Personalisasi B2B: Apa Artinya & Cara Menjalankannya Secara Efektif

Di dunia yang didorong oleh data seperti itu, konsumen sekarang mengharapkan pengalaman yang sangat dipersonalisasi yang disesuaikan untuk mereka. Sebagai tanggapan, pengiklan telah mengubah strategi mereka untuk memberikan prospek dengan lebih baik apa yang mereka inginkan pada saat mereka menginginkannya.

Tentu saja, ini tidak terbatas pada konsumen saja. Personalisasi dalam penjualan B2B sama pentingnya karena pembeli B2B juga telah dikondisikan untuk mengharapkan jenis komunikasi yang dipersonalisasi yang sama.

Jika Anda baru mengenal personalisasi B2B, atau sedang mencari cara untuk meningkatkan strategi Anda, berikut penjelasan konsepnya, diikuti dengan beberapa tip personalisasi untuk Anda mulai.

Apa itu personalisasi B2B?

Personalisasi B2B adalah tindakan menyesuaikan iklan, penawaran, dan upaya komunikasi Anda agar sesuai dengan kebutuhan setiap pelanggan B2B. Ini melibatkan penargetan yang lebih cerdas dan pemahaman yang lebih baik untuk memberikan pengalaman yang lebih cepat, lebih relevan, dan diharapkan kepada pelanggan bisnis.

Mengapa personalisasi untuk B2B diperlukan?

Hanya karena bisnis menjual produk atau layanan B2B ke perusahaan, masih ada orang sungguhan di sisi lain — pembuat keputusan yang, seperti orang lain, bereaksi positif dan negatif terhadap isyarat tertentu.

Brian Solis, analis utama di Altimeter, menjelaskannya seperti ini:

Pembeli bisnis tidak pergi bekerja dan melupakan apa yang mereka lakukan sebagai manusia. Ada normal baru yang mengaburkan batas antara B2B dan B2C. Mereka hanya menginginkan hal-hal yang dipersonalisasi.

Penelitian Salesforce mendukung hal ini karena personalisasi B2B sama pentingnya untuk memenangkan bisnis seperti personalisasi B2C:

Tidak hanya itu, 72% pelanggan B2B mengharapkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan mereka, yang tercermin melalui pengalaman yang dipersonalisasi:

Terlebih lagi, 75% pembeli bisnis meramalkan bahwa pada tahun 2020, perusahaan akan dapat mengantisipasi kebutuhan mereka dan membuat saran yang relevan sebelum memulai kontak.

Bahkan jika pelanggan B2B tidak menuntut tingkat personalisasi ini dari vendor, masih akan sangat menguntungkan merek untuk mengimplementasikannya. Ini memungkinkan mereka untuk mengoptimalkan strategi pemasaran mereka dengan:

• Menargetkan pelanggan dengan niat tinggi
• Memanfaatkan saluran yang paling tepat
• Menyampaikan pesan yang sempurna
• Berkomunikasi secara real-time

Pada gilirannya, memiliki strategi yang dipersonalisasi benar-benar memengaruhi ROI, karena 79% bisnis yang melebihi sasaran pendapatan mereka memiliki strategi personalisasi yang terdokumentasi.

Namun, banyak bisnis yang gagal menyertakan personalisasi pelanggan B2B dalam kampanye iklan mereka. Faktanya, hanya 27% pelanggan B2B yang merasa bahwa perusahaan unggul dalam memenuhi standar pengalaman mereka secara keseluruhan.

Dengan banyak ruang untuk peningkatan, mari tinjau beberapa contoh personalisasi B2B nyata untuk menunjukkan bagaimana bisnis dapat memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Bagaimana penjual B2B menawarkan personalisasi dalam skala besar

Konten situs web

Konten di situs web Anda pada akhirnya menentukan berapa lama prospek Anda bertahan, dan apakah mereka terus menjelajah atau tidak dan mengambil tindakan sebelum pergi. Sasaran Anda harus selalu membuat konten situs web Anda dipersonalisasi untuk pengunjung B2B, sehingga tidak ada pertanyaan bahwa itu memecahkan masalah bisnis mereka.

Beberapa cara untuk melakukannya antara lain:

• Mempersonalisasi ajakan bertindak dengan salinan yang secara jelas memenuhi kebutuhan prospek
• Menentukan kategori apa yang sesuai dengan penawaran dan konten Anda (spesifik segmen, spesifik persona, spesifik panggung, spesifik akun, spesifik prospek, dll.)
• Mengubah tujuan konten yang ada agar lebih sesuai dengan pengunjung situs web (misalnya, mengambil studi kasus formal dan mengubahnya menjadi video yang dipersonalisasi)
• Menggunakan perangkat lunak otomasi dan personalisasi untuk menampilkan konten secara dinamis berdasarkan demografi, minat, riwayat pengunjung individu, dll.

Bagaimana dengan iklan digital? Itu kesepakatan yang lebih besar karena perusahaan menghabiskan hampir $350 miliar secara global.

Iklan digital

Pengiklan saat ini memiliki miliaran poin data dari Google dan Facebook saja:

• Lokasi
• Perangkat yang digunakan
• Aplikasi yang digunakan dan situs web yang dibuat
• Pencarian dan bookmark
• file Google Drive
• Sesi hangout Google
• Video Youtube
• Setiap pesan Facebook dikirim atau diterima
• Kemungkinan minat berdasarkan postingan Facebook yang Anda sukai dan komentari
• Kontak telepon, email, kalender, riwayat panggilan, pesan, file unduhan, game, foto dan video, musik, riwayat pencarian, riwayat penelusuran, dll.

Sejumlah besar data dan perangkat lunak canggih yang tersedia telah memungkinkan iklan berkembang dari iklan umum yang menargetkan audiens secara luas menjadi iklan yang dipersonalisasi 1:1 yang menargetkan audiens mikro.

Dengan teknik seperti segmentasi audiens dan parameter UTM, CTR Anda dapat meningkat dan Anda mungkin membayar lebih sedikit untuk klik Anda. Namun, rata-rata kurang dari 4% klik iklan berkonversi karena pengiklan mengirimkan lalu lintas mereka ke halaman arahan pasca-klik generik.

Sama seperti iklan Anda, halaman arahan pasca-klik Anda juga harus dipersonalisasi untuk pelanggan B2B. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mencocokkan pesan dan audiens setiap halaman arahan pasca-klik dengan iklan yang sesuai.

Dun & Bradstreet melakukannya melalui pencocokan skema warna, desain, font, dan tajuk utama:

Untuk detail lebih lanjut tentang cara mempersonalisasi kampanye iklan digital Anda dengan lebih baik di seluruh corong, lihat Panduan Personalisasi Instapage.

Pemasaran berbasis akun

Membuat persona pelanggan sangat penting untuk penargetan hiper. Di B2B, yang terbaik adalah mengembangkan persona berdasarkan atribut terkait bisnis yang berkaitan dengan pemasaran berbasis akun:

• Lokasi geografis bisnis
• Tingkat senioritas/daya beli
• Posisi/peran
• Poin nyeri
• Industri
• Ukuran perusahaan

Berikut adalah contoh sempurna iklan yang cenderung menargetkan pengguna berdasarkan posisi/peran dan ukuran perusahaan karena mengacu pada “bisnis kecil seperti milik Anda”:

Namun, pembeli B2B lebih suka melihat penawaran dan konten yang dipersonalisasi berdasarkan industri spesifik dan masalah bisnis unik mereka, daripada hanya berdasarkan peran, lokasi, atau ukuran perusahaan mereka:

Email Pemasaran

Menyesuaikan email dengan metode seperti personalisasi email satu-ke-satu telah terbukti meningkatkan tingkat transaksi, pendapatan, dan ROI:

Yang paling penting dengan personalisasi email adalah memeriksa dan menggunakan persona pelanggan bisnis dengan cermat, sehingga Anda tidak mengirimkan informasi yang tidak relevan. Menurut statistik, lebih dari 50% penerima bisnis menerima email pemasaran B2B yang bahkan tidak sesuai dengan kebutuhan mereka.

Menggunakan nama depan penerima adalah praktik standar pada saat ini, tetapi Anda tidak bisa berhenti di situ. Anda ingin prospek menyadari bahwa Anda memahami mereka.

Pertimbangkan untuk menggunakan kiat berikut untuk meningkatkan personalisasi:

• Gunakan kata-kata seperti "sekarang", "hari ini", "gratis", dan "baru" untuk secara langsung mengatasi masalah tertentu
• Sertakan "Anda" dan "milik Anda" sehingga jelas bahwa Anda sedang berbicara langsung dengan penerima
• Berikan konfirmasi pesanan/pengiriman, pengingat janji temu, informasi acara, dll. sehingga mereka tahu bahwa Anda memperhatikan seluruh perjalanan mereka

Email pribadi ini menggunakan ketiga rekomendasi:

Media sosial

Platform media sosial menawarkan informasi demografis yang kaya, yang memungkinkan penargetan prospek yang lebih cerdas menggunakan sinyal niat:

• Perubahan pekerjaan — Ketika orang paling cenderung untuk mengambil langkah berani
• Posting sosial — Sebuah indikator pertanyaan top-of-mind
• Pola perekrutan — Indikator investasi

Setiap sinyal membantu penjual bisnis mengetahui kapan harus menjangkau dengan penawaran yang dipersonalisasi.

Mengingat; pemasaran media sosial yang efektif sangat bergantung pada tempat pembeli target Anda menghabiskan sebagian besar waktunya. Setelah Anda mengetahui hal ini, Anda dapat memasarkannya kepada mereka di platform khusus tersebut.

Tip lain untuk personalisasi B2B di media sosial adalah memanusiakan merek Anda. Terlibat dengan topik yang sedang tren di Twitter, mulai percakapan dengan bisnis lain di Facebook, dan buktikan keahlian Anda di Grup LinkedIn. Ini adalah media "sosial" karena suatu alasan - bukan hanya media bagi merek untuk mendorong produk atau layanan mereka.

Perkuat kepercayaan dan tingkatkan pendapatan dengan personalisasi B2B

Meskipun pelanggan B2B biasanya lebih digerakkan oleh data daripada pelanggan B2C, mereka tetaplah manusia. Orang yang lebih suka rasa hormat, nilai, hubungan otentik, dan penawaran yang relevan. Untuk itu, setiap pemasar B2B harus memahami bagaimana menerapkan personalisasi B2B.

Lanjutkan personalisasi itu ke tahap pasca-klik dengan halaman khusus untuk audiens Anda. Dengan mengirimkan halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi, bisnis Anda dapat melihat hingga 6x rasio konversi rata-rata. Prospek, pelanggan, dan keuntungan Anda semuanya akan berterima kasih.