tingkat profesionalisme tersebut dengan perangkat lunak proposal. Ini tidak hanya akan membantu Anda menyusun proposal yang tampak menakjubkan, Anda juga akan dapat melihat kapan pelanggan Anda membukanya dan berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk membacanya. Kemudian mereka akan dapat menghubungi Anda langsung dari proposal untuk mengajukan pertanyaan atau memberikan izin.

Perangkat lunak proposal akan membantu Anda mengendalikan pendapatan Anda dengan visibilitas penuh ke dalam proses proposal. Lihat diri mu sendiri.