B2B eCommerce: Panduan Utama untuk Penjual Online

Di AS saja, eCommerce B2B diperkirakan akan segera mencapai $1,8 triliun, menurut Forrester. Menargetkan sebagian dari pasar yang berkembang ini, semakin banyak pedagang grosir dan merek yang memindahkan toko B2B tradisional mereka secara online.

Untuk menonjol dari keramaian dan memenuhi harapan pelanggan bisnis yang terus meningkat, Anda harus tetap mengikuti tren, memanfaatkan perangkat lunak eCommerce B2B terbaik, dan menyediakan layanan pelanggan yang luar biasa.

Baca terus untuk mengetahui tentang potensi eCommerce bisnis-ke-bisnis serta alat terbaik untuk memanfaatkannya.

Apa itu eCommerce B2B?

B2B adalah menjual atau mendistribusikan barang atau jasa dari satu bisnis ke bisnis lain menggunakan platform online. Dalam B2B (dibandingkan dengan B2C), transaksi dilakukan antara bisnis (seperti produsen atau pengecer) bukan masyarakat umum atau individu.

Ada dua model operasi di B2B eCommerce:

• Salah satunya adalah model langsung, di mana perusahaan menyiapkan situs mereka untuk menjual solusi langsung ke bisnis lain.
• Alternatifnya adalah melalui pasar eCommerce B2B, di mana banyak perusahaan menjual produk mereka bersaing satu sama lain di platform yang sama.

Seberapa besar eCommerce B2B?

B2B eCommerce sangat besar. Pada 2019, pasar eCommerce B2B global bernilai US$12,2 triliun – 6 kali lipat dari pasar B2C, menurut Statista.

Secara global, kawasan Asia Pasifik memimpin, dengan pangsa pasar hampir 80%. Ini membuat Amerika Utara dan Eropa tertinggal jauh!

Tiga tren eCommerce B2B yang harus diperhatikan pada tahun 2020

B2B eCommerce berkembang, sama seperti preferensi dan motivasi pembeli berubah. Ini adalah tren yang harus dicari tahun ini:

1. Bangkitnya pasar khusus

Pasar global seperti Amazon Business atau Alibaba, bisa dibilang, tidak memiliki saingan. Benar? Tidak persis. Ada banyak pasar B2B yang lebih khusus muncul.

Berkat spesialisasi dalam segmen tertentu, seperti suku cadang mobil, bahan kimia, atau perawatan kesehatan, pasar industri vertikal mendapatkan bagian kue yang lebih besar. Menawarkan rangkaian produk yang lebih luas di area tertentu bersama dengan layanan khusus industri, pasar khusus tumbuh dengan cepat.

Hanya lima tahun yang lalu, ada sangat sedikit pasar vertikal. Saat ini, ada lebih dari 70 pasar B2B di hampir 13 industri yang beragam, menurut penelitian oleh Digital Commerce 360 ​​B2B.

2. B2B eCommerce akan terus mengikuti model B2C

Sementara industri B2B secara tradisional berada di belakang kurva dalam hal teknologi, ini mulai bergeser.

Ini berarti bahwa pelanggan B2B telah mengharapkan fitur yang, hingga saat ini, secara eksklusif dikaitkan dengan dunia B2C, seperti:

• Fungsi pencarian yang kuat
• Banyak gambar berkualitas tinggi
• Kebijakan pengembalian dan pengiriman yang murah hati
• Informasi tentang produk dan ketersediaan stok
• Personalisasi berdasarkan pengalaman berbelanja sebelumnya

Sama seperti di situs B2C, halaman produk akan mereplikasi fitur penting yang dirancang dengan tujuan untuk mengonversi.

Pencarian juga merupakan komponen penting dari situs B2B, menyalin desain situs B2C yang dioptimalkan. Ada alasan mengapa: pencari di tempat 216% lebih mungkin untuk berkonversi daripada pengguna biasa, menurut penelitian dari WebLinc.

3. Menumbuhkan ketergantungan pada rekan-rekan dan meninjau situs web

Siapa yang Anda percayai saat Anda ingin membeli perangkat lunak baru untuk tim dukungan pelanggan Anda? Anda mungkin akan bertanya kepada anggota komunitas. Dan kemungkinan besar, Anda akan melihat ulasan online. Harapkan perilaku yang sama sebagai bagian dari perjalanan pembelian B2B – ulasan dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan.

Sebuah survei baru-baru ini oleh Demand Gen menemukan bahwa pembeli mengembangkan ketergantungan yang semakin besar pada rekan-rekan, pengguna saat ini, dan situs web ulasan.

Strategi eCommerce B2B Teratas dan Praktik Terbaik

Anda tertarik untuk mendapatkan bagian dari pasar eCommerce B2B yang terus berkembang. Apa yang Anda butuhkan untuk membuatnya sukses? Kami melihat beberapa strategi eCommerce yang sangat efektif dan praktik terbaik.

Kumpulkan prospek menggunakan webinar, laporan, dan e-book

Di dunia online, alamat email kami adalah mata uang kami. Orang tidak akan memberikannya dengan mudah. Jika Anda ingin mengumpulkan prospek, Anda perlu menawarkan sesuatu sebagai balasannya.

Menurut Laporan Survei Pembeli B2B 2019, pembeli B2B kemungkinan besar akan menukar informasi kontak mereka dengan konten seperti webinar, whitepaper, laporan, dan e-book.

Ingatlah bahwa cerita jauh lebih kuat daripada daftar fitur dan spesifikasi produk. Pemasaran eCommerce yang hebat menempatkan pelanggan di depan dan pusat dari strateginya. Meskipun tampaknya kontra intuitif, produk Anda harus turun lebih jauh ke saluran eCommerce.

Gunakan perwakilan penjualan sebagai agen untuk perubahan

Seiring berkembangnya platform eCommerce B2B, begitu pula peran perwakilan penjualan. Ini bukan lagi tentang meyakinkan prospek tanpa henti tentang betapa hebatnya suatu produk. Sebaliknya, ini tentang mendengarkan dan mencari tahu bagaimana produk Anda dapat membantu pembeli. Ini juga tentang melatih pelanggan agar mereka mandiri dan dapat dengan mudah menganalisis data dan membuat keputusan bisnis yang akurat tentang nilai sendiri.

Dengarkan umpan balik pelanggan Anda

Anda pikir Anda mengenal pelanggan Anda, tetapi apakah Anda benar-benar mendengarkan apa yang mereka katakan? Seringkali, apa yang Anda pikirkan tentang bagaimana mereka menggunakan produk Anda benar-benar berbeda dari kenyataan. Mendapatkan umpan balik dan pendapat pelanggan dari tahap awal memastikan Anda akan merancang platform eCommerce yang benar-benar berfungsi untuk pembeli Anda.

Perangkat lunak dan solusi eCommerce B2B teratas

Menyadari potensi besar pertumbuhan yang dimiliki eCommerce B2B, lanskap perangkat lunak eCommerce berkembang pesat. Ini adalah kabar baik – ini berarti penetapan harga yang lebih baik dan kemungkinan Anda akan menemukan solusi yang tepat untuk kebutuhan Anda.

Saat memutuskan platform eCommerce B2B mana yang tepat untuk Anda, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah bertanya pada diri sendiri fitur mana yang penting untuk bisnis Anda. Misalnya, apakah Anda memiliki persediaan yang besar? Maka Anda akan memerlukan perangkat lunak dengan integrasi pencarian yang kuat.

Baca terus untuk mengetahui tentang perangkat lunak dan solusi eCommerce B2B utama yang harus Anda evaluasi untuk kebutuhan bisnis Anda.

Shopify Plus

Ada alasan mengapa saham Shopify melonjak hampir 4.600% sejak IPO perusahaan lima tahun lalu. Platform eCommerce yang berbasis di Kanada telah berhasil meningkatkan produk mereka secara konsisten dan menawarkan platform eCommerce yang solid dan mudah digunakan.

Bahkan selama krisis COVID-19, Shopify telah berhasil sukses sebagai bisnis, membantu bisnis yang kesulitan memanfaatkan penetrasi eCommerce.

Shopify Plus memungkinkan Anda mengakses saluran eCommerce grosir yang dapat Anda tambahkan ke situs web Anda hanya dengan beberapa klik. Karena sangat dapat disesuaikan, Shopify pada dasarnya memungkinkan Anda memanfaatkan fitur apa pun yang Anda inginkan, seperti mengintegrasikan data pelanggan dari ERP Anda, mengintegrasikan dengan eBay, atau mengelompokkan pelanggan Anda berdasarkan perilaku pembelian. Anda juga dapat menghubungkan toko Shopify Anda dengan aplikasi seperti Sumo atau Smile.io untuk menyesuaikannya lebih lanjut.

Terkait: Platform eCommerce B2B Terbaik di Dunia

WooCommerce

Jika Anda menggunakan WordPress, platform WooCommerce open-source adalah pilihan yang aman. Anda tidak akan sendirian – lebih dari 40% toko online saat ini menggunakan WooCommerce untuk berjualan online.

WooCommerce memiliki ratusan ekstensi gratis dan berbayar sehingga Anda memiliki banyak opsi untuk menyesuaikan situs Anda. Platform ini memiliki plugin khusus untuk pelanggan B2B, yang ditujukan untuk pengecer.

penggerak pipa

Pipedrive adalah CRM yang mudah digunakan dan dapat disesuaikan yang disukai oleh mereka yang berada di industri teknologi atau kreatif. Anda dapat mengaturnya dalam hitungan detik dan ini adalah pilihan yang terjangkau untuk eCommerce B2B kecil dan menengah.

katana

Katana adalah perangkat lunak manajemen inventaris visual yang dirancang untuk pembuatan eCommerce yang ingin berskala. Mengapa manajemen inventaris sangat penting dalam eCommerce? Jika Anda memiliki terlalu banyak stok, maka Anda menumpuk uang tunai dan menggunakan ruang. Jika Anda memiliki terlalu sedikit, itu berarti penundaan dan pelanggan tidak senang. Anda juga perlu memastikan Anda tidak menjual sesuatu yang sudah habis!

Katana memberikan visibilitas pada setiap pesanan dari saat diterima hingga ke depan pintu pelanggan. Plus itu terintegrasi dengan Shopify dan WooCommerce.

sumo

Moto Sumo jelas: "Pop-up tidak harus menyebalkan." Alat sederhana ini memungkinkan bisnis membuat pop-up cantik yang muncul di klik, pengatur waktu, dan sebelum orang pergi. Ini adalah cara sederhana untuk mengundang audiens B2B Anda untuk mendaftar diskon, buletin, dan panduan produk.

Sumo juga bekerja dengan platform eCommerce seperti Shopify dan WooCommerce.

pengumpan utama

Leadfeeder adalah alat identifikasi pengunjung web yang ditujukan untuk pemasar dan tenaga penjualan B2B. Anda dapat menggunakannya untuk mengetahui perusahaan mana yang mengunjungi situs web Anda, meskipun mereka tidak pernah mengisi formulir atau menghubungi Anda. Jika perusahaan target Anda mengunjungi situs Anda, Anda akan diberi tahu.

Gunakan untuk menemukan prospek baru dan memantau pelanggan yang sudah ada.

eDesk

Penjual eCommerce B2B seringkali bertransaksi dalam jumlah banyak. Itu berarti Anda harus berada di atas inventaris dan komunikasi pelanggan Anda setiap saat.

Dengan meja bantuan eCommerce khusus seperti eDesk, Anda memiliki integrasi yang menghubungkan platform tempat Anda menjual, perangkat lunak manajemen inventaris Anda, serta saluran komunikasi pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk memiliki setiap informasi penting di ujung jari Anda, memungkinkan Anda untuk menyelesaikan pertanyaan pelanggan dengan cepat dan mudah.

Pasar B2B eCommerce terbesar

Jika Anda tidak memiliki anggaran untuk membuat toko online kustom Anda sendiri, Anda dapat melihat penjualan di pasar sebagai gantinya. Dengan menjual langsung di pasar Anda dapat mengurangi biaya pemasaran karena itu akan dilakukan oleh platform.

Namun, satu kelemahannya adalah Anda akan kehilangan kesadaran merek – tampilan dan nuansa situs dikendalikan oleh pasar itu sendiri. Anda juga akan menjual di situs dengan ratusan atau ribuan pesaing.

Di sisi positifnya, Anda akan memiliki akses ke audiens potensial yang cukup besar dan terlibat.

Bisnis Amazon

Amazon Business adalah mitra B2B dari Amazon, sebuah situs yang berfokus pada bisnis dari semua ukuran. Jumlah di Amazon Business juga sangat besar: dengan bergabung dengan platform, Anda akan berbagi ruang dengan lebih dari 150.000 penjual, dengan penjualan $10 miliar per tahun.

Salah satu keuntungan besar menjual di Amazon Business adalah orang-orang sudah terbiasa dengan pengalaman pembelian situs. Dan jelas bahwa pengalaman pelanggan Amazon sukses!

Alibaba

Alibaba adalah pasar online B2B terbesar di dunia. Berasal dari Cina, ia beroperasi secara global. Jumlahnya juga mengesankan: bisnis yang menjual di Alibaba memiliki akses ke hampir 13 juta pembeli aktif secara global dan menjangkau 190 negara.

Kata-kata terakhir

B2B eCommerce adalah industri besar dan akan tumbuh lebih besar lagi. Jika saat ini Anda hanya menjual kepada konsumen, tetapi Anda memiliki produk yang dapat dijual grosir, Anda harus mempertimbangkan untuk mengembangkannya dengan serius. Sebelum Anda melakukannya, pastikan Anda siap dan memiliki semua perangkat lunak yang tepat untuk menyiapkan diri Anda untuk sukses!