Strategi Pemasaran Influencer B2B: Reputasi oleh Asosiasi

Apakah kehadiran media sosial Anda kurang bersinar? Pelajari cara memasang strategi pemasaran Anda ke bintang terdekat.

Mindy Kaling tidak peduli dengan QuickBooks.

Ini bukan serangan terhadap Ms. Kaling atau QuickBooks, hanya sebuah pernyataan fakta. Namun, dia muncul tahun lalu di konferensi QuickBooks sebagai salah satu pembicara yang dipilih. Tina Fey muncul di konferensi pemasaran konten baru-baru ini, yang hanya sedikit lebih masuk akal.

Jadi mengapa perusahaan-perusahaan ini membayar biaya pembicara yang sangat tinggi untuk membuat selebriti ini berbicara di acara mereka? Jawabannya terletak pada pemasaran influencer.

Untuk setiap dolar yang dihabiskan, pemasar mendapatkan kembali sekitar $6,85 dalam hal nilai pemasaran ketika mereka menggunakan influencer untuk menyebarkan pesan perusahaan mereka.

Tetapi apakah perusahaan dan konferensi ini mendekati strategi pemasaran influencer dengan cara yang benar?

Bagi perusahaan yang baru memulai, membangun rasa reputasi dapat menjadi tantangan. Bermitra dengan influencer adalah cara yang fenomenal untuk menghubungkan diri Anda dengan suara otoritas, tetapi memilih dan kemudian membentuk kemitraan dengan orang-orang terkenal dapat menjadi tantangan.

Jauh lebih penting untuk menemukan influencer yang mungkin memiliki pengaruh yang sedikit lebih sedikit tetapi yang jauh lebih relevan dengan produk spesifik Anda daripada menemukan influencer kuat yang hanya berbicara secara luas tentang produk Anda. Yang terakhir terasa kurang pribadi dan akan menghasilkan prospek berkualitas rendah.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang pemikiran di balik pemasaran influencer, cara memilih influencer yang tepat, dan cara menyiapkan program Anda untuk memberikan dampak terbesar pada perusahaan Anda.

Di bawah pengaruh: Apa sebenarnya influencer itu?

Influencer adalah seseorang dengan pengikut media sosial yang besar. Di pengadilan opini publik, mereka adalah salah satu hakim.

Influencer biasanya digunakan untuk pengaruh besar oleh pemasar B2C, yang sebagian besar menggunakan Instagram untuk menjangkau prospek mereka.

Namun, Anda tidak tertarik untuk menjangkau konsumen. Anda tertarik untuk menjangkau perusahaan lain. Influencer Anda akan terlihat sangat berbeda dari yang digunakan rekan B2C Anda.

Tetapi mengapa Anda harus mencoba merekrut influencer sejak awal? Bukankah seharusnya Anda membangun kesadaran merek Anda dengan cara lain?

Ini bukan mengendarai coattails, itu strategi

Seperti kebanyakan hal yang bergantung pada faktor eksternal, ada keraguan yang melekat pada gagasan menumbuhkan pengaruh perusahaan Anda sendiri dari pengaruh orang lain.

Tetapi ini adalah peluang strategis dan seringkali sangat menguntungkan bagi perusahaan Anda untuk memperluas kesadaran mereknya dan bahkan meningkatkan konversi sebanyak tiga hingga sepuluh kali, menurut Influencer Marketing Hub.

Jadi, meskipun ada banyak pendekatan berbeda untuk meningkatkan kesadaran merek Anda dan menangkap prospek lebih tinggi di corong, influencer adalah pendekatan yang hemat biaya.

Karena bisnis akan mendengarkan influencer di setiap tahap saluran penjualan, mendapatkan dukungan mereka dapat sangat membantu Anda.

Faktanya, 30% responden survei Gartner 2018 mengatakan bahwa konsultan eksternal (termasuk influencer) adalah sumber informasi berharga terkait pembelian perangkat lunak; 29% mengutip media sosial sebagai sumber tambahan.

Memilih kuda poni Anda: Bagaimana menemukan yang pas

Saat Anda mencoba memilih influencer untuk didekati, ada banyak faktor yang perlu diingat.

Salah satunya adalah menemukan saluran media sosial terbaik untuk basis pelanggan Anda.

Ingatlah bahwa memilih hanya satu bukanlah ide yang baik. Faktanya, mayoritas orang yang disurvei Gartner pada 2017 menjawab bahwa mereka menggunakan lebih dari satu jenis media sosial.

Jumlah rata-rata akun media sosial di semua kelompok umur adalah 2,3.

Artinya, adalah bijaksana untuk menemukan influencer di berbagai saluran. Untuk B2B, opsi terbaik adalah Facebook (89%), Linkedin (81%), dan Twitter (75%) menurut Blue Corona.

Jadi bagaimana sekarang?

Lihatlah potongan informasi berikut (yang semakin penting) untuk setiap influencer yang Anda pertimbangkan:

• Jumlah pengikut
• Keterlibatan dengan pengikut
• Demografi pengikut mereka
• Kepentingan alami mereka

Anda menginginkan influencer dengan audiens yang besar yang mereka ajak bicara terus-menerus. Itu banyak yang diberikan. Namun, lebih penting untuk menemukan influencer dengan audiens yang sesuai dengan target demografis Anda.

Anda juga harus memastikan bahwa mereka benar-benar peduli dengan apa yang Anda jual dan dunia tempat Anda bekerja. Influencer hanya seefektif hasrat mereka.

Jika mereka adalah anggota terhormat dari komunitas manajemen konstruksi, mereka akan dapat berbicara dengan perangkat lunak manajemen proyek konstruksi Anda dengan lebih bersemangat daripada Mindy Kaling dengan cara yang keras. Bukan hanya itu, tetapi audiens mereka akan jauh lebih tertarik dengan apa yang Anda katakan.

Bayangkan itu seperti memancing dengan jaring sebagai lawan dari joran dan reel. Jika Anda menggunakan jaring, Anda akan menangkap banyak ikan, tetapi juga kepiting, satu atau dua kura-kura, dan mungkin beberapa plastik. Namun, jika Anda menggunakan joran dan reel, Anda akan menangkap jenis ikan yang Anda inginkan—petunjuk berkualitas tinggi.

Influencer Anda bisa berupa perusahaan atau organisasi, bukan orang

Akun Twitter YouTube saat ini memiliki 71 juta pengikut. Twitter dan CNN keduanya memiliki lebih dari 50 juta.

Perusahaan mendapatkan daya tarik yang meningkat dalam skala global dengan pengaruh media sosial mereka.

Pengakuan skala besar itu dapat menghasilkan banyak perhatian, terutama jika mereka beroperasi di dunia yang sama dengan Anda.

Bagaimana Anda menggunakan perusahaan besar yang ada di mana-mana untuk menjual produk Anda sendiri? Coba posting tamu atau hubungi influencer yang bekerja di bidang terkait tetapi terpisah dari Anda (pikirkan perusahaan sampo yang bermitra dengan konglomerat handuk karena tumpang tindih pelanggan).

Semua tentang Benjamins: Mempengaruhi seorang influencer untuk mempengaruhi

Ada sejumlah cara berbeda untuk membawa influencer ke dalam flip dan membuat mereka mulai beriklan atas nama Anda.

Sementara sebagian besar dari mereka melibatkan kompensasi finansial, ada beberapa alternatif, dan bahkan model berbasis uang memiliki beberapa variasi di dalamnya.

Mari kita lihat masing-masing opsi:

3 metode kompensasi finansial

1. Biaya per klik: Mirip dengan iklan bayar per klik (PPC), ini membayar influencer untuk setiap klik ke situs Anda yang Anda dapatkan dari setiap posting mereka. Ini adalah model yang paling dikenal dan yang mudah dilacak.
2. Biaya per akuisisi: Hanya sedikit berbeda dari model di atas, biaya per akuisisi membayar influencer untuk setiap pelanggan baru yang diperoleh melalui upaya pemasaran mereka. Ini akan menjadi biaya yang lebih tinggi tetapi lebih jarang untuk perusahaan Anda. Ini memberi influencer lebih banyak motivasi untuk menjual produk Anda, tetapi lebih sulit bagi Anda untuk melacak keberhasilannya.
3. Biaya per posting: Metode ini membayar influencer untuk setiap posting media sosial. Ada sangat sedikit metrik untuk sukses di sini, karena Anda tidak dapat melacak prospek atau konversi baru yang berasal dari pos influencer. Ada juga motivasi terbatas bagi influencer untuk berusaha keras dalam posting mereka.

Metode kompensasi alternatif

Menawarkan influencer penggunaan gratis produk Anda bisa sangat membantu.

Meskipun tidak akan menginspirasi mereka untuk membuat banyak posting, ini dapat membantu mereka lebih memahami produk Anda, apa yang dapat dilakukan untuk pengikut mereka, dan membantu mereka mempromosikan produk Anda dengan lebih bersemangat.

Di dunia yang sempurna, mereka bahkan mungkin berubah menjadi pelanggan dan juga influencer.

Dalam kasus influencer organisasi, ini bisa sangat bermanfaat, mengingat ukuran orang yang bertobat dan investasi yang mereka buat dalam produk Anda. Meskipun demikian, akan sulit untuk melacak perubahan dalam prospek dan konversi yang dihasilkan oleh metode ini.

Penting bagi Anda untuk dapat melacak keberhasilan pemasaran influencer yang Anda ikuti. Perangkat lunak pemasaran media sosial dapat membantu melacak keterlibatan dan dampak.

Ini tidak hanya akan membantu Anda memahami influencer mana yang sepadan dengan bobotnya, tetapi juga saluran mana yang paling efektif. Ini dapat membantu Anda merencanakan kampanye PPC di masa mendatang, sekaligus membantu Anda meningkatkan kesadaran merek secara paling efektif.

Gunakan influencer Anda sebagai cahaya penuntun

Menjadi perusahaan kecil di bidang yang ramai dapat menjadi hal yang menakutkan, tetapi dengan menggunakan kotak sabun orang lain untuk memproyeksikan lebih baik ke audiens yang tepat, Anda dapat membuat lebih banyak terobosan dan menghasilkan lebih banyak pendapatan dan pengaruh untuk diri Anda sendiri.

Anda bahkan dapat menggunakan kesempatan untuk mempelajari strategi dan teknik mereka; bagaimana mereka sampai ke tempat mereka berada dan bagaimana mereka mengumpulkan tingkat pengaruh itu?

Dalam kata-kata bintang paling cemerlang Quickbook, “Orang-orang mengambil sesuatu dengan nilai nominal di media sosial. Kesungguhan adalah asumsinya.”

Bersikaplah sungguh-sungguh tentang apa yang penting bagi perusahaan Anda dan temukan seseorang yang memiliki nilai-nilai itu.

Survei Gartner 2017

Hasil yang disajikan didasarkan pada Studi Teknologi Pribadi Gartner 2017, yang dilakukan secara online selama bulan Juni dan Juli 2017 di antara 16.537 responden.

Responden berkisar antara 18 hingga 74 tahun, dengan kuota dan bobot diterapkan untuk usia, jenis kelamin, wilayah, dan pendapatan ($ 10.000+ di AS, €10.000€+ di Jerman, £6.000+ di Inggris).

Survei Gartner 2018

Hasil mewakili populasi online masing-masing negara.

Survei ini dikembangkan oleh analis Gartner yang akrab dengan topik yang dibahas, dan ditinjau, diuji, dan dikelola oleh tim Analisis Data Riset Gartner. Responden diambil secara acak dari sejumlah panel konsumen eksternal.

Hasil yang disajikan didasarkan pada studi Gartner untuk memahami perilaku pembelian perangkat lunak pemilik usaha kecil dan menengah dalam dua belas bulan terakhir.

Penelitian utama dilakukan secara online selama Juli hingga Agustus 2018 di antara 420 responden di AS, Jerman, dan Prancis. Perusahaan disaring untuk jumlah karyawan dan pendapatan pada tahun fiskal 2017 untuk sampai pada usaha kecil dan menengah. Mereka juga diharuskan membeli setidaknya satu sistem perangkat lunak seharga $5.000 atau lebih, dalam waktu dua belas bulan terakhir. Responden diminta setidaknya menjadi manajer kantor, yang memengaruhi keputusan pembelian perangkat lunak di organisasi mereka.

Studi ini dikembangkan secara kolaboratif oleh Analis Gartner dan Tim Riset Utama yang mengikuti Pasar Digital.