Pendapat Pakar Tentang Penjualan Saluran: Menjadikan Saluran Menang Bagi Semua Orang

Diterbitkan: 2022-12-21

Pernahkah Anda bertanya-tanya apa inti dari kemitraan yang kuat, apakah itu hubungan, persahabatan, atau kemitraan bisnis?

Jika Anda menebak kepercayaan, maka selamat! Anda sudah selangkah lebih dekat untuk memahami apa artinya membangun kemitraan saluran dengan dasar yang kokoh.

Hari-hari duduk di sela-sela tidak terlibat dan tidak selaras dengan kebutuhan mitra saluran Anda telah berakhir. SVP Penjualan Saluran, Jimmy Hunt mengulangi sentimen yang sama beberapa kali selama wawancaranya, "Kami hanya menang jika mitra kami menang."

Pada akhir posting ini, Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang:

  • Penjualan saluran
  • Manfaat menjadi mitra saluran Spectrio
  • Proses multi-langkah orientasi dan mitra pelatihan
  • Berurusan dengan konflik saluran dan persaingan
  • Kiat penjualan untuk membangun hubungan bisnis yang bermakna

Apa itu Penjualan Saluran?

“Filosofi penjualan saluran kami cukup mudah. Kami mengejar mitra saluran tingkat atas di seluruh agensi media, audio, video, integrator TI, dan produsen dengan tujuan mendapatkan akses ke klien dan perwakilan penjualan mereka dalam jumlah besar. Pada akhirnya, niat keseluruhannya adalah untuk mengubah perusahaan yang kuat ini menjadi perpanjangan dari tim penjualan kami.” – Jimmy Hunt, SVP Penjualan Saluran

Komponen kunci untuk menjalankan bisnis yang sukses adalah meningkatkan pendapatan. Dan, pepatah lama, “waktu adalah uang,” berlaku dalam dunia penjualan. Dengan hanya 24 jam dalam sehari, perwakilan penjualan sering berada dalam waktu yang sulit untuk mempromosikan dan menjual produk dan layanan mereka.

Untuk mengatasi masalah ini, Anda dapat menyewa tim penjualan yang lebih besar (yang menghabiskan lebih banyak waktu, uang, dan sumber daya), atau mengadakan kemitraan saluran penjualan.

Dalam skenario ini, sebagian besar tim penjualan perusahaan memilih pilihan kedua karena menghemat waktu, mengurangi biaya, dan memperluas pasar mereka.

Faktanya, menurut riset pasar dari wawasan CSO, 63,5% perusahaan mengatakan bahwa mitra penyalur berkontribusi pada pendapatan tahunan mereka.

Singkatnya: Kemitraan mendorong peningkatan pendapatan untuk bisnis .

Manfaat Kemitraan Saluran

“Program mitra Spectrio adalah pendekatan formula kami tentang cara kami mengelola kemitraan dan pengecer. Kami menerapkan banyak waktu, energi, dan sumber daya untuk membuat mitra kami memulai dan memastikan kami melebihi harapan mereka.”

Beberapa manfaat utamanya meliputi:

  1. Titik Kontak Khusus: Setiap mitra yang kami tandatangani diberikan manajer akun untuk dukungan satu-satu dalam hal strategi, pelatihan berkelanjutan dan agunan, dan bimbingan setiap langkah dari seseorang yang mengenal industri ini dengan baik. Manfaat memiliki mitra berdedikasi yang peduli untuk mengembangkan kemitraan dan bisnis Anda tercermin dalam hasil mitra kami.
  2. Dukungan Tambahan dari Pakar Industri: Selain bimbingan dan dukungan dari manajer akun yang ditugaskan, mitra kami juga diberikan berbagai sumber daya pemasaran dan produk dari para pemimpin di ruang tersebut untuk membantu mengembangkan bisnis mereka.
  3. Pemasaran Kolaboratif: Apakah itu mengembangkan buku putih untuk pengecer, membantu mensponsori bersama pameran dagang, atau membangun kesaksian untuk mitra dan klien itu sendiri, pemasaran kolaboratif adalah salah satu aspek yang paling menguntungkan dalam bergabung dengan program mitra kami.

Mitra Orientasi dan Pelatihan

Sejak mitra menandatangani perjanjian, Spectrio menerapkan garis waktu untuk membuat proses orientasi berjalan lancar dan membantu. Proses orientasi kami dipecah menjadi empat langkah:

  • Integrasi: Selama bagian dari proses pengenalan ini, tim produk, operasi, dan teknologi kami bekerja dengan mitra kami untuk membangun proses alur kerja pesanan-ke-tunai yang mulus. Kami memecahnya menjadi pesanan, masuk, dan pengiriman untuk menguraikan bagaimana kami dapat menerima pesanan dan mengirimkan produk dengan paling efisien.
  • Implementasi: Setelah roadmap integrasi kami selesai, tim Pemberdayaan Penjualan kami mengembangkan strategi masuk ke pasar, mengedukasi kedua tim tentang semua aspek kemitraan.
  • Pelatihan dan Pendidikan Berkelanjutan: Di Spectrio, kami menghargai pendidikan bagi pengecer kami untuk memaksimalkan nilai. Setelah kemitraan kami terjalin dan dimulai, tim Penjualan dan Pemasaran kami menjadwalkan pelatihan di tempat atau virtual untuk mempelajari tentang produk kami, proposisi nilai, alur kerja, dan lainnya.
  • Pemasaran Kolaboratif: Spectrio bangga dengan cara kami yang luas dalam mendukung mitra kami. Salah satu cara favorit kami (dan paling menyenangkan) adalah dengan membuat materi pemasaran kolaboratif, seperti webinar yang disponsori bersama, podcast, testimonial klien, siaran pers, studi kasus, posting blog, dan banyak lagi.

Menghadapi Persaingan Saluran

Cara pertama yang berhasil kami lakukan untuk mencegah konflik saluran adalah dengan tidak lagi memiliki sistem penjualan langsung. Saat ini strategi pemasaran kami adalah all through channel, artinya kami tidak lagi memiliki direct selling arm. Namun, sebelumnya, tim penjualan kami menjual langsung ke klien, yang seringkali menimbulkan konflik saluran.

“Jika kita merusak kepercayaan itu dan melewati batas itu, kita tidak hanya akan kehilangan bisnis langsung itu di beberapa titik, tetapi kita juga akan kehilangan kemitraan. Penjualan Saluran adalah ruang kecil dan begitu Anda mulai putus asa, sulit untuk kembali.”

Mantra, “ Reputasi sulit diperoleh dan mudah hilang ,” berlaku langsung dalam contoh ini.

Spectrio's telah bekerja keras untuk menjaga reputasi kepercayaan dan loyalitas di semua kemitraan kami.

Mengelola Kemungkinan Konflik Saluran

Mengelola konflik saluran bisa menjadi jalan yang bagus untuk dijalankan, tetapi kami telah menemukan cara yang menguntungkan kedua belah pihak. Langkah pertama untuk mengelola konflik saluran adalah memastikan Anda menetapkan ekspektasi dan komunikasi yang jelas.

Langkah pertama adalah menetapkan aturan keterlibatan, baik internal maupun eksternal, di awal kemitraan.

Sedangkan untuk konflik internal, perlu dipahami segmen tim penjualan dan atau tim manajemen akun mana yang mengejar jenis klien, industri, dan vertikal apa.

Secara eksternal, hal-hal bisa menjadi sedikit lebih menantang. Kami menangani konflik eksternal melalui pendaftaran kesepakatan. Sederhananya, pendaftaran kesepakatan adalah fitur umum vendor dalam program mitra saluran di mana mitra saluran, seperti pengecer nilai tambah (VAR), memberi tahu vendor tentang prospek penjualan. Jika disetujui oleh vendor, mitra diberi prioritas untuk memimpin.

Dengan kata lain, pertama datang, pertama dilayani. Atau, alternatifnya, Anda tunda, Anda kalah.

Membangun Kemitraan yang Bermakna

Di Spectrio, membangun kemitraan yang bermakna dimulai dengan tiga hal:

1. Membangun kepercayaan dengan menghormati kata-kata kita

  Cara utama kami menghormati kata-kata kami adalah melalui pemenuhan Service Level Agreements (SLA). Misalnya, jika kami mengatakan kami akan membuat produk dengan waktu penyelesaian lima hari, kami tetap setia pada kata-kata kami. Sangat mudah untuk melewatkan tenggat waktu, tetapi membangun kepercayaan sejak awal dengan klien kami lebih penting.

2. Transparansi

Sebagai manusia, ada kekuatan dalam mengakui ketika Anda tidak mengetahui sesuatu. Faktanya, memupuk kerendahan hati intelektual adalah salah satu cara terbaik untuk belajar dan tumbuh. Dalam penjualan, akan ada situasi yang muncul sepenuhnya di luar kendali kita yang dapat berujung pada kegagalan. Untuk alasan ini, kejujuran dengan mitra kita sangat penting untuk membangun integritas dan kepercayaan.

Seringkali, mengakui kesalahan kita adalah langkah pertama dalam memecahkan masalah dan bergerak maju.

3. Komitmen untuk Keunggulan

Sebagai tim saluran, kami bangga menjadi lebih baik dari rata-rata. Sebaliknya, kami secara konsisten berkomitmen untuk mencapai keunggulan saat bekerja untuk mencapai tujuan yang ditetapkan.

Sekilas tentang 2023

Spectrio memiliki banyak pertumbuhan di cakrawala pada tahun 2023. Tujuan kami adalah menjadi yang terdepan dalam teknologi dan pengembangan produk dengan tujuan utama mendorong industri maju.

“Tidak ada keraguan bahwa selama beberapa tahun ke depan Spectrio akan berkembang, berporos, dan menantang strategi kami, tetapi prinsip dasar kami akan tetap sama. Kami ingin fokus untuk bekerja sama dengan peritel terbaik dunia di berbagai industri. Ke depan, kami berencana meluncurkan KTT mitra, dewan penasehat mitra, dan berbagai acara dan aktivitas di seluruh negeri dan berpotensi di seluruh dunia untuk menyatukan orang yang tepat.”

Tim kami ingin menjadi pemimpin pemikiran dalam ruang melalui pembuatan materi pemasaran kolaboratif yang bermakna.

Berbicara tentang pemasaran kolaboratif, Jimmy berencana meluncurkan podcastnya sendiri pada tahun 2023!

Namanya masih dalam pengembangan, tetapi tujuan target podcast ini adalah untuk menyoroti pembaruan Spectrio yang menarik dan memberikan kesempatan kepada para pemimpin pemikiran untuk membahas peristiwa dan inovasi terkini dalam industri papan reklame digital.

Beberapa episode pertama akan menggunakan audio tradisional, tetapi Jimmy berencana memanfaatkan beragam kemampuan produksi Spectrio dan memindahkan semua konten ke format video dari waktu ke waktu.

Apakah Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang penjualan saluran atau peluang bermitra dengan Spectrio? Klik disini untuk informasi lebih lanjut!