Otomatisasi Pemasaran B2B: Strategi, Perangkat Lunak & Praktik Terbaik
Diterbitkan: 2021-12-24Perusahaan terus mencari cara inovatif untuk meningkatkan eksposur merek dan pendapatan, seringkali dengan sumber daya yang terbatas – terutama di industri teknologi B2B, di mana perusahaan rintisan yang ramping bersaing dengan perusahaan multi-miliar dolar yang menjual barang yang sebanding. Itulah mengapa memiliki strategi pemasaran yang efektif dan efisien sangat penting .
Otomatisasi pemasaran telah dan terus menjadi pilar pendekatan ini, mendorong inisiatif penjualan dan pemasaran dengan kemanjuran luar biasa di semua industri .
Sementara otomatisasi pemasaran telah dikenal cukup lama, masih banyak masalah yang belum terjawab karena perusahaan B2B berusaha untuk membuat kampanye yang efektif dan menghasilkan lebih banyak pelanggan.
Panduan ini akan mengajarkan Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang otomatisasi pemasaran B2B , termasuk strategi utamanya, taktik pemilihan perangkat lunak, dan, akhirnya, bagaimana membuat otomatisasi pemasaran bekerja untuk perusahaan Anda, tidak peduli seberapa besar atau kecil. Mari kita mulai.
Apa itu otomatisasi pemasaran B2B
Otomatisasi pemasaran adalah seperangkat alat dan proses yang bertujuan untuk meningkatkan efisiensi sekaligus menurunkan biaya pemasaran dengan mengotomatiskan tugas manual sebelumnya seperti pemasaran email, kualifikasi prospek, dan pengeposan media sosial.
Solusi otomatisasi yang tepat dapat membantu Anda mengidentifikasi audiens target, membuat konten yang relevan, dan secara otomatis memicu aktivitas berdasarkan jadwal dan perilaku konsumen.
Saat Anda fokus membangun bisnis Anda, pendekatan pemasaran otomatis dapat menghemat waktu dan uang Anda sekaligus meningkatkan penjualan dan ROI. Setelah kampanye Anda aktif, Anda dapat fokus pada tugas lain sebelum menganalisis dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda berdasarkan hasil.
Manfaat otomatisasi pemasaran B2B
Otomatisasi pemasaran dapat membantu organisasi Anda dengan menjalankan rencana pemasaran digital Anda dan memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk meningkatkannya. Berikut adalah beberapa contoh bagaimana perusahaan Anda dapat memperoleh keuntungan dari strategi otomatisasi pemasaran yang kuat:
Pengurangan biaya : Otomatisasi pemasaran membantu mengurangi biaya dengan mengurangi jumlah karyawan yang dibutuhkan dan merampingkan operasi.
Hemat waktu : Setelah diatur, otomatisasi berjalan dengan sendirinya. Yang diperlukan hanyalah pemeliharaan dan pembaruan untuk menjamin semuanya optimal.
Menghasilkan dan memelihara prospek yang memenuhi syarat : Anda mungkin tidak memiliki waktu untuk memelihara setiap prospek yang diterima perusahaan Anda, tetapi Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk proses ini jika Anda memilih untuk mengkualifikasikan prospek Anda secara otomatis dengan penilaian prospek.
Pelaporan yang ditingkatkan : Dengan otomatisasi pemasaran, tim Anda akan dapat melaporkan keefektifan email tertentu, halaman arahan, posting sosial, iklan bersponsor, dan sebagainya.
Skala lebih mudah : Jika Anda ingin memperluas, Anda memerlukan proses otomatis untuk membuat struktur tim pemasaran yang dapat diskalakan. Ketika masalah berkembang, mereka menghabiskan waktu dan uang, oleh karena itu memiliki sistem otomatis ini untuk membantu pertumbuhan penskalaan sangat penting.
Esensi otomatisasi pemasaran B2B
Banyak perusahaan B2B belajar tentang manfaat otomatisasi pemasaran dan ingin memulai sesegera mungkin. Namun, ada tugas dasar tertentu yang harus diselesaikan sebelum berinvestasi dalam strategi otomatisasi pemasaran .
Miliki persona pelanggan
Persona sangat penting untuk pemasaran masuk karena sangat penting untuk mendapatkan konten yang tepat di depan audiens yang tepat pada waktu yang tepat (melalui otomatisasi pemasaran).
Namun, masalah utama dengan persona adalah bahwa tim pemasaran menjadi terlalu fokus pada hal-hal kecil dari "klien sempurna" berdasarkan beberapa kumpulan sampel kecil, daripada memeriksa masalah kritis seperti:
Siapa target audiensnya?
Apa jenis tantangan yang mereka hadapi?
Di mana mereka mencari solusi?
Apa spesialisasi mereka?
Apa yang mendorong orang untuk membuat pilihan?
Apa tantangan mereka?
Jika bisnis Anda sudah memiliki kepribadian, kini saatnya menilai kinerjanya. Apakah Anda benar-benar memahami masalah, kebutuhan, dan keinginan prospek Anda? Apakah Anda tahu perbedaan antara persona pembeli dan pengguna? Jika tidak, ubahlah sehingga Anda dapat membuat keputusan yang lebih baik dalam hal mengotomatisasi prosedur Anda.
Jika Anda belum memiliki persona, Anda harus benar-benar menetapkan setidaknya 2-3 sebelum memulai strategi masuk Anda. Namun, jika Anda kekurangan waktu, jangan terlalu terjebak dalam seluk-beluk dan hal-hal spesifik.
Buat tujuan yang terukur
Tanpa beberapa target terukur dan indikator kinerja utama, tidak ada rencana pemasaran yang lengkap (KPI). Tetapkan beberapa target terukur untuk strategi otomatisasi pemasaran Anda sehingga Anda dapat melihat ke mana Anda akan pergi.
Beberapa tujuan yang bisa Anda coba adalah:
Tarif buka email dan tarif klik tayang.
Jumlah total prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau prospek yang memenuhi syarat penjualan.
Perubahan pemasaran siklus hidup
Permintaan demo
Jumlah kontak yang dikumpulkan dalam alur kerja
Tingkat konversi umum
Tujuan terakhir seringkali paling mudah diukur dan Anda dapat menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk mengukurnya. Alat juga harus dapat menghitung rasio konversi Anda secara otomatis berdasarkan jumlah kontak yang terdaftar atau jumlah orang yang memenuhi sasaran yang ditetapkan.
Sasaran yang terukur sangat penting karena membantu tim pemasaran dan penjualan dengan titik akhir dan hasil yang harus diperjuangkan.
Siapkan konten
Tanpa konten, tidak ada strategi otomatisasi pemasaran yang lengkap. Konten dapat membantu memulai kampanye otomatisasi pemasaran (misalnya, ketika seseorang menjadi pelanggan), tetapi mereka juga dapat memberi makan upaya otomatisasi Anda dengan bertindak sebagai titik pemicu yang meningkatkan skor prospek, pengiriman email, dan memberi tahu staf penjualan.
Ide yang bagus adalah memetakan konten Anda sebelum menetapkan kampanye otomatisasi karena Anda akan tahu kapan harus menggunakan berbagai jenis konten untuk memindahkan individu ke corong.
Pilih perangkat lunak
Tak perlu dikatakan, perangkat lunak otomasi pemasaran yang Anda pilih akan menjadi ikatan penting untuk mengikat komponen otomasi B2B Anda secara keseluruhan. Anda akan membutuhkan platform yang kuat untuk menerapkan otomatisasi pemasaran dengan mudah dan melihat hasilnya. Kami akan berbicara lebih banyak tentang ini nanti di bagian perangkat lunak.
Strategi otomatisasi pemasaran B2B
Di bagian ini, saya akan memaparkan strategi otomatisasi pemasaran B2B yang diperlukan yang dapat Anda gunakan untuk perusahaan Anda, dibagi menjadi berbagai aspek pemasaran bisnis.
Strategi untuk otomatisasi pemasaran email
Pemasaran email menawarkan salah satu ROI terbesar dari saluran pemasaran digital mana pun. Sangat penting untuk memahami fitur platform yang Anda pilih dan cara menggunakannya untuk mengotomatiskan operasi yang memakan waktu seperti menyegmentasikan audiens atau memberi peringkat pada prospek.
Dengan menambahkan otomatisasi pemasaran email ke dalam strategi otomatisasi pemasaran B2B Anda, Anda akan memiliki alat berikut:
Kampanye tetes
Kampanye tetes adalah kampanye pemasaran email otomatis yang berjalan sendiri dan dikembangkan menggunakan logika dan strategi pilihan Anda. Dengan bantuan alat otomatisasi (seperti AVADA Marketing Automation), kemungkinan kampanye tetes tidak terbatas.
Kampanye tetes untuk pengiriman formulir adalah salah satu yang paling umum. Jika prospek mengisi formulir Anda untuk mengunduh konten, Anda akan tahu jenis materi yang mereka cari, memungkinkan Anda mengembangkan kampanye tetes yang menindaklanjuti setelah pengiriman formulir.
Fakta bahwa kampanye tetes bersifat hands-free bisa dibilang merupakan fitur terbaik mereka. Setelah Anda mulai, Anda bisa duduk dan membiarkan semuanya berjalan dengan sendirinya karena ini sepenuhnya otomatis. Tidak ada lagi email yang perlu ditulis dan ditambahkan ke kampanye jika semuanya direncanakan dan dijadwalkan dengan tepat.
Kampanye Drip memasarkan kepada pelanggan dengan cara yang seefektif mungkin sambil juga menyediakan data berguna yang dapat digunakan dalam kampanye mendatang atau untuk memodifikasi tetesan saat ini.
Skor memimpin
Penskoran prospek menggunakan platform otomatisasi pemasaran memungkinkan pengguna menilai prospek Anda berdasarkan interaksi mereka dengan situs web, email, dan saluran pemasaran lainnya. Alat terkait, penilaian prospek, memungkinkan Anda menetapkan nilai huruf ke prospek.
Efektivitas pemasaran dapat sangat ditingkatkan dengan mengelompokkan audiens Anda dan menyortir prospek Anda berdasarkan tingkat minat mereka. Selanjutnya, memberi peringkat pada prospek Anda berdasarkan keselarasannya dengan persona pembeli perusahaan Anda secara signifikan mengurangi jumlah waktu yang diperlukan untuk menyortir kontak secara manual dan menilai kualifikasi mereka.
Daftar dinamis
Daftar dinamis adalah daftar prospek yang diperbarui secara otomatis berdasarkan serangkaian filter yang telah ditentukan sebelumnya. Daftar "langsung" ini dapat digunakan untuk menambahkan orang ke kampanye email, mengelompokkan daftar prospek yang sangat banyak, dan melakukan berbagai hal lainnya.
Daftar dinamis berguna untuk menargetkan segmen tertentu dari audiens Anda saat mereka bergerak ke bawah corong Anda. Pemasar dapat menyesuaikan konten untuk audiens ini tanpa khawatir konten tersebut tidak relevan bagi semua orang dalam daftar.
Integrasi
Salah satu bagian paling berguna dari otomatisasi pemasaran email adalah integrasi dengan CRM. Anda dapat menyinkronkan data melalui platform tanpa input manual apa pun, membantu tim perusahaan bekerja sama dengan lebih baik.
Prospek dapat diberikan ke tim penjualan melalui proses dinamis seperti penilaian atau penilaian. Tim penjualan juga dapat melihat bagaimana prospek berinteraksi dengan email perusahaan Anda, memberi mereka wawasan yang lebih luas tentang proses pembelian.
Strategi di atas hanyalah beberapa keuntungan yang berguna untuk platform otomatisasi email. Memanfaatkan kemampuan platform pemasaran email Anda adalah strategi yang sangat baik untuk meningkatkan ROI pemasaran Anda dan mengurangi kesalahan dalam layanan pelanggan.
Strategi untuk otomatisasi media sosial
Jika perusahaan Anda menggunakan media sosial (yang seharusnya), menggunakan solusi otomatisasi untuk mengkonsolidasikan banyak jejaring sosial Anda akan secara drastis meningkatkan efisiensi tim Anda dan strategi kesadaran merek.
Teknologi otomatisasi media sosial dapat digunakan untuk meningkatkan kurasi konten di beberapa jejaring sosial dengan menjadwalkan posting terlebih dahulu, menghemat waktu dan tenaga tim pemasaran Anda. Alat media sosial dapat membantu mengatur semua posting Anda, dan, yang paling penting, mempertahankan irama posting yang konstan.
Posting yang konsisten adalah salah satu strategi terbaik untuk mendapatkan perhatian dan kepercayaan dari pengikut Anda. Selanjutnya, mengotomatisasi media sosial membantu tim pemasaran untuk mencurahkan lebih banyak waktu untuk perencanaan kreatif untuk posting berikutnya atau kampanye sosial.
Bergantung pada platformnya, Anda bahkan dapat mengotomatiskan tanggapan terhadap komentar dan pesan langsung, memungkinkan merek Anda untuk tetap berhubungan dengan penggemarnya setiap saat.
Namun, mengembangkan strategi media sosial yang kuat membutuhkan lebih banyak waktu dan usaha daripada yang disadari kebanyakan orang. Pemasaran media sosial adalah kombinasi visual, konten, dan strategi yang diperhitungkan. Karena media sosial adalah tempat berkumpulnya sebagian besar pelanggan perusahaan, Anda harus bekerja keras untuk mengedepankan yang terbaik dan membangun citra merek yang menguntungkan.
Berikut adalah daftar taktik untuk organisasi B2B yang ingin membuat sistem otomatis untuk media sosial:
Di setiap jaringan media sosial, sesuaikan pesan Anda dengan audiens yang berbeda.
Gunakan irama posting yang cukup teratur tetapi tidak terlalu sering.
Gunakan tagar yang relevan dengan audiens dan konten Anda (3-5 per posting ideal).
Waspadai hari dan waktu optimal untuk memposting di setiap platform dan untuk setiap audiens.
Untuk melibatkan pembeli potensial, distribusikan campuran konten promosi dan informasi.
Miliki strategi untuk melacak konversi media sosial.
Dengan mengikuti taktik ini, Anda akan dapat mempublikasikan posting yang menjangkau audiens target Anda secara tepat waktu dan efektif, serta terus meningkatkan keterlibatan pengikut Anda.
Namun, bisnis lain lebih memilih pendekatan tercepat untuk keterlibatan audiens, di situlah media sosial berbayar berperan.
Saat mengembangkan strategi otomatisasi media sosial berbayar, penting untuk menentukan platform mana yang paling aktif digunakan oleh audiens target Anda. LinkedIn adalah media yang tepat bagi sebagian besar perusahaan B2B untuk menargetkan pembeli.
Anda dapat menjangkau audiens yang sangat khusus menggunakan fitur penargetan canggih LinkedIn. Lokasi, industri, jabatan - ini hanya beberapa contoh bagaimana penargetan iklan LinkedIn dapat dilakukan.
Anda juga dapat memasang Tag Wawasan LinkedIn ke situs Anda, yang melacak data pengunjung yang berasal dari LinkedIn. Setelah diberi tag, pengguna yang sesuai dapat ditargetkan ulang dengan iklan.
Strategi untuk otomatisasi situs web
Situs web perusahaan sangat penting karena berbagai alasan, yang paling penting adalah berfungsi sebagai penghubung untuk semua hal yang berkaitan dengan merek. Upaya meningkatkan traffic website, seperti keyword bidding dan SEO, tidak akan efektif jika website Anda tidak memberikan user experience yang sesuai dengan target demografis Anda.
Karena situs web penting karena berbagai alasan, kami akan membahas berbagai strategi yang dapat digunakan untuk meningkatkan situs web sehubungan dengan aktivitas pemasaran otomatis.
Pencarian berbayar dan pencarian organik
Efektivitas iklan pencarian PPC dan organik sepenuhnya bergantung pada interaksi audiens target dengan situs web Anda dan seberapa sukses situs tersebut memandu mereka untuk berkonversi.
Akibatnya, setelah menyelesaikan penelitian kata kunci dan memasukkannya ke dalam upaya pemasaran, sepenuhnya terserah pada situs web untuk mengambil pengunjung yang telah mengklik halaman arahan dan memberi mereka pengalaman yang sesuai untuk membujuk mereka untuk berkonversi.
Untuk pengalaman yang baik, halaman arahan Anda harus jelas bagi pengguna untuk dinavigasi, relevan dengan iklan yang diklik, dan fokus untuk membuat pengunjung berkonversi.
Dengan otomatisasi, Anda dapat meningkatkan kemampuan penargetan konten halaman arahan Anda. Konten dinamis dan pengujian A/B akan memungkinkan Anda menguji berbagai versi halaman arahan dan menentukan mana yang paling efektif untuk audiens tertentu.
CRM & email
Kapasitas situs web di bidang otomatisasi pemasaran untuk berinteraksi dengan platform email dan CRM menunjukkan keserbagunaannya.
Platform email dan sistem CRM harus terhubung dengan situs web agar bisnis berhasil mengumpulkan data dan mengelola prospek.
Ada beberapa opsi untuk mencapai ini. Mereka berdua peduli dengan pembuatan situs web yang sebenarnya:
Kombinasi CRM/CMS : Secara otomatis menghasilkan kontak data menggunakan informasi yang dikirimkan dalam CRM
Integrasi eksternal : Gunakan kode pelacakan atau integrasi untuk mengumpulkan data (seperti melalui formulir keikutsertaan dan email)
Melalui data jenis konten atau formulir yang dikonversi pengunjung, Anda kemudian dapat menambahkannya ke daftar tertentu dan mengirim email tindak lanjut untuk penjangkauan lebih lanjut. Untuk melangkah lebih jauh, ketika prospek mengunjungi situs web Anda, Anda dapat menggunakan cookie untuk melacak aktivitas, menyesuaikan pemasaran, dan menilai interaksi melalui CMS Anda.
Situs web adalah bagian penting dari setiap perusahaan B2B dan hub ke semua saluran pemasaran. Strategi Anda untuk mengubahnya menjadi sumber data otomatis akan memberikan pengalaman pengguna yang ideal sekaligus mengembangkan bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi.
Perangkat lunak otomatisasi pemasaran B2B
Ketika otomatisasi pemasaran menjadi lebih menonjol, layanan otomatisasi pemasaran menjadi lebih terjangkau bahkan untuk perusahaan terkecil sekalipun.
Sistem otomasi pemasaran hadir dalam berbagai titik harga dan set fitur. Beberapa lebih cocok untuk perusahaan kecil dan e-niaga, sementara yang lain lebih cocok untuk pemasaran perusahaan.
Meskipun anggaran Anda akan berperan, ada beberapa elemen penting yang harus dicari dalam perangkat lunak otomatisasi pemasaran.
Pelacakan pengunjung/halaman memungkinkan Anda melihat siapa yang mengunjungi situs web Anda dan bagaimana mereka berinteraksi dengannya.
Segmentasi adalah proses memisahkan daftar Anda tergantung pada beberapa karakteristik seperti perilaku kontak atau minat.
Pelaporan dan analitik untuk evaluasi kinerja
Memimpin manajemen di banyak titik perjalanan pelanggan, mulai dari menghasilkan dan menangkap prospek hingga memelihara
Pengujian A/B dari berbagai perjalanan pelanggan dan konten untuk secara otomatis memilih opsi berkinerja terbaik
Harga dapat disisihkan untuk fitur, tetapi tetap pertimbangkan anggaran Anda
Di atas segalanya, perangkat lunak otomatisasi pemasaran B2B harus cerdas, mudah digunakan, dan mampu memberikan pemasaran konten tepat waktu.
AVADA Marketing Automation adalah perangkat lunak yang berfokus pada pemasaran email dengan paket gratis hingga 15.000 email per bulan. Ini juga menyediakan otomatisasi SMS dan formulir untuk mengumpulkan kontak, serta analitik untuk wawasan yang lebih dalam. Anda dapat mencoba AVADA Marketing Automation hari ini, tanpa memerlukan kartu kredit.
Praktik terbaik otomatisasi pemasaran B2B
Kiat cepat dalam menggunakan otomatisasi pemasaran B2B untuk hasil terbaik:
Tetapkan metrik yang ingin Anda lacak dan awasi secara teratur. Tentu, seluruh tujuan otomatisasi pemasaran adalah bahwa ia beroperasi di latar belakang sendiri, tetapi 'atur dan lupakan' juga bukan pendekatan terbaik. Selalu cari metode untuk meningkatkan alur kerja Anda untuk meningkatkan keterlibatan.
Sebelum mengatur alur kerja otomatisasi, pahami berbagai tahapan siklus penjualan Anda dan rencanakan jalur prospek. Tutupi semua proses penting, mulai dari menemukan merek Anda hingga berkonversi. Ini akan berfungsi sebagai dasar untuk alur kerja otomatisasi Anda.
Daftar email Anda harus sepenuhnya opt-in (yaitu pelanggan organik). Selalu berikan tautan berhenti berlangganan sehingga prospek dapat berhenti berlangganan kapan saja.
Hapus prospek yang tidak terlibat dari daftar email secara teratur. Ini akan membuat pengiriman email tetap tinggi dan tingkat keterlibatan tinggi.
Terakhir, pastikan staf pemasaran dan penjualan Anda memahami dan mengetahui proses pemasaran otomatis yang telah Anda terapkan. Transparansi antara penjualan dan pemasaran memungkinkan kolaborasi yang lebih besar dan menjaga seluruh saluran penjualan Anda berjalan secara efektif.
Saran terakhir
Saatnya untuk mengoptimalkan pendekatan otomatisasi pemasaran Anda setelah Anda merancang dan menerapkannya. Agar berhasil, kampanye Anda harus terus-menerus diedit dan diubah. Pertimbangkan untuk menjangkau pelanggan tepercaya dan menanyakan tentang kontak awal mereka dengan merek Anda. Umpan balik dapat sangat membantu dalam memodifikasi dan menyempurnakan jangkauan Anda.
Mudah-mudahan, saya telah menginspirasi Anda untuk membawa otomatisasi pemasaran B2B Anda ke tingkat berikutnya. Jika Anda memiliki strategi atau alat otomatisasi pemasaran B2B lainnya, bagikan dengan saya di bagian komentar.