Penjualan B2B: Saran & Strategi Untuk Tim Berkinerja Tinggi

Dengan anggaran besar yang dipertaruhkan dan banyak pengambil keputusan untuk meyakinkan, penjualan B2B tidak pernah mudah.

Tapi itu bisa dibilang menjadi lebih sulit.

Sekali waktu, ketika pembeli berada di pasar untuk produk baru, mereka akan meminta rekomendasi jaringan mereka, kemudian menjangkau merek tersebut untuk mempelajari lebih lanjut.

Itu jarang terjadi hari ini.

Pembeli kontemporer memiliki lebih banyak informasi di ujung jari mereka daripada yang pernah mereka harapkan untuk dibaca.

Mereka tidak ingin disuapi oleh tenaga penjualan — mereka ingin memimpin.

Memang, 33% dari semua pembeli (dan 44% dari Milenial) menginginkan pengalaman penjualan yang benar-benar bebas penjual, sementara pembeli B2B biasanya menunggu sampai mereka 57% dari proses penjualan sebelum menjangkau penjualan.

Jadi, tidak mengherankan jika pembeli biasanya hanya menghabiskan 17% waktu mereka untuk bertemu dengan calon pemasok saat mereka mempertimbangkan untuk membeli

Bagaimana tim penjualan B2B dapat melibatkan dan meyakinkan pembeli ketika mereka hanya memiliki sedikit kontak dengan mereka?

Jelas, taktik lama yang sama tidak lagi memotongnya.

Dalam artikel ini, kita akan membahas apa arti penjualan B2B saat ini, memeriksa apa yang dicari pembeli B2B modern, dan menjelaskan cara memenuhi kebutuhan mereka.

Apa itu penjualan B2B?

Penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B) melibatkan penjualan produk atau layanan ke bisnis lain.

Sementara tujuan dari setiap organisasi penjualan adalah untuk menjual barang , penjualan B2B memiliki tantangan uniknya sendiri.

Mereka sering berurusan dengan tim pembeli daripada individu, dan mereka akan sangat jarang menutup kesepakatan dengan satu percakapan.

Faktanya, studi Gartner terhadap 506 pembeli teknologi menemukan bahwa tim pembeli menghabiskan 16,3 bulan untuk menyelesaikan rata-rata pembelian TI baru.

Bayangkan berbicara dengan pembeli potensial selama lebih dari setahun. Dibutuhkan kesabaran seorang santo untuk tidak mulai berteriak, “ tolong, kumohon, ambil keputusanmu!”

Oleh karena itu, penjualan B2B adalah profesi yang berdedikasi dengan keahliannya sendiri.

Penjualan B2B vs. B2C: Apa bedanya?

Perwakilan B2B menjual ke bisnis lain; perwakilan bisnis-ke-konsumen (B2C) menjual kepada konsumen.

Cukup jelas, bukan?

Tapi ada sedikit lebih banyak nuansa di seluruh percakapan B2B vs. B2C .

Faktanya adalah, mungkin ada banyak tumpang tindih di antara keduanya.

Ambil salah satu merek paling terkenal di dunia, Nike, sebagai contoh.

Orang-orang yang bekerja di toko-toko kelas atas Nike secara efektif dalam penjualan B2C. Tetapi juga memiliki seluruh tim perwakilan yang menjual produk Nike ke pengecer lain. Orang-orang itu ada di B2B.

Jadi tidak sesederhana mengatakan beberapa perusahaan melakukan B2B dan yang lain melakukan B2C .

Dengan mengingat hal itu, mari kita jelajahi beberapa perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C:

Contoh penjualan B2B

Penjualan B2B biasanya dibicarakan seolah-olah itu adalah satu kesatuan. Pada kenyataannya, itu datang dalam tiga rasa yang berbeda:

1. Grosir dan distribusi

Bisnis di ruang grosir dan distribusi menjual produk ke bisnis lain, yang kemudian menjualnya ke konsumen dengan markup. Misalnya, distributor makanan menjual bahan-bahan ke restoran.

2. Layanan dan perangkat lunak

Daripada produk fisik, vendor menjual layanan atau perangkat lunak yang melakukan fungsi bisnis yang vital, atau memungkinkan pembeli menghemat uang melalui efisiensi dan peningkatan produktivitas. Penjualan SaaS termasuk dalam ceruk ini.

3. Produk

Bisnis ini menjual produk fisik yang mendukung bisnis lain, seperti perlengkapan kantor atau pakaian kerja. Proses penjualan di sini sebenarnya sangat mirip dengan B2C, meskipun volumenya biasanya jauh lebih tinggi dan pembeli mungkin memerlukan persetujuan dari seseorang yang lebih tinggi.

Apa siklus penjualan B2B tradisional?

Penjualan B2B dulu jauh lebih kompleks daripada sekarang.

Sebelum internet hadir dan meningkatkan/menghancurkan semua kehidupan kita, siklus penjualan B2B tradisional cukup konsisten.

Tim pemasaran Anda akan mengisi saluran dengan prospek top-of-the-corong, lalu menyerahkannya ke penjualan, yang ditugaskan untuk memindahkan mereka melalui siklus pembeli yang terlihat seperti ini:

1. Pembeli menjadi sadar akan suatu masalah.
2. Mereka meneliti solusi potensial.
3. Mereka menghadiri presentasi dan promosi penjualan.
4. Mereka mengajukan keberatan dan bernegosiasi dengan perwakilan penjualan.
5. Mereka membeli produk atau jasa yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Dalam contoh itu, penjualan akan dilibatkan paling lambat dari tahap ketiga dan mungkin bahkan lebih awal dalam prosesnya.

Itu adalah proses yang berulang, dengan sebagian besar terjadi atas persyaratan penjual.

Tapi, seperti yang selalu ibu saya katakan: "Semua hal baik harus berakhir."

Bagaimana proses penjualan B2B telah berubah?

Saat ini, dengan lebih banyak informasi yang tersedia bagi mereka, pembeli dapat mengambil kendali — artinya pendekatan tradisional tersebut menjadi semakin tidak relevan.

Seperti yang telah kami catat, hal itu mengakibatkan pembeli B2B menunggu hingga lama dalam siklus untuk terhubung dengan tenaga penjualan.

Sedemikian rupa sehingga proses penjualan B2B "modern" mungkin terlihat seperti ini:

1. Pembeli menjadi sadar akan suatu masalah.
2. Mereka menelitinya di meja mereka.
3. Mereka mengambilnya kembali beberapa hari kemudian di ponsel cerdas mereka saat bepergian ke tempat kerja.
4. Pada saat yang sama, mereka menjangkau jaringan mereka untuk mendapatkan rekomendasi.
5. Dan mereka juga melihat testimonial, diskusi forum, dan posting media sosial.
6. Di suatu saat, mereka mungkin melihat iklan media sosial untuk salah satu merek yang mereka teliti atau untuk merek lain dengan solusi serupa.
7. Kemudian, mereka Google satu atau dua solusi dan mencari ulasan.
8. Dengan mempertimbangkan semua langkah tersebut, mereka memutuskan produk mana yang akan dibeli.
9. Baru setelah itu mereka menghubungi tim penjualan.

Kecuali itu sebenarnya lebih rumit dari itu karena enam pengambil keputusan yang berbeda dapat mengambil tindakan tersebut secara bersamaan!

Dengan begitu banyak titik kontak dan perangkat yang terlibat, sulit (atau tidak mungkin) untuk memprediksi bagaimana saluran penjualan B2B akan bekerja untuk setiap pembeli tertentu.

Yang meninggalkan kita dengan pertanyaan penting:

Apa yang diinginkan pembeli B2B modern?

Kunci untuk mengembangkan strategi penjualan B2B yang efektif terletak pada pemahaman tentang apa yang dicari pembeli dari organisasi penjualan Anda.

Untuk melakukan itu, Anda harus terlebih dahulu memahami siapa pembeli Anda .

Untungnya, kita tidak perlu menebak-nebak karena TrustRadius telah melakukan penelitian yang sangat membantu tentang masalah ini.

Sebagai permulaan, jika Anda membayangkan pembeli B2B sebagai sekelompok pria tua duduk di sekitar meja ruang rapat, Anda salah.

Saat ini, tiga dari lima pembeli teknologi B2B adalah Milenial.

Aman untuk mengasumsikan jumlahnya sangat mirip di vertikal lainnya.

Itu benar: Milenial tidak hanya membeli roti panggang alpukat dan kopi artisan — kami juga membeli produk dan layanan B2B.

(Namun, kami menyukai roti panggang alpukat.)

Jadi, apa yang akan membujuk pembeli berusia Milenial itu untuk membeli dari Anda daripada dari pesaing?

1. Tidak semua membeli sumber daya sama berharganya

Pembeli milenium sangat khusus dengan bagaimana mereka meneliti tantangan bisnis dan menemukan cara untuk menyelesaikannya.

Singkatnya, takeaway besar di sini adalah: mereka tidak menghargai tenaga penjualan dan materi vendor sebagai sumber informasi .  

Pada skala 0 – 4, responden memberi perwakilan vendor skor 2,8 untuk kepercayaan dan pengaruh, sementara situs web vendor bernasib lebih buruk.

Sebaliknya, pembeli Milenial menyukai sumber daya digital yang memberi mereka kendali atas proses penjualan B2B, seperti:

• Demo produk
• Ulasan online
• Uji coba gratis

Memang, uji coba gratis dinilai sebagai yang paling berpengaruh dan dapat dipercaya dari semua layanan pembelian B2B, yang berbicara tentang preferensi pembeli untuk penelitian independen, tidak dibebani oleh perwakilan penjualan.

Apa ini memberitahu kita?

Ini semua tentang "tunjukkan padaku, jangan katakan padaku".

Daripada mencantumkan banyak fitur dan manfaat, perwakilan Anda harus mengarahkan pembeli ke sumber daya yang membantu mereka menemukan fitur dan manfaat tersebut untuk diri mereka sendiri.

2. Milenial ingin memimpin proses pembelian

Oke, jadi kita tahu pembeli Milenial adalah penggemar berat uji coba produk gratis.

Tapi itu lebih jauh dari itu.

Bukan hanya karena mereka menyukai kesempatan untuk bermain-main dengan suatu produk tanpa harus membayarnya terlebih dahulu; itu bahwa mendapatkan pengalaman adalah membeli "sumber daya" mereka akan sangat kecewa kehilangan.

Singkatnya, semakin Anda dapat mengubah perjalanan pembelian menjadi proses swalayan, pelanggan Milenial Anda akan semakin bahagia.

Ini sesuai dengan penelitian terpisah dari McKinsey & Company, yang menemukan bahwa lebih dari tiga perempat pembeli B2B sekarang senang menggunakan saluran swalayan atau saluran online jarak jauh untuk pembelian senilai $50.000+.

Terlebih lagi, satu dari tiga akan menyelesaikan transaksi senilai $500.000 atau lebih tanpa pernah berbicara dengan perwakilan secara langsung.

Bayangkan menceritakan hal itu kepada perwakilan penjualan lapangan B2B 20 tahun yang lalu. Mereka tidak akan pernah percaya Anda.

Apa ini memberitahu kita?

Jika Anda memiliki sarana untuk menawarkan uji coba gratis, Anda harus benar-benar melakukannya.

Dengan begitu, tim penjualan Anda dapat menjangkau dengan dukungan dan bimbingan beberapa hari setelah pendaftar uji coba baru.

Itu membuat pembeli merasa seperti mereka masih memegang kendali sambil memberi perwakilan Anda alasan yang sah untuk terlibat dalam proses dan menunjukkan keahlian mereka.

3. Mereka menghargai umpan balik dari teman sebaya

Milenial mungkin tidak mempercayai informasi yang mereka terima dari tenaga penjualan, tetapi mereka pasti menghargai masukan dari rekan-rekan mereka.

Responden survei TrustRadius menyebut rujukan dan ulasan pengguna sebagai dua dari lima sumber daya pembelian teratas yang tidak ingin mereka hilangkan:

Ada banyak penelitian lain untuk mendukung hal ini. Contohnya:

• Capterra menemukan bahwa 64% pembeli perangkat lunak ingin membaca setidaknya enam ulasan berbeda sebelum melakukan pembelian.
• Survei TrustRadius terpisah mengungkapkan bahwa 67% pembeli menggambarkan ulasan sebagai "pertimbangan yang sangat penting".
• Penelitian dari Saran Perangkat Lunak menemukan bahwa 78% pemasar mengatakan pemasaran rujukan menghasilkan prospek yang “baik” atau “sangat baik”.

Sekali lagi, itu semua menunjuk pada fakta bahwa Milenial cukup skeptis tentang hal-hal yang dikatakan penjual kepada mereka.

Di dunia di mana kita terus-menerus dibombardir oleh iklan, tidak mengherankan jika kita menjadi begitu sinis.

Tapi setidaknya kami tampaknya masih mempercayai sumber independen.

Apa ini memberitahu kita?

Rujukan dan ulasan positif sepadan dengan bobotnya, jadi Anda perlu memastikan bahwa Anda menghasilkan banyak dari mereka.

Bangun ini ke dalam proses penjualan Anda.

Seminggu atau lebih setelah pelanggan baru mendaftar, minta mereka untuk meninjau produk Anda (dan tautkan mereka ke platform ulasan pilihan Anda).

Dan pertimbangkan untuk menawarkan semacam insentif untuk rujukan — apakah itu hadiah gratis, diskon untuk langganan mereka, atau akses ke fitur premium.

4. Ulasan mendalam adalah yang paling membantu

Pada titik ini, harus jelas bahwa ulasan sangat berharga dalam proses penjualan B2B.

Sekarang, mari kita gali lebih dalam apa yang membuat ulasan B2B “baik”.

Menurut TrustRadius, ini semua tentang kualitas daripada kuantitas.

Hanya 7% responden yang menyebutkan kebaruan dan jumlah ulasan sebagai faktor penting dalam memandu keputusan pembelian mereka, sementara hanya 14% yang mengatakan hal yang sama tentang skor keseluruhan produk.

Sebaliknya, 39% fokus pada konten ulasan, dan 33% mencari ulasan dari orang-orang seperti mereka.

Jadi, jika Anda memiliki ribuan ulasan bintang lima yang mengatakan tidak lebih dari "PRODUK HEBAT!", Jangan berharap pembeli diyakinkan.

Apa ini memberitahu kita?

Pelanggan Anda adalah orang-orang sibuk.

Saat mereka menulis ulasan, mereka membantu Anda.

Hal terakhir yang mereka inginkan adalah menghabiskan banyak waktu untuk memikirkan informasi apa yang akan dimasukkan.

Jadi buat tugas mereka semudah mungkin dengan memberikan beberapa petunjuk bermanfaat.

Misalnya, Anda dapat memberi tahu mereka berapa banyak waktu (dan uang) yang telah mereka hemat dengan menggunakan fitur produk tertentu.

3 strategi penjualan B2B untuk melibatkan & mengonversi pembeli hari ini

Kita tahu bahwa proses penjualan B2B telah menjadi jauh lebih kompleks dalam beberapa tahun terakhir.

Dan kita juga tahu bahwa pembeli B2B tidak lagi puas dengan membiarkan perwakilan penjualan membimbing mereka di jalur pembelian.

Kami telah membahas beberapa pendekatan taktis yang dapat membantu Anda memberi pembeli informasi yang mereka cari tanpa menundanya.

Sekarang, mari kita lihat beberapa strategi penjualan B2B yang lebih luas untuk mendorong konversi di dunia yang merugikan penjualan:

1. Gunakan pendekatan berbasis akun untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Terlepas dari kekayaan teknologi kolaborasi yang tersedia bagi kita saat ini, tim penjualan dan pemasaran yang tidak selaras masih terlalu umum.

Kita semua pernah mendengar keluhan.

Penjualan mengatakan prospek yang dihasilkan oleh pemasaran adalah sampah panas.

Pemasaran merespons dengan mengatakan bahwa mereka tidak mendapatkan cukup umpan balik (berguna), dan jika penjualan tidak dapat mencapai satu kesepakatan dari 1.000 prospek, itu masalah mereka.

Percakapan itu tidak membantu, untuk sedikitnya.

Salah satu solusinya adalah mengambil pendekatan berbasis akun untuk penjualan dan pemasaran.

Dalam pemasaran berbasis akun (ABM), penjualan dan pemasaran bersama-sama mengidentifikasi akun target, membangun kampanye yang sangat dipersonalisasi untuk menargetkan akun individu, dan bekerja sama untuk menggerakkan pembeli melalui jalur pipa.

Tidak ada lagi tudingan jari atau kurangnya akuntabilitas. Sebaliknya, kedua tim bekerja bersama-sama untuk mendapatkan kesepakatan di seluruh lini karena semua orang terlibat di seluruh saluran penjualan B2B.

Hasilnya bisa sangat mengesankan, dengan satu penelitian menemukan bahwa di perusahaan dengan program ABM yang matang, tindakan berbasis akun bertanggung jawab untuk mendorong 79% peluang penjualan dan 73% dari total pendapatan.

2. Bangun perpustakaan aset konten yang dapat dibagikan (dipersonalisasi)

Jika Anda akan mengambil pendekatan berbasis akun, Anda memerlukan banyak aset konten berkualitas tinggi dan sangat dapat disesuaikan.

Karena pembeli tidak ingin tenaga penjualan memberi tahu mereka betapa briliannya produk Anda; mereka ingin membaca (atau menonton, atau mendengarkan) aset konten yang menjelaskan cara mengatasi tantangan bisnis mereka.

Penelitian dari LinkedIn menunjukkan bahwa pembeli menghabiskan lebih banyak waktu untuk terlibat dengan konten kepemimpinan pemikiran, dengan pembuat keputusan B2B rata-rata membacanya setidaknya satu jam per minggu.

Jadi, tidak mengherankan jika 53% pemasar mengatakan bahwa mereka meningkatkan prevalensi kepemimpinan pemikiran dalam strategi konten mereka.

Untuk lebih jelasnya, ini bukan tentang mengaduk-aduk banyak ebook generik, infografis, atau video penjelasan.

Ini tentang membangun konten yang disesuaikan dengan tujuan dan persyaratan spesifik pembeli individu.

Untuk perusahaan otomatisasi pemasaran email seperti Encharge, pendekatan "generik" untuk penjualan dan pemasaran mungkin berarti menulis ebook tentang bagaimana otomatisasi dapat membantu perusahaan B2B menghasilkan lebih banyak prospek.

Dengan ABM, ebook generik tersebut dapat menjadi analisis mendalam tentang bagaimana otomatisasi pemasaran email akan menguntungkan organisasi tertentu , berdasarkan tumpukan teknologi yang ada, sumber daya penjualan dan pemasaran, dan audiens target.

Tentu, menghasilkan konten yang sangat bertarget seperti itu sulit.

Namun karena Anda berfokus pada lebih sedikit prospek berkualitas lebih tinggi, tim konten Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk aset yang mereka buat.

3. Aktifkan perwakilan penjualan untuk menjadi ahli materi pelajaran

Tentu, pembeli menunggu sampai nanti dalam siklus penjualan untuk berbicara dengan perwakilan penjualan.

Anda mungkin khawatir itu berarti Anda kehilangan percakapan penjualan yang berpotensi berharga.

Tapi itu tidak harus menjadi hal yang buruk.

Banyak dari interaksi penjualan top-of-the-corong itu bernilai rendah. Prospek yang dimaksud tidak cocok untuk produk Anda atau tidak memiliki kebutuhan mendesak untuk itu.

Dengan membebaskan penjualan dari tugas-tugas ini, Anda memberi mereka bandwidth untuk menjadi ahli materi pelajaran asli, yang selanjutnya akan mendukung upaya ABM Anda.

Keahlian adalah sifat yang sangat berharga dalam penjualan dan sangat jarang terlihat.

Memang, survei Pemasaran Engsel mengungkapkan bahwa keahlian materi pelajaran adalah cara utama bagi pembeli B2B untuk mengevaluasi perusahaan jasa profesional.

Jadi, semakin perwakilan Anda memahami audiens target Anda dan tantangan yang mereka hadapi, semakin baik posisi mereka untuk menutup kesepakatan ketika pembeli (akhirnya) menjangkau.

Dorong penjualan B2B dengan Encharge

Kami telah menghabiskan banyak artikel ini berbicara tentang bagaimana internet telah membuat hidup lebih sulit bagi tim penjualan.

Ini membuat pembeli tidak mau berbicara dengan perwakilan dan melakukan semua penelitian sendiri.

Tapi kami tidak mencoba terdengar seperti sekelompok luddites yang merindukan usia lebih dini ketika teknologi paling canggih di ujung jari kami adalah mesin tik.

Karena teknologi juga menawarkan banyak manfaat penjualan.

Bisa dibilang, manfaat terbesar dari semuanya adalah otomatisasi.

Ini menangani semua kesibukan, memungkinkan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk membangun strategi penjualan B2B yang lebih cerdas yang benar-benar sesuai dengan pembeli.

Dengan Encharge di sudut Anda, Anda dapat membuat kampanye pemeliharaan prospek yang menarik dalam hitungan menit, membantu Anda membangun kepercayaan, memperkuat hubungan, dan memamerkan fitur produk Anda yang paling berharga.

Anda dapat membangun prospek dan segmen berdasarkan respons formulir, data perilaku, dan atribut CRM.

Prospek yang ditargetkan dengan pesan yang sangat dipersonalisasi, dan secara otomatis menindaklanjuti dengan orang-orang yang belum membuka atau mengklik email Anda sebelumnya.

Tentu saja, kami tahu bahwa pembeli tidak hanya akan mengambil kata-kata kami untuk itu.

Mereka ingin mencari tahu sendiri.

Itu sebabnya kami menawarkan uji coba gratis 14 hari, dengan semua fitur disertakan dan tidak memerlukan kartu kredit.

Coba kami dan cari tahu mengapa 3.600+ perusahaan menggunakan Encharge untuk mengotomatiskan pemasaran mereka.