Panduan Pemasaran B2B untuk 2019: Industri Mana yang Ditargetkan

Ekspansi bisnis yang sukses berarti mengetahui jenis perusahaan apa yang paling menerima produk Anda.

Ada banyak faktor yang digunakan untuk memprediksi dan mengidentifikasi pelanggan Anda, mulai dari ukuran bisnis hingga cara mereka menggunakan produk Anda.

Itulah sebabnya kami bertanya kepada 715 usaha kecil dan menengah (UKM) tentang niat dan anggaran pembelian perangkat lunak bisnis 2019 dan 2020 mereka ( pelajari lebih lanjut tentang metodologi kami di sini ).

Dengan pemahaman yang kuat tentang industri mana yang memiliki anggaran terbesar, Anda dapat menargetkan kampanye pemasaran dengan lebih baik dan meminimalkan risiko kehilangan sasaran.

Mari kita lihat data tentang minat dan investasi khusus industri untuk membantu Anda menemukan pelanggan UKM Anda. Kami juga akan meninjau survei tahun 2017 yang hampir identik terhadap 499 UKM untuk membantu Anda lebih memahami tren pasar dan niat membeli dalam setiap industri.

Tentukan tindak lanjut untuk membantu prediksi Anda

Pada tahun 2017, kami bertanya kepada pengambil keputusan teknologi di UKM jenis perangkat lunak apa yang mereka gunakan atau rencanakan untuk digunakan dalam satu hingga dua tahun ke depan.

Berdasarkan tanggapan mereka, kami memperkirakan berapa banyak perusahaan yang akan menggunakan jenis perangkat lunak yang disebutkan tahun ini ketika kami menjalankan survei serupa.

Setelah survei tahun ini, kami membuat grafik hasilnya. Lihatlah perbedaan antara harapan dan kenyataan kita:

Meskipun kami tidak dapat melihat gambaran lengkapnya hingga 2019 (dan menentukan apakah perusahaan yang berencana menggunakan dalam dua tahun ke depan sedang mengerjakan implementasi atau tidak), masih ada perbedaan besar.

Banyak jenis perangkat lunak yang dikutip oleh responden hanya meningkat satu atau dua persen.

Mengapa penggunaan teknologi tertentu menurun dan apa yang harus dilakukan untuk itu

Beberapa dari teknologi ini—terutama yang muncul seperti kecerdasan buatan dan virtual/augmented reality—benar-benar turun dalam penggunaan saat ini dan yang direncanakan selama setahun terakhir.

Ada sejumlah alasan untuk ini, termasuk perusahaan kecil yang berinvestasi dalam perangkat lunak yang menarik tetapi tidak diperlukan untuk perusahaan mereka pada tahap saat ini, atau tantangan untuk mempertahankan kampanye pemasaran yang kuat setelah kegembiraan awal untuk jenis perangkat lunak tertentu.

5 jenis perangkat lunak yang dianggarkan teratas menurut industri

Survei terbaru kami mengidentifikasi berikut ini sebagai sepuluh besar yang dianggarkan untuk teknologi dan perangkat lunak untuk 2019 di antara UKM:

1. Perangkat lunak keuangan/akuntansi (54%)
2. Komputasi awan (48%)
3. Keamanan data dan informasi (47%)
4. Pemasaran digital (45%)
5. Perangkat lunak SDM (43%)
6. Manajemen proyek (40%)
7. CRM (38%)
8. Intelijen dan analitik bisnis (35%)
9. Aplikasi bisnis seluler (33%)
10. Internet hal (26%)

Seperti yang Anda lihat, ketika kami bertanya kepada responden jenis perangkat lunak apa yang sesuai dengan anggaran 2019-2020 mereka, sembilan kategori teratas adalah jenis perangkat lunak dan teknologi.

Satu-satunya teknologi yang muncul secara komparatif dalam daftar adalah internet of things, yang—terlepas dari popularitasnya baru-baru ini—telah ada sebagai sebuah konsep sejak 1999.

Dengan mengingat hal ini, mari kita periksa lima kategori perangkat lunak teratas dan, lebih khusus lagi, industri mana yang tertarik dengannya. Kami akan membagi industri dan anggaran secara grafis, dan menyelami alasan di balik angka-angka tersebut.

Jika Anda tidak memahami data ini, upaya pemasaran Anda akan gagal.

Jika Anda tidak bekerja dengan (atau menjual) jenis perangkat lunak khusus ini, tetaplah bersama saya. Kami akan mengakhiri dengan beberapa tips yang dapat ditindaklanjuti yang berlaku untuk bisnis Anda.

1. Perangkat lunak keuangan/akuntansi

Yang menonjol di sini adalah perusahaan transportasi dan perdagangan grosir.

Transportasi mencakup pengiriman dan pengangkutan dan sering kali berjalan seiring dengan perdagangan grosir. Perusahaan-perusahaan ini berurusan dengan beragam komponen keuangan, seperti penjualan, peraturan perdagangan, kampanye internasional, dan tarif terkait.

Mengetahui hal itu, mudah untuk melihat mengapa 87% perusahaan transportasi menggambarkan perangkat lunak keuangan/akuntansi sebagai hal yang penting untuk bisnis mereka—jumlah yang secara signifikan melampaui rata-rata nasional sebesar 70%.

Penting untuk dicatat bahwa meskipun 100% perusahaan komunikasi mengklaim bahwa kategori perangkat lunak ini bermanfaat atau penting bagi kesuksesan mereka, mereka sering kali memiliki anggaran yang lebih kecil (rata-rata $9.330 per perusahaan untuk 2019).

Ini berarti bahwa mungkin ada lebih banyak uang dan audiens yang lebih reseptif dalam industri komunikasi daripada, katakanlah, industri media. Namun, untuk mencatat keuntungan yang sama, Anda harus bekerja lebih keras dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

2. Perangkat lunak komputasi awan

Komputasi awan telah mengalami tren yang menarik sejak survei 2017 kami. Jumlah perusahaan yang menganggap perangkat lunak tersebut berguna atau diperlukan untuk bisnis mereka turun dari 93% menjadi 88% antara 2017 dan 2018, sementara jumlah perusahaan yang benar-benar menggunakannya tetap stabil.

Perusahaan transportasi membutuhkan keseragaman di beberapa negara, dan membutuhkan sejumlah besar data penyimpanan. Pemerintah AS serupa dalam ruang lingkup, kompleksitas, dan kebutuhan akan konsistensi dan kemudahan penerjemahan antara badan pemerintahan lokal, negara bagian, dan federal.

Kategori "Layanan" mencakup perusahaan TI dan konsultan, yang biasanya memiliki kebutuhan tinggi dalam hal persyaratan penyimpanan yang menjadikan perangkat lunak komputasi awan penting untuk operasi sehari-hari.

3. Perangkat lunak keamanan data dan informasi

Dengan penerapan GDPR baru-baru ini di Eropa, banyak perusahaan yang berurusan dengan klien UE harus memenuhi standar keamanan yang sangat tinggi. Hal ini membuat perangkat lunak keamanan data dan informasi sangat berharga, karena denda besar yang terkait dengan peraturan dapat membuat perusahaan kecil bangkrut.

Mayoritas industri dalam bagan di atas sering berurusan dengan perdagangan internasional dan klien; Oleh karena itu, mereka akan memiliki anggaran yang lebih besar untuk perangkat lunak keamanan data dan informasi.

Perusahaan pendidikan dengan mahasiswa internasional, kampus, dan klien harus memenuhi persyaratan keamanan negara terkait.

4. Perangkat lunak pemasaran digital

Pemasaran digital mencakup otomatisasi, perencanaan, dan manajemen kampanye, yang semuanya membantu bisnis menciptakan kehadiran digital untuk menghasilkan prospek baru di pasar online.

Untuk sebagian besar industri dalam bagan di atas, tingkat investasi pemasaran digital mereka masuk akal. Menurut studi IDC baru-baru ini, 84% CEO dan VP menggunakan media sosial untuk membuat keputusan bisnis.

Industri media menjangkau banyak pelanggannya (audiens) melalui konten digital, dan menghasilkan materi pemasaran yang melengkapi konten cetak, televisi, atau film apa pun yang mereka jual.

5. Perangkat lunak SDM

Dari perekrutan dan penggajian hingga analitik, perangkat lunak SDM membantu departemen SDM dan perusahaan memastikan bahwa karyawan diperhatikan, dan bisnis diisi dengan pekerja yang terampil dan puas.

Mayoritas industri yang bermain di sini sangat bergantung pada pekerja per jam dan tenaga kerja sementara. Dengan semua aspek operasi bisnis yang harus dilacak, masuk akal jika industri seperti transportasi, manufaktur dan sumber daya alam, dan ritel banyak berinvestasi dalam perangkat lunak SDM.

Apa yang dapat Anda pelajari dari 5 contoh ini

Wow, itu banyak grafik—dan banyak informasi. Apakah Anda perlu istirahat? Minum teh, retak leher Anda, membelai anak anjing atau sesuatu.

Merasa lebih baik? Bagus!

Mari kita kembali bekerja, karena sudah waktunya untuk melakukan sesuatu dengan semua informasi ini.

Bagaimana ini menguntungkan vendor yang menjual 1 dari 5 jenis perangkat lunak ini

Jika Anda menjual salah satu jenis perangkat lunak ini, jelas kepada siapa Anda harus menargetkan kampanye pemasaran 2019 Anda: industri yang tercantum pada grafik mana pun yang relevan dengan penawaran produk Anda.

Mengetahui industri mana yang menjadi target, bagaimanapun, tidak secara otomatis berarti kelancaran. Karena industri yang tercantum di atas memiliki anggaran rata-rata tertinggi untuk setiap jenis perangkat lunak, ada kemungkinan besar persaingan bisnis mereka akan lebih ketat daripada di pasar dengan anggaran lebih rendah.

Merupakan ide bagus untuk menargetkan industri ini, tetapi sisihkan sebagian anggaran pemasaran Anda untuk fokus pada industri dengan modal lebih sedikit tetapi tingkat minat yang lebih tinggi. Akan ada lebih sedikit persaingan, dan Anda bisa menyudutkan pasar.

Bagaimana ini menguntungkan vendor yang tidak menawarkan 1 dari jenis perangkat lunak ini?

Jika Anda tidak menawarkan produk dalam salah satu kategori ini, jangan putus asa! Masih banyak yang harus dipelajari bisnis Anda di sini.

Penting untuk mengetahui dengan tepat bagaimana berbagai perusahaan menggunakan perangkat lunak Anda, dan menggunakan wawasan itu sebagai sarana untuk menentukan cara memasarkannya ke perusahaan serupa.

Anda akan mulai memperhatikan tren bagaimana masing-masing perusahaan tersebut beroperasi dalam berbagai industri—kebutuhan mereka dan cara Anda memenuhinya. Dari sana, Anda dapat menentukan industri mana yang memiliki kebutuhan serupa dan menargetkan pemasaran Anda kepada mereka.

Ikuti model melihat tempat masing-masing industri dalam ekonomi global. Jenis tenaga kerja apa yang mereka pekerjakan? Apakah ada persyaratan internasional yang dapat dibantu oleh produk Anda? Bagaimana mereka menjangkau klien mereka sendiri?

Dan jangan lupa untuk melihat investasi tahun-tahun sebelumnya berdasarkan industri untuk melihat apakah trennya naik atau turun, karena itu bisa menjadi motivator besar untuk mengalihkan fokus pemasaran Anda.

Peringatan terakhir untuk semua vendor perangkat lunak

Jangan mendiskreditkan perusahaan kecil atau industri kecil dengan tingkat bunga yang lebih tinggi. Metrik yang paling berguna saat merencanakan kampanye pemasaran Anda adalah melihat industri mana yang menganggap produk Anda bermanfaat atau perlu.

Misalnya, mari kita lihat dua industri: A dan B. Industri A memiliki anggaran rata-rata 30 ribu per perusahaan untuk berinvestasi pada produk Anda, sedangkan Industri B memiliki anggaran rata-rata 15 ribu per perusahaan.

Tetapi Industri A hanya memiliki tingkat penganggaran untuk jenis perangkat lunak Anda sebesar 30%, sedangkan Industri B memiliki tingkat 60%. Dalam hal ini, kedua industri memiliki jumlah uang potensial yang sama yang dialokasikan untuk produk Anda.

Industri B memiliki tingkat bunga dan investasi yang jauh lebih tinggi, yang berarti bahwa perusahaan dalam pasar tersebut biasanya menganggap produk Anda lebih dibutuhkan.

Dengan menargetkan pemasaran Anda ke Industri B, Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk mengubah perusahaan yang belum menganggarkan perangkat lunak Anda menjadi calon pelanggan potensial.

Menciptakan minat di tempat yang sebelumnya tidak ada itu sulit, tetapi industri yang lebih reseptif dapat memberikan hasil yang lebih baik. Ini adalah pasar yang belum dimanfaatkan, dan memanfaatkannya dapat membuat semua perbedaan dalam membedakan perusahaan Anda di tahun 2019.

Informasi tentang Tren Teknologi Top Capterra untuk survei UKM

Capterra melakukan survei ini pada bulan Juni dan Juli 2018 di antara 715 UKM yang berbasis di AS dengan lebih dari satu karyawan dan pendapatan tahunan kurang dari $100 juta. Survei mengecualikan organisasi nirlaba. Responden yang memenuhi syarat adalah pembuat keputusan atau memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan yang terkait dengan pembelian teknologi untuk organisasi mereka.