Rata-Rata Tingkat Konversi B2B: Cara Membandingkan Kinerja Anda Terhadap Pesaing

Jika Anda pernah terikat untuk pergi ke gym, Anda mungkin pernah mendengar nasihat: "Jangan melihat apa yang dilakukan orang lain—fokuslah pada apa yang Anda lakukan."

Ini adalah saran yang bagus untuk saat Anda berlatih, meskipun sulit untuk dipraktikkan. Manusia secara alami kompetitif dan sangat ingin tahu.

Tentu saja kita akan melihat. Melihat orang lain di gym dapat membantu Anda memperbaiki bentuk tubuh Anda ... atau mengisi Anda dengan ketakutan yang tak tanggung-tanggung saat Anda melihat bangku tua menekan berat badan Anda dengan satu tangan.

Hal yang sama berlaku dalam bisnis: Anda harus tahu apa yang dilakukan pesaing Anda dan seberapa baik kinerja mereka. Pada akhirnya, ini dapat membantu Anda.

Salah satu metrik utama yang digunakan perusahaan untuk menentukan tempat mereka di pasar adalah tingkat konversi.

Tanpa pemahaman konteks pasar yang kuat, hampir tidak mungkin untuk menentukan tingkat konversi yang baik untuk kampanye perolehan prospek Anda sendiri, yang membuat sulit untuk memprediksi langkah perusahaan Anda selanjutnya.

Dengan membandingkan bisnis Anda dengan pesaing Anda—tingkat konversi mereka, strategi pemasaran, dan di mana mereka kehilangan pelanggan—Anda dapat meningkatkan strategi Anda dan meningkatkan kinerja pemasaran Anda.

Tapi, ini bukan gym. Anda tidak bisa hanya membungkuk dan melihat seberapa banyak orang di sebelah Anda mengangkat. Jadi, bagaimana Anda mendapatkan informasi itu? Dan apa yang Anda lakukan dengannya setelah Anda mendapatkannya?

Mari kita lihat berbagai cara untuk meneliti pesaing Anda dan bagaimana membandingkan diri Anda dengan mereka. Setelah itu, kami akan membahas kemungkinan langkah selanjutnya, dan saya akan meninggalkan Anda dengan infografis yang berguna untuk diunduh untuk referensi di masa mendatang.

Pemanasan: Tentukan tempat Anda di industri

Sebelum melihat pesaing Anda, Anda harus mempersiapkan diri dengan baik untuk tugas di depan.

Anda harus mengetahui letak tanahnya, seperti mesin mana yang digunakan semua orang dan di mana kekuatan Anda sendiri.

Kamu di gym apa?

Sebelum Anda memulai latihan Anda, Anda harus memilih gym untuk bergabung.

Itu sama untuk bisnis.

Ini mungkin tampak cukup sederhana tetapi penting untuk mengetahui industri tempat Anda beroperasi. Apakah Anda menjual perangkat lunak otomasi pemasaran? Mungkin Anda berspesialisasi dalam perangkat lunak perencanaan sumber daya perusahaan (ERP). Perangkat lunak pemasaran digital adalah topik yang luas, tetapi otomatisasi pemasaran memberi Anda kerangka acuan yang jauh lebih sempit.

Semakin spesifik Anda dengan mengidentifikasi niche Anda, semakin akurat benchmark Anda.

Siapa lagi yang di gym?

Sekarang setelah Anda mengetahui gym Anda, jauh lebih mudah untuk menentukan siapa yang ada di sana bersama Anda, yaitu pesaing Anda.

Dan penting untuk dicatat bukan hanya siapa mereka, tetapi mesin apa yang mereka gunakan untuk mendapatkan hasil mereka. Dalam hal ini, itu termasuk setiap dan semua saluran yang mereka gunakan. Ingatlah bahwa rata-rata tingkat konversi B2B berbeda menurut saluran.

Konsumen yang berbeda lebih menyukai saluran yang berbeda pada waktu yang berbeda. Jadi perhatikan siapa yang membeli—dan kapan.

Seberapa besar peningkatan bisnis Anda?

Agar informasi tentang pesaing Anda dan tingkat konversi mereka efektif, Anda juga harus mencatat data perusahaan Anda. Tanpanya, Anda tidak akan dapat membuat perbandingan dan penyesuaian strategis untuk pemeliharaan pemimpin Anda.

Langkah pertama Anda adalah mencari tahu metrik mana yang ingin Anda amati. Dalam hal ini, kita akan melihat tingkat konversi dari prospek ke penjualan.

Lihatlah rutinitas latihan Anda sendiri dan lihat di mana mungkin ada celah atau kelemahan. Mesin apa di gym yang tidak Anda gunakan? Berapa banyak repetisi yang Anda dapatkan? Apakah salinan iklan Anda efektif? Bagaimana Anda memasarkan diri sendiri?

Mengumpulkan semua data ini sangat penting sebelum Anda melanjutkan ke rangkaian utama latihan pembandingan Anda: memahami tingkat konversi pesaing Anda.

Mencakup kompetisi: Bagaimana mendekati penelitian Anda

Sebelum kita membahas apa yang harus Anda amati dalam kompetisi Anda, mari kita tinjau berbagai cara Anda dapat mengumpulkan data ini.

Sama seperti seseorang di gym akan tidak menerima Anda mempelajari setiap gerakan mereka, demikian juga sebagian besar bisnis tidak akan menerima Anda melakukan penelitian mendalam yang tidak diminta pada mereka.

Meskipun Anda tidak dapat mengharapkan pesaing Anda untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini secara langsung, Anda dapat mencari tahu sendiri apa yang Anda butuhkan.

Melakukan pekerjaan berat: Mencari tahu tingkat konversi B2B rata-rata

Pada titik ini, Anda sudah melakukan pemanasan, dan Anda memiliki rencana serangan untuk meneliti pesaing Anda.

Anda harus melihat setiap saluran yang mereka gunakan, apakah itu PPC, kampanye pemasaran email, atau yang lainnya. Lihatlah tingkat konversi untuk setiap saluran.

Untuk konversi yang berhasil, lihat berapa banyak penjualan per anggota tim, dan jumlah rata-rata setiap penjualan tersebut. Lihatlah demografi yang dicapai setiap saluran.

Untuk konversi yang gagal, lihat di bagian mana di corong pesaing Anda kehilangannya. Sekali lagi, perhatikan demografi.

Jika Anda melihat beberapa perusahaan, Anda memiliki informasi yang cukup sekarang untuk membuat rasio konversi B2B rata-rata untuk pesaing Anda.

Data tambahan yang terbukti bermanfaat

Anda juga harus mencoba mengumpulkan beberapa informasi inti tentang perusahaan di sekitar Anda, seperti gaji rata-rata untuk tim penjualan mereka, standar layanan pelanggan mereka, overhead mereka, dan margin keuntungan.

Anda bahkan dapat melihat literatur penjualan, konten, dan cara mereka menampilkan diri.

Semua ini dapat meningkatkan pemahaman Anda tentang siapa pesaing Anda dan mengapa mereka dapat mengangkat sebanyak, atau sesedikit, seperti yang mereka lakukan dibandingkan dengan Anda.

Baik itu informasi kualitatif atau kuantitatif, semuanya memberi makan binatang analitik.

Pendinginan: Menggunakan data ini untuk meningkatkan kinerja Anda

Jika Anda telah membayar konsultan pembandingan eksternal, mereka mungkin sudah memberi Anda informasi ini. Jika tidak, mulailah analisis Anda dengan topik dan pertanyaan berikut:

• Lihat semua informasi dan lihat mesin apa yang tidak Anda gunakan sekeras pesaing Anda.
• Apakah mereka menggunakan saluran untuk menjangkau demografi yang bukan Anda?
• Apakah mereka berhasil dengan penjualan ke perusahaan besar di mana klien Anda sering kali lebih kecil?

Semakin banyak perusahaan yang Anda lihat, semakin banyak data yang Anda miliki. Ini memberi Anda lebih banyak informasi untuk melakukan analisis Anda.

Merencanakan latihan Anda berikutnya

Data kuantitatif yang telah Anda kumpulkan akan menunjukkan kepada Anda fakta sederhana: di mana Anda jatuh dalam hal rasio konversi rata-rata, bagaimana klien Anda bersaing dengan pesaing Anda, keretakan di corong Anda dibandingkan dengan mereka, dan seterusnya.

Data kualitatif yang telah Anda kumpulkan mengeksplorasi beberapa alasan, dan dapat menginformasikan koreksi kursus di masa mendatang. Ini termasuk kualitas halaman arahan Anda, ajakan bertindak (CTA) di situs web Anda, jenis konten yang Anda hasilkan, strategi pemasaran Anda, dan teknik pemeliharaan prospek Anda.

Ambil informasi ini, dan fokus pada pesaing terdekat Anda dan di mana mereka mengalahkan Anda. Sesuaikan strategi mereka, dan masukkan ke dalam rutinitas Anda sendiri.

Membandingkan kinerja Anda sendiri hanyalah setengah dari pertempuran. Langkah selanjutnya adalah menyusun strategi bagaimana meningkatkan tingkat konversi Anda sendiri berdasarkan apa yang telah Anda pelajari.

Hanya ketika Anda melakukan penyesuaian berdasarkan apa yang telah Anda pelajari dari analisis ini, Anda akan mulai memaksimalkan potensi konversi Anda.

Kami telah mengambil semua informasi di atas dan memasukkannya ke dalam rutinitas latihan yang mudah diikuti ini. Unduh salinan dan bingkai itu … atau gunakan saja sebagai referensi untuk semua kebutuhan benchmarking Anda di masa depan.