STUDI PERILAKU MEMBELI B2B 2022: 6 KETENTUAN UTAMA

Studi Perilaku Pembeli B2B tahunan dari Demand Gen Report adalah batu ujian untuk memahami perilaku, praktik, dan preferensi pembelian B2B. Memahami motivasi pembeli adalah kunci untuk meningkatkan penjualan dan strategi pemasaran dan menjaring hasil permintaan yang sukses .

Laporan Survei Pembeli B2B 2022 tahun ini tidak mengecewakan. Ini penuh dengan informasi bermanfaat yang dapat digunakan oleh produsen dan bisnis B2B lainnya untuk meningkatkan hubungan pembeli, fokus yang sangat penting karena perjalanan pembeli pada umumnya beralih ke model layanan mandiri.

Beberapa faktor membantu membentuk perilaku pembelian B2B, dan tim penjualan dan pemasaran B2B perlu mendapat informasi yang baik untuk membina hubungan yang proaktif dan berharga, menurut laporan penelitian terbaru.

6 Takeaways Utama tentang Perilaku dan Preferensi Membeli B2B

Kami menggali enam temuan terbaik dari Survei Pembeli B2B 2022 untuk memberikan beberapa petunjuk yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan operasi pembeli B2B Anda dari perspektif penjualan dan pemasaran.

1. PANJANG SIKLUS PEMBELIAN B2B TELAH MENINGKAT SECARA KESELURUHAN

Menurut survei Studi Perilaku Pembeli B2B, sedikit lebih dari sepertiga mengatakan garis waktu pembelian mereka tetap sama. Lebih dari setengah (55%) pembeli, bagaimanapun, menunjukkan bahwa panjang siklus pembelian B2B mereka meningkat dibandingkan dengan tahun lalu, dengan 20% mengatakan itu adalah peningkatan yang signifikan.

Tim penjualan dan pemasaran dapat datang bersama prospek dan pelanggan dengan cara praktis untuk mengatasi kelambatan dalam siklus pembelian. Menyediakan konten yang relevan secara konsisten kepada calon pembeli B2B Anda membuat produk atau layanan Anda lebih mudah dibeli — dan itu berarti mendapatkan keuntungan dari pesaing Anda.

2. KOMITE MENGEMBANGKAN SIKLUS PEMBELIAN & KEPUTUSAN PEMBELIAN

Kenapa timelinenya lebih lama? Mayoritas pembeli B2B (59%) melaporkan bahwa ada lebih dari tiga pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pembelian mereka. Ini menimbulkan pertanyaan apakah buku pedoman perusahaan perlu memperluas jumlah persona pembeli yang ditargetkan.

Sebuah komite pembelian dapat mencakup beberapa anggota di semua departemen. Faktanya, hampir seperempat dari komite pembelian melibatkan tujuh atau lebih individu .

Diperdebatkan, melibatkan lebih banyak orang dapat memperlambat proses dan berpotensi memperumit keputusan pembelian B2B. Namun, tim yang lebih besar juga dapat memberi produsen dan operasi lain peluang untuk menyesuaikan pengalaman dengan kebutuhan yang terdefinisi dengan baik.

Dengan struktur komite yang luas ini, pastikan untuk memiliki konten pemasaran dan pesan yang disesuaikan dengan berbagai persona target karena akan ada masukan dari sejumlah suara internal. Langkah dasar ini akan membantu Anda mengembangkan strategi yang memudahkan pengambil keputusan Anda untuk mendapatkan kesepakatan pembelian dari semua pihak.

3. SITUS SOSIAL & PEER REVIEW MEMPENGARUHI PEMBELI B2B

Sumber daya teratas yang menginformasikan 88% pembeli terus menjadi pencarian web online dan situs web vendor. Temuan ini menekankan pentingnya peringkat di SERP, memberikan pengalaman tanpa gesekan bagi pengunjung situs web, dan terus meningkatkan situs web Anda. Memiliki kehadiran online yang kuat akan memberikan cara tambahan bagi pembeli untuk meneliti organisasi Anda dan memutuskan apakah mereka ingin membeli.

Namun, untuk tahun 2022, ada peningkatan tajam dalam jumlah pembeli B2B yang merujuk ke media sosial dan situs ulasan online sebagai sumber yang kredibel . Meskipun metode ini jauh dari pengaruh teratas, perlu dicatat bahwa metode ini hanya menghasilkan jumlah yang sangat kecil dalam survei sebelumnya. Untuk tahun 2022, situs ulasan menghasilkan 26% suara, sementara media sosial mengikuti di belakang dengan 24%.

Mungkinkah ini menunjukkan bagaimana metode penelitian pembeli B2B menyatu dengan kebiasaan belanja online pribadi mereka? Pasti ada tautan yang kuat, jadi jangan meremehkan kekuatan testimonial di situs Anda dan meminta ulasan dari pelanggan Anda yang senang.

4. TAHAP KEPUTUSAN DAPAT TERJADI SEBELUM OUTREACH

Pembeli B2B bisa menjadi sekelompok licik. Ada kemungkinan besar mereka telah memilih vendor yang ideal tanpa disadari oleh vendor tersebut. Penelitian anonim dan pengembangan daftar calon vendor yang masing-masing menempati peringkat #1 dan #2 dalam proses pembelian .

Ini menunjukkan bagaimana kelompok pembeli ingin menentukan apakah vendor dapat memenuhi semua kebutuhan mereka bahkan sebelum memulai percakapan. Jadi, jika pembeli secara anonim menentukan daftar vendor potensial, informasi apa yang mereka dasarkan pada daftar itu?

Sangat penting untuk memastikan konten Anda dan informasi kompetitif tidak hanya mudah ditemukan tetapi berbicara langsung dengan keahlian Anda di industri mereka. Ini menekankan kebutuhan berkelanjutan untuk pemasaran konten yang relevan, tepat waktu, dan mudah diakses yang sesuai dengan kebutuhan pembeli Anda.

5. FITUR & FUNGSIONALITAS SANGAT PENTING SAAT MEMPERTIMBANGKAN SOLUSI

Ada sejumlah penyedia solusi potensial yang tersedia untuk pembeli B2B, tetapi tidak semua orang akan menjadi mitra yang ideal. Untuk mempersempit pilihan, pembeli yang cerdik juga mempersempit kriteria. Tidak mengherankan, memuncaki daftar "must-have" adalah harga, sebesar 82%.

Pelanggan menghargai transparansi dan tidak ingin melewati banyak rintangan untuk memahami jenis investasi apa yang perlu mereka lakukan. Ini mungkin mendorong perusahaan B2B yang menyimpan informasi harga dekat dengan rompi untuk melonggarkan cengkeraman mereka, atau setidaknya memberikan lebih banyak wawasan tentang bagaimana struktur harga dikembangkan.

Setelah harga, ulasan dan fitur/fungsi adalah yang paling penting. Prospek menghargai apa yang dikatakan pelanggan sebenarnya tentang perusahaan lebih dari apa yang mungkin dikatakan perusahaan itu tentang dirinya sendiri . Apa yang benar-benar ingin diketahui oleh prospek adalah apakah perusahaan akan memenuhi janjinya. Untuk mendapatkan jenis ulasan yang wow prospeknya membutuhkan perhatian besar pada tahap menyenangkan dari perjalanan pembelian B2B.

6. TIM PENJUALAN HARUS MENUNJUKKAN PENGERTIAN MENDALAM INDUSTRI PEMBELI

Meskipun temuan di atas dikombinasikan dengan persepsi bahwa konektivitas online meminggirkan peran mereka, tim penjualan tetap berperan dalam keputusan pembelian pembeli B2B .

Apa yang mungkin menjadi wahyu bagi tim penjualan, bagaimanapun, adalah bahwa menunjukkan pengetahuan tentang perusahaan mereka sendiri dan produknya bukanlah yang teratas bagi pembeli. Untuk semua penekanan pada memastikan calon pelanggan mengetahui dan memahami kemampuan vendor, ada harapan yang sama jika tidak lebih penting bahwa vendor mengetahui dan memahami prospek mereka .

Lebih dari dua pertiga (68%) menyebutkan “pengetahuan tentang perusahaan kami dan kebutuhannya” sebagai alasan utama untuk memilih vendor yang unggul dibandingkan yang lain. Tidak jauh di belakang adalah konten berkualitas tinggi yang menunjukkan masalah mereka, menunjukkan pengetahuan, dan menunjukkan potensi ROI.

Konten tetap menjadi raja dan membantu memandu pembeli menuju penjangkauan awal. Dari sana, komunikasi perwakilan penjualan harus memenuhi kriteria tambahan, menurut beberapa tanggapan tertulis dari responden. Mereka menyatakan bahwa tenaga penjualan harus:

• Merespon permintaan lebih cepat
• Buka dialog dengan pembeli alih-alih melempar ke mereka
• Bagikan informasi harga di muka
• Lebih baik mendidik diri mereka sendiri tentang masalah khusus perusahaan
• Hormati garis waktu setiap pembeli dan jangan buru-buru mereka melalui perjalanan

Secara keseluruhan, perilaku pembeli B2B cenderung lebih seperti konsumen , mungkin sekarang lebih dari sebelumnya. Beberapa di antaranya adalah karena pengaruh yang lebih besar dari suara luar yang bergema di situs ulasan dan pertukaran dari mulut ke mulut, serta lebih banyak masukan dari komite internal tentang keputusan pembelian.

Selain itu, dampak COVID-19, gangguan rantai pasok, inflasi, dan faktor lainnya tidak bisa dipungkiri. Pembelian di semua tingkatan menjadi lebih terlibat dan sangat dipertimbangkan — sebuah norma yang semakin lazim lahir dari "normal baru".

Pembeli ingin dididik melalui konten, dan mereka menginginkan pengalaman yang dipersonalisasi yang relevan dan berharga di setiap tahap pertimbangan pembelian. Pemetaan perjalanan pembeli menjadi semakin penting, dan menjadi lebih mudah dengan menggunakan Lembar Kerja dan Template Perjalanan Pembeli kami . Pastikan untuk mengunduhnya hari ini untuk membantu upaya pemasaran Anda agar lebih selaras dengan preferensi pembeli.