10 Strategi Generasi Prospek untuk Pelanggan B2B

Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi pemasar business-to-business (B2B) adalah perolehan prospek , terutama jika Anda bersaing dalam kelompok yang lebih kecil atau menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Jadi, bagaimana Anda bisa mendapatkan keunggulan kompetitif dan mendapatkan lebih banyak pelanggan?

Jika strategi pembuatan prospek Anda saat ini tidak berhasil, mungkin sudah waktunya untuk menarik beberapa trik lagi dari lengan pemasaran B2B Anda. Berikut adalah 10 strategi menghasilkan prospek yang efektif untuk dipertimbangkan oleh pelanggan B2B.

1. Menarik prospek melalui Pemasaran percakapan

Pemasaran percakapan menjadi tren pemasaran teratas . Sebagian besar pelanggan lebih suka memulai percakapan dengan perusahaan melalui chatbot otomatis atau agen obrolan langsung. Mereka menyukai kenyataan bahwa mereka bisa mendapatkan tanggapan langsung dan menyelesaikan pertanyaan kecil dengan cepat.

Chatbots dapat menjadi alat penghasil prospek yang hebat ketika ditautkan dengan perangkat lunak hubungan pelanggan. Pertanyaan tentang produk atau layanan Anda dapat secara otomatis mengalir ke CRM atau perangkat lunak pelacakan prospek di mana perwakilan penjualan dapat melakukan percakapan lebih lanjut dengan pelanggan , semoga sampai ke penutupan penjualan.

2. Tingkatkan pengalaman digital pelanggan

Pengalaman pelanggan adalah fokus yang kuat dalam perusahaan business-to-customer (B2C), yang selangkah lebih maju dari perusahaan B2B. Perusahaan B2C mendapat skor antara 65 dan 85% untuk pengalaman pelanggan dibandingkan dengan kurang dari 50% untuk perusahaan B2B.

Ini berubah ketika perusahaan B2B menyadari bagaimana transformasi digital dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Pelanggan B2B menginginkan kemudahan untuk dapat memesan, memproses peningkatan, dan menyelesaikan masalah secara online. Dalam survei oleh McKinsey & Company, sekitar 86% responden mengatakan mereka lebih suka menggunakan alat swalayan untuk pemesanan ulang, daripada berbicara dengan perwakilan penjualan.

3. Beralih ke Pemasaran berbasis akun

Dengan klien B2B, Anda mungkin memiliki banyak kontak atau pembuat keputusan di perusahaan. Mengambil pendekatan berbasis akun daripada individual lebih efektif.

Dalam pemasaran berbasis akun (ABM), Anda menargetkan kumpulan akun utama dengan kampanye yang sangat disesuaikan untuk menghasilkan prospek. Kuncinya adalah personalisasi dan banyak perusahaan B2B bergulat dengan cara menerapkannya.

Dalam Survei Benchmark ABM Demand Gen 2021, “personalisasi” melampaui “penyelarasan penjualan dan pemasaran” sebagai tantangan terbesar di ABM.

Seberapa efektif ABM sebagai strategi pembangkitan prospek? Menurut Salesforce B2B, perusahaan dengan program ABM melaporkan tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi, ukuran kesepakatan 91% lebih besar, dan pertumbuhan pendapatan 24% lebih cepat.

4. Maksimalkan perolehan prospek

Apakah tim penjualan Anda gagal dalam memimpin? Apakah mereka tidak dapat melihat di mana prospek berada dalam jalur penjualan atau apakah mereka melompat dari satu platform ke platform lain untuk melakukan aktivitas yang berbeda?

Jika alat yang Anda miliki buruk, penjualan Anda akan terganggu. Menghasilkan dan melacak prospek dalam konteks B2B jauh lebih efisien saat menggunakan perangkat lunak manajemen prospek khusus.

Pilih sistem manajemen prospek yang dapat menangkap prospek dari berbagai saluran, seperti email, situs web, telepon, atau aplikasi perpesanan sehingga semua prospek terpusat dan agen dapat segera melihat apa yang diperlukan dalam komunikasi terakhir.

Salah satu manfaat terbesar dari sistem manajemen prospek adalah dapat memprioritaskan prospek dengan menempatkan prospek yang paling siap untuk dibeli di posisi teratas. Ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk fokus pada prospek yang paling siap untuk penjualan daripada mengejar prospek yang cenderung tidak menghasilkan konversi.

5. Memanfaatkan Pemasaran berbasis nilai

Setiap pelanggan, apakah mereka individu atau bisnis, ingin tahu bahwa mereka mendapatkan nilai sebagai imbalan karena menyerahkan uang kepada Anda. Bagaimana mereka bisa memastikan itu? Dengan melihat apa yang dikatakan pelanggan lain tentang produk Anda.

Pemasaran berbasis nilai menggunakan kekuatan bukti sosial untuk menarik lebih banyak pelanggan. Jangan takut untuk melakukan sedikit membual. Tunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda memberikan nilai bagi pelanggan saat ini melalui ulasan, testimonial, dan studi kasus.

Dalam konteks B2B, studi kasus sangat efektif. Jika Anda dapat menunjukkan bagaimana perusahaan Anda memecahkan masalah untuk bisnis lain dan bagaimana hal itu memengaruhi pendapatan mereka, perusahaan lain akan merasa lebih percaya diri untuk berbisnis dengan Anda.

6. Menerapkan Pemasaran Influencer B2B

Pemasaran influencer adalah strategi umum dalam pemasaran bisnis-ke-pelanggan. Sekarang ini berkembang pesat dalam pemasaran B2B.

Siapa orang-orang yang memiliki pengaruh di lini bisnis Anda? Ini dapat mencakup otoritas industri, pemimpin bisnis, pelanggan bisnis terkenal Anda, anggota dewan atau pemegang saham terkemuka. Ini adalah orang-orang yang dapat membantu menyebarkan berita tentang bisnis Anda.

Pemasaran influencer dapat tumpang tindih dengan pemasaran berbasis nilai. Perbedaan utama adalah bahwa testimonial pelanggan biasanya ditampilkan di situs web atau media sosial Anda sementara influencer akan mendukung bisnis Anda kepada audiens mereka di saluran mereka.

Namun, keduanya membunyikan klakson Anda dan berpotensi membawa prospek baru ke arah Anda.

7. Buat kampanye Pemasaran berdasarkan data niat

Pemasar yang ceroboh mengambil pendekatan 'melemparkan spageti ke dinding dan berharap ada sesuatu yang melekat' pada pemasaran. Ini jarang menghasilkan hasil yang luar biasa. Pemasar yang cerdas, di sisi lain, menggunakan data untuk mengelompokkan prospek mereka sehingga mereka dapat menyesuaikan pesan mereka ke setiap grup.

Pemasaran berbasis data melibatkan analisis data Anda untuk mengidentifikasi di mana prospek B2B Anda berada di saluran penjualan.

• Apakah mereka hanya menjelajah?
• Apakah mereka mencari informasi?
• Apakah mereka membandingkan harga?
• Apakah mereka siap untuk membeli?

Itulah maksud dari data — mengenali apa maksud pelanggan sehingga Anda dapat menjangkau mereka dengan kampanye pemasaran yang relevan.

8. Memperkuat keselarasan antara Penjualan dan Pemasaran

Penjualan dan pemasaran tidak boleh beroperasi dalam silo. Ingat, prospek berubah menjadi pelanggan dan untuk mempertahankan pelanggan tersebut, Anda harus terus memelihara mereka.

Jika tangan kanan tidak tahu apa yang dilakukan tangan kiri, maka upaya penjualan dan pemasaran Anda mungkin berbenturan. Hal ini dapat menyebabkan duplikasi dengan kedua tim melibatkan prospek dan pelanggan. Hal ini tidak hanya membuang waktu karyawan Anda, tetapi pelanggan mungkin merasa diburu dan berpaling dari bisnis Anda.

Bagaimana Anda bisa menghindari ini? Dengan merampingkan operasi dan menjaga kedua tim tetap sinkron. Cara terbaik untuk mencapainya adalah dengan menggunakan perangkat lunak manajemen prospek yang terintegrasi dengan sistem CRM.

Perangkat lunak manajemen prospek membuat tim penjualan Anda hanya berfokus pada prospek, sementara perangkat lunak CRM menjaga pemasaran Anda tetap pada jalurnya dengan kampanye pemasaran. Kedua sistem harus dapat berbicara satu sama lain, sehingga kedua tim dapat melihat apa yang dilakukan pihak lain.

9. Bersikaplah pribadi

Personalisasi telah menjadi bagian integral dari pemasaran B2C dan itu sama pentingnya dalam pemasaran B2B. Perusahaan tempat Anda menjual tidak ingin merasa seperti sekadar nomor lain. Sentuhan pribadi kecil mungkin yang membedakan Anda dari pesaing.

Tapi pertama-tama, Anda perlu mengenal pelanggan Anda. Tidak mungkin setiap pelanggan memiliki kebutuhan, karakteristik, dan perilaku pembelian yang sama. Itulah mengapa penting untuk meluangkan waktu untuk mengidentifikasi jenis pelanggan yang Anda tarik dan menciptakan persona pembeli.

Katakanlah Anda menjual ban ke perusahaan yang mengoperasikan kendaraan armada. Anda dapat menjual ke perusahaan transportasi yang menggunakan truk serta perusahaan persewaan mobil. Kedua pelanggan ini membeli berbagai jenis ban dan menjalankan jenis bisnis yang berbeda.

Setelah Anda mengumpulkan daftar persona pembeli, Anda dapat membuat iklan bertarget, halaman arahan, dan kampanye email untuk setiap jenis pembeli. Semakin spesifik Anda dengan deskripsi persona pembeli Anda, semakin personal pesan Anda untuk masing-masing pembeli.

10. Pelihara pelanggan B2B Anda

Salah satu hal hebat tentang pelanggan B2B adalah, dalam banyak kasus, ini adalah bisnis yang berulang, seperti pembaruan tahunan langganan perangkat lunak, pesanan persediaan material bulanan, atau dukungan TI berkelanjutan.

Hati-hati, meskipun. Jangan menganggap bisnis yang berulang begitu saja. Pelanggan dapat membatalkan langganan atau memutuskan untuk tidak memperbarui kontrak. Itulah mengapa pekerjaan Anda tidak berakhir begitu seorang prospek menjadi pelanggan. Sangat penting untuk memelihara pelanggan B2B sehingga mereka tidak merasa perlu untuk membawa bisnis mereka ke tempat lain.

Sebagian besar pemasar telah mendengar bahwa biaya untuk mendapatkan pelanggan lima kali lebih mahal daripada mempertahankannya. Tetapi setiap perusahaan berbeda. Jadi, lakukan perhitungan untuk mengetahui berapa banyak pengeluaran perusahaan Anda untuk akuisisi pelanggan vs retensi pelanggan.

Apakah itu kurang atau lebih dari lima kali atau tidak, kemungkinan besar Anda menghabiskan lebih banyak untuk menarik pelanggan daripada mempertahankan pelanggan saat ini. Jadi, ada baiknya berinvestasi pada pelanggan Anda yang sudah ada.

• Jaga komunikasi tetap berjalan . Kirim emailer yang memberi tahu mereka tentang produk atau promosi baru.
• Targetkan ulang pelanggan yang tidak aktif dengan menawarkan insentif seperti diskon untuk pesanan berikutnya.
• Memberikan dukungan pelanggan yang unggul.
• Dapatkan umpan balik dari mereka tentang apa yang Anda lakukan dengan benar dan di mana Anda dapat meningkatkannya.
• Kirimkan pesan ulang tahun kepada anggota kunci pada akun. Ini mungkin tampak murahan, tetapi ini, sekali lagi, membawa sentuhan pribadi pada hubungan itu.

Kesimpulannya

Pelanggan B2B menjadi lebih pemilih tentang kepada siapa mereka memberikan bisnis mereka. Dan dengan begitu banyak pesaing yang berlomba-lomba untuk bisnis mereka, sulit untuk bertahan hidup di hutan B2B.

Tidak diragukan lagi pesaing Anda berusaha keras untuk merebut pelanggan. Jika Anda tidak mengikuti tren generasi prospek terbaru, Anda bisa menemukan diri Anda tertinggal. Mungkin sudah waktunya untuk menyesuaikan strategi pembuatan prospek Anda agar dapat unggul dalam persaingan.