Bagaimana Rencana Pemasaran B2B Terbaik Menggunakan Wawasan Tradisional dan Inbound

Pemasaran masuk telah berubah dari kata kunci industri menjadi disiplin yang mapan , dan untuk alasan yang bagus. Inbound telah mengubah cara perusahaan industri menyajikan produk dan layanan mereka, menggunakan jejaring sosial, ditemukan dalam pencarian online , memelihara prospek, dan tetap terhubung dengan pelanggan.

Metodologi inbound HubSpot menampilkan tiga tahap sederhana dari inbound marketing. Seiring kemajuan target Anda dalam perjalanan pembeli mereka, Anda membangun kepercayaan, kredibilitas, dan momentum . Mereka berpindah dari prospek ke pelanggan dan akhirnya, promotor merek Anda. Pelanggan yang senang mendorong pertumbuhan bisnis Anda.

Rencana pemasaran masuk dapat membantu Anda menghidupkan mesin penghasil prospek dan mendorong kesepakatan berkualitas tinggi dengan pelanggan yang paling Anda inginkan.

Jadi, apakah itu berarti rencana pemasaran B2B Anda harus fokus hanya pada teknik digital? Haruskah Anda menginvestasikan semuanya dalam desain web dan taktik online, dan tidak repot dengan media yang diperoleh, pameran dagang, dan PR? Tidak begitu cepat, pemasaran pro.

Hasil yang dapat dicapai oleh perusahaan industri yang kompleks dengan pemasaran masuk bisa sangat menakjubkan. Namun untuk beberapa bisnis, kekuatan yang lebih besar terletak pada penciptaan sinergi antara taktik pemasaran tradisional dan inbound . Pemimpin inbound HubSpot sendiri mengakui bahwa eksekusi tradisional — untuk mendukung inbound — memainkan peran penting dalam upaya pemasaran berbasis akunnya.

Kami bekerja dengan klien industri yang kompleks di berbagai bidang mulai dari manufaktur peralatan hingga rantai pasokan dan logistik — industri yang memiliki sejarah panjang dalam mengandalkan strategi tradisional. Selama dekade terakhir+ kami telah membantu lusinan klien industri menyusun strategi pemasaran untuk membawa mereka maju ke masa depan dengan inbound. Berikut adalah beberapa kesimpulan utama yang kami capai dalam proses tersebut.

Transisi dari Pemasaran Tradisional ke Pemasaran Inbound Menuntut Kesabaran

Saat ini, beberapa departemen pemasaran telah melewati perubahan industri tanpa memasukkan beberapa pemasaran digital ke dalam bauran pemasaran keluar dari iklan cetak, pameran dagang, katalog, brosur, dan lembar penjualan. Itu tidak berarti mereka benar-benar telah beralih ke pendekatan masuk, tetapi mereka berada di tempat yang baik untuk memulai.

Itu karena cara cepat untuk meluncurkan transisi holistik menuju inbound adalah dengan menggunakan konten Anda yang ada sebagai dasar untuk konten digital baru Anda. Bagi menjadi bagian konten yang mudah digunakan, optimalkan untuk mesin telusur, dan promosikan di seluruh saluran untuk membantu calon pelanggan Anda menemukannya.

Baca Lebih Lanjut: Pemasaran Masuk untuk Produsen Industri

Faktanya adalah, sering kali membantu untuk terus melakukan apa yang Anda lakukan sambil secara bertahap memperkenalkan operasi masuk baru ke upaya pemasaran Anda. Bergantung pada industri Anda, publikasi perdagangan dan daftar industri dapat menjadi sangat penting untuk ditemukan oleh pelanggan baru, jadi pastikan untuk mengintegrasikan taktik tersebut ke dalam rencana Anda. Misalnya, tautkan dari daftar publikasi perdagangan dan situs web direktori bisnis ke konten online utama Anda, seperti halaman situs web yang menampilkan kemampuan Anda. Biarkan taktik tradisional tersebut berfungsi sebagai saluran distribusi untuk konten masuk Anda.

Adopsi di Seluruh Organisasi adalah Suatu Keharusan, Jadi Bersiaplah untuk Sedikit Gesekan Internal

Salah satu masalah yang muncul ketika sebuah perusahaan bergerak menuju pendekatan pertumbuhan masuk adalah bahwa beberapa bagian dari organisasi menolak perubahan tersebut . Sedikit empati berjalan jauh di sini. Bayangkan betapa berlawanannya rasanya, alih-alih melakukan brainstorming tampilan pameran dagang, untuk memikirkan istilah pencarian dan pertanyaan yang diajukan prospek Anda di Google.

Pertimbangkan tim penjualan yang selalu nyaman dengan panggilan dingin dan penjualan keluar.

Program masuk mengintegrasikan dan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran di sekitar tujuan bersama.

Sebagai agensi, kami membantu tim bekerja sama dan mengukur efektivitas dari apa yang mereka lakukan secara kolektif. Kita tahu bahwa terkadang, "promosi penjualan" untuk menghasilkan prospek masuk adalah yang diperlukan untuk membawa direktur penjualan bergabung.

Kita juga telah melihat, ketika kepemimpinan mengakui nilai pembinaan eksekutif dalam menavigasi transisi, peralihan sering kali lebih lancar dan lebih berhasil. Tapi dukungan organisasi membuat perbedaan.

Kami Telah Melakukan Transisi Masuk & Memahami Apa yang Diperlukan

Beberapa bulan yang lalu, Weidert Group, yang saat itu merupakan biro pemasaran dan periklanan tradisional, melakukan segalanya dengan pemasaran masuk. Kami mulai dengan diri kami sendiri (tidak ada klien yang ingin menjadi kelinci percobaan). Ada penyesuaian internal, tetapi kami meluncurkan rencana masuk yang berhasil, menarik lebih banyak lalu lintas ke situs web kami dan mengubah prospek menjadi klien.

Tetapi sebelum kami dapat memperkenalkan layanan masuk kepada klien kami, kami tahu bahwa kami harus benar-benar mahir dalam hal itu. Kami mengatasi kerutan, gagal dengan cepat dan naik , dan menemukan cara paling efektif untuk mendapatkan apa yang kami butuhkan dari program masuk kami sendiri. Kami telah belajar:

• Kapan dan mengapa memilih inbound daripada metode tradisional
• Taktik outbound apa yang bisa lebih efektif jika diintegrasikan ke dalam inbound?
• Cara mendidik dan membuat tim bergabung dengan pemasaran masuk
• Sumber daya apa yang Anda perlukan dari kepemimpinan, organisasi, dan mitra Anda
• Apa yang harus diukur untuk memastikan pertumbuhan dan kesuksesan yang berkelanjutan
• Seberapa sering blog dan menghasilkan konten lain untuk dampak optimal pada lalu lintas situs web
• Di mana audiens yang berbeda berpartisipasi di media sosial, dan bagaimana terlibat secara bermakna dengan target
• Ratusan wawasan berbasis pengalaman lainnya, yang semuanya meningkatkan layanan masuk kami untuk klien

Tips Memudahkan Perpindahan ke Inbound

Secara bertahap memperkenalkan elemen masuk ke taktik pemasaran Anda saat ini dapat melengkapi upaya tradisional Anda , menunjukkan nilai masuk, dan membuka jalan ke depan. Bayangkan Anda adalah produsen khusus B2B yang akan mensponsori pameran dagang. Anda siap untuk mendirikan stan dan menghadirkan jaminan produk baru untuk menunjukkan kemampuan Anda. Inilah cara Anda dapat menambahkan beberapa pemikiran masuk:

1. Promosikan pertunjukan di saluran media sosial, forum industri, dan grup jaringan online Anda. Beri tahu mereka apa yang akan Anda lakukan di acara itu, dan bagikan nomor stan Anda.
2. Kirim email ke kontak yang kemungkinan akan hadir. Dorong mereka untuk mengunjungi stan Anda. Sertakan tautan ke konten yang dapat diunduh di situs web Anda, sehingga kontak tersebut dapat mulai melihat apa yang Anda tawarkan.
3. Di stan Anda, ciptakan kesempatan bagi pengunjung untuk mendaftar melalui email untuk menerima konten lanjutan, seperti studi kasus atau lembar kerja penghematan biaya.
4. Tandai fitur yang mempromosikan tawaran konversi utama di beranda situs web Anda, atau buat kode QR yang dapat dipindai untuk mengarahkan pengguna langsung ke laman landas. Ini seperti papan iklan interaktif dengan hadiah langsung.
5. Buat merek dan/atau video produk untuk diputar di stan Anda, dan tambahkan juga ke pustaka konten situs web Anda. Ubah klip di media sosial, YouTube, dll. Anggap saja seperti iklan TV yang dapat Anda masukkan ke jalur orang untuk mendapatkan umur panjang dan nilai yang serius.
6. Setelah pameran dagang Anda, tindak lanjuti dengan memelihara email ke kontak baru Anda. Publikasikan posting blog penutup — tidak seperti siaran pers yang kedaluwarsa pada layanan kabel, itu bisa hidup selamanya di blog Anda. Silakan dan terhubung dengan outlet media; arahkan saja mereka ke situs web Anda alih-alih siaran pers eksternal.

Memilih Agensi yang Tepat untuk Membantu Anda Menavigasi Perubahan

Saat ini, pada dasarnya ada tiga jenis agensi di luar sana:

• Startup relatif didasarkan pada eksekusi pemasaran masuk
• Perusahaan tradisional yang berkembang menjadi agen pemasaran masuk
• Jumper kereta musik yang tahu inbound efektif, tetapi jangan berusaha untuk merencanakan dan melaksanakannya dengan benar

Bagaimana Anda bisa membedakannya? Anda akan melihatnya saat meninjau rencana strategis yang mereka buat untuk klien.

Startup inbound baru dan “pemula” digital jarang memiliki pengalaman di semua aspek pemasaran inbound. Mereka mungkin tidak memiliki pengalaman mendalam dalam memahami audiens target, motivasi dan perilaku pelanggan, atau dalam menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan.

Agen dewasa yang berkembang dan tumbuh menjadi agen inbound menyajikan rencana yang berakar pada proses penjualan . Mereka memahami bahwa tujuan akhir akhir adalah menghasilkan dan mengonversi prospek berkualitas tinggi — dan itu berarti membantu pembeli menemukan apa yang mereka cari. Ini bukan tentang perbaikan cepat, objek mengkilap; ini tentang strategi jangka panjang yang solid dan membimbing prospek melalui perjalanan pembeli yang mudah .

Ada banyak agensi hebat, baik yang hanya masuk dan sebelumnya keluar, yang bekerja keras untuk menjalankan strategi yang unggul dan mengembangkan bisnis Anda. Namun jika Anda sedang melakukan transisi keluar-ke-masuk, atau Anda melihat kebutuhan berkelanjutan akan taktik tradisional , pastikan untuk bertanya tentang luasnya pengalaman pemasaran mereka, pengalaman mereka dengan perusahaan yang beralih ke masuk, dan bagaimana mereka bekerja dengan pemasaran dan tim penjualan.

Tanyakan tentang keberhasilan yang telah terbukti, karena ini adalah kualitas utama yang akan Anda andalkan untuk bergerak maju. Dan jika Anda siap untuk melakukan lebih dari sekadar mencelupkan kaki Anda ke dalam pemasaran masuk, pastikan untuk membaca panduan lengkap langkah demi langkah kami untuk memulai program masuk Anda sendiri. Klik saja tautan di bawah ini.