6 Temuan Terbaik dari Studi Perilaku Pembeli B2B 2020

Studi Perilaku Pembeli B2B tahunan dari Demand Gen Report adalah batu ujian untuk memahami praktik dan preferensi pembelian B2B, meningkatkan strategi penjualan dan pemasaran, dan menjaring hasil permintaan yang berhasil.

Laporan tahun ini tidak mengecewakan. Ini penuh dengan informasi bermanfaat yang dapat digunakan oleh produsen dan bisnis B2B lainnya untuk meningkatkan hubungan pembeli, fokus yang sangat penting di era COVID-19. Mengapa? Laporan itu sendiri menjawab pertanyaan: 47% bisnis mengalami pembekuan anggaran (dan pembelian) terkait pandemi. Terlebih lagi, 30% telah meningkatkan beberapa pembelian berdasarkan bagaimana COVID-19 telah memaksa perubahan dalam kebutuhan bisnis.

Ini adalah dorongan tarik bagi produsen dan B2B lainnya. Mereka harus tersedia untuk pembeli yang siap membeli setelah pembekuan anggaran dicabut, namun cukup fleksibel untuk bersandar pada siklus pembelian yang lebih cepat untuk bisnis dengan kebutuhan mendesak.

Meskipun COVID-19 tentu saja merupakan faktor utama, itu bukan satu-satunya yang membentuk preferensi pembeli B2B. Tim penjualan dan pemasaran B2B perlu mendapat informasi yang baik untuk membina hubungan yang proaktif dan berharga.

6 Takeaways Utama tentang Pembeli B2B & Preferensi Mereka

Kami menggali enam temuan terbaik dari Laporan Survei Pembeli B2B 2020 untuk memberikan beberapa kesimpulan yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan operasi pembeli B2B Anda dari perspektif penjualan dan pemasaran.

1. Panjang Siklus Pembelian B2B Meningkat Secara Signifikan

Menurut survei Studi Perilaku Pembeli B2B , 68% pembeli menunjukkan bahwa panjang siklus pembelian B2B mereka telah meningkat secara signifikan dibandingkan dengan tahun lalu.

Lompatan 37% dari angka 2019 bukanlah statistik yang paling penting. Sebaliknya, penting untuk dipahami bahwa 82% responden pembeli memprioritaskan perubahan kebutuhan bisnis yang berkaitan dengan keputusan pembelian. Selanjutnya, 76% telah meningkatkan harapan seputar solusi yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik.

Berbekal informasi ini, tim penjualan dan pemasaran dapat datang bersama prospek dan pelanggan dengan cara praktis untuk mengatasi kelambatan dalam siklus pembelian. Menyediakan konten yang relevan secara konsisten kepada calon pembeli B2B Anda membuat produk atau layanan Anda lebih mudah untuk dibeli -- dan itu berarti mendapatkan keuntungan dari pesaing Anda.

2. Waktu yang Dibutuhkan untuk Meneliti Pembelian Telah Meningkat

Sebanyak 77% pembeli melaporkan bahwa mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti pembelian dibandingkan dengan 2019.

Penyelaman yang lebih dalam berasal dan sebagian besar tetap online. Mayoritas pembeli (91%) menginginkan pengalaman pengguna yang lancar di situs web, tetapi mereka menginginkan konten yang lebih mudah diakses dan dapat diterapkan bahkan lebih:

• 48% pembeli melaporkan terkena dampak positif dari iklan vendor yang mereka lihat saat melakukan penelitian
• 70% pembeli menganggap "konten yang berbicara langsung dengan industri mereka" sebagai hal yang sangat penting
• 76% pembeli mencatat bahwa pemilihan vendor utama dan keputusan pembelian mereka "dipengaruhi secara signifikan" oleh konten
• 91% pembeli menginginkan "akses mudah ke konten tanpa formulir panjang"
• 92% pembeli mengatakan bahwa pilihan vendor mereka dipengaruhi oleh "menu ekstensif konten pemikiran-kepemimpinan"

Menyediakan konten yang dibangun di setiap fase perjalanan pembeli dan mudah dicerna -- iklan berbayar, panduan, infografis, dan alat interaktif, misalnya -- dapat mengurangi waktu penelitian dan memberi keuntungan bagi pembeli.

3. Bukti Sosial Mempengaruhi Pembeli B2B

Bagian tak terpisahkan dari penelitian online mandiri adalah pengaruh media sosial. Pembeli B2B menunjuk ke situs ulasan online (30%) dan rekomendasi rekan/rekan (27%) sebagai sumber yang kredibel. Sementara persentase yang terakhir turun jauh dari total 2019 sebesar 65%, tidak ada kekurangan informasi tambahan yang mendukung kekuatan dari mulut ke mulut.

Faktanya, peneliti HubSpot baru-baru ini menyimpulkan bahwa rujukan dari mulut ke mulut paling persuasif dalam mempengaruhi keputusan pembelian tertentu 55% dari waktu:

Memiliki kehadiran online yang kuat akan memberikan cara tambahan bagi pembeli untuk meneliti organisasi Anda dan memutuskan apakah mereka ingin membeli. Jangan meremehkan kekuatan testimonial di situs Anda.

4. Komite Mendorong Siklus Pembelian dan Keputusan Pembelian

Sebagian besar pembeli B2B (61%) melaporkan bahwa mereka melibatkan lebih banyak orang dalam proses pembelian mereka dibandingkan tahun-tahun sebelumnya. Selanjutnya, 71% sekarang memiliki komite pembelian formal untuk meninjau pembelian potensial.

Diperdebatkan, melibatkan lebih banyak orang dapat memperlambat proses dan berpotensi membuat keputusan pembelian berlumpur. Namun, tim yang lebih besar juga dapat menyediakan produsen dan operasi B2B lainnya dengan peluang untuk menyesuaikan pengalaman dengan kebutuhan yang terdefinisi dengan baik -- perhatian pribadi yang 76% pembeli identifikasi sebagai keinginan.

Dengan struktur komite yang luas ini, pastikan untuk memiliki konten pemasaran dan pesan yang disesuaikan dengan berbagai persona target karena akan ada masukan dari sejumlah suara internal. Langkah dasar ini akan membantu Anda mengembangkan strategi yang memudahkan pembeli Anda untuk mendapatkan persetujuan pembelian dari semua pihak.

5. Fitur dan Fungsi Penting Saat Mempertimbangkan Solusi

Kemungkinan ada sejumlah penyedia solusi kompeten yang tersedia untuk pembeli B2B, tetapi tidak semua akan menjadi mitra yang ideal. Untuk mempersempit pilihan, pembeli yang cerdik juga mempersempit kriteria. Puncak daftar "must-have" adalah fitur/fungsi (demonstrasi produk, bukti konsep, dll.) di 73%, diikuti oleh harga di 72% — perbedaan tipis yang menggarisbawahi fakta bahwa keduanya tidak saling eksklusif.

Pabrikan dan bisnis B2B lainnya yang dapat membuktikan kemudahan penggunaan, waktu penerapan yang cepat, dan solusi efektif namun terjangkau untuk masalah utama mungkin dapat memperoleh kepercayaan pembeli lebih cepat daripada pesaing.

6. Tim Penjualan Harus Menunjukkan Pengalaman/Pemahaman Mendalam tentang Industri Pembeli

Meskipun ada persepsi bahwa munculnya konektivitas online meminggirkan peran mereka, tim penjualan tetap berperan dalam keputusan pembelian pembeli B2B.

Laporan Demand Gen menyebutkan bahwa 36% pembeli terlibat dengan perwakilan penjualan vendor dalam bulan pertama melakukan penelitian awal, dan 76% bekerja dengan tim penjualan vendor pilihan mereka dalam tiga bulan.

Maka, tidak mengherankan, "pengetahuan yang kuat tentang solusi dan lanskap bisnis" memimpin alasan di balik pemilihan vendor, yang hampir sejajar dengan kebutuhan vendor untuk "menunjukkan pengetahuan yang kuat tentang perusahaan dan kebutuhan [mereka]."

Tim penjualan vendor yang melakukannya meningkatkan persepsi pembeli B2B:

• 81% mengatakan interaksi mereka dengan perwakilan penjualan vendor secara positif memengaruhi keputusan mereka untuk akhirnya memilih vendor itu
• 91% merasa bahwa tenaga penjualan memiliki informasi yang baik tentang perusahaan, situasi, dan industri mereka

Menyediakan konten yang relevan dan disesuaikan dengan kebutuhan pembeli. Materi pemasaran dan penjualan seperti studi kasus, laporan industri, dan strategi mitra B2B menunjukkan pengetahuan dan keahlian sekaligus menjadi alat praktis bagi pembeli B2B untuk digunakan saat mereka menilai pembelian potensial dan mitra.

Secara keseluruhan, perilaku pembeli B2B cenderung lebih seperti konsumen, mungkin sekarang lebih dari sebelumnya. Beberapa di antaranya adalah karena pengaruh yang lebih besar dari suara luar yang bergema di situs ulasan dan pertukaran dari mulut ke mulut, serta lebih banyak masukan dari komite internal tentang keputusan pembelian. Selain itu, dampak COVID-19 tidak dapat dipungkiri. Pembelian di semua tingkatan menjadi lebih terlibat dan sangat dipertimbangkan — sebuah norma yang semakin lazim bergerak maju yang lahir dari "normal baru" pandemi.

Pembeli ingin dididik melalui konten, dan mereka menginginkan pengalaman yang dipersonalisasi yang relevan dan berharga di setiap tahap pertimbangan pembelian. Pemetaan perjalanan pembeli menjadi semakin penting, dan menjadi lebih mudah dengan menggunakan Lembar Kerja dan Template Perjalanan Pembeli kami.