Cara Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran B2B Anda

Mengapa tim penjualan dan pemasaran tidak selaras dengan baik

“Misalignment bermuara pada dua hal: metrik dan komunikasi. Dalam penjualan, saya tidak disuruh berbicara dengan pemasaran. Saya diberitahu untuk fokus memesan lebih banyak pertemuan dan memenuhi kuota itu.” -Eddy Bahnam

Penjualan terutama difokuskan untuk mendorong pendapatan, sedangkan pemasaran difokuskan untuk mengarahkan perhatian. Pemasar cenderung mengambil pendekatan jangka panjang dan bersedia berinvestasi dalam strategi yang akan mendorong prospek berbulan-bulan dari sekarang, sementara tim penjualan sedang mencari cara untuk membangun pipeline di bulan ini.

Ini bisa terasa seperti pihak lain berbicara bahasa lain. Perbedaan-perbedaan ini dapat menyebabkan pertikaian, kehilangan peluang, dan hasil yang kurang memuaskan.

Namun ketika tim penjualan dan pemasaran diselaraskan , semua orang menang. Pemasaran dapat bekerja berdasarkan inisiatif yang berdampak langsung pada pendapatan. Sementara itu, penjualan bisa mendapat dukungan melalui aset kreatif dan kampanye.

Bagaimana meningkatkan keselarasan penjualan dan pemasaran

Siap menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran B2B Anda? Coba tips ini.

1. Mulailah dengan dokumentasi sederhana

Sebagai tim podcasting hebat yang hanya terdiri dari dua orang, mudah bagi Jessie dan Eddy untuk berbagi perspektif unik mereka masing-masing sebagai pemasar dan penjual.

Tetapi semakin besar sebuah organisasi, semakin sulit untuk mentransfer pengetahuan.

Eddy merekomendasikan untuk memulai dengan pendekatan sederhana. Mintalah satu orang menulis daftar apa yang dibutuhkan tim lain setiap bulan dan meneruskannya.

“VP Penjualan tempat saya bekerja saat ini akan berbicara dengan pemasaran dan kemudian membawa kembali sesuatu yang sangat kuno seperti dokumen kata dan dia akan bertanya kepada saya apa yang dapat saya kerjakan. Saya akan mengatakan kepadanya secara langsung bahwa saya tidak dapat mengerjakan 60% dari itu, tetapi 40% yang saya bisa, saya akan mengirimkannya kembali pada akhir minggu. Ini kuno tapi setidaknya sudah selesai. -Eddy Bahnam

2. Munculkan tujuan bersama

Ketika penjualan dan pemasaran bekerja pada tujuan yang sama, mereka dipaksa untuk menemukan cara untuk bekerja sama dan mereka terbiasa berkolaborasi.

Tentu saja, setiap tim akan memiliki inisiatifnya sendiri, tetapi pastikan untuk menemukan satu tujuan bersama setiap kuartal atau bulan. Misalnya, Anda mungkin meminta tim mengerjakan kampanye untuk ICP baru atau bekerja untuk mendapatkan 10 akun target dari daftar ABM Anda.

3. Pikirkan kembali metrik Anda

Nadia Milani, Wakil Presiden Pemasaran kami di Proposify, menyuarakan pengalamannya sendiri bekerja pada penjualan B2B dan penyelarasan pemasaran.

“Apa yang kami lakukan di sini di Proposify adalah kami memutuskan untuk mengubah OKR kami untuk melacak peluang masuk. Karena itu kami dapat memiliki metrik pipa yang melekat pada tujuan kami dan itu merupakan perubahan besar karena itu benar-benar memaksa kami untuk lebih dekat dengan tim pendapatan. - Nadia Milani

Jadi tanyakan pada diri Anda… bagaimana cara pemasaran melacak metrik yang selaras dengan penjualan? Dan bagaimana penjualan melacak metrik yang selaras dengan pemasaran?

4. Diagnosis masalah bersama

Saat semua orang berupaya mendorong metrik serupa yang berfokus pada pendapatan, akan lebih mudah untuk menemukan masalah dan ruang untuk perbaikan. Lihat corong Anda, alur Anda, dan tingkat konversi Anda.

Mulailah mengajukan pertanyaan seperti… Apakah kita memiliki masalah peluang masuk? Apakah tingkat kedekatan kita adalah masalahnya? Apakah ini jumlah kesepakatan yang kita miliki? Apakah ini panjang siklus pembelian?

Sangat penting untuk melakukan percakapan ini bersama-sama. Bergantung pada ukuran tim penjualan dan pemasaran Anda, Anda mungkin dapat menyertakan semua orang dalam panggilan bulanan atau hanya beberapa pemimpin dari setiap tim.

Saat Anda terbiasa mendiagnosis masalah bersama, Anda dapat lebih mudah memisahkan solusi dan proyek bersama.

5. Bekerja di platform yang sama

Perwakilan penjualan biasanya tidak melihat dasbor pemasaran dan pemasar tidak melihat analitik penjualan. Setiap tim bekerja untuk mencapai tujuannya sendiri dan tidak fokus pada apa yang dilakukan tim lain. Tapi ini adalah kesalahan. Anda harus memiliki tingkat kesadaran yang tinggi terhadap pekerjaan dan metrik tim lain sehingga Anda dapat memberikan dukungan dan bantuan terbaik.

Salah satu cara paling cerdas untuk menyelaraskan diri adalah bekerja dalam platform yang sama. Anda dapat berkolaborasi dalam CRM yang sama, perangkat lunak proposal, alat manajemen proyek, platform manajemen keluar, dan dasbor analitik bisnis.

“Kami sangat selaras dengan teknologi. Saat Anda bekerja di tempat dan ekosistem yang sama, komunikasi menjadi jauh lebih mudah karena kita hidup di era online.” -Jessie Lizak

Misalnya, penjualan dan pemasar dapat berkolaborasi di dalam Proposify. Pemasar dapat membuat perpesanan bertemplate dan bagian proposal dan perwakilan penjualan dapat mengirim, melacak, dan menganalisis proposal.

6. Pastikan perataan top-down

Kita hidup di dunia di mana lebih banyak hal terjadi secara bottom-up. Terutama dalam pemasaran dan penjualan. Pengambil keputusan bisa datang dari bawah dan membawa ide dan saran ke atas.

Tetapi ketika berbicara tentang pemasaran dan penjualan, Anda sebenarnya perlu mengambil pendekatan top-down. Anda memerlukan pemimpin pemasaran dan pemimpin penjualan untuk menyiapkan panggung untuk kolaborasi yang lebih baik. Merekalah yang menentukan keputusan akhir tentang platform bersama, sasaran, metrik, dan lainnya. Tanpa kolaborasi yang baik antara kepemimpinan senior, sebagian besar upaya penyelarasan lainnya akan gagal.

“Jika Anda memiliki kepemimpinan top-down yang berbicara satu sama lain dan menciptakan inisiatif, itu membuatnya jauh lebih mudah dan kemudian mereka dapat melaporkan kembali dengan ide dan tujuan. Mereka dapat mengambil data yang dibagikan dan pergi ke pasar dengan data tersebut dan kemudian menerima pengembalian yang lebih besar.” - Eddy Bahnam,

7. Tukar nikmat secara teratur

Seperti hubungan bisnis yang baik, penjualan dan pemasaran keselarasan harus menjadi jalan dua arah. (Kamu menggaruk punggungku, aku menggaruk punggungmu.)

Ambil kesempatan untuk berbicara dengan seseorang dari departemen lain dan tanyakan apa yang dapat Anda lakukan untuk membuat hidup mereka lebih mudah. Misalnya, seorang pemasar mungkin meminta data untuk infografis dan seorang tenaga penjualan mungkin meminta umpan balik tentang rangkaian email baru. Setelah Anda mengetahui apa yang dibutuhkan orang lain, beri tahu mereka bantuan apa yang Anda butuhkan.

Tetapkan tujuan pribadi untuk bertukar bantuan dengan satu orang dari sisi lain setiap bulan.

Semakin banyak Anda bekerja bersama, semakin mudah dan semakin baik hasil yang akan Anda capai.