Semua yang berkilau bukanlah emas: Angel investor Christoph Janz dalam menemukan peluang yang tepat dalam AI

Perkembangan AI generatif tahun lalu membuka banyak kemungkinan bagi startup SaaS dan perusahaan mapan. Namun apakah setiap peluang layak untuk dikejar?

Tampaknya tidak seperti itu, namun kita sudah mendekati satu tahun sejak peluncuran ChatGPT yang inovatif. Baru pada bulan November lalu, segala skeptisisme terhadap kemampuannya digantikan oleh gelombang kegelisahan dan kegembiraan yang menyiapkan panggung untuk refleksi, pembelajaran, dan eksplorasi selama satu tahun. Dapat dikatakan bahwa kita semua terkejut melihat seberapa baik kinerjanya – dan tamu hari ini, Christoph Janz, tidak terkecuali.

Jika Anda adalah bagian dari ekosistem teknologi SaaS Eropa, kemungkinan besar Anda sudah mengenalnya. Christoph, seperti yang dia katakan, adalah “pengusaha internet yang berubah menjadi investor malaikat yang berubah menjadi VC mikro.” Selama lebih dari 15 tahun, dia telah menjadi penasihat dan berinvestasi di perusahaan seperti Zendesk, Clio, Momox, dan Geckoboard, dan pada tahun 2011, dia mendirikan Point Nine Capital, sebuah perusahaan modal ventura tahap awal yang berfokus pada SaaS, perangkat lunak perusahaan, dan B2B. pasar, di mana dia memegang posisi Managing Partner.

Pada tahun lalu, dia mempelajari bidang AI generatif dan Model Bahasa Besar untuk lebih memahami dampaknya terhadap dunia SaaS B2B, dan bagaimana keduanya akan mengubah pedoman dalam membangun, mendanai, dan meningkatkan skala bisnis SaaS. Di manakah startup yang lebih cocok untuk menantang pemain yang sudah mapan? Bisakah mereka mengubah kategori dewasa dengan lensa yang mengutamakan AI? Bagaimana risiko-risiko ini terjadi di pasar horizontal dan vertikal?

Dalam episode hari ini, Christoph berbincang dengan Co-founder dan Chief Strategy Officer kami Des Traynor tentang implikasi AI generatif bagi perusahaan SaaS dan investor SaaS tahap awal, serta di mana letak peluang emas tersebut.

Berikut adalah beberapa poin penting:

• Di pasar yang luas dan matang, perusahaan-perusahaan mapan memiliki keunggulan strategis dalam memanfaatkan AI, karena startup tidak hanya harus membangun AI tetapi juga ekosistem secara keseluruhan dan jauh lebih baik.
• Ketika co-pilot dan auto-pilot semakin populer, efek hilirnya tidak hanya akan mengubah harga tetapi juga UI, identitas merek, dan diferensiasi.
• Bidang vertikal, kategori baru dari masalah yang sebelumnya tidak dapat dipecahkan, dan bidang teknologi keras merupakan pilihan strategis bagi para pemula – kekhususan kasus penggunaan mengurangi kemungkinan pemain besar memasukinya.
• Pasar vertikal mungkin memiliki batasan ukuran pasar, namun startup memiliki jalur yang lebih langsung menuju pelanggan, sehingga lebih mudah untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih tinggi dan pertumbuhan yang berkelanjutan.
• Karena biaya pengoperasian dengan GPT-4 yang terkadang mahal, perusahaan mungkin menerima margin kotor yang lebih rendah atau bahkan margin negatif untuk mengamankan pijakan di pasar.

Jika Anda menikmati diskusi kami, lihat episode podcast kami lainnya. Anda dapat mengikuti di Apple Podcasts, Spotify, YouTube atau mengambil RSS feed di pemutar pilihan Anda. Berikut ini adalah transkrip episode yang telah diedit dengan ringan.

Panggilan untuk membangunkan

Des Traynor: Hai, dan selamat datang di Inside Intercom. Hari ini, saya senang bisa bergabung dengan seorang teman dan salah satu investor paling terkemuka di Eropa, Christoph Janz, dari Point Nine Capital. Hai Christoph, apa kabarmu?

Christoph Janz: Hai, Des. Sangat bagus. Apa kabarmu?

Des: Ya, cukup bagus. Setiap kali saya melihat Anda, saya selalu teringat bahwa Anda menulis cek pertama kepada musuh bebuyutan kita di Zendesk, dan itu adalah salah satu cerita lucu yang pertama kali saya dengar tentang Anda. Anda telah melakukan lebih sedikit layanan bantuan dan lebih banyak AI selama beberapa waktu terakhir, bukan?

“Saya terkejut melihat seberapa baik kinerja ChatGPT, dan menurut saya bahkan orang yang lebih mendalami AI pun juga terkejut”

Christoph: Ya, atau mungkin perpotongan keduanya, kan? Mungkin topik yang bagus untuk kita bicarakan karena industri dukungan pelanggan memiliki tempat khusus di hati Anda dan juga di hati saya. Itulah yang membawa saya ke SaaS pada tahun 2008.

Des: Ya. Mungkin hal terbesar yang ingin saya bicarakan dengan Anda adalah di manakah peluang AI? Jika Anda berpikir untuk memasuki layanan pelanggan, apakah ini merupakan area yang kaya bagi pendatang baru, atau apakah ini merupakan area di mana petahana mempunyai semua kekuasaan? Itu mungkin area yang paling menarik untuk dibicarakan. Anda memiliki postingan di Medium, dan intinya adalah semacam peta mental tentang cara Anda berpikir tentang peluang.

Katakanlah ini tanggal 30 November tahun lalu, ChatGPT baru saja dihentikan, dan semua orang menyadari bahwa AI generatif telah hadir dan tidak lagi ada. Seberapa cepat Anda bereaksi dari sudut pandang investasi? Apakah sudah jelas bagi Anda bahwa akan ada banyak hal yang berubah, dan Anda perlu mempertimbangkan kembali semua ide investasi Anda? Atau apakah Anda orang yang lambat percaya?

Christoph: Bagi saya pribadi, ini adalah momen aha yang sangat besar; sebuah peringatan atau, sampai batas tertentu, mungkin krisis eksistensial atau perjalanan rollercoaster memikirkan peluang dan ancaman. Jelas sekali, ChatGPT telah sukses – kesuksesan yang biasanya terjadi dalam semalam selama bertahun-tahun atau bahkan puluhan tahun jika Anda melihat kembali apa yang menjadi dasar penelitian AI sebelumnya. Namun demikian, saya terkejut melihat seberapa baik kinerja ChatGPT, dan menurut saya bahkan orang-orang yang sudah lebih mendalami AI pun juga terkejut. Sebenarnya aku merasa sedikit malu karena terkejut.

Des: Di mana pun Anda melihat alasan adanya ancaman, Anda mungkin, sebagai investor, akan melihat alasan untuk berinvestasi, dan sebaliknya. Jika petahana mempunyai pertahanan yang cukup baik, Anda mungkin tidak akan pergi dan mendanai. Audiens kami sebagian besar adalah pendiri startup dan orang-orang yang bekerja di bidang produk dan sejenisnya. Apa contoh kalimat “Ini tidak akan berhasil” yang sudah jelas, misalnya, “Hei, semua kekuasaan ada di tangan petahana. Kita tidak seharusnya menulis cek di sini.” Apa kemungkinan terburuk yang akan Anda dapatkan?

“Ini mungkin merupakan area di mana Anda membutuhkan produk yang 10x lebih baik dan lebih murah. 50% lebih baik tidaklah cukup untuk menang melawan Excel atau Google Sheets”

Christoph: Saya akan dengan senang hati menjawabnya dan menyebutkan beberapa hal yang membuat saya cukup skeptis, namun saya juga akan mengatakan bahwa akan selalu ada pengecualian. Kami tidak pernah memiliki pengetahuan mutlak tentang apa pun, dan akan selalu ada pendiri yang membuktikan kesalahannya. Dan itu luar biasa.

Sekarang, saya tidak ingin mengecilkan hati siapa pun, tapi menurut saya, di bidang-bidang yang sangat luas dan horizontal, seperti pengolah kata, spreadsheet, pencatatan, daftar tugas, kalender – pada dasarnya adalah paket klasik Microsoft Office , yang kini juga mirip dengan G Suite – sangat sulit bersaing karena alasan yang relatif jelas. Semua orang sudah menggunakan aplikasi ini, dan aplikasi tersebut gratis atau dianggap gratis karena Anda mendapatkannya sebagai bagian dari beberapa paket. Saya pikir akan ada peluang untuk menang, dan mungkin Notion atau Airable adalah contohnya. Berdasarkan kerangka tersebut, perusahaan-perusahaan tersebut seharusnya tidak ada, tetapi mereka ada. Jadi, selalu ada pendiri yang membengkokkan kenyataan, tetapi mungkin ini adalah area di mana Anda membutuhkan produk yang 10x lebih baik dan lebih murah. 50% lebih baik tidaklah cukup untuk menang melawan Excel atau Google Sheets. Ini harus sangat, sangat berbeda di beberapa vektor.

“Perusahaan SaaS yang kuat, seperti Intercom, yang mungkin berusia 10 hingga 15 tahun, berada dalam posisi yang bagus untuk memanfaatkan AI jika masih mampu bergerak cukup cepat”

Des: Sepertinya ada dua hambatan di sana. Pertama, sulit untuk bersaing dengan hal-hal ini karena produk ini harus bersaing dengan produk yang berfitur lengkap dan efektif gratis, jadi sedikit AI atau bahkan banyak AI mungkin tidak cukup untuk mengatasi label harga $0. Apakah ada area lain yang menurut Anda pasarnya ada, tapi…? Jika kita menjauh dari area di mana suite atau kemasan menjadi penghalang, apakah ada area lain di mana masa depan seperti pelacakan pengeluaran atau masa depan Workday atau alat-alat seperti itu masih tidak dapat ditembus karena alasan lain?

Christoph: Saya mempunyai pendapat yang cukup kuat dan lemah mengenai hal ini. Saya selalu senang belajar dan yakin akan hal sebaliknya, tetapi saya cenderung berpikir bahwa di area di mana Anda memiliki perusahaan SaaS yang kuat, seperti Intercom dalam hal dukungan, atau Faktorial dan Persona di HR, itu mungkin 10 hingga 15 tahun, berada dalam posisi yang baik untuk memanfaatkan AI jika masih mampu bergerak cukup cepat, hal ini mungkin tidak berlaku untuk setiap perusahaan, namun hal ini berlaku untuk beberapa perusahaan. Anda berbicara tentang bagaimana Anda memimpin upaya ini di Intercom. Interkom, menurut saya, adalah panutan bagi perusahaan yang sudah berskala besar namun masih bergerak sangat cepat. Dan masih belum jelas bagaimana sebuah startup dapat menemukan sudut serangan di pasar-pasar ini.

Des: Saya pikir sering kali, tantangan yang diabaikan orang-orang adalah bahwa menemukan cara agar AI benar-benar keren bukanlah hal yang mustahil, dan AI bisa menjadi AI yang sangat kuat – namun Anda masih harus berusaha dan membangun yang lainnya. Jika Anda suka melihat Intercom dan berkata, “Benar, Anda tahu, mereka tidak melakukan AI dengan cukup keras; kita bisa melakukan lebih banyak AI daripada mereka.” Jika Anda benar-benar ingin merampok pelanggan dari kami, Anda masih harus membangun solusi tiket – solusi suara, kotak masuk, obrolan langsung, messenger, artikel basis pengetahuan, apa saja. Anda harus melakukan semua itu dan melakukan AI Anda secara maksimal. Dan menurut saya ada area lain yang lebih mudah diserang karena AI sebenarnya merupakan mayoritas dari produk baru yang akan Anda buat.

Era produk yang berjalan sendiri

Des: Tetap berpegang pada area bisnis yang ada – bagaimana dengan gagasan kita akan membangun solusi tipe co-pilot untuk semuanya?

Christoph: Ya. Saya pikir ini dengan cepat menjadi ide yang cukup jelas, dipopulerkan oleh Copilot GitHub yang, sejauh yang saya tahu, adalah yang pertama memiliki label ini, dan dengan sangat cepat, Anda memiliki co-pilot untuk semuanya. Saya pikir konsep ini masuk akal karena saya yakin akan ada semacam co-pilot atau bahkan auto-pilot, yang bisa kita bicarakan juga, untuk setiap perangkat lunak, tapi itu tidak berarti ini adalah peluang untuk perusahaan baru untuk mengganggu pemain yang ada karena beberapa alasan yang Anda sebutkan. Dan menurut pendapat Anda, mengenai semua hal yang harus Anda bangun kembali, jika Anda mengingatnya, mungkin gagasan tentang auto-pilot ini lebih menjanjikan. Anda bahkan tidak mencoba mengganti sesuatu seperti Intercom – Anda datang dan memberi tahu pelanggan bahwa mereka tidak perlu beradaptasi dengan perangkat lunak baru. Apa yang Anda dapatkan dari mereka adalah anggota tim virtual seperti agen dukungan pelanggan, agen penjualan, SDR, atau analis keuangan yang sedang mengikuti dan dilatih untuk sistem Anda yang ada. Ini sangat mirip dengan cara Anda merekrut dan melatih karyawan manusia. Dan anggota tim virtual tersebut kemudian akan mengambil alih bagian pekerjaan tertentu.

“Saya rasa gelombang inovasi selanjutnya adalah ide produk yang dapat berjalan secara efektif. Tugas Anda adalah melatih bot, dan bot akan melakukan tugasnya”

Saya pikir itu adalah proposisi yang sangat segar. Namun masih terlalu dini untuk mengetahui bagaimana atau di pasar mana hal ini akan berhasil karena, hingga saat ini, hal ini belum mungkin dilakukan. Setidaknya tidak jika Anda ingin menjadi bisnis dengan margin tinggi dan tidak ingin melakukannya secara manual.

Des: Saya sangat setuju dengan Anda. Saya pikir semua orang telah mempelajari ruang ini dengan cermat. Saya benar-benar dapat membayangkan sebuah auto-pilot yang benar-benar berada di dalam Expensify dan menyetujui atau menolak pengeluaran berdasarkan semua yang diketahuinya tentang kebijakan pengeluaran dan semua yang diketahuinya tentang UI Expensify atau semacamnya. Itu sangat masuk akal.

Saya belum melihatnya, tapi saya rasa gelombang inovasi selanjutnya adalah ide produk yang bisa berjalan dengan efektif. Tugas Anda adalah melatih bot, dan bot akan melakukan tugasnya. Yang menarik bagi saya adalah terdapat berbagai implikasi hilir dalam segala hal, mulai dari merek, diferensiasi hingga harga. Masalah penetapan harga sudah jelas – ini adalah perubahan besar ketika Anda memiliki satu megabot yang melakukan semua pekerjaan. Namun merek dan diferensiasinya juga menarik. Jika tidak ada yang masuk ke produk ini, produk apa itu? Ini hampir seperti layanan mid-ware atau latar belakang yang berjalan. Itu bukan lagi masalah. Anda secara aktif mengurangi peran perangkat lunak dalam kehidupan perusahaan, jika Anda mengerti maksud saya.

Tiba-tiba, Anda tidak peduli siapa yang Anda gunakan untuk melacak pengeluaran. Anda cukup mengirim email dan memalingkan muka, dan semuanya selesai. Namun ketika ada sesuatu yang sangat terisolasi dan masih berfungsi dengan baik, Anda akan dengan senang hati tinggal pasang dan mainkan. Sejujurnya, sulit untuk melihat bahwa tidak berlomba ke bawah karena tidak ada keuntungan memiliki UI yang cantik. Itu tidak jelas bagi saya. Di dunia di mana semakin banyak alur kerja produk yang diserahkan kepada auto-pilot, megabot, atau apa pun sebutannya, bagaimana pelanggan akan berbelanja? Akankah ini hanya sekedar ungkapan utilitarian “Siapa yang melakukan pekerjaan terbaik?” dan siapa yang akan mereka pilih?

“Dalam banyak kasus, bisnis tidak menggunakan dan membeli perangkat lunak tersebut karena mereka sangat ingin membeli perangkat lunak lain dan melatih karyawan mereka cara menggunakannya. Mereka membutuhkannya untuk mencapai hasil tertentu”

Christoph: Ada kutipan lucu dari seorang profesor ekonomi di Harvard atau semacamnya yang mengatakan sesuatu seperti: Orang tidak menginginkan bor berukuran seperempat inci – mereka menginginkan lubang berukuran seperempat inci di dinding mereka.

Des: Profesor Theodore Levitt, jika Anda penasaran.

Christoph: Terima kasih, terima kasih. Saya pikir ini mungkin berlaku cukup baik untuk perangkat lunak. Dengan beberapa pengecualian di beberapa bidang, seperti alat kreatif dan sebagainya, dalam banyak kasus, bisnis tidak menggunakan dan membeli perangkat lunak tersebut karena mereka bersemangat untuk membeli perangkat lunak lain dan melatih karyawan mereka cara menggunakannya. Mereka membutuhkannya untuk mencapai hasil tertentu. Jika itu adalah uang di bank, dan mereka tidak perlu menggunakan perangkat lunak faktur untuk itu, mereka mungkin akan cukup terbuka untuk itu. Atau mereka mungkin bisa membayangkan tidak menggunakan perangkat lunak yang digunakan SDR untuk kampanye email mereka jika mereka hanya mendapatkan penghapusan, dan itulah yang mereka inginkan. Saya pikir ini adalah strategi yang menjanjikan bagi pendatang baru. Tapi menurut saya Anda memberikan beberapa poin yang sangat bagus. Jika Anda mencoba memikirkan hal ini ke tingkat berikutnya atau sampai akhir, sangat sulit untuk mengatakannya.

Des: Ya, tepatnya. Dan jika Anda memperkirakan pola yang telah kita lihat, kemungkinan besar banyak produk yang terlihat akan berakhir tanpa kepala. Lalu, apa yang akan menjadi produk perangkat lunak utama suatu perusahaan dalam waktu 10 tahun?

Wilayah yang belum dipetakan

Des: Jika kita sedikit mengubah arah, seiring dengan menggantikan dan menemukan kembali semua peralatan klasik yang ada di dunia kita, maka akan ada juga kategori-kategori baru. Ada hal-hal baru yang mungkin terjadi saat ini yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan. Dan Anda punya beberapa gagasan tentang hal-hal ini. Pikiran saya tertuju pada seluruh ruang DALL·E, video virtual yang dapat dibuat, dan cerita tanpa akhir yang dapat dianimasikan. Ini benar-benar tidak mungkin dilakukan sebelumnya. Apa pendapat Anda tentang kemampuan baru yang ada di luar sana? Manakah yang menjadi fitur, dan mana yang sebenarnya menjadi produk?

Christoph: Saya pikir ini adalah tempat yang paling menarik untuk membangun perusahaan baru karena, Anda tidak memiliki pemegang jabatan yang harus Anda gantikan, dan Anda memanfaatkan teknologi baru untuk memecahkan masalah besar dengan cara yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan. baru-baru ini. Apa yang lebih baik dari ini untuk sebuah startup, bukan?

Des: Karena penasaran, apakah Anda punya contoh yang ingin Anda bicarakan? Saya mencari contoh untuk membantu orang memahami perbedaan antara Slack + AI versus Synthesia, bukan? Seperti, “Hai, buat video yang dipasangkan AI berdasarkan masukan video kecil ini.” Hal itu benar-benar tidak mungkin terjadi empat tahun lalu.

Itu adalah kasus penggunaan yang sangat menarik, dan juga sangat sulit. Hal ini tidak hanya sulit dari sudut pandang AI tetapi juga dari sudut pandang integrasi sistem dan penjualan.

Christoph: Menurut saya Synthesia adalah contoh yang bagus, dan perusahaan lain dalam bidang pembuatan gambar generatif dalam portofolio kami adalah perusahaan bernama Mokker AI, yang menciptakan fotografi produk virtual. Dan yang menarik, mereka memulainya beberapa tahun lalu dengan pendekatan berbasis model 3D. Mereka menyederhanakan pemodelan 3D CAD dan mengubahnya menjadi studio foto virtual yang bekerja dengan cukup baik, namun masih agak sulit untuk membuat pemandangan, menempatkan objek, dan mendapatkan lampu virtual dan segalanya, meskipun faktanya mereka berhasil. jauh lebih mudah dibandingkan dengan perangkat lunak pemodelan 3D yang canggih. Dan kemudian, sekitar setahun yang lalu, mereka mulai bermain-main dengan beberapa model pembuatan gambar. Awalnya, mereka masih agak skeptis. Apakah kualitasnya cukup baik? Namun melalui pengulangan selama beberapa bulan, mereka meningkatkannya secara drastis sehingga kualitas foto sekarang pada dasarnya tidak dapat dibedakan dari foto asli, dan itu adalah sesuatu yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan. Hal ini memungkinkan pemasar produk atau orang-orang di toko online untuk membuat variasi besar dari gambar yang ada, yang jelas bagus untuk pengujian A/B dan segala macam hal lainnya.

Contoh lainnya adalah perusahaan bernama Sereact, yang baru-baru ini kami investasikan. Ia menggunakan visi komputer untuk menggerakkan lengan robotik pick-and-pack. Mereka telah melakukan penelitian ML selama bertahun-tahun, namun sekarang mereka menggunakan LLM untuk membuat sesuatu yang mereka sebut PickGPT, di mana Anda memberikan perintah percakapan, dan model menerjemahkannya menjadi instruksi untuk lengan robot. Itu adalah kasus penggunaan yang sangat menarik, dan juga sangat sulit. Hal ini tidak hanya sulit dari sudut pandang AI tetapi juga dari sudut pandang integrasi sistem dan penjualan.

Des: Itu yang ingin saya katakan. Hal yang saya sukai dari hal ini adalah saya yakin hal ini mungkin terjadi, namun yang lebih penting, saya yakin tidak akan ada orang yang berkata, “Kita harus melakukan itu.” Saya selalu takut dengan ide-ide cerdas yang pasti bisa dilakukan, karena yang perlu dilakukan hanyalah menyebarkannya di Hacker News, dan tiba-tiba, Anda mendapatkan 27 salinan dari ide tersebut, masing-masing dengan sedikit variasinya sendiri. Tidak ada orang yang akan berkata, “Saya mungkin akan mencoba mengendalikan lengan robot – saya punya salah satunya di rak di sini.” Setidaknya, set kompetitif Anda jauh lebih kecil. Apakah Anda lebih tertarik dengan area produk baru yang didukung oleh AI, atau penerapan AI pada area yang sudah ada?

Christoph: Area baru. Ini tidak hitam dan putih, tetapi untuk menjawab pertanyaan Anda secara langsung, jika Anda menanyakan ini sebagai pertanyaan biner, saya akan memilih area baru.

Des: Vertikal atau horizontal?

Christoph: Vertikal.

Des: Terakhir, susah atau mudah?

Christoph: Sulit.

Des: Ya. Ini menarik, dan mungkin contoh robotika Anda adalah karya yang bagus, tapi menurut saya produk Mokker mungkin juga serupa. Dapat dikatakan bahwa keuntungan terbesar di sini adalah pada perangkat lunak yang ada ketika AI dapat diakses, dan sudah jelas apa yang harus Anda lakukan dengannya. Jadi, dalam dukungan pelanggan, Anda akan mengatakan bahwa jelas bahwa orang-orang akan membuat chatbot generatif untuk menjawab pertanyaan. Bagian tersulitnya adalah memiliki solusi lengkap yang memungkinkan manusia dan AI bekerja berdampingan dan memastikan Anda benar-benar cocok dengan tim dukungan, dan Anda bukan sekadar gumpalan eksternal yang terjepit di tumpukan.

“Ketika Anda beralih ke sektor vertikal, pada dasarnya Anda akan menghadapi lebih sedikit persaingan. Saat Anda terjun ke bidang teknologi keras, persaingan Anda akan berkurang. Dan jika Anda sedang membangun sesuatu yang baru, pekerjaan yang Anda gantikan bukanlah produk perangkat lunak”

Namun menurut saya, secara umum, dalam kategori-kategori yang sudah ada dan memiliki pemain lama aktif yang membaca blog teknologi yang tepat dan mengikuti industri ini, sulit membayangkan terlalu banyak perusahaan yang mati kecuali mereka memiliki semacam oposisi agama terhadap AI. Sedangkan di bidang lain yang Anda jelaskan, katakanlah, ketika Anda terjun ke bidang vertikal, secara inheren, persaingan Anda akan berkurang. Saat Anda terjun ke bidang teknologi keras, persaingan Anda akan berkurang. Dan jika Anda sedang membangun sesuatu yang baru, pekerjaan yang Anda lakukan bukanlah produk perangkat lunak. Mungkin tim fotografer atau manusia yang mengangkat barang di gudang, tapi jarang terjadi seperti, “Kami harus membatalkan langganan ini dan itu dan mengaktifkan langganan kami ke Mokker.” Jadi, menurut saya itu tesis yang menarik.

Jika saya bertanya kepada Anda tentang perusahaan yang ingin Anda investasikan selama setahun terakhir di bidang AI generatif ini, jelas ada beberapa perusahaan yang cukup menarik. Apakah ada perusahaan yang membuat Anda berpikir, “Saya bahkan belum ikut serta dalam kesepakatan tersebut dan belum pernah mendengarnya sampai kesepakatan tersebut selesai, tapi kawan, ini terlihat seperti perusahaan monster”? Apa favorit Anda dalam hal itu?

Christoph: Mungkin ElevenLabs, perusahaan penghasil suara dan kloning suara, yang kita lihat agak terlambat, ketika mereka memiliki begitu banyak daya tarik sehingga mereka menghasilkan banyak uang. Mereka terlalu cepat keluar dari titik manis Titik Sembilan. Orang-orang masih memiliki pendapat berbeda tentang perusahaan dan teknologi ini, dan apakah ini akan dijadikan komoditas. OpenAI sedang mengerjakan hal ini dan banyak hal lainnya, jadi jelas, juri masih belum keluar. Tapi ini adalah tim yang sangat mengesankan – sangat kecil – yang mungkin membangun mesin text-to-speech terbaik di dunia. Dan saya pikir jika mereka terus mendorong hal tersebut seperti yang mereka lakukan di masa lalu, mereka memiliki peluang untuk memenangkan sesuatu yang sangat besar meskipun faktanya hal tersebut tampak seperti pertarungan melawan segala rintangan dalam kategori di mana semua pemain besar memiliki taruhannya dan berinvestasi dalam jumlah besar. sejumlah uang.

Menavigasi risiko pasar

Des: Apa pendapat Anda tentang apa yang kami sebut sebagai risiko platform? Gagasan bahwa, sebenarnya, versi GPT-5 berikutnya dan ChatGPT putaran berikutnya akan menyertakan “bicaralah ke mikrofon selama 60 detik, dan kami akan mengkloning suara Anda”. Hal ini jelas merupakan risiko kecil bagi konsumen biasa. Saat Anda melihat peluang, bagaimana pendapat Anda tentang apa yang akan diserap ke dalam OpenAI atau ChatGPT? Atau mungkin, di masa depan, ketika kita sampai di sana, dalam sistem operasi, misalnya, iOS akan melakukan hal itu secara asli, dan Anda tidak memerlukan aplikasi khusus untuk melakukannya? Bagaimana Anda menilai risiko platform?

“Semakin spesifik atau tidak jelas kasus penggunaan yang dipecahkan suatu perusahaan, semakin kecil kemungkinan perusahaan tersebut menjadi bagian dari rilis ChatGPT berikutnya”

Christoph: Saya pikir ini kembali ke poin yang Anda buat tentang masalah sulit, baik dalam kasus penggunaan vertikal maupun horizontal yang sangat spesifik. Menurut saya, semakin spesifik atau tidak jelas kasus penggunaan yang dipecahkan suatu perusahaan, semakin kecil kemungkinan perusahaan tersebut menjadi bagian dari rilis ChatGPT berikutnya. Saya tidak tahu kapan acara ini akan ditayangkan, tapi ini merupakan akhir pekan yang sangat menarik, jadi masa depan perusahaan OpenAI mungkin sedikit kurang jelas dibandingkan dua atau tiga hari yang lalu.

Des: Hanya untuk para pendengar, kami merekamnya pada hari Selasa, 21 November, agar semua orang mengetahui konteks dari apa yang kami bicarakan. Tapi ya, saya kurang yakin bahwa OpenAI akan mendominasi dunia saat ini dibandingkan tujuh hari yang lalu.

Christoph: Ya, tepat sekali. Sama disini. Namun demikian, apakah itu OpenAI, Microsoft plus Sam Altman, atau sesuatu dari Google atau Facebook, akan ada produk-produk yang sangat mengesankan dari para pemain besar, dan mereka akan menargetkan konsumen akhir tetapi juga bisnis termasuk perusahaan. Jadi misalnya kasus penggunaan ChatGPT untuk data perusahaan saya. Saya sangat percaya akan hal ini. Saya pikir setiap perusahaan menginginkan ini. Saya yakin ada tarikan yang besar. Ini memecahkan masalah pengetahuan yang telah berlangsung selama satu dekade ini. Namun saya tidak yakin apakah ini cukup spesifik untuk menjadi peluang startup yang luar biasa karena menurut dugaan saya, di salah satu versi OpenAI berikutnya, mereka akan melakukan hal ini.

Des: Tepat sekali. Atau G Suite hanya akan menyertakannya di suatu tempat, dan G Suite memiliki akses ke semuanya. Gagasan Anda membangun semua hal itu, atau membangun API ke dalam Google Drive yang memiliki keunggulan dibandingkan Google sepertinya sangat, sangat sulit untuk ditembus. Kami mengambil risiko dengan mengatakan bahwa vertikal adalah tempat terbaik untuk dikunjungi. Apa susahnya vertikal?

“Ada kemungkinan bahwa, pada akhirnya, perusahaan seperti Cleo mungkin akan menguasai 40% pasar dibandingkan dengan 2% atau 3% yang dimiliki pasar horizontal”

Christoph: Sekalipun kita melupakan AI sejenak, hal yang umumnya tidak disukai orang tentang SaaS vertikal, yang terkadang menyulitkan kami untuk menggalang dana lanjutan bagi perusahaan SaaS vertikal kami, adalah ukuran pasarnya yang besar. agak terbatas.

Kami berinvestasi di sebuah perusahaan bernama Cleo pada tahun 2009. Ini adalah manajemen praktik hukum, dan memungkinkan firma hukum kecil untuk menjalankan seluruh praktik mereka. Selama beberapa waktu, pasar diperkirakan tidak cukup besar karena Anda dapat menghitung jumlah pengacara di AS atau dunia industri dan mengalikannya dengan jumlah yang bersedia mereka bayarkan, dan Anda mungkin mendapatkan miliaran, namun tidak ratusan miliar.

Dalam banyak kasus atau pasar, para investor tersebut terbukti salah karena beberapa alasan. Pertama, perusahaan-perusahaan tersebut memiliki peluang untuk mendapatkan pangsa pasar yang jauh lebih tinggi, sehingga ada kemungkinan bahwa, pada akhirnya, perusahaan seperti Cleo mungkin akan menguasai 40% pasar dibandingkan dengan 2% atau 3% yang dimiliki perusahaan tersebut. pasar horisontal.

“Menjadi vertikal adalah apa yang Anda perdagangkan dalam total ukuran pasar karena ini tidak seperti pasar bernilai ratusan miliar dolar yang mungkin ingin didengar oleh VC untuk membenarkan pengecekan tersebut”

Beberapa dari perusahaan ini juga berhasil terus meningkatkan ARPA, pendapatan rata-rata per akun, dengan melakukan lebih banyak hal untuk pelanggan mereka dari waktu ke waktu, yang sedikit bertentangan dengan kebijaksanaan konvensional yang berfokus pada sesuatu. Saya pikir fokus itu penting pada awalnya, tapi kemudian-

Des: Kamu bisa mengembangkannya kan? Anda dapat memperluas. Anda seperti, “Hei, mari kita selesaikan lebih banyak masalah sekarang karena kita sudah memiliki basis pelanggan.” Itu masuk akal. Saya pikir menjadi vertikal adalah apa yang Anda perdagangkan dalam ukuran pasar total karena ini tidak seperti pasar bernilai ratusan miliar dolar yang mungkin ingin didengar oleh VC untuk membenarkan pemeriksaan tersebut. Anda menukar pasar yang sangat besar dengan sambungan langsung ke pelanggan ini. Jika Anda perlu menjangkau dokter gigi, itu jauh lebih sulit daripada menjangkau UKM yang berjumlah 5-25 orang. Semua dokter gigi menghadiri konferensi kedokteran gigi dan membaca blog kedokteran gigi, Anda tahu? Ini adalah pasar yang sangat mudah diserang.

Kedua, Anda hampir selalu tidak bertemu, karena tidak ada kata yang lebih baik, anak-anak keren di Silicon Valley. Setiap inkubator YC tidak akan membuka 25 bisnis lagi setelah bidang kedokteran gigi. Tapi saya jamin ini akan menghasilkan 25 AI lagi untuk startup penghasil gambar. Ini hampir seperti jika Anda ingin menurunkan ambisi Anda, Anda dapat meningkatkan ekspektasi Anda untuk mencapai ambisi tersebut karena Anda mungkin akan memasuki pasar terbuka di mana mereka semua siap mengeluarkan produk dari Anda.

Christoph: Itulah beberapa alasan mengapa kami sangat menyukai pasar vertikal ini. Perusahaan yang kita kenal biasanya tidak berlipat ganda dari tahun ke tahun selama bertahun-tahun. Mereka cenderung tumbuh sedikit lebih lambat karena ukuran pasarnya tidak terbatas atau mungkin karena beberapa sektor vertikal tertinggal dalam hal adopsi teknologi. Namun kita telah melihat bahwa beberapa dari mereka memiliki kegigihan yang luar biasa. Mereka terus tumbuh 30%, 40%, 50% dari tahun ke tahun. Jika Anda melakukan ini selama 15 tahun dan tidak pernah berhenti, Anda juga akan mendapatkan bisnis yang cukup besar.

Menghitung angka-angkanya

Des: Pertanyaan terakhir saya tentang taktik investasi. Apakah ukuran cek berbeda di dunia AI generatif? Apakah kekhawatiran Anda mengenai margin berbeda? Mengetahui bahwa banyak uang akan langsung disalurkan melalui startup ke Anthropic atau OpenAI dan bahwa margin yang mungkin biasa Anda gunakan, seperti margin SaaS 80% atau 85%, mungkin tidak berlaku jika setiap interaksi pelanggan adalah perjalanan pulang pergi ke server melalui beberapa panggilan GPT-4 yang cukup mahal.

Christoph: Ini jelas merupakan topik untuk beberapa perusahaan tempat saya bekerja. Terkadang, mereka dapat membuat fitur dalam pengujian atau beta yang bekerja dengan sangat baik tetapi hanya dengan GPT-4, yang, dalam beberapa kasus, harganya terlalu mahal. Lalu, ada satu kemungkinan sekaligus tantangan, mungkin Anda bisa membuatnya bekerja dengan GPT-3.5, yang jauh lebih sulit, dan kualitasnya tidak begitu bagus.

“Mungkin Anda bersedia menerima margin kotor yang lebih rendah atau bahkan margin kotor negatif jika Anda memiliki dana dan ingin mengklaim ruang Anda”

Des: Dalam banyak kasus, saya melihat startup hanya berpikir, “Ini akan menjadi lebih murah.” Itu mungkin strategi yang valid, Anda tahu?

Christoph: Saya pikir itu adalah taruhan yang cukup bagus. Anda harus memikirkan waktunya, dan mungkin Anda bersedia menerima margin kotor yang lebih rendah atau bahkan margin kotor negatif jika Anda memiliki dana dan ingin mengklaim ruang Anda selama bisnis tersebut dapat menjadi bisnis yang dapat diandalkan berdasarkan asumsi tertentu untuk pengurangan biaya. . Karena menurut saya biayanya akan turun, bukan?

Des: Dari segi ukuran, apakah Anda cukup senang menerima bahwa bisnis ini membutuhkan lebih banyak uang dan, oleh karena itu, agar bisa berjalan, kita harus memberi mereka lebih banyak? Mungkin hal ini mengubah persentase kepemilikan, atau mungkin juga tidak, namun Anda sadar bahwa $2 juta untuk startup AI generatif tidaklah sebesar yang terdengar saat ini.

Christoph: Dengan perusahaan tempat kami berinvestasi, dengan satu pengecualian, tidak ada yang berencana menghabiskan jutaan atau puluhan juta untuk komputasi. Sebagian besar perusahaan tempat kami berinvestasi tidak berada pada tingkat dasar-

Des: Itu bukan model pelatihan atau apa pun.

Christoph: Ya. Mereka melakukan beberapa latihan tetapi intensitasnya tidak terlalu tinggi.

“Saat ini kami sedang mencari perusahaan-perusahaan yang menarik, dan saya pikir kami akan terus melihat perusahaan-perusahaan yang menarik dalam beberapa bulan dan tahun mendatang”

Des: Christoph, terima kasih banyak atas percakapan Anda. Kami akan menghubungkan semua detailnya dalam catatan acara, termasuk model mental Anda untuk berinvestasi di AI. Sangat menikmati percakapan Anda. Terima kasih banyak.

Christoph: Terima kasih banyak, Des. Saya juga menikmatinya.