11 TAKTIK PENTING UNTUK STRATEGI PEMASARAN INBOUND B2B

Tujuan dari metodologi pemasaran masuk adalah untuk menarik, melibatkan, dan menyenangkan pengunjung situs web dan menawarkan konten yang bermanfaat di setiap fase perjalanan pembeli — yang pada akhirnya mengubah prospek menjadi pelanggan dan promotor merek Anda.

Taktik pemasaran masuk dapat dibangun di atas satu sama lain untuk mencapai tujuan ini, tetapi apakah karena kurangnya anggaran pemasaran atau kurangnya pemahaman untuk nilai masing-masing komponen dalam strategi pemasaran masuk, banyak perusahaan tidak berkomitmen pada program pemasaran masuk penuh.

Sebelum Anda meluncurkan program masuk, penting untuk menerapkan strategi yang jelas yang akan mendorong taktik Anda . Faktanya, ini sangat penting, sehingga jika Anda belum melakukan pekerjaan dasar untuk mengembangkan strategi yang menguraikan tujuan program Anda, garis dasar kompetitif, persona target, pemosisian dan pengiriman pesan, peluang SEO, dan banyak lagi, saya sarankan Anda membaca artikel ini terlebih dahulu : 10 Komponen Utama dari Strategi Pemasaran Inbound B2B.

Tapi seperti apa rencana pemasaran masuk dalam pelaksanaannya? Pilihan metode pemasaran Anda akan bersifat individual seperti bisnis dan pelanggan Anda — jadi penting untuk dipahami bahwa Anda mungkin perlu menyesuaikan taktik Anda dari waktu ke waktu berdasarkan kinerja, sasaran bisnis, dan prioritas peta jalan triwulanan Anda.

Kami akan membahas mengapa 11 taktik berikut sangat penting dan bagaimana mereka bekerja sama untuk menjalankan strategi pemasaran masuk Anda untuk membantu perusahaan Anda mencapai tujuan pemasarannya dan mengembangkan bisnis Anda.

1. ngeblog
2. Pembuatan Konten Tingkat Lanjut
3. Konten Video
4. Distribusi dan Promosi Konten
5. Email Pemasaran
6. Otomatisasi Pemasaran & Alur Kerja Pemeliharaan Pimpinan
7. Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)
8. Pendekatan Growth Driven Design (GDD) untuk Situs Web Anda
9. Menerapkan Program Suara Pelanggan (VOC)
10. Pemberdayaan Penjualan
11. Media Berbayar

1. Blogging

Blogging adalah elemen dasar dari rencana pemasaran masuk perusahaan B2B . Artikel blog yang bermanfaat dan relevan harus membahas poin nyeri target persona Anda. Potongan-potongan ini memainkan peran utama dalam menarik prospek dan membantu meningkatkan lalu lintas organik ke situs web Anda. Beberapa praktik terbaik blogging yang penting dapat membantu Anda menulis artikel yang terstruktur dengan baik dan bermanfaat yang menarik dan melibatkan pengunjung di situs web perusahaan Anda.

Penting untuk dipahami, bagaimanapun, bahwa hasil tidak akan datang dalam semalam. Pada tingkat satu artikel blog per minggu (itu yang biasanya kami rekomendasikan), dibutuhkan waktu antara 6-12 bulan sebelum perusahaan melihat pertumbuhan lalu lintas yang besar. Google menghargai konsistensi , jadi dengan jadwal penerbitan khusus setidaknya satu artikel per minggu, Anda dapat mengharapkan untuk melihat pertumbuhan lalu lintas situs web eksponensial setelah sekitar 25-55 artikel, diikuti oleh pertumbuhan yang stabil saat Anda terus menerbitkan dengan konsistensi.

Perlu diingat, kami telah melihat beberapa perusahaan mengalami pertumbuhan yang luar biasa lebih cepat dari ini sementara yang lain membutuhkan waktu lebih lama. Sangat penting untuk bersikap realistis dengan harapan dan memahami bahwa ada banyak faktor yang berperan seperti jenis industri, persaingan kata kunci, dan algoritme pergeseran.

2. Pembuatan Konten Tingkat Lanjut

Penawaran konten lanjutan tidak hanya menghasilkan kontak baru tetapi juga dapat memandu kontak yang ada dan menarik mereka lebih dalam ke saluran penjualan Anda. Konten lanjutan hadir dalam berbagai bentuk, tetapi beberapa jenis yang paling umum termasuk eBuku, lembar tip, whitepaper, infografis, panduan cara, dan kalkulator interaktif .

Lihat infografis ini untuk daftar ide konten yang lebih luas, dan untuk mempertimbangkan bagian mana yang cocok untuk bisnis dan audiens target Anda: 20 Jenis Konten Lanjutan yang Mendapat Hasil.

Penawaran pemasaran konten ini biasanya membahas topik lebih dalam daripada artikel blog, atau memberikan langkah logis berikutnya bagi pengunjung untuk melakukan perjalanan pembeli mereka. Mereka ideal untuk promosi di akhir artikel blog sebagai ajakan bertindak (CTA).

Kami sangat menyarankan agar klien kami membuat satu halaman arahan dengan konten lanjutan baru setiap bulan , terutama pada tahap awal program masuk, karena ini adalah alat yang luar biasa untuk menangkap prospek (mengubah pengunjung yang tidak dikenal menjadi kontak yang dikenal) dan menunjukkan keahlian dalam topik yang Anda tahu diminati oleh prospek Anda.

3. Konten Video

Kami dapat mengategorikan konten video ke dalam kategori yang lebih luas yang disebut “penerbitan konten”, tetapi seperti blogging dan konten lanjutan, video layak mendapatkan kategori tersendiri . Konten video online telah meledak, dan diperkirakan 96% pemasar telah melakukan pembelanjaan iklan untuk video. Tidak ada waktu yang lebih baik daripada sekarang untuk menggunakan video sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk Anda.

Di ruang manufaktur industri, ada beragam konten video yang dapat memicu minat prospek Anda, termasuk testimoni pelanggan, demo produk, demo kemampuan, studi kasus, dan blog video. Video perekrutan dan budaya perusahaan juga sangat penting di pasar tenaga kerja yang ketat saat ini. Kuncinya adalah mendidik audiens Anda tentang nilai produk, layanan, dan perusahaan Anda.

Mencari inspirasi? Lihat artikel ini untuk tujuh video terbaik dan contoh iklan industri dan lihat perpustakaan lengkap kami tentang cara pemasaran video di bawah ini :

4. Distribusi dan Promosi Konten

Jadi, Anda menetapkan strategi dan mengembangkan semua konten hebat ini — sekarang apa yang Anda lakukan dengannya? Sebagai permulaan, mengikuti beberapa praktik terbaik dapat membantu memastikan bahwa kerja keras Anda dalam pembuatan konten dihargai:

• Pahami siapa audiens Anda
• Temukan di mana mereka menemukan dan berbagi konten
• Pelajari jenis konten apa yang menurut mereka berharga dan dapat dibagikan
• Jelajahi penemuan topik kreatif dan tarik perhatian dengan konten yang menarik
• Bangun dan pertahankan hubungan dalam jangka panjang
• Berpartisipasi dalam percakapan dan menjadi bagian dari komunitas industri Anda
• Ingatlah untuk menulis seperti manusia, untuk manusia

Distribusi : Jelas, Anda ingin mengembangkan pengikut setia dari blog Anda sendiri, tetapi jika pembaca menemukan konten berharga mereka di tempat lain, pertimbangkan blogging tamu di situs lain untuk mendapatkan eksposur dan otoritas di industri Anda.

Tim penjualan Anda adalah saluran distribusi hebat lainnya untuk konten Anda. Jika Anda mempertahankan portofolio konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli, perwakilan penjualan Anda dapat dengan mudah memilih dan mendistribusikan konten yang relevan dan bermanfaat langsung ke prospek mereka dalam konteks percakapan mereka.

Promosi : Ini membutuhkan pendekatan tim penuh. Bukan hanya berbagi penawaran konten melalui posting media sosial dengan klik-tayang yang mudah di halaman perusahaan Anda. Semua anggota tim Anda harus membagikan konten Anda di platform yang paling sering digunakan prospek Anda.

Apa gunanya artikel blog berkualitas tinggi jika tidak pernah dilihat? Sementara konten berkualitas pasti akan dihargai dari waktu ke waktu oleh Google dalam pencarian organik, penting bagi perusahaan dan karyawan mereka untuk segera mempromosikan artikel blog di media sosial.

Untuk lebih banyak ide tentang distribusi dan promosi konten, lihat artikel ini oleh Shannon Byrne dari Mention.

5. Pemasaran Email

Strategi pemasaran email yang dibuat dengan baik sangat penting untuk menyediakan prospek dengan konten yang tepat pada waktu yang tepat. Pemasaran email memungkinkan Anda untuk mempromosikan artikel blog baru kepada pelanggan, merekomendasikan konten lanjutan baru kepada mereka yang telah memilih untuk menerima komunikasi email, dan mengembangkan strategi alur kerja otomatis. Saat Anda mengirim konten yang ditargetkan ke daftar kontak tertentu, Anda membantu mereka maju melalui saluran penjualan .

Berikut adalah beberapa statistik pemasaran email yang relevan untuk tahun 2022:

• Pada akhir tahun 2023, pendapatan pemasaran email diperkirakan akan mencapai hampir $11 miliar
• ROI untuk email adalah $36 yang mengesankan untuk setiap $1 yang dibelanjakan
• 64% pemasar B2B mengatakan strategi pemasaran email mereka membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka tahun lalu
• 77% pemasar melihat peningkatan keterlibatan email selama setahun terakhir

6. Otomatisasi Pemasaran & Alur Kerja Pemeliharaan Pimpinan

Menurut HubSpot, 76% pemasar menggunakan otomatisasi dan hampir setengahnya (47%) menggunakan bot. Otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda mencapai banyak tujuan; di antara manfaatnya adalah kemampuan untuk mengotomatisasi dan menskalakan alur kerja pemeliharaan prospek yang mempromosikan konten Anda selaras dengan perjalanan pembeli dan perilaku prospek. Platform HubSpot memungkinkan pengguna untuk menerapkan logika dan perilaku untuk mengembangkan alur kerja otomatis yang ditargetkan dan efektif.

Dengan otomatisasi di tempat, perusahaan sering menemukan tim penjualan mereka menjadi lebih sukses dan puas , karena mereka dapat terhubung dari awal dengan prospek yang lebih hangat yang telah dipelihara dengan konten yang relevan.

Penggunaan otomatisasi pemasaran diperkirakan akan meningkat, dan bisnis dapat meniru taktik yang digunakan oleh para pemimpin pasar paling sukses untuk mencapai kesuksesan serupa. Otomatisasi pada dasarnya menggantikan panggilan dingin dengan pemasaran kontekstual , berfungsi sebagai win-win untuk prospek dan tim penjualan Anda.

7. Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

Kami telah berbicara tentang pentingnya blogging dan konten lanjutan, tetapi tanpa strategi pengoptimalan mesin pencari, konten ini mungkin tidak akan pernah ditemukan secara organik. Faktanya, SEO merupakan bagian integral dari hampir setiap bagian dari strategi pemasaran masuk yang sukses. SEO berkualitas dimulai dengan penelitian kata kunci dan strategi kata kunci yang terdefinisi dengan baik yang memuat kata-kata dan frasa yang cenderung dicari oleh persona target Anda — yang membahas poin rasa sakit mereka.

Misalnya, jika Anda adalah produsen peralatan asli yang memahami bahwa prospek sedang berjuang dengan biaya peralatan Anda versus alternatif, menulis artikel tentang “5 Alasan Mengapa Biaya X Begitu Tinggi” akan memberikan jawaban yang jujur ​​dan menjelaskan nilai dari produk Anda ke prospek sambil juga menargetkan kata kunci (biaya X) yang cenderung menarik volume di industri Anda.

Meskipun ada banyak faktor lain yang memengaruhi SEO, termasuk pengalaman pengguna situs web (misalnya, desain yang mengutamakan seluler dan keamanan situs web), semuanya dimulai dengan menemukan kata kunci terbaik berdasarkan calon pembeli Anda dan membuat konten yang sangat bertarget di sekitar mereka.

8. Pendekatan Desain Berbasis Pertumbuhan (GDD) untuk Situs Web Anda

Situs web lama membutuhkan banyak waktu yang didedikasikan untuk merencanakan dan meluncurkan situs web, hanya untuk membiarkan situs web itu tidak berubah sampai menjadi usang lagi dalam beberapa tahun. Desain Berbasis Pertumbuhan membalikkan praktik lama ini dengan mengambil pendekatan iteratif, berpusat pada pengguna, berbasis data untuk peningkatan situs web. Pendekatan GDD memerlukan analisis rutin terhadap perilaku pengguna di situs web Anda, yang menginformasikan area peningkatan dan pembaruan yang akan meningkatkan pengalaman pengguna dan mengarahkan mereka ke konten yang paling mereka minati.

Salah satu manfaat signifikan yang dialami klien kami ketika mereka menerapkan pendekatan GDD ke situs web mereka adalah Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO). Dengan menganalisis perilaku pengguna dan data pada halaman formulir dan membuat perubahan desain untuk meningkatkan pengalaman pengguna, kami telah mencapai tingkat pengabaian formulir yang lebih rendah dan pengumpulan data yang lebih baik .

9. Menerapkan Program Voice-of-the-Customer (VOC)

Sekarang setelah Anda memanfaatkan konten kontekstual yang bermanfaat untuk memelihara prospek melalui roda gila dan mengubahnya menjadi pelanggan, seluruh tim Anda harus fokus untuk memuaskan pelanggan tersebut — karena mereka dapat menjadi sumber konten yang paling kuat: testimonial. Menerapkan program VOC memungkinkan Anda untuk mengumpulkan cerita tentang bagaimana prospek Anda menjadi pelanggan, belajar di mana Anda dapat meningkatkan sebagai bisnis, dan memanfaatkan pengalaman hebat itu ke dalam konten.

Untuk mengakses harta karun pengetahuan yang berharga itu, Anda harus terlebih dahulu mengakses pelanggan tersebut. Di situlah program VOC Anda masuk. Anda harus mempertimbangkan titik kontak dan media mana yang masuk akal untuk memanfaatkan pelanggan Anda untuk mendapatkan wawasan. Anda dapat memilih untuk menghubungi pelanggan secara individu dan mengajukan pertanyaan kepada mereka secara langsung, atau mungkin lebih efisien dan terukur untuk menggunakan survei atau formulir di situs web atau email Anda — atau kombinasi dari metode ini.

Apa pun itu, wawasan yang Anda peroleh melalui program VOC lebih dari sekadar konten pemasaran — ini tentang peluang pertumbuhan bisnis . Anda akan belajar tentang area di mana Anda unggul dan di mana Anda dapat meningkatkan. Anda dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam penyampaian layanan atau ide produk baru yang potensial. Sama pentingnya, Anda akan menjelaskan kepada pelanggan Anda bahwa Anda menghargai umpan balik mereka sama seperti mereka menghargai keahlian Anda.

Program VOC yang terdefinisi dengan baik membantu terus menyelaraskan pemasaran dan penjualan Anda , meningkatkan proses yang ada, dan menyenangkan baik prospek maupun pelanggan.

10. Pemberdayaan Penjualan

Ketika kita berbicara tentang strategi pemasaran inbound B2B, kami menekankan pentingnya menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda agar inbound bekerja dengan baik untuk organisasi Anda. Di sisi taktis, ini mengambil bentuk pemberdayaan penjualan. Singkatnya, dengan memastikan tim penjualan Anda memiliki akses ke alat dan sumber daya optimal yang mereka butuhkan, Anda mempermudah mereka untuk mendapatkan lebih banyak transaksi .

Ini adalah alasan lain kami senang menggunakan perangkat lunak HubSpot Sales dan CRM. Itu dimuat dengan alat yang mudah digunakan, seperti alat Dokumen, yang membuat perpustakaan potongan konten tetap teratur dan di ujung jari Anda. Template Email menghemat banyak waktu, Urutan membantu merampingkan komunikasi dengan prospek, dan Cuplikan menyederhanakan upaya respons. Alat Rapat disinkronkan dengan kalender untuk memudahkan prospek memesan waktu tatap muka. Fitur HubSpot favorit kami membantu tim penjualan klien kami melakukan pekerjaan terbaik mereka.

PELAJARI LEBIH LANJUT di Panduan kami untuk Pengaktifan Penjualan Masuk untuk Produsen Industri  

11. Media Berbayar

Beberapa mungkin terkejut melihat media berbayar terdaftar sebagai taktik masuk karena sering dianggap sebagai pendekatan pemasaran "keluar". Meskipun secara teknis bukan strategi masuk, kami melihatnya sebagai peran pendukung penting dalam sebagian besar rencana pemasaran .

Iklan digital berbayar, seperti yang terlihat di Google atau berbagai platform sosial, adalah cara yang bagus untuk meningkatkan konten pemasaran Anda dan melihat konversi yang lebih cepat. Aplikasi yang ideal mungkin termasuk:

• Promosi konten masuk baru dengan kata kunci yang sangat kompetitif
• Ekspansi ke pasar baru untuk menciptakan kesadaran merek
• Kebutuhan untuk menargetkan audiens presisi khusus
• Peluncuran produk, layanan, atau merek baru
• Merekrut kampanye
• Promosi acara Anda atau pameran di acara industri
• Dan banyak lagi

Menyebarkan iklan media berbayar ketika masuk akal dapat membantu Anda menonjol dalam SERP yang sangat kompetitif dan meningkatkan upaya pemasaran masuk Anda secara signifikan.

Lihat Panduan Pemasar Inbound untuk Media Berbayar

Jadi Dari Mana Saya Mulai?

Sekarang, Anda telah melihat nilai dari masing-masing taktik pemasaran masuk ini dan bagaimana setiap komponen program masuk Anda saling berhubungan dan bergantung pada keberhasilan lainnya . Program masuk Anda akan berkembang dan berubah seiring waktu, jadi penting untuk berkomitmen tidak hanya pada strategi masuk Anda, tetapi juga untuk mengukur dan mengevaluasi efektivitas program Anda untuk menyesuaikan taktik bila diperlukan.

Siap memanfaatkan kekuatan pemasaran masuk? Baca Panduan Langkah demi Langkah kami untuk memulai Pemasaran Inbound!