Skor Timbal B2B adalah Ujung Tombak Otomasi

Skor Timbal B2B adalah Ujung Tombak Otomasi

Penilaian prospek tetap menjadi salah satu cara paling efisien untuk menambahkan tingkat otomatisasi ke bagian atas saluran penjualan B2B, tetapi kegunaannya juga dapat diperluas di area lain seperti pemasaran loyalitas. Pertanyaan besarnya kemudian menjadi; bagaimana Anda melakukan Penskoran Prospek dengan cara yang "benar" sehingga menjadi aset bagi rekan penjualan Anda, bukan penghalang? Jawabannya beragam, tetapi bermuara pada beberapa komponen kunci; memberikan konteks perwakilan penjualan Anda dalam kaitannya dengan penilaian, memiliki kesadaran situasional tentang tahap pembeli dalam siklus, dan memastikan bahwa metode penilaian yang digunakan sesuai dengan tujuan bisnis organisasi Anda.

Dalam contoh ini, A4 sangat cocok untuk layanan bisnis ini dan sangat aktif, sedangkan D1 tidak cocok sama sekali dan belum aktif. Upaya penjangkauan perwakilan penjualan dan pemasaran yang ditargetkan lebih mungkin untuk terhubung dengan mereka yang berada di area hijau.

Yang Baik, yang Buruk, dan Yang Tidak Berkualitas…

Jika dilakukan dengan benar, penilaian prospek dapat membantu tenaga penjualan untuk fokus hanya pada organisasi yang sesuai dan hanya pada individu yang telah menunjukkan minat yang tinggi. Skema penilaian tambahan juga dapat diterapkan pada area seperti pemasaran loyalitas pelanggan dan pemasaran akun strategis. Saat penilaian berhasil, ini berfungsi sebagai akselerator yang mengarahkan perwakilan Anda melakukan percakapan yang lebih relevan dengan orang yang tepat. Hasilnya harus berupa tingkat janji temu pertama yang lebih tinggi, siklus peluang yang dipercepat, dan lebih banyak pendapatan yang dikonversi.

Ketika dilakukan dengan cara yang salah, penilaian skor timbal menjadi gangguan yang tidak berarti bagi tim penjualan dan dengan cepat diberhentikan begitu saja. Jika Anda membaca ini dan memutar mata Anda di bagian mana pun di mana saya memuji manfaat mencetak gol, belasungkawa saya karena telah mengalami implementasi praktik yang buruk. Skor buruk menghasilkan prospek yang tidak memenuhi syarat membanjiri penjualan, pemasaran menjadi frustrasi karena kurangnya konversi, dan persepsi bahwa skor hanyalah angka yang tidak berarti.

Komunikasi dan Konteks Menambah Relevansi Skor

Keberhasilan atau kegagalan upaya penilaian prospek hampir selalu berhubungan langsung dengan seberapa banyak komunikasi yang terjadi antara pemasaran dan penjualan mengenai bagaimana skor dihitung. Terlalu sering, tim pemasaran melihatnya sebagai satu-satunya tanggung jawab mereka untuk menguasai model penilaian. Tenaga penjualan berbicara dengan pelanggan ini setiap hari, jadi wawasan mereka tentang apa yang benar-benar dihargai oleh pembeli ini harus menjadi pertimbangan pertama saat menyusun model penilaian. Memulai upaya dengan sesi bersama yang mencakup kepemimpinan penjualan dan pemasaran, serta rekanan garis depan, sangat meningkatkan peluang untuk sukses.

Hasil dari pendekatan yang benar-benar selaras adalah konteks; konteks tindakan pembeli dan konteks di mana pembeli berada dalam perjalanan mereka. Skor prospek hanyalah angka yang tidak berarti ketika perwakilan penjualan tidak mengerti mengapa skor itu tercapai dan apa arti skor tersebut. Ketika perwakilan dapat melihat catatan prospek di platform CRM dan melihat dengan tepat tindakan apa yang diambil oleh prospek untuk mencapai skor tertentu, mereka kemudian dapat mempersonalisasi percakapan mereka agar sesuai dengan bidang minat yang ditunjukkan oleh calon pembeli.

Area kontekstual penting lainnya yang harus diperhatikan adalah di mana calon pembeli berada dalam keseluruhan perjalanan mereka. Jika seorang prospek telah melihat konten secara perlahan selama jangka waktu tertentu dan kemudian tiba-tiba menunjukkan tanda pembelian yang jelas, Anda mungkin dapat melewati percakapan awal dengan perwakilan pengembangan bisnis junior dan meningkatkan langsung ke sumber daya yang lebih senior yang mampu memiliki lebih banyak percakapan yang mendalam. Kemampuan untuk melewati tahapan jalur eskalasi penjualan Anda sendiri dapat menambah nilai bagi pembeli dan mempercepat siklus peluang Anda.

Model Penilaian Harus Sesuai dengan Tujuan Bisnis

Menyadari tujuan bisnis tim pemasaran Anda adalah cara terbaik untuk mulai merancang program penilaian yang sukses. Tujuan ini dapat membantu Anda mengidentifikasi elemen kunci seperti siapa yang harus Anda targetkan dan prioritaskan, dan konten dan tindakan spesifik apa yang harus diberi skor tertinggi.

Dalam bentuknya yang paling dasar, Penilaian Prospek pada dasarnya adalah penilaian aktivitas. Poin diberikan untuk tindakan yang diinginkan yang diambil oleh prospek. Semakin banyak poin, semakin baik ... secara teori. Pada kenyataannya, penilaian aktivitas hanya memberi tahu kita bahwa seseorang melakukan "sesuatu", tetapi tidak memberi tahu kita apakah mereka melakukan "hal yang benar", atau jika mereka bahkan seseorang yang harus kita fokuskan perhatiannya. Memperkenalkan skor "Fit" selain skor "Aktivitas" dapat membantu menyaring banyak gangguan yang menyertai program pembuatan permintaan. Sementara penilaian aktivitas dihitung berdasarkan tindakan prospek yang diinginkan, skor kecocokan memberikan poin berdasarkan seberapa baik bisnis dan individu cocok dengan profil prospek ideal Anda…orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Menetapkan poin untuk perusahaan yang berada di industri yang tepat, lokasi, dengan jumlah pendapatan yang diinginkan, dan kebutuhan yang diketahui untuk penawaran Anda mendapat skor tinggi. Pengambil keputusan yang Anda targetkan mendapatkan poin untuk jabatannya, untuk memberikan alamat email dan nomor telepon, dan untuk diidentifikasi sebagai eksekutif kunci, dan seterusnya. Penambahan sederhana ini sekarang memberi Anda filter langsung untuk organisasi, peran individu, dan indikator seberapa aktif individu tersebut.

Penyelarasan penskoran prospek lebih lanjut terhadap tujuan bisnis dapat melihat dimensi penskoran ditambahkan untuk setiap kategori produk atau bidang minat selain skor "Kesesuaian" dan "Aktivitas" umum untuk menambahkan wawasan dan peluang tambahan untuk personalisasi. Peracikan iterasi seperti penilaian kategoris yang disebutkan di atas juga dapat meluas ke arena pemasaran loyalitas. Platform "penskoran prospek" adalah mesin aturan dan tidak ada alasan mengapa mesin aturan ini tidak dapat diprogram untuk tujuan loyalitas pelanggan, peningkatan penjualan, dan penjualan silang. Jika pelanggan B2B baru baru saja melakukan pemesanan pertama mereka melalui platform Anda dan skema penilaian diterapkan untuk memantau aktivitas pasca-penjualan, penjangkauan dapat segera dimulai ketika pelanggan tersebut tertarik dengan produk atau area layanan baru. Kemungkinannya tidak terbatas seperti cara Anda dapat mengetahui cara mengkategorikan tindakan yang diinginkan secara bermakna.

Pantau terus…

Sekarang kita telah membahas mengapa penilaian prospek masih relevan untuk organisasi B2B, artikel berikutnya dalam seri ini akan membahas bagaimana program penilaian ini dapat digunakan untuk mengotomatisasi personalisasi konten untuk prospek dan pelanggan yang sudah ada. Jika Anda memiliki pertanyaan atau komentar, silakan terhubung dengan kami di media sosial atau kirim pesan kepada kami di [email protected].

PENGARANG
Thomas Gaydos
Pemimpin Praktik Pemasaran CMO & Digital
McFadyen Digital
@ThomasGaydos