Eksperimen dalam Pemasaran B2B Adalah Neraka. Inilah Cara Memperbaikinya

Eksperimen dalam pemasaran B2B jauh lebih sulit daripada di B2C, terutama karena siklus penjualan yang panjang dan implikasinya.

Dalam posting ini, Anda akan belajar mengapa eksperimen adalah kunci untuk pemasaran yang baik, mengapa ini merupakan tantangan dalam pemasaran B2B, dan bagaimana menerapkan metodologi eksperimen dan umpan balik untuk mengakomodasi tantangan itu.

Setiap orang memiliki pendapat tentang apakah pemasaran adalah seni atau ilmu. Tetapi ketika datang ke eksperimen, tidak ada perdebatan – eksperimen pemasaran yang kuat adalah standar emas untuk menetapkan kausalitas, dan harus menjadi ilmu untuk setiap pemimpin pemasaran.

Dari waktu Anda di laboratorium kimia sekolah menengah, Anda mungkin ingat bahwa eksperimen membantu menguji dan membuktikan (atau menyangkal) sebuah hipotesis – biasanya berkaitan dengan hubungan sebab dan akibat.

Eksperimen dalam pemasaran tidak berbeda. Mereka membantu Anda mengidentifikasi aktivitas yang berhasil (memiliki dampak yang diinginkan pada metrik tertentu), menghilangkan aktivitas yang tidak berhasil, dan jika Anda beruntung, temukan strategi baru berdasarkan wawasan yang dikumpulkan selama ini.

Di era disrupsi, pemasaran tetap menjadi yang terdepan – karena apa yang 'berhasil' terus berubah. Satu-satunya cara untuk tetap menjadi yang terdepan adalah dengan menemukan dan meningkatkan aktivitas yang penting, dan pendekatan terstruktur untuk pengujian dan eksperimen tidak hanya dapat menghasilkan peningkatan tetapi juga terobosan.

Kedengarannya seperti win-win sejauh ini.

Jadi mengapa, terlepas dari kebutuhan dan keuntungannya yang jelas, para pemimpin pemasaran B2B sering menghindari eksperimen pemasaran?

Tantangan dengan Eksperimen Pemasaran B2B

Sementara komite pembelian yang beragam (sering kali 7 atau lebih anggota terlibat dalam keputusan pembelian), dan perjalanan pembelian multi-saluran (puluhan, bahkan ratusan titik kontak) menambah kompleksitas, tantangan terbesar untuk eksperimen bagi pemasar B2B yang berfokus pada pendapatan adalah lamanya siklus penjualan – kesenjangan panjang antara kontak pertama dan konversi akhir.

Inilah alasannya.

Dalam siklus penjualan yang panjang, metrik yang paling erat hubungannya dengan pendapatan adalah metrik corong bawah. Misalnya, peluang (jumlah prospek yang telah melalui kualifikasi dan kemungkinan besar akan menjadi pelanggan), pipeline (potensi pendapatan dari semua peluang – artinya, jumlah semua pendapatan yang diharapkan dihasilkan jika semua peluang dimenangkan), kecepatan siklus penjualan (waktu yang dibutuhkan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar), tingkat konversi (rasio prospek yang benar-benar dikonversi menjadi pelanggan yang membayar).

Mengoptimalkan metrik semacam itu bisa jadi menantang. Siklus penjualan yang diperpanjang berarti dampak eksperimen hanya akan nyata dalam waktu lama setelah aktivitas selesai.

Pemasar B2B tidak bisa menunggu berbulan-bulan untuk mengetahui apakah aktivitas mereka berhasil atau tidak. Ini mungkin berarti seluruh siklus penjualan yang hilang!

Akibatnya, banyak pemasar akhirnya menghindari eksperimen sama sekali, memilih alat baru yang mengkilap, menyalin strategi pesaing, atau kembali menggunakan 'metrik proxy' untuk mengukur dampak pendapatan. Yang terakhir mungkin populer, tetapi jika itu adalah satu-satunya metrik yang Anda ukur, mereka mungkin akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan eksperimen yang berfokus pada pendapatan Anda.

Mengapa Metrik Proksi Tidak Cukup Untuk Eksperimen Pemasaran B2B yang Berfokus pada Pendapatan

Metrik proxy adalah metrik yang tidak terkait langsung dengan menghasilkan pendapatan sendiri, tetapi dapat digunakan sebagai indikator untuk metrik tersebut.

Dalam konteks pemasaran B2B, kita sering melihat metrik corong teratas (ToFu) seperti gen prospek, MQL, dan SQL diukur dan dioptimalkan sebagai pengganti – atau proxy – untuk metrik corong bawah.

Ini karena dampaknya terlihat lebih cepat, relatif lebih mudah dilacak dan diukur, dan dapat dioptimalkan beberapa kali dalam satu siklus penjualan.

Namun, penting untuk diketahui bahwa pengujian dan eksperimen dengan metrik yang menunjukkan 'konversi' dari satu tahap corong ke tahap lainnya tidak sama dengan pengujian metrik yang menunjukkan ' konversi nyata' – yaitu dari calon pelanggan ke pelanggan yang membayar.

Sayangnya, karena siklus penjualan yang lebih kompleks dan panjang, korelasi metrik proxy dengan metrik corong bawah – yang dapat dikaitkan langsung dengan pendapatan – jauh lebih rendah. Itu berarti metrik proxy dapat menjadi indikasi terbaik, paling buruk tidak terkait.

Itu adalah penghalang nyata jika Anda mencoba mengoptimalkan pendapatan. Jadi, meskipun metrik ToFu memiliki tempatnya sendiri, metrik tersebut mungkin bukan metrik proxy terbaik untuk eksperimen B2B terkait pendapatan.

Putusnya hubungan antara metrik tahap corong dan panjang siklus penjualan menghadirkan dilema bagi pemimpin pemasaran yang bermaksud baik.

Misalnya, sebagai bisnis SaaS, Anda ingin mengoptimalkan pendapatan berulang tahunan (ARR), metrik yang paling erat kaitannya dengan pendapatan bisnis Anda dan indikasi kesehatan bisnis secara keseluruhan.

Dengan siklus penjualan rata-rata 8 hingga 12 bulan, itu berarti menunggu sepanjang tahun untuk mengetahui apakah aktivitas Anda menghasilkan konversi yang memenuhi tolok ukur ARR Anda. Menunggu selama itu berarti Anda tidak akan dapat mengoptimalkan apa pun tahun ini.

Namun, jika Anda menggunakan proxy corong yang lebih tinggi seperti MQL, Anda akan dapat melacak dan mengoptimalkan untuk meningkatkan metrik tersebut. Ada yang lebih baik daripada tidak sama sekali kan?

Sayangnya, pada akhir tahun, Anda menemukan bahwa meskipun Anda melakukan lebih banyak aktivitas yang mendorong MQL, rasio konversi MQL ke Pelanggan Anda turun lebih rendah di corong. Sekarang Anda menyadari bahwa Anda telah mengoptimalkan metrik proxy yang selama ini tidak berkorelasi dengan konversi terkait pendapatan.

Dilema Pemasar B2B

Tidak diragukan lagi, pemasar B2B ingin mengetahui (dan menunjukkan) dampak aktivitas mereka terhadap pendapatan.

Tetapi dengan pendapatan aktual yang cukup jauh dari aktivitas pemasaran, dan metrik yang paling terkait dengan pendapatan berada di bagian bawah corong – atau mendekati akhir siklus penjualan – Anda harus membuat pilihan.

Pilihan itu adalah antara menjalankan siklus pengoptimalan yang lebih sering menggunakan metrik proxy, atau tetap fokus pada metrik terkait pendapatan tetapi menjalankan siklus pengoptimalan yang jauh lebih sedikit.

Dengan yang pertama, loop umpan balik lebih cepat, tetapi risikonya adalah Anda dapat mengoptimalkan metrik yang sebenarnya tidak memengaruhi pendapatan. Dengan kata lain, usaha (dan anggaran) yang sia-sia.

Dengan yang terakhir, Anda khawatir umpan baliknya bisa sangat lambat sehingga pengoptimalan apa pun mungkin terlambat untuk membuat perbedaan. Anda bahkan mungkin tidak mendapatkan kesempatan untuk mengarahkan uang pemasaran Anda ke aktivitas yang paling berdampak pada pendapatan dalam siklus penjualan yang sama.

Mengatasi Tantangan Eksperimen B2B dengan Metodologi Pemasaran Pendapatan

Untungnya, menjalankan eksperimen pemasaran tidak harus menjadi pilihan semua-atau-tidak sama sekali. Tidak dapat menjalankan siklus yang lebih sering bukanlah alasan untuk menyerah pada eksperimen untuk mengoptimalkan metrik terkait pendapatan. Ada alternatif ketiga yang jauh lebih efektif, dan ya, ilmiah.

Bahkan, dengan metodologi ini, Anda bahkan tidak perlu memilih. Anda hanya perlu menemukan keseimbangan yang tepat.

Keseimbangan antara mengoptimalkan metrik corong bawah dan menjalankan jumlah siklus pengoptimalan yang tepat. Ini berarti, Anda tidak perlu mengorbankan frekuensi siklus pengoptimalan, atau fokus laser Anda pada metrik pendapatan corong akhir.

Berikut cara kerjanya.

Siapkan Kondisi yang Tepat untuk Eksperimen Pemasaran B2B

Bersiap sepenuhnya untuk mengukur metrik pendapatan dan memaksimalkan program eksperimen Anda memiliki 3 komponen yang tidak dapat dinegosiasikan:

1. Sejajarkan Tujuan dengan Pendapatan

Penjualan dan pemasaran membutuhkan penyelarasan penuh pada setiap metrik tahap corong, serta metrik mana yang paling penting terkait pendapatan untuk bisnis Anda (dan bukan hanya untuk setiap fungsi). Misalnya, jika pemasar mengejar lalu lintas dan prospek, sementara penjualan peduli dengan SQL dan menang-menang, pengoptimalan hal yang benar-benar penting menjadi tidak mungkin.

Seperti yang kita lihat, terlalu mudah untuk menggunakan metrik proxy yang tidak secara langsung terkait dengan pendapatan. Menciptakan model pendapatan yang solid memastikan semua pemangku kepentingan diselaraskan dan berorientasi pada metrik corong bawah – metrik yang paling memengaruhi hasil pendapatan.

Dalam sebuah wawancara baru-baru ini, Guillaume “G” Cabane, mantan Wakil Presiden Pertumbuhan di Drift, Segment, dan Mention, berbagi mengapa seluruh tim pemasaran harus menyelaraskan pendapatan:

Jika Anda melihat beberapa pekerjaan yang telah saya lakukan beberapa tahun terakhir ini, apa yang telah saya lakukan adalah mengubah semua metrik pemasaran menjadi metrik pendapatan terpadu yang diperkirakan, metrik dolar.

Dan itu sangat penting dan itu menginformasikan sisa strategi saya. Jika tidak, sulit untuk membandingkan ketika Anda melakukannya. Anda mengarahkan lalu lintas ke beberapa konten Anda. Seberapa berharga itu? Tidak, sulit dikatakan. Sekarang, orang lain akan melakukan webinar. Mereka telah mendaftar dan menjadi peserta. Seberapa berharga itu? […] Dan membandingkannya bersama-sama sulit karena Anda memiliki berbagai jenis prospek atau profil pelanggan yang terlibat, pada langkah corong yang berbeda. Dan itu, eksperimen memiliki jumlah waktu dan anggaran yang berbeda.

Jadi tidak mungkin untuk membandingkan, kecuali jika Anda menemukan cara untuk menggabungkan atau menyederhanakannya menjadi metrik yang unik, itulah yang telah saya lakukan. Jadi dengan menggunakan beberapa model perkiraan sederhana, kami mengonversi semua metrik keterlibatan menjadi pendapatan di masa mendatang. Pendapatan masa depan memiliki perkalian faktor berdasarkan kemungkinan untuk prospek tertentu berdasarkan keterlibatan mereka, berdasarkan ukuran mereka untuk mengonversi di masa mendatang dengan persentase masa depan dan ACV di masa mendatang.

Jadi seluruh tim saya hanya melihat pendapatan di masa depan. Itu sangat membantu kami memutuskan apa peta jalannya. Di mana lift tertinggi yang bisa didapat. Dan juga, di mana itu paling hemat biaya?

Dapat dikatakan bahwa Cabane mengambil pendekatan yang agak ekstrim dengan hanya mengukur metrik pendapatan. Saya percaya bahwa ada berbagai metrik efektif yang dapat Anda pilih, selama Anda memahami kebutuhan untuk menghubungkannya kembali ke pendapatan.

2. Siapkan Solusi Atribusi yang Kuat

Menurut survei baru-baru ini, 76% dari semua pemasar mengatakan bahwa mereka saat ini memiliki atau akan memiliki dalam 12 bulan ke depan, kemampuan untuk menggunakan atribusi pemasaran. Berita bagus, karena kemampuan untuk mengidentifikasi dan mengukur dengan tepat dampak pendapatan dari setiap aktivitas pemasaran (saluran, kampanye, konten, dll.) adalah prasyarat untuk menggandakan aktivitas yang berhasil.

Karena perjalanan pelanggan B2B yang kompleks, tidak sembarang solusi atribusi dapat dilakukan. Anda memerlukan solusi atribusi corong lengkap yang mampu menggabungkan beberapa aktivitas pemasaran online dan offline (saluran, aset, titik kontak) melalui corong, dan menghubungkan hasil atribusi ke hasil bisnis.

3. Ketahui Panjang Tepat Siklus Penjualan Anda

Panjang siklus penjualan biasanya merupakan waktu rata-rata yang diperlukan untuk menutup penjualan, yang diukur dengan sistem CRM. Durasi tergantung pada kerumitan proses penjualan Anda. Sangat penting bagi semua pemangku kepentingan untuk menyepakati dan menyadari panjang siklus penjualan yang tepat karena Anda akan mendasarkan program eksperimen Anda pada nilai ini.

Meskipun akan selalu ada tekanan untuk menunjukkan hasil dengan cepat, kami lebih tertarik untuk menunjukkan hasil yang tepat – hasil yang meningkatkan pendapatan. Itulah sebabnya mengabaikan panjang siklus penjualan sebagai faktor kunci dalam eksperimen dapat membuat Anda melompat ke kesimpulan prematur, atau membuat keputusan yang salah seperti memotong aktivitas pemasaran terlalu cepat atau terlalu terlambat.

Tampaknya ada pemahaman yang berkembang di industri kita bahwa pertimbangan yang tepat dari panjang siklus penjualan harus diperhitungkan.

Chris Walker, pendiri dan CEO Refine Labs, baru-baru ini menyebutkan pentingnya memberikan waktu yang cukup agar inisiatif pemasaran memiliki dampak:

Dengan program pemasaran baru di SaaS Perusahaan, rentang waktu Anda untuk mengevaluasi keberhasilan harus 4-12 bulan. minimal 4 bulan.

Saatnya mengubah persepsi ini agar tim Pemasaran mendapatkan cukup waktu/ruang untuk menemukan program baru yang benar-benar mendorong hasil bisnis .

Jalankan Eksperimen Pemasaran B2B

Terlalu banyak pemasar B2B yang sebenarnya tidak mempertimbangkan siklus pengoptimalan saat merencanakan eksperimen, alih-alih memilih metrik secara acak, terisolasi dari konteks corong yang lebih besar.

Metodologi pemasaran pendapatan lebih baik karena memungkinkan Anda mengukur sedekat mungkin dengan pendapatan, tanpa mengorbankan jumlah siklus pengoptimalan yang Anda butuhkan sepanjang tahun. Tampilan corong penuh juga membantu menentukan dan menghubungkan siklus melalui durasi penuh siklus penjualan.

Kami menyebutnya menemukan 'titik manis siklus optimasi' untuk perusahaan Anda.

Mari kita ambil contoh.

Jika bisnis Anda memiliki siklus penjualan yang lebih panjang, dan Anda berkomitmen untuk mengoptimalkan metrik terkait pendapatan corong yang lebih rendah, maka penting untuk menerima bahwa siklus pengoptimalan harus lebih lama untuk memberikan hasil yang konklusif.

Katakanlah Anda mengoptimalkan metrik seperti pendapatan (penjualan tertutup), dan Anda memiliki siklus penjualan enam bulan, tidak ada cara untuk memiliki siklus pengoptimalan yang lebih pendek dari enam bulan. Jadi, Anda merencanakan dua siklus enam bulanan per tahun untuk menganalisis, mengukur, dan mengoptimalkan pendapatan dengan kemenangan tertutup.

Namun, mengoptimalkan pendapatan tidak berarti Anda ditakdirkan untuk dua siklus pengoptimalan setengah tahunan! Di sinilah Anda akan merancang siklus khusus yang mengalir ke atas corong berdasarkan konteks unik Anda.

Contoh B2B Dunia Nyata untuk Mengetahui Siklus Pengoptimalan

Dalam wawancara baru-baru ini yang kami lakukan tentang perencanaan pemasaran B2B, Jason Widup, VP pemasaran di Metadata, berbagi bagaimana dia menggunakan model permintaannya untuk tetap berada di atas KPI dan target pendapatannya setiap minggu.

Dibutuhkan tiga bulan, enam bulan, bagi kita untuk memahami dampak sebenarnya dari sebuah kampanye atau strategi baru. Tapi, kami selalu melihat indikator utama di sepanjang jalan ke sana. Indikator utama dibuat jalur pipa, rapat dipesan, permintaan demo. Jadi selama kita melihat indikator-indikator utama ini dekat… Saat kita semakin dekat dengan pendapatan, tingkat konversi tersebut harus lebih ketat.

Saya melihat [model permintaan saya] seminggu sekali, mungkin. Jadi saya melihatnya di kuartal saat ini, dan saya memastikan itu menunjukkan angka negatif, jadi saya tahu saya tidak perlu mendorong lebih banyak saluran untuk kuartal saat ini. Saya juga melihatnya dua kali sebulan untuk kuartal berikutnya, hanya untuk memastikan jalur pipa tidak bergeser.

Widup menggunakan model permintaannya untuk menjalankan siklus pengoptimalan terjadwal, dan melacak metrik pendapatan dan metrik proxy setiap minggu dan setiap bulan. Seperti yang terlihat dari jawaban Widup, memutuskan kapan harus mengatur siklus pengoptimalan Anda juga berkaitan dengan tingkat kecemasan dan preferensi pribadi Anda sendiri dan bukan keputusan yang semata-mata logis dan berorientasi bisnis.

Buat Jadwal Pengoptimalan Air Terjun Kustom Anda

Untuk mengakomodasi beberapa siklus pengoptimalan durasi berdasarkan kebutuhan Anda, buat jadwal pengoptimalan waterfall, dimulai dengan siklus pengoptimalan yang paling jarang (misalnya enam bulanan atau triwulanan), dan lanjutkan ke siklus pengoptimalan yang lebih sering (misalnya bulanan atau mingguan menurut SQL dan MQL).

Dalam contoh kami di atas, kami memulai dengan siklus pengoptimalan enam bulanan untuk pendapatan (pendapatan tertutup) . Untuk siklus berikutnya, Anda memilih metrik pendapatan terdekat berikutnya. Katakanlah untuk bisnis Anda, itu adalah 'peluang' , dan butuh 3 bulan dari prospek hingga peluang. Kemudian siklus optimasi berikutnya bisa menjadi siklus triwulanan, untuk peluang, yang juga cukup berkorelasi dengan pendapatan.

Namun, ada juga tekanan untuk menunjukkan kemajuan manajemen secara lebih sering. Jadi, Anda mengambil siklus pengoptimalan lain yang lebih sering untuk metrik yang dihapus berikutnya. Katakanlah ' SQL' . Anda menjalankan analisis bulanan SQL. Ini bisa menjadi metrik proxy yang baik dan indikator utama bahwa Anda berada di jalur yang benar, tetapi ini tidak menggantikan analisis triwulanan.

Itu bahkan dapat mencapai siklus pengoptimalan mingguan, katakanlah untuk 'MQL'. Namun, Anda harus mengetahui korelasi yang tepat dari metrik funnel atas ini dengan pendapatan – kemungkinan besar, korelasinya dengan pendapatan akan lebih kecil daripada item waterfall sebelumnya.

Sesuaikan Siklus Pengoptimalan Anda untuk Memenuhi Prioritas Anda

Penting untuk dicatat bahwa setiap organisasi memerlukan serangkaian siklus optimasi yang berbeda. Anda harus mempertimbangkan variabel seperti panjang siklus penjualan, anggaran, saluran yang dipilih, ICP, alat, kemampuan tim, prioritas manajemen, dll. yang khusus untuk organisasi Anda saat merancang jadwal air terjun Anda.

Gunakan Analisis Korelasi sebagai Bonus

Seperti yang telah kita lihat, metrik yang tidak berkorelasi kuat dengan pendapatan tidak dilihat sebagai representasi kesuksesan yang valid. Pemasar yang berfokus pada pertumbuhan harus menantang diri mereka sendiri untuk menyelaraskan metrik corong yang lebih rendah, karena mereka berkorelasi jauh lebih dekat dengan pendapatan daripada metrik corong yang lebih tinggi.

Namun, ada dua skenario di mana Anda mungkin perlu menggunakan metrik corong yang lebih tinggi sebagai proxy, meskipun setelah memastikan korelasinya dengan pendapatan – betapapun jauhnya – menggunakan analisis korelasi.

Skenario ini adalah

1. Dalam siklus penjualan yang sangat panjang, metrik proxy dapat membantu menunjukkan kemajuan atau hambatan di sepanjang siklus pembelian. Dalam kasus seperti itu, pemasar dapat menggunakan metrik corong atas seperti prospek sebagai metrik proksi, selama mereka menemukan beberapa korelasi prospek dengan pendapatan.
2. Ada kebutuhan untuk membuktikan kepada dewan atau C-Suite bahwa bahkan metrik corong atas dari aktivitas pemasaran memang berkorelasi dengan pendapatan, meskipun pemasar mengoptimalkan metrik corong bawah.

Karena analisis korelasi berada di luar bidang pemasaran dan memerlukan ilmuwan data atau perangkat lunak khusus, skenario ini dapat dilihat sebagai bonus untuk memperkuat program eksperimen.

Dapatkan Proaktif dengan Percepatan Pipeline

Siklus pengoptimalan Anda dirancang berdasarkan jadwal siklus penjualan yang ada, dan sebagian besar membahas metrik efektivitas (volume) dan efisiensi biaya (ROI).

Selain mengoptimalkan metrik penting tersebut, Anda juga dapat secara proaktif menerapkan strategi percepatan pipeline untuk mempersingkat siklus penjualan dan memungkinkan lebih banyak siklus pengujian dalam program eksperimen Anda.

Saluran pipa yang dipercepat berarti siklus penjualan yang lebih pendek. Dan siklus penjualan yang lebih pendek berarti putaran umpan balik yang lebih cepat dan siklus pengoptimalan yang lebih pendek. Akselerasi saluran pipa juga menghadirkan akselerasi pendapatan, perjalanan pembeli yang lebih sederhana, dan kerumitan yang lebih sedikit.

Karena kami telah menerapkan solusi atribusi corong penuh, kami dapat dengan lebih mudah memvalidasi saluran mana yang berkontribusi pada siklus penjualan yang lebih pendek atau lebih lama atau memengaruhi masa siklus penjualan.

Dengan informasi tersebut, Anda dapat memilih dari banyak taktik untuk mempercepat alur, termasuk mengidentifikasi (dan merasionalisasi) faktor yang berkontribusi pada siklus penjualan yang lebih lama, menggandakan upaya pemberdayaan penjualan, berfokus pada segmen audiens dengan siklus penjualan yang lebih cepat, dan mengoptimalkan saluran dengan siklus penjualan yang lebih pendek, antara lain.

Jangan Lewatkan. Jadikan Kekuatan Eksperimen Pemasaran B2B Bekerja untuk Anda.

Meskipun eksperimen pemasaran B2B merupakan tantangan, tidak mengoptimalkan metrik terkait pendapatan tidak lagi menjadi pilihan di era pendapatan.

Namun, penting untuk tetap realistis tentang prosesnya: mengukur faktor-faktor yang memengaruhi kesepakatan jutaan dolar yang membutuhkan waktu satu tahun untuk ditutup tidak dapat dilakukan dengan cara yang sama seperti kesepakatan $50 yang membutuhkan waktu 2 menit untuk ditutup.

Meskipun tidak ada formula ajaib untuk mengoptimalkan metrik terkait pendapatan dalam siklus penjualan B2B yang panjang, metodologi yang kami bagikan dapat membantu Anda menjalankan program eksperimen yang lebih kohesif dan sukses.

Seperti yang telah ditemukan oleh pemasar yang berfokus pada pendapatan, dengan mengoptimalkan metrik yang tepat dalam konteks saluran penuh dan panjang siklus penjualan, hasilnya tidak hanya mencakup hubungan yang jelas antara aktivitas pemasaran dan pendapatan, tetapi juga kepercayaan diri untuk menempatkan Anda dolar di belakang kegiatan yang bekerja melalui corong.

Dan dengan metodologi yang telah kami uraikan untuk Anda dalam artikel ini, tidak ada yang menghentikan Anda untuk memanfaatkan kekuatan eksperimen pemasaran B2B untuk bisnis Anda.