Personalisasi Massal B2B: 5 Tips Teruji untuk Membuat Personalisasi B2B Bekerja

Personalisasi B2C ada di mana-mana. Dan sejujurnya, ini seharusnya lebih mudah diterapkan daripada rekan B2B-nya.

Jadi apa praktik atau pendekatan terbaik untuk personalisasi Pemasaran B2B dalam skala besar? Itulah yang akan kita jelajahi dalam artikel singkat ini.

Untungnya, ini adalah era data besar dan kebenaran data.

Dengan demikian, mudah untuk mengetahui apa yang diinginkan pelanggan B2B. Pesan pemasaran massal tidak akan efektif. Kebutuhan pelanggan cukup dinamis, berubah setiap hari. Tidak masalah apakah ini pelanggan B2C atau B2B. Kebutuhan mereka terus berkembang. Sebagai pemasar, Anda perlu meningkatkan taruhan Anda untuk membuat pesan pemasaran yang dipersonalisasi untuk pelanggan B2B Anda.

Satu kebenaran yang tidak akan berubah adalah bahwa pelanggan B2B menantikan pengalaman yang sama seperti yang mereka dapatkan saat membeli dari B2C, jika tidak lebih baik! Mereka ingin diberikan penawaran pada waktu yang tepat, daripada dibombardir dengan penawaran. Mereka juga menginginkan konten yang dibuat khusus untuk konsumsi mereka.

Dengan pelanggan B2B, Anda harus membuat pesan pribadi yang dapat diskalakan. Namun, skalabel dan personalisasi mungkin terdengar oxymoronic ketika digunakan bersama tetapi menggunakan teknik yang akan kami bagikan di sini, adalah mungkin untuk memiliki skalabilitas dalam pesan pemasaran B2B yang dipersonalisasi.

Sementara data akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan Anda, tidak mungkin bagi pemasar untuk duduk satu lawan satu dengan setiap prospek. Hari ini, mengumpulkan data adalah bagian yang mudah. Memanfaatkan sepenuhnya data itu adalah bagian yang sulit. Dengan demikian, pemasar B2B harus menganalisis secara kritis semua data yang mereka kumpulkan dan memutuskan apa yang harus dibuang dan apa yang harus ditindaklanjuti.

Personalisasi Pemasaran B2C vs. B2B: Apa Perbedaannya?

Personalisasi B2C berbeda dengan personalisasi B2B. Tapi seberapa berbeda itu? Nah, ketika Anda menjual ke bisnis lain, godaan untuk melihat ujung yang lain hanya sebagai bisnis lain sangat tinggi.

Namun, ada manusia nyata di ujung lain spektrum. Jadi, personalisasi pemasaran B2B adalah tentang menyesuaikan pesan, penawaran, dan iklan Anda untuk memenuhi kebutuhan emosional berbagai orang dalam tim B2B.

Personalisasi B2B lebih dari sekedar Pesan

Sementara komunikasi adalah faktor terbesar dalam personalisasi pemasaran B2C dan B2B, mungkin cukup untuk yang pertama tetapi tidak untuk yang terakhir.

Dalam personalisasi B2C, pesan biasanya cukup untuk mengubah prospek menjadi pembeli. Dalam personalisasi pemasaran B2B, pengiriman pesan hanyalah satu dari banyak langkah. Anda harus menyesuaikan fungsi tertentu agar sesuai dengan peran yang berbeda.

Ada Lebih Banyak Pengambil Keputusan

Bahkan ketika menyangkut personalisasi B2C di mana pengambil keputusan hanya satu, proses pemasarannya tidak begitu mudah. Karena itu, Anda dapat membayangkan betapa rumitnya jika keputusan pembelian dibuat oleh lebih dari dua orang.

Bahkan pekerjaan mani di Challenger Sales telah menunjukkan bahwa keputusan B2B rata-rata melibatkan hingga 5 pengambil keputusan.

Tim pengadaan pelanggan B2B terdiri dari orang-orang yang memiliki emosi, yang dapat bereaksi terhadap pesan pemasaran baik secara negatif maupun positif. Kalikan waktu yang dibutuhkan untuk meyakinkan pelanggan B2C sebanyak sepuluh kali atau lebih. Ini juga berarti menawarkan konten sepuluh kali lebih banyak (kita akan membahasnya nanti di bagian teknik).

Kemandirian Sangat Penting bagi Pelanggan B2B (lebih dari harga)

Pelanggan B2C khawatir tentang harga. Setetes dapat meyakinkan mereka untuk membeli. Namun, dalam personalisasi B2B Marketing, harga didasarkan pada kesepakatan. Dengan demikian, sebenarnya bukan merupakan faktor penentu dalam proses pembelian.

Pelanggan B2B membutuhkan pengalaman membeli yang baik. Misalnya, mereka akan meneliti secara mendalam tentang suatu produk. Tawarkan mereka penelitian ini. Bantu mereka dalam proses pembelian. Arahkan mereka ke halaman dengan informasi lebih lanjut. Personalisasi pemasaran B2B yang sangat baik bahkan mungkin memerlukan interaksi waktu nyata dengan pelanggan, menawarkan solusi waktu nyata untuk kebutuhan penelitian mereka.

Jika Anda tidak dapat menawarkan interaksi dan solusi waktu nyata, antisipasi kebutuhan mereka terlebih dahulu dan tawarkan solusi di situs web Anda. Hal ini membuat waktu penelitian mereka lebih singkat, sesuatu yang dapat mempengaruhi mereka untuk berkonversi dari prospek menjadi pembeli.

Berikut adalah dua contoh di mana personalisasi Pemasaran B2B telah sangat berhasil, dan mereka melakukannya dengan menyesuaikan konten digital mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan B2B mereka:

Perusahaan Ilmu Komputer – Konten yang Dipersonalisasi

Sebagai perusahaan layanan TI yang menjual layanan TI ke perusahaan lain, CSC telah mampu membalikkan pencarian IP prospek yang mendarat di beranda mereka untuk menargetkan mereka dengan konten khusus berdasarkan perilaku mereka di saluran komunikasi CSC.

Mereka telah menggunakan taktik yang sama untuk menargetkan ulang pelanggan mereka yang sudah ada, semua berdasarkan data yang mereka kumpulkan dari sistem analitik mereka. Dengan menggunakan platform yang mereka sebut Demandbase, mereka mampu menawarkan pesan pemasaran yang tepat kepada pelanggan dan prospek pada waktu yang tepat.

The Expert Institute – Email yang Dipersonalisasi ke Perusahaan

Expert Institute adalah perusahaan yang menghubungkan klien dengan layanan hukum di berbagai tempat di AS. Dari basis data hubungan klien mereka, mereka dapat menjangkau prospek dengan email yang tepat pada waktu yang tepat, untuk menghubungkan mereka ke layanan hukum yang mereka perlukan dari waktu ke waktu.

Menurut wakil presiden pemasaran mereka, mereka pindah untuk mengisi kesenjangan yang ada antara layanan hukum dan teknologi. Mereka mulai membuat konten yang dipersonalisasi yang menargetkan klien yang berbeda. Misalnya, mereka akan menawarkan tip gratis untuk memilih ahli hukum yang tepat, dan informasi lainnya di email mereka. Basis pelanggan mereka meledak.

Ini hanyalah dua contoh personalisasi Pemasaran B2B yang sukses. Ada lebih banyak di mana-mana di sekitar Anda.

Tips Teruji untuk Personalisasi Massal B2B

Membangun Landasan Data-Informed

Dengan membuat fondasi yang berdasarkan informasi data, kami berarti Anda harus memiliki pandangan 360 derajat dari semua calon pelanggan. Selain itu, Anda tidak hanya perlu memiliki tampilan ini secara penuh, tetapi Anda juga harus memilikinya secara real-time, hampir seperti memiliki pandangan orang pertama pada prospek Anda.

Untuk membangun fondasi data Anda, Anda harus menangkap semua tindakan dan aktivitas prospek dan pelanggan dari saluran Anda sendiri, saluran berbayar, dan lainnya. Dengan cara ini, Anda akan tahu semua yang Anda butuhkan sehingga Anda dapat menargetkan prospek yang tepat dengan pesan pemasaran Anda. Hanya karena Anda telah mengumpulkan banyak data melalui saluran Anda, itu tidak berarti bahwa semua orang dapat berubah menjadi pembeli.

Alasan untuk bersikeras pada keputusan berdasarkan data adalah agar Anda dapat mengarahkan sumber daya pemasaran Anda kepada orang yang tepat. Sejujurnya, tidak perlu membuang sumber daya penting untuk prospek yang tidak akan pernah berubah menjadi pembeli. Akan jauh lebih baik untuk menggandakan alokasi sumber daya pada prospek yang telah menunjukkan setiap indikasi untuk menjadi pembeli.

Hal utama yang akan Anda nantikan adalah menangkap data penting yang dapat memberi tahu Anda lebih banyak tentang prospek. Ini dapat dilakukan melalui penggunaan alat otomatis, seperti CRM.

Prospek dapat mengisi formulir dengan rincian seperti pekerjaan, ukuran perusahaan, pendapatan tahunan dan sebagainya. Anda kemudian dapat menggunakan alat pengumpulan data untuk melihat perilaku pelanggan seperti itu di saluran Anda. Misalnya, pelanggan yang mengunjungi halaman produk sepanjang waktu dapat terlibat dalam dialog penjualan.

Identifikasi dan Ambil Tindakan Berdasarkan Perilaku Tertentu

Mengumpulkan data sangat mudah. Menafsirkannya untuk apa adanya dan bukan apa yang diinginkan pemasar adalah tugas lain sama sekali. Selama analisis data, pemasar dapat mengetahui di mana harus menempatkan prospek tertentu. Untuk mengulangi apa yang telah kami katakan di atas, prospek yang sering mengunjungi halaman produk lebih cenderung menjadi pembeli daripada yang hanya mengunjunginya dari waktu ke waktu.

Seperti yang Anda lihat, ini adalah wawasan yang mendalam dan banyak pemasar tidak memahaminya. Alasannya adalah karena mereka tidak memiliki sarana untuk mengetahui apakah kampanye mereka mencapai tujuannya. Misalnya, saat Anda mengirim email pemasaran, Anda mungkin, atau mungkin tidak, memiliki sarana untuk mengetahui apakah email tersebut telah dibaca. Mengetahui hal ini dapat membantu Anda membuat keputusan berikutnya, apakah akan mengirim email kedua jika belum dibaca, atau mengirim email tindak lanjut jika email pertama telah dibaca.

Tawarkan Konten yang Cukup untuk Personalisasi Pemasaran B2B

Pelanggan B2B mengkonsumsi banyak konten sebelum mereka membuat keputusan untuk membeli. Saat ini, bahkan satu konten yang dipersonalisasi tidak cukup untuk membuat pelanggan B2C membeli produk Anda. Mengirim email dan mengundang prospek untuk mengklik untuk melihat, dan berharap mereka akan membeli tidak efektif lagi. Dengan demikian Anda dapat membayangkan berapa banyak lagi konten yang Anda perlukan untuk personalisasi Pemasaran B2B.

Pelanggan B2B tidak akan mengeklik untuk melihat atau membeli hanya dengan satu konten. Faktanya, bahkan dua atau tiga konten tidak akan meyakinkan mereka untuk membeli. Mereka ingin melakukan penelitian sebanyak mungkin tentang aset tertentu sebelum mereka membeli.

Jadi Anda pergi ke depan dan menyiapkan banyak konten, katakanlah sekitar sepuluh. Kerja yang baik! Tetapi untuk melempar kunci pas ke dalam pekerjaan, itu masih tidak tepat sasaran. Anda perlu membuat konten Anda menjadi aset yang mudah dan cepat dikonsumsi. Alasan untuk ini adalah bahwa pelanggan B2B ingin mengumpulkan semua penelitian yang mereka butuhkan dalam waktu sesingkat mungkin.

Saat Anda memanfaatkan personalisasi Pemasaran B2B, Anda harus selalu ingat bahwa keputusan untuk membeli tidak dibuat oleh individu. Biasanya, komite pengadaan organisasi harus membuat keputusan. Inilah sebabnya mengapa mereka membutuhkan banyak konten, dan dalam waktu sesingkat mungkin.

Rancang Pesan, Penawaran, dan Pengalaman yang Tepat

Jangan membuat pesan Anda terlalu keras. Jika Anda melakukan itu, Anda tidak akan dapat mengonversi prospek. Banyak pemasar mengeluhkan bahwa sebagian besar lalu lintas mereka tidak melampaui halaman beranda. Nah, ada banyak alasan untuk ini. Salah satunya adalah Anda hanya mempersonalisasi halaman beranda dan lupa melakukan hal yang sama untuk yang lain.

Anda perlu mendapatkan data waktu nyata tentang halaman apa yang dikunjungi pengunjung Anda. Dengan begitu, Anda dapat membuat rekomendasi waktu nyata kepada mereka. Setelah Anda mengetahui bagaimana pelanggan B2B Anda menggunakan konten Anda, Anda dapat membuat keputusan yang tepat untuk personalisasi Pemasaran B2B dalam skala besar.

Salah satu keputusannya adalah ke mana harus mengirimnya berikutnya dari halaman beranda. Misalnya, pelanggan yang berbeda akan memiliki kebutuhan yang berbeda. Setelah Anda mengetahui kebutuhan pelanggan ini di beranda, Anda dapat mengetahui ke mana di situs web Anda, Anda harus mengarahkan mereka selanjutnya. Bergantung pada perilaku mereka di beranda, Anda juga dapat mengetahui jenis konten yang akan dibuat dan diunggah di situs web Anda.

Mengetahui apa yang dibutuhkan seseorang pada waktu tertentu dan mengarahkan mereka ke tempat yang dapat mereka temukan sama baiknya dengan personalisasi untuk pemasar B2B. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang itu di sini.

Bantu Pelanggan Membeli

Alasan mengapa Anda melakukan perjalanan penyesuaian adalah karena Anda ingin membantu pelanggan membeli. Jadi, pada akhir pengalaman mereka, pelanggan lebih memilih seseorang yang membantu mereka membeli daripada orang yang mengetahui kebutuhan mereka. Setelah mendapatkan wawasan pelanggan, bantu mereka dengan informasi yang dapat membuat mereka membeli produk.

Untuk meyakinkan pelanggan B2B membutuhkan kerja keras. Namun, jika Anda melakukannya dengan benar, mereka akan kembali lagi di masa depan. Itulah mengapa Anda tidak boleh berhenti memanfaatkan konten Anda agar sesuai dengan kebutuhan mereka bahkan ketika mereka telah berkonversi dari prospek menjadi pembeli.

Jika Anda menggunakan media sosial, bawalah CEO untuk memimpin penjualan sosial dari atas ke bawah. Di usia ini, CEO perlu berada di media sosial untuk menambah bobot upaya tim pemasaran mereka. Selain itu, CEO kelas berat menginspirasi lebih banyak kepercayaan diri.

Itu saja untuk personalisasi Pemasaran B2B dalam skala besar. Mudah-mudahan, ini akan membantu Anda mendapatkan wawasan tentang cara membawa bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi. Sebagai pemasar, selalu ingat untuk memperbarui teknik Anda agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.