10 Strategi Pemasaran Email B2B untuk Menghasilkan Prospek

Lanskap pembelian bisnis-ke-bisnis (B2B) telah berubah. Saat ini, 75% pembeli lebih menyukai pengalaman penjualan tanpa perwakilan dengan alat digital dan pengambilan keputusan online.

Namun, kepercayaan dan membangun hubungan tetap penting. Menurut laporan Exclaimer baru-baru ini, 63% pembeli B2B yang disurvei menginginkan pengalaman pemasaran tatap muka.

Ketika ditanya tentang saluran teratas mereka untuk menerima perhatian yang dipersonalisasi, satu dari tiga menyebutkan email. Bandingkan dengan 7% yang lebih memilih surat langsung dan 4% yang menginginkan panggilan telepon.

Email menawarkan koneksi orang-ke-orang yang sama seperti panggilan telepon namun dengan lebih sedikit tekanan dan lebih banyak waktu untuk berpikir. Hal ini memungkinkan target penjualan memproses pesan yang bernilai tinggi dan memahami keahlian pengirim serta solusi potensial.

Strategi pemasaran email B2B yang memiliki tujuan sangat penting untuk memaksimalkan manfaat tersebut. Mari kita lihat membangun strategi tersebut, dimulai dengan hasil yang ingin Anda targetkan.

Mengapa Pemasaran Email Penting bagi Lead Gen Perusahaan B2B?

Pembuatan prospek, atau pembuatan prospek, mengubah kesadaran yang terputus menjadi niat aktif untuk membeli. Meskipun sebagian besar saluran pemasaran B2B hanya menargetkan satu sisi dari kesenjangan tersebut, email menjembatani kesenjangan tersebut dengan pesan yang bernilai.

Email pemasaran B2B menjangkau prospek mulai dari tahap keterlibatan minimal hingga ringan ketika prospek membutuhkan lebih banyak informasi tetapi belum siap mengambil keputusan. Email memberikan informasi yang diperlukan dalam format yang mudah dicerna, memungkinkan calon pelanggan memutuskan kapan harus menindaklanjutinya.

Pilihan tindak lanjut tersebut memberikan informasi penting kepada tim penjualan. Calon prospek menunjukkan kepada tim penjualan apa yang mereka butuhkan dengan mendaftar ke webinar, meminta demo, atau menerima penawaran melalui email lainnya.

10 Strategi Pemasaran Email B2B yang Kuat untuk Lead Gen

Email adalah bentuk pemasaran konten B2B. Kegunaan dan relevansi pesan Anda dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan Anda, yang akan Anda ukur berdasarkan kesediaan pembaca untuk terlibat. Setiap strategi berkaitan dengan tiga poin utama tersebut — nilai, relevansi, dan keterlibatan.

1. Kenali Target Audiens Anda dan Sempurnakan Segmen Anda

Email adalah komunikasi satu lawan satu dengan efisiensi pengiriman pesan massal. Itulah kekuatan sebenarnya dari pemasaran email untuk B2B, dan personalisasi membuatnya lebih efektif.

Setiap basis pelanggan memiliki banyak segmen, masing-masing dengan kebutuhannya sendiri. Semakin banyak Anda mengetahui tentang setiap subset, semakin efektif Anda dapat mempersonalisasi konten email.

Persona pembeli B2B membantu Anda membuat konsep kelompok pelanggan tersebut. Persona mewakili pelanggan potensial, sering kali digambarkan sebagai individu hipotetis dengan nama, pekerjaan, dan poin kesulitan.

Perusahaan menciptakan persona berdasarkan riset pasar dan data pelanggan. Pemasar dapat menyempurnakan pendekatan mereka dan berhubungan dengan kebutuhan audiens dengan mengintegrasikan informasi tersebut ke dalam persona yang relevan.

2. Optimalkan Formulir Keikutsertaan dan Halaman Arahan Anda

Pengambil keputusan B2B berinvestasi lebih banyak pada merek yang mereka percayai. Sejak hari pertama, cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan mendorong kontak, bukan mencegahnya.

Dalam strategi pemasaran email B2B, itu berarti membangun daftar email opt-in. Daftar email keikutsertaan hanya mengirim pesan ke penerima yang secara eksplisit menyetujuinya, sehingga meningkatkan tingkat keterkiriman dan mendorong kepercayaan merek.

Prospek mendaftar ke daftar email ketika mereka yakin mereka akan mendapatkan sesuatu yang berharga. Untuk meningkatkan pendaftaran, fokuskan formulir keikutsertaan dan halaman arahan Anda pada nilai konten email Anda. Tunjukkan kepada calon pelanggan apa yang hanya bisa mereka dapatkan dengan mendaftar, lalu pastikan Anda menyampaikannya.

Privasi dan efisiensi juga penting. Mintalah hanya informasi yang Anda perlukan segera, meskipun itu hanya nama dan alamat email. Anda selalu dapat mengumpulkan lebih banyak informasi setelah Anda menjalin hubungan.

3. Memanfaatkan Kekuatan Otomatisasi

Otomatisasi adalah salah satu perkembangan paling berharga dalam pemasaran digital. Ini memungkinkan Anda membuat dan memasarkan ke beberapa segmen khusus tanpa menyortir kontak baru secara manual.

Alat email yang didukung otomatisasi dapat mengurutkan pendaftaran baru dan lama berdasarkan minat dan demografinya. Dengan semua orang diurutkan secara otomatis, Anda dapat merancang kampanye email yang ditargetkan untuk setiap segmen dan memasukkan nama, perusahaan, dan peran penerima.

Dengan beberapa strategi dan kekuatan otomatisasi yang lebih besar, Anda dapat mengubah email yang dipersonalisasi tersebut menjadi saluran pemasaran email yang efektif. Corong adalah serangkaian email bertarget yang dikirim ke segmen tertentu untuk memandu mereka mulai dari kesadaran hingga pembelian.

Anda bahkan dapat menjadwalkan setiap email secara berurutan untuk dikirim secara otomatis. Taktik ini berarti Anda dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk tugas-tugas manual dan lebih banyak waktu untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

4. Pastikan Email Anda Ramah Seluler

Pengambil keputusan saat ini selalu bepergian, artinya mereka memeriksa email di ponsel mereka. Jajak pendapat terbaru menunjukkan bahwa 84% profesional memeriksa email kantor dan pribadi di perangkat seluler.

Pesan Anda harus terlihat bagus di perangkat tersebut. Langkah pertama adalah menggunakan template email responsif seluler. Tanyakan kepada penyedia layanan email Anda apakah Anda perlu mengetahui apakah email Anda sesuai dengan kebutuhan Anda.

Selanjutnya, lihat bagaimana Anda mendesain email Anda. Email responsif seluler harus mencentang semua kotak ini:

• Baris subjek yang ringkas
• Paragraf pendek
• Header dan subjudul
• Banyak ruang putih
• Tautan dan ajakan bertindak yang mudah dikenali

Anda akan mendapatkan lebih banyak dari upaya pemasaran email jika email Anda dapat dibaca dan menarik di semua perangkat.

5. Kirim Email B2B Anda pada Waktu yang Tepat

Menurut penelitian Hubspot baru-baru ini, waktu terbaik untuk mengirim email B2B adalah antara jam 9 pagi dan 12 siang di zona waktu penerima Anda. Saat itulah lebih banyak profesional memeriksa pesan mereka dan menetapkan prioritas untuk hari itu.

Berdasarkan preferensi, waktu terbaik berikutnya untuk interaksi email adalah:

• 15.00 hingga 18.00
• 6 pagi hingga 9 pagi

Hari dalam seminggu juga penting. Pemasar mengatakan email pada hari Selasa mendapatkan interaksi paling banyak, diikuti oleh email yang diterima pada hari Senin dan Kamis.

6. Bagikan Konten Berharga dalam Buletin Email

Konten yang paling relevan bagi pengambil keputusan B2B adalah konten yang detail dan kaya informasi. Buletin B2B adalah cara terbaik untuk membagikan gaya konten tersebut.

Pemasaran buletin B2B memungkinkan bisnis untuk mengeksplorasi topik promosi dan non-promosi secara mendalam. Keseimbangan adalah yang terbaik, karena tujuan buletin email adalah untuk mencocokkan masalah penerima dengan solusi Anda.

Format buletin yang kaya konten memungkinkan Anda menjelajahi konsep yang selaras dengan keahlian Anda. Anda dapat menjelaskan konsep-konsep tersebut dan wawasan Anda dalam format yang mengutamakan pengguna yang menempatkan Anda sebagai penasihat yang membantu. Persepsi itu akan sangat membantu Anda ketika tiba saatnya untuk berpindah agama.

Selain itu, seperti jenis email lainnya, buletin dapat disesuaikan dengan kebutuhan setiap segmen sasaran. Mereka bisa menjadi sangat pribadi jika Anda memiliki cukup data dan melacak bagaimana tanggapan pembaca.

Belum pernah menulis buletin sebelumnya? Tidak masalah. Telusuri contoh buletin ini untuk mendapatkan ide dan inspirasi, lalu buat sendiri dengan daftar periksa buletin email ini.

7. Luncurkan Kampanye Email Re-Engagement

Pelanggan yang berhenti merespons dapat merusak kemampuan pengiriman email Anda. Namun sebelum Anda menghapus penerima yang terakhir berinteraksi beberapa waktu lalu, coba kirimkan email tindak lanjut untuk melibatkan mereka kembali.

Bahkan email yang paling menarik pun bisa menjadi kebisingan jika seseorang lupa alasan mereka berlangganan. Untuk membuat pelanggan Anda kembali bergabung, ingatkan mereka tentang nilai yang Anda tawarkan dan dorong mereka untuk menghubungi Anda. Itu mungkin melibatkan menyoroti produk baru, berbagi kisah sukses besar, atau mengingatkan mereka tentang promosi khusus.

8. Petakan Proses Pemeliharaan Pemimpin Anda

Setiap pembeli B2B mengikuti perjalanan pelanggan. Mereka awalnya adalah calon pelanggan potensial, yang berarti mereka telah mengenal bisnis Anda dan menunjukkan minat yang rendah. Dalam hal ini, mereka telah mendaftar ke email Anda.

Pengasuhan pemimpin membuat mereka dari tempat ini berkata, "Ya, saya akan membeli."

Tahap pertama dalam pemeliharaan prospek adalah mengubah prospek potensial menjadi prospek yang berkualitas. Pemimpin yang memenuhi syarat telah terlibat lebih dalam dan siap — atau hampir siap — untuk percakapan penjualan.

Proses itu terlihat berbeda untuk setiap audiens. Beberapa bisnis B2B memiliki proses kualifikasi yang lebih lama. Prospek harus menjadi "memenuhi informasi" sebelum terlibat dengan konten yang lebih mendasar. Kemudian, mereka siap untuk pembicaraan penjualan. Yang lain memenuhi syarat lebih cepat.

Menentukan bagaimana Anda memelihara prospek adalah bagian dari pengembangan strategi pemasaran email B2B Anda. Ini akan memandu siapa yang menerima jenis pesan apa dan kapan.

9. Gunakan Pengujian A/B Untuk Menyempurnakan Strategi Anda

Strategi pemasaran email B2B adalah sesuatu yang hidup. Penting untuk terus memeriksa efektivitasnya dan mengubah rencana Anda.

Salah satu strategi paling sederhana dan efektif adalah pengujian A/B. Pengujian A/B mengirimkan dua versi email atau buletin, dengan sedikit variasi di antara keduanya. Setiap rangkaian hasil mengarahkan Anda menuju strategi yang lebih baik.

10. Pantau Metrik Utama Untuk Mengoptimalkan Upaya Anda

Dalam studi terbaru yang dilakukan oleh Content Marketing Institute, email berada di peringkat lima saluran pemasaran B2B paling efektif berdasarkan hasil yang terukur. Mencari hasil tersebut — dan memperhatikannya — adalah kunci untuk mengirimkan email laba atas investasi.

Metrik kinerja terbaik berpusat pada tindakan pelanggan. Jika seseorang telah terlibat dengan konten Anda, kemungkinan besar mereka akan berpindah ke corong.

Indikator kinerja utama (KPI) yang paling berharga untuk keterlibatan email meliputi:

• Tingkat terbuka: Berapa banyak penerima kampanye Anda yang membuka email
• Rasio klik-tayang: Persentase penerima yang mengeklik setidaknya satu tautan dalam email
• Tingkat konversi: Jumlah penerima yang menyelesaikan tindakan target, seperti meminta informasi lebih lanjut atau mendaftar untuk demo
• Tingkat penerusan email: Rasio pembaca yang meneruskan email Anda ke orang lain, sering kali dengan mengeklik tautan "bagikan ini" atau "teruskan email ini"
• Pengembalian investasi langsung: Jumlah pendapatan yang diperoleh langsung dari kampanye email

Pelacakan KPI adalah salah satu keuntungan paling signifikan dari memiliki buletin.

Sederhanakan Pemasaran Email B2B Anda Dengan Daftar Periksa Buletin Kami

Kini setelah Anda menjelajahi praktik terbaik email B2B yang paling penting, Anda siap membuat kampanye. Pertimbangkan untuk memulai dengan buletin, yang akan Anda edit untuk setiap segmen pembeli dalam daftar Anda.

Jangan terintimidasi — Compose.ly siap membantu. Telusuri daftar templat buletin email gratis kami, yang dapat Anda ambil dari web dan edit di platform pilihan Anda. Isi dengan konten yang kaya nilai, lalu periksa dengan daftar periksa buletin email kami.

Buletin pertama Anda hanyalah sebuah langkah menuju strategi yang lengkap. Tandai panduan ini sebagai referensi saat Anda membuat rencana yang tepat untuk organisasi Anda. Jangan lupa ikuti datanya!