Selaraskan Pemasaran Konten Anda Dengan Perjalanan Pembeli

Membangkitkan minat pada produk Anda tentu saja lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Mayoritas bisnis B2B, 61 persen, melaporkan bahwa menyelaraskan pemasaran konten dengan perjalanan pembeli adalah salah satu tantangan terbesar mereka dalam memelihara prospek. Terlebih lagi, 68 persen organisasi B2B belum menentukan tahapan perjalanan pembeli mereka. Hasil? Pelanggan yang berharga terlepas dari jari mereka dan langsung masuk ke cengkeraman pesaing.

Pada saat ini, banyak prospek mengalami rasa sakit yang membara — rasa sakit yang sangat cocok dengan produk atau layanan Anda. Mereka mungkin berada di awal perjalanan pembeli mereka atau mendekati akhir, tetapi jika mereka tidak mengetahui keberadaan produk Anda, Anda kehilangan peluang besar .

Lalu apa yang bisa dilakukan untuk membalikkan keadaan?

Saat Anda menyelaraskan konten dengan perjalanan pembeli dan menyajikan dengan tepat apa yang dibutuhkan prospek pada saat yang tepat, Anda dapat menjangkau lebih banyak pelanggan dengan dampak yang lebih besar. Tidak yakin harus mulai dari mana? Lihat tips ini untuk membuat konten yang tepat pada saat yang tepat.

Membuat Konten untuk Bagian Atas Corong

Bagian atas corong perjalanan pembeli adalah awal dari proses saat pelanggan baru menyadari bahwa mereka memiliki masalah yang perlu dipecahkan dan mulai mencari solusi. Ini juga dikenal sebagai fase "penemuan" atau "kesadaran". Misalnya, seorang manajer pemasaran membutuhkan alat analitik yang lebih baik untuk kampanye pemasaran perusahaan. Ini mungkin menjadi jelas ketika CEO meminta ROI pada kampanye tertentu, dan, meskipun beberapa data tersedia, statistiknya mungkin lebih baik, atau mungkin perlu cara yang lebih mudah untuk menampilkan atau membagikan data tersebut.

Tugas Anda adalah pertama-tama memahami titik sakit calon pelanggan dan apa yang memicu kebutuhan tersebut. Selanjutnya, Anda perlu membuat konten yang membantu mengedukasi prospek dan menyediakan sumber daya bernilai tinggi. Berikut adalah contoh beberapa jenis konten berbeda yang efektif untuk tahap permainan ini:

• Buku putih. Pada titik ini dalam perjalanan pembeli, prospek sedang mencari data dan informasi yang akan membantu mereka mengambil keputusan. Buku putih adalah jenis konten yang sempurna karena di dalamnya Anda dapat mengatasi masalah, menyajikan solusi umum, lalu mendalami solusi spesifik merek Anda. Prospek menginginkan fakta dan penelitian, dan kertas putih memenuhi kebutuhan itu.
• Posting blog. Posting blog juga bisa bermanfaat pada tahap ini, terutama konten berdurasi panjang. Anda dapat mengatasi titik sakit calon pelanggan dan menawarkan taktik dan strategi untuk memenuhi tantangan tersebut. Di akhir konten, Anda dapat memberikan ajakan untuk bertindak, mendorong prospek untuk mengunduh buku putih atau eBuku yang terjaga keamanannya tentang topik yang sama dengan imbalan nama dan alamat email. Konten yang terjaga keamanannya memungkinkan Anda menangkap prospek sehingga Anda dapat terus mengedukasi mereka dengan lebih relevan dan membina mereka melalui siklus penjualan.

Jenis konten ini memungkinkan untuk mendalami masalah pelanggan dan memungkinkan Anda menyajikan fakta dan penelitian. Kutipan dari influencer dapat disertakan, dengan tip terbaik mereka untuk menyelesaikan poin rasa sakit. Pada saat yang sama, mereka menambah kredibilitas merek dan konten Anda.

Setelah membuat konten yang tepat, apa yang harus Anda lakukan selanjutnya? Mulailah dengan menggunakan metrik yang tepat, yang memungkinkan Anda memahami konten mana yang efektif — dan mana yang tidak. Berikut adalah beberapa untuk menonton.

• Jumlah sesi: Berapa banyak sesi yang dimiliki prospek tunggal dengan konten Anda? Apakah konten yang ditargetkan mengarahkan prospek ke situs Anda dan menarik mereka untuk kembali lagi? Tentukan jumlah sesi setiap prospek sehingga Anda dapat lebih memahami keterlibatan.
• Pengunjung lama vs. pengunjung baru: Berapa banyak pengunjung konten Anda yang merupakan pengunjung lama vs. pengunjung baru? Keduanya bagus, tetapi jumlah pengunjung baru yang tinggi berarti konten Anda menarik minat baru dari prospek.
• Keterlibatan: Saat Anda mengirimkan kertas putih, e-book, atau posting blog baru, apakah prospek mengklik tautan atau membuka email? Keterlibatan sangat penting untuk memelihara prospek melalui perjalanan pembeli, sehingga metrik ini sangat penting. '
• Memimpin/Memenangkan Peluang/Mencapai Kesepakatan yang Dihasilkan: Gunakan alat analitik untuk membantu Anda melihat bagaimana konten Anda benar-benar memengaruhi keuntungan. Informasi ini dapat menginformasikan produksi konten tentang materi pelajaran yang serupa, tetapi mungkin dalam format yang berbeda. Misalnya, ubah eBook berperforma tinggi itu menjadi infografis atau rangkaian postingan blog.

Anda telah menentukan poin rasa sakit prospek dan membuat konten bertarget yang membantu mereka lebih memahami poin rasa sakit itu. Apa yang akan terjadi selanjutnya dalam corong pemasaran perjalanan pembeli Anda? Setelah tahap penemuan, pelanggan beralih ke tahap "pertimbangan". Di sini mereka memiliki beberapa fakta dasar, tetapi mereka melihat perusahaan tertentu dan bertanya, "Siapa yang paling bisa membantu saya memecahkan masalah ini?"

Membuat Konten untuk Bagian Tengah Corong

Prospek telah menentukan masalah mereka, melakukan penelitian, dan sekarang sedang mengevaluasi perusahaan tertentu dan solusi tertentu. Mereka selangkah lebih dekat untuk membeli tetapi pertama-tama perlu memahami lebih banyak tentang pilihan mereka. Sasaran di tengah corong perjalanan pembeli adalah untuk membantu pembeli memahami mengapa solusi Anda adalah yang terbaik. Berikut beberapa jenis konten yang membantu Anda mencapai tujuan ini.

• Studi kasus: Prospek ingin membayangkan seperti apa penggunaan produk Anda, jadi sangat membantu untuk menerbitkan cerita tentang klien masa lalu yang mencapai hasil yang luar biasa. Pilih cerita yang sesuai dengan berbagai persona pelanggan dan akan beresonansi dengan prospek Anda, dan video sangat berpengaruh di sini.
• Posting perbandingan atau halaman web : Posting blog juga efektif untuk tahap ini, tetapi jenis konten yang Anda buat berbeda dari tahap pertama. Tulis postingan atau halaman arahan yang membandingkan berbagai kategori produk yang mungkin dipertimbangkan prospek. Misalnya, pelanggan di pasar ponsel cerdas mungkin memutuskan antara Android dan iPhone. Di tahap tengah, postingan yang bagus untuk prospek ini adalah: "Android vs. iPhone: Mana yang terbaik untuk bisnis Anda?"
• Demonstrasi produksi: Prospek tidak hanya ingin memahami manfaat produk — mereka ingin lebih memahami cara menggunakannya. Mereka mungkin khawatir bahwa solusinya rumit atau tidak akan menyelesaikan masalah sebenarnya. Buat konten yang menunjukkan dengan tepat cara kerja produk menggunakan video atau metode interaktif lainnya, yang dapat membantu mengatasi keberatan dan memindahkan prospek ke tahap berikutnya dalam siklus penjualan. Ini juga merupakan aset yang bagus untuk mengumpulkan timah.

Seperti pada tahap kesadaran, penting untuk mengukur metrik yang tepat. Pada titik ini, Anda harus memantau pengunjung yang kembali. Misalnya, apakah satu grup prospek kembali lebih sering daripada yang lain? Mengerti kenapa. Untuk demonstrasi produk, ukur prospek yang ditangkap tersebut, yang seharusnya tumbuh secara konsisten dari waktu ke waktu.

Membuat Konten untuk Bagian Bawah Corong

Sekarang prospek telah mempertimbangkan semua solusi potensial dan siap memvalidasi apakah produk atau solusi tersebut layak untuk dibeli. Anda telah berbicara tentang nilai produk dan bagaimana hal itu membuat tugas menjadi lebih mudah. Pada titik ini, mereka menginginkan informasi tentang seperti apa jadinya jika mereka memutuskan untuk mengambil risiko terakhir dan bergerak maju dengan organisasi Anda. Prospek tertatih-tatih di tepi pembelian, dan mereka mendambakan informasi yang tepat untuk mendorong mereka melewati batas itu. Jadi jenis konten apa yang bekerja dengan baik pada tahap akhir corong perjalanan pembeli?

Berikut adalah beberapa saran.

• Unduhan uji coba: Uji coba bisa sangat efektif pada saat ini karena begitu Anda mendapatkan prospek untuk mencoba produk Anda, jauh lebih mudah untuk mengonversinya di masa mendatang. Tawarkan uji coba gratis atau berbiaya rendah untuk mendorong prospek mendekati penutupan penjualan dan membuat konten untuk mempromosikan uji coba tersebut.
• Demo langsung: Selama pertengahan corong, Anda mungkin telah membuat konten video sesuai permintaan yang menyoroti keunggulan produk. Namun, pada fase ini, pembeli lebih serius, dan demo langsung lebih menarik, memungkinkan Anda menjawab pertanyaan dan mengatasi masalah secara real time.
• Konten yang membagikan ulasan analis yang menguntungkan: Orang sering kali memercayai ulasan pihak ^ke -3 untuk memperkuat pilihan mereka dan/atau mengajukan kasus ke pemegang anggaran, mungkin. Jika Anda memiliki ulasan yang bagus, pamerkan! Penting juga untuk menyediakan aset ini bagi tim penjualan Anda.
• Konten yang mempromosikan audit gratis: Untuk beberapa produk dan layanan, Anda dapat menawarkan audit atau ulasan gratis. Jika ini sesuai dengan bisnis Anda, buat konten yang menyoroti manfaat audit gratis dan bagaimana prospek dapat memanfaatkan tawaran tersebut. Ini bisa berupa posting blog, video pendek, atau infografis yang dikemas dengan statistik yang relevan dengan titik masalah dan bagaimana audit akan membantu.

Setelah Anda membuat konten untuk tahap ini dalam siklus pembelian, penting untuk mengukur hasilnya agar lebih memahami keefektifan konten. Anda kemudian dapat melakukan pivot dan membuat perubahan sesuai kebutuhan. Berikut adalah beberapa metrik untuk diperhatikan.

• Nilai seumur hidup pelanggan: Semakin lama pelanggan bertahan dengan bisnis Anda, mereka menjadi semakin berharga saat Anda terus menawarkan, menjual, dan menjual silang produk terkait. Ukur nilai seumur hidup pelanggan baru yang dihasilkan oleh upaya pemasaran konten.
• Akuisisi pelanggan: Membuat konten yang selaras dengan setiap tahap perjalanan pembeli membutuhkan waktu, uang, dan sumber daya. Semua kerja keras itu disertai dengan label harga, dan Anda ingin memastikan bahwa tingkat akuisisi pelanggan memenuhi harapan.

Namun pada akhirnya, setiap saluran penjualan itu unik dan dibentuk oleh perjalanan pembeli. Anda dapat menerapkan kerangka kerja umum untuk menyelaraskan konten di setiap tahap, tetapi ketika Anda benar-benar memahami audiens Anda dan mengembangkan corong yang sangat berfokus pada kebutuhan mereka dan didukung dengan strategi pemasaran konten yang terdokumentasi, Anda akan lebih memahami pelanggan Anda, mendorong lebih besar keterlibatan, dan mengalami konversi yang lebih tinggi dan hasil yang bertahan lama.