Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran B2B untuk Perusahaan yang Berkembang Cepat

Menjelang tahun baru, tim pemasaran sering mencari cara untuk menjadi lebih produktif dan sukses. Ini berarti meninjau pencapaian tahun lalu, mengidentifikasi kebiasaan buruk, dan memikirkan kembali proses pemasaran.

Kami ingin membantu. Hal pertama yang dapat Anda lakukan adalah membaca postingan blog kami mulai hari Jumat untuk mendapatkan beberapa kiat dalam membuat rencana pemasaran 2017 Anda. Anda juga dapat menandai kalender Anda untuk membaca postingan blog kami pada tanggal 23 Desember tentang perencanaan kalender editorial 2017 Anda – keduanya merupakan sumber daya yang bagus untuk membantu Anda memulai di tahun 2017. Hari ini, mari kita bicara tentang apa yang mungkin Anda perlukan dalam hal otomatisasi pemasaran B2B perangkat lunak untuk perusahaan Anda yang berkembang pesat untuk mencapai tujuan pemasarannya di tahun 2017.

Meskipun mungkin menakutkan, seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda harus mengambil risiko dan meningkatkan dari tumpukan martech DIY tingkat pemula itu menjadi sesuatu yang lebih kuat yang akan dapat membantu membawa Anda ke langkah berikutnya, baik Anda kembali menembak untuk pendapatan $ 10 juta atau $ 1 miliar. Apakah Anda ingin meluncurkan produk atau layanan Anda, mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, atau membuat gebrakan di media sosial, melakukannya dengan baik berarti Anda harus membuat keputusan sulit tentang apa yang bisa dan tidak bisa Anda lakukan. Ada saatnya tim Anda tidak akan punya waktu – keterampilan dan sumber daya – untuk memeras semuanya. Di sinilah otomatisasi pemasaran untuk B2B membantu.

Tim pemasaran Act-On kami memiliki tekanan dan tantangan yang sama yang dihadapi pemasar di tempat lain. Tujuan kami tidak berubah, tetapi perilaku pembelian telah berubah. Menurut Forrester, 74% pembeli B2B menganggap membeli dari situs web lebih nyaman dan 59% memilih untuk tidak berinteraksi dengan tenaga penjualan sebagai sumber penelitian utama mereka.

Ringkasnya: jika Anda ingin upaya pemasaran Anda berhasil, Anda harus merangkul hal-hal baru setiap saat. Atau untuk meringkas ringkasannya, saya menunjuk pada apa yang telah ditulis seorang kolega di papan tulisnya, “Selesaikan Sh#$ Selesai.” Ah, kehidupan pemasar saat ini.

Masa Depan Adalah Sekarang

Untuk perusahaan yang berkembang pesat yang ingin mengambil langkah selanjutnya dalam menaklukkan dunia, naskahnya sudah tidak asing lagi. Anda telah diberi tahu bahwa Anda memerlukan email, CRM, dan solusi otomatisasi pemasaran. Anda diminta untuk mendorong pertumbuhan dengan meningkatkan permintaan dan menghasilkan prospek.

Tapi seperti yang ditunjukkan Forrester, pemasar yang sukses di masa depan akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengirim email massal menggunakan daftar yang dibeli, dan lebih banyak waktu menambang kecerdasan sosial atau memanfaatkan pemodelan prediktif dan kemudian memasukkannya ke dalam pemasaran berbasis akun.

Seperti yang ditulis oleh analis Forrester, Laura Ramos, dalam Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer, “Pemasar harus mengadopsi pandangan dunia baru yang didasarkan pada prinsip sederhana bahwa obsesi pelanggan terjadi saat Anda berjalan dan berbicara.”

Dengan pandangan dunia baru ini, yang oleh Forrester disebut sebagai Zaman Pelanggan, Anda akan membutuhkan lebih dari sekadar email, CRM, dan perangkat lunak otomasi pemasaran. Tumpukan martech Anda harus memungkinkan Anda untuk mendengarkan dan melakukan percakapan dengan pelanggan dan prospek melalui saluran sosial; Anda harus dapat memanfaatkan pemasaran berbasis akun; dan Anda akan memerlukan platform yang dinamis dan mudah digunakan yang dapat membantu membangun merek Anda, mendorong permintaan, dan membantu memperluas hubungan dengan pelanggan Anda.

Apel versus Jeruk

Saya yakin salah satu tantangan yang dihadapi pembeli saat memilih platform otomasi pemasaran B2B adalah terlalu seringnya vendor yang menanggapi pertanyaan Anda akan mengatakan apa pun yang menurut mereka ingin Anda dengar untuk mendapatkan bisnis Anda.

Saya berada di kedua sisi percakapan ini, orang yang memilih vendor, serta vendor ( sekali, sebagai pemasar yang merespons RFP di ruang teknologi berkelanjutan, saya mendapat perintah berbaris untuk menyiratkan bahwa produk kami memenuhi semua spesifikasi bahkan jika kami tidak melakukannya – kami akan menyelesaikan detailnya setelah kami memiliki kontrak ).

Jadi, apakah ada cara bagi Anda untuk menyingkirkan fakta dari fiksi? Ajukan banyak pertanyaan dan cari referensi. Cari perbandingan apel dengan apel sehingga Anda tidak mendapatkan contoh yang B2C saat Anda adalah perusahaan B2B, atau Anda mendapatkan referensi Manufaktur saat berada di ruang Pendidikan Tinggi. Ini adalah pertanyaan bagus untuk ditanyakan saat Anda mencoba mendapatkan fakta:

• Apakah platform ini dibuat untuk B2B atau B2C? Keduanya? Beritahu aku bagaimana?
• Bisakah Anda menunjukkan kepada saya contoh bagaimana perusahaan dan industri seperti saya menggunakan produk Anda?
• Apakah alat Anda dibuat untuk penjualan atau pemasar? Apakah ini alat produktivitas penjualan, atau alat otomasi pembangkitan permintaan/pemasaran?
• Apakah sistem tertutup atau terbuka? Apakah saya harus menggunakan semua produk di ekosistem Anda, atau dapatkah saya memilih produk yang paling cocok untuk saya yang kemudian dapat diintegrasikan dengan platform Anda?
• Apakah skala produk Anda baik di beberapa lini produk atau geografi? Dapatkah Anda menunjukkan kepada saya contoh?
• Seberapa cepat saya bisa berharap untuk bangun dan berjalan dan melihat ROI atas investasi saya?
• Bisakah Anda berbicara tentang kemudahan penggunaan? Seberapa besar ketergantungan pada dukungan teknis yang harus saya perhitungkan dalam penggunaan platform sehari-hari?

Satu Cek

Orang-orang di bidang keuangan dapat mengesampingkan pemasaran dan mendorong opsi "gratis", atau opsi "sekali cek". Mari selami mengapa tidak satu pun dari opsi ini yang merupakan opsi terbaik untuk Anda dan tim pemasaran Anda.

Untuk opsi gratis, pepatah lama "Anda mendapatkan apa yang Anda bayar" tetap benar. Saya punya teman yang menerima sauna halaman belakang gratis dari seorang kerabat. Hampir $10.000 kemudian, dia dapat menggunakan sauna "gratis" miliknya beberapa kali dalam setahun. Pada dasarnya, aturan ini dapat berlaku sepanjang hidup Anda: opsi gratis tidak akan cukup kuat untuk memenuhi kebutuhan Anda. Jika ya, mereka akan menagih Anda uang untuk itu. Anda mungkin menjawab, bagaimana jika itu cukup kuat dan mereka masih memberikannya secara gratis? Nah, Anda membayarnya di tempat lain. Cari tahu di mana, lalu tentukan pilihan Anda apakah masih cocok.

Penolakan lain dari bagian keuangan adalah memilih opsi “satu cek”, artinya pilih vendor yang menawarkan seluruh ekosistem sehingga mereka hanya perlu mengirim satu cek. Ada beberapa masalah potensial untuk ini. Yang pertama adalah apakah "seluruh ekosistem" benar-benar memiliki apa yang Anda butuhkan atau tidak dan tidak hanya bagian-bagian yang tidak cocok (lihat bagian apel versus jeruk di atas). Tantangan lainnya adalah vendor lock-in. Siapa yang tahu bagaimana bisnis Anda akan berubah, atau bisnis mereka akan berubah, atau pengganggu baru apa yang akan memasuki pasar di tahun-tahun mendatang dan apakah ini masih menjadi pilihan yang tepat dua, lima atau 10 tahun dari sekarang. Akankah platform ini dapat berkembang dengan perusahaan Anda saat kebutuhan Anda tumbuh dan berubah?

Tertutup versus Terbuka

Salah satu tantangan lain untuk satu pemeriksaan (yaitu, sistem tertutup) adalah bahwa mereka seringkali tidak ramah pengguna, dan di Zaman Pelanggan, itulah masalahnya. Sistem tertutup juga tidak mendorong inovasi.

Biasanya, seperti yang disebutkan sebelumnya, ekosistem adalah kumpulan perusahaan kecil yang diakuisisi (sekarang divisi atau departemen) yang tidak lagi memiliki mandat untuk berinovasi. Mereka sekarang berfungsi sebagai bagian dari induk dan mungkin mematuhi tujuan organisasi yang lebih besar. Sistem all-in-one Anda mungkin menjadi basi, dan kemudian ketinggalan zaman, sepotong demi sepotong.

Sebaliknya, salah satu keuntungan dari sistem terbuka adalah Anda dapat memilih jenis solusi yang Anda butuhkan dan mengintegrasikannya ke tumpukan martech kustom Anda sendiri. Anda juga membuat tumpukan pemasaran Anda tahan masa depan. Sesuatu teknologi pemasaran baru datang – katakanlah beberapa kombinasi AI dan hologram – dan Anda dapat dengan mudah menambahkannya ke tumpukan Anda dan mulai mengirim hologram cerdas sebagai bagian dari program pengasuhan Anda (Anda mendengarnya di sini terlebih dahulu). Sistem terbuka memang memungkinkan kemampuan untuk mengukur pertumbuhan di masa depan.

Mengadopsi platform pemasaran otomatis yang terintegrasi adalah salah satu solusi yang bekerja dengan baik untuk sejumlah besar perusahaan. Laporan Gleanster mencatat bahwa 79% perusahaan berkinerja terbaik telah menggunakan otomasi pemasaran selama lebih dari dua tahun. Dalam studi Adestra, pemasar mengatakan bahwa manfaat otomatisasi terbesar adalah menghemat waktu (74%), meningkatkan keterlibatan pelanggan (68%), komunikasi lebih tepat waktu (58%), dan meningkatkan peluang, termasuk penjualan naik (58%).

Apa Artinya Semua Itu?

Nah, sekarang, Anda dapat menebak bahwa Anda perlu melengkapi mantra Selesaikan Sh#$ Anda dengan platform otomasi pemasaran B2B yang mendorong hasil, bukan kecemasan.

Anda adalah satu-satunya ahli tentang apa yang paling cocok untuk bisnis Anda. Namun, seperti yang bisa Anda tebak, Act-On bisa menjadi mitra yang hebat – terutama jika Anda adalah perusahaan B2B yang berkembang pesat. Saat Anda mempertimbangkan pilihan Anda, ajukan pertanyaan tentang fleksibilitas, ketangkasan, kemampuan beradaptasi, dan skalabilitas. Tanyakan perwakilan penjualan dan rujukan tentang waktu yang dibutuhkan dari mengadopsi platform otomasi pemasaran hingga menjalankan program dan mendorong pendapatan.