Pro, Kontra & Cara Terbaik untuk Menciptakan Pendapatan Berulang untuk Agensi Pemasaran Digital Anda

Ada saatnya dalam masa hidup setiap agensi di mana pesta atau kelaparan untuk menemukan klien baru menjadi melelahkan, dan perburuan untuk membangun aliran pendapatan berulang dimulai.

Tapi membangun aliran pendapatan berulang untuk agen pemasaran Anda lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Anda perlu menawarkan produk yang tepat, pada waktu yang tepat, untuk membujuk klien agar menyetujui pengikut bulanan atau tahunan.

Namun, ketika Anda dapat memenangkan klien dan memberikan pekerjaan rutin, Anda akan mendapatkan aliran pendapatan agen yang stabil yang juga akan memungkinkan Anda untuk berkembang.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari keuntungan dan kerugian dari pendapatan berulang, dan bagaimana Anda dapat membangun aliran pendapatan untuk biro iklan Anda sendiri.

Apa itu pendapatan berulang?

Menurut Laporan Pertumbuhan Agen Pemasaran HubSpot 2018, 57% agen pemasaran memiliki arus kas kurang dari tiga bulan yang tersedia:

Hal itu tidak hanya memberikan tekanan yang luar biasa pada agensi untuk bekerja, tetapi yang lebih mengkhawatirkan, beberapa agensi mungkin berjuang untuk membayar gaji karyawannya jika mereka mengalami masa kering.

Solusinya? Pendapatan berulang.

Untuk agen pemasaran, pendapatan berulang berarti Anda akan mendapat jaminan pendapatan dari bulan ke bulan. Begini cara kerjanya:

Klien Anda membayar Anda untuk layanan dari bulan ke bulan, bukan hanya biaya satu kali, atau secara sporadis. Dengan pendapatan berulang, Anda dapat menguraikan anggaran Anda dengan lebih efektif dan tidak akan bingung pada akhir bulan atau kuartal untuk mengetahui cara membayar staf Anda.

Pendapatan berulang adalah sumber kehidupan bagi agensi dan banyak yang mencoba menawarkannya di berbagai layanan pemasaran mereka. Sebuah studi WordStream baru-baru ini menemukan setengah dari agensi yang menawarkan layanan pencarian berbayar sekarang menagih klien mereka berdasarkan gaji:

Pencarian berbayar memberi agensi peluang sempurna untuk menempatkan klien mereka sebagai pengikut karena pekerjaan yang diperlukan untuk mempertahankan kampanye PPC adalah konstan. Jauh lebih mudah untuk menjual klien dengan gaji PPC bulanan daripada untuk layanan seperti desain dan branding. Kemungkinannya adalah jika agensi Anda tidak menawarkannya sebagai punggawa, Anda meninggalkan uang di atas meja.

Sisi positif dari pendapatan berulang

Terlepas dari keuntungan terbesar (pendapatan berulang), ada banyak alasan lain mengapa membangun aliran pendapatan berulang ke dalam agensi Anda dapat membantu pertumbuhannya.

Pro #1: Waktu luang = pertumbuhan bisnis

Sebagai agen, Anda tahu waktu adalah uang. Semakin banyak waktu luang yang Anda miliki, semakin banyak proyek yang dapat Anda ambil, dan semakin banyak waktu yang dapat Anda habiskan untuk mencari klien baru.

Memiliki pendapatan berulang memungkinkan agensi Anda meluangkan lebih banyak waktu. Pikirkan itu seperti ini.

Contoh
Jika biro iklan Anda memperoleh pendapatan $500.000 setiap tahun, tetapi setengahnya berulang, itu berarti 50% dari total pendapatan tahunan Anda menggunakan autopilot.

Karena Anda tahu bahwa uang terus-menerus masuk, Anda tidak hanya akan lebih sedikit stres tentang arus kas, tetapi staf Anda dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengejar klien baru, dan lebih banyak waktu untuk mengembangkan produk baru dan menguji strategi pemasaran yang berbeda.

Pro #2: Arus kas akan membuat Anda bertahan

Aliran pendapatan berulang dapat membuat agensi Anda bertahan, dan memberikan tingkat keamanan. Ini akan membuat segalanya mulai dari penganggaran hingga mendapatkan pinjaman lebih mudah untuk bisnis Anda.

Jika Anda berencana untuk memperluas agensi Anda kapan saja di masa mendatang, calon investor dan penyedia pinjaman akan memandang Anda sebagai investasi yang lebih aman jika Anda memiliki aliran pendapatan berulang. Tanpa mereka, penghasilan Anda mungkin terlalu sporadis.

Sebagai agen, Anda tahu berapa biaya bulanan yang akan Anda keluarkan: gaji, pembayaran pinjaman, dan hutang dagang. Namun banyak juga biaya tak terduga yang muncul (perlengkapan kantor, scope creep, dll). Dengan aliran pendapatan berulang, berurusan dengan semua hal yang terkait dalam menjalankan agensi akan segera mengurangi stres.

Kelemahan dari aliran pendapatan berulang

Sayangnya, aliran pendapatan berulang tidak semuanya positif. Beberapa layanan memakan banyak waktu dan membutuhkan manajemen yang konstan. Misalnya, jika Anda menyediakan pengelolaan media sosial untuk klien, Anda harus:

• Berikan pembaruan harian untuk saluran media sosial mereka
• Terus-menerus mengelola dan membuat iklan di platform media sosial
• Kelola kehadiran mereka di seluruh saluran seperti Facebook, LinkedIn, dan Twitter

Anda harus memantau mereka 24/7. Jika Anda tidak memiliki sistem, atau Anda belum berinvestasi di platform manajemen media sosial, aliran pendapatan ini dapat menjadi beban bagi agensi Anda.

Dan jika Anda menawarkan hosting dan pengikut pemeliharaan untuk situs web klien, Anda bertanggung jawab untuk memperbaiki masalah apa pun yang terjadi, kapan pun waktunya. Anda pada dasarnya akan menjawab kebutuhan klien Anda terkait masalah situs mereka.

Itulah mengapa aliran pendapatan yang dikelola dengan buruk seringkali tidak sebanding dengan pengembalian yang mereka berikan. Pekerjaan yang sedang berlangsung secara inheren lebih menantang untuk direncanakan, dikelola, dan ditugaskan.

Anda harus memperhitungkan waktu karyawan dan biaya untuk alat manajemen (yang seringkali berbasis langganan). Sebagian besar membutuhkan biaya tambahan untuk setiap anggota agensi yang akan mengaksesnya. Jika Anda memiliki sepuluh karyawan, dan Anda menggunakan sepuluh alat manajemen yang berbeda, biaya untuk mengelola klien pendapatan berulang akan bertambah dengan cepat.

Apa cara terbaik untuk membangun pendapatan berulang?

Satu-satunya cara terbaik untuk membangun aliran pendapatan berulang untuk agensi Anda adalah dengan menjual layanan yang bukan merupakan proyek satu kali. Ini berarti memberikan langganan dan paket pemeliharaan kepada klien Anda alih-alih menawarkan produk satu kali dengan harga sekaligus yang lumayan.

Ini tidak hanya akan membuat produk lebih terjangkau bagi klien dengan menyebarkan biayanya, tetapi juga akan menjamin Anda memiliki uang yang mengalir setiap bulan.

Berikut adalah beberapa layanan yang dapat Anda tawarkan berdasarkan langganan atau pemeliharaan:

1. Tawarkan langganan pemasaran konten

Studi DemandMetric menemukan biaya pemasaran konten 62% lebih rendah daripada pemasaran tradisional dan menghasilkan sekitar 3x lebih banyak prospek. Pelanggan juga lebih suka mempelajari merek melalui pemasaran konten daripada iklan tradisional:

Kabar baiknya untuk agensi adalah, banyak perusahaan berjuang untuk membuat konten berkualitas sendiri. Faktanya, 35% bisnis B2B mengatakan membuat konten berkualitas adalah rintangan pemasaran terbesar mereka.

Posisikan diri Anda sebagai agen pemasaran yang dapat mengatasi masalah ini. Tawarkan langganan pemasaran konten yang akan memberi klien posting blog, infografis, buku putih, dan ebook.

2. Layanan manajemen media sosial yang berkelanjutan

Memiliki kehadiran di media sosial bukan lagi pilihan bagi bisnis. Namun banyak bisnis melakukan sosial dengan cara yang salah. Mereka terburu-buru atau benar-benar meleset dengan apa yang mereka coba sampaikan kepada audiens mereka.

Seperti halnya pembuatan konten, perusahaan cenderung tidak memprioritaskan media sosial mereka, dan citra mereka dapat rusak karenanya — keuntungan mereka juga. Karena itu, beberapa agensi kini menawarkan iklan media sosial sebagai layanan di samping platform yang lebih tradisional seperti Google Ads:

Di luar posting harian, tweet, dan pembaruan status, penawaran manajemen media sosial yang khas dapat mencakup:

• Merek dan desain
• Jaringan di halaman industri
• Membangun dan mengelola iklan media sosial
• Mengelola merek klien di Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, dll.
• Membuat dan berkonsultasi tentang kampanye untuk promosi dan kontes

Karena persyaratan media sosial sangat bervariasi antar bisnis, Anda memiliki kesempatan untuk menawarkan paket dengan harga lebih tinggi untuk perusahaan yang menginginkan beberapa posting sehari atau memerlukan balasan mereka dikelola di setiap platform.

Misalnya, Media Sosial menawarkan paket langganan bulanan dasar, lanjutan, dan premium untuk layanan mereka. Semakin banyak pelanggan membayar, semakin banyak kehadiran media sosial mereka dikelola oleh agensi:

Manajemen media sosial adalah cara terbaik untuk menciptakan pendapatan berulang melalui layanan yang dapat Anda gunakan secara otomatis. Selain itu, dengan menggunakan platform manajemen media sosial, Anda dapat membatasi waktu yang Anda habiskan di akun media sosial klien.

3. Tawarkan paket pemeliharaan dan dukungan situs web

Situs web adalah roti dan mentega bagi banyak agensi, tetapi mereka juga memiliki masalah sendiri.

Sebagian besar agensi membangun situs web khusus dengan biaya satu kali, dan setelah proyek selesai, mereka jarang mendengar kabar dari klien lagi. Namun, Anda dapat mengubah klien satu kali menjadi aliran pendapatan bulanan dengan menawarkan paket pembayaran dan paket pemeliharaan.

Agen paket paling umum yang dapat ditawarkan adalah pemeliharaan situs web. Ini berarti agensi Anda dapat menyediakan layanan sederhana seperti pembaruan situs dan konten, pembaruan plug-in, penyesuaian desain kecil, dan pencadangan situs reguler.

Inilah tepatnya yang disediakan agensi Raleigh, Jawfish Digital, kepada klien mereka:

Layanan agensi mencakup pembuatan situs web tetapi juga mencakup pemeliharaan berkelanjutan. Ini termasuk melakukan pembaruan tema dan plug-in rutin, memantau situs untuk ancaman keamanan, dan mencadangkan situs secara rutin jika terjadi sesuatu.

Jawfish Digital menawarkan paket berbeda kepada klien, yang memastikan pendapatan bulanan yang sehat untuk keuntungannya:

4. Panggilan konsultasi yang sedang berlangsung

Jika klien Anda menginginkan saran dan keahlian konsultasi Anda, Anda harus mengenakan biaya untuk itu.

Tawarkan untuk berkonsultasi sebagai layanan tambahan melalui panggilan bulanan, dua bulanan, atau mingguan yang berkelanjutan dengan klien Anda untuk mendiskusikan strategi situs web, digital, atau media sosial mereka.

Jenis industri klien Anda akan bergantung pada jenis konsultasi yang Anda tawarkan, tetapi bisa mencakup:

• Membantu klien Anda mengoptimalkan situs web untuk konversi (CRO)
• Tawarkan saran khusus tentang strategi pemasaran atau media sosial mereka
• Membuat rekomendasi untuk kampanye iklan
• Menawarkan saran untuk SEO di tempat mereka

5. Layanan upsell yang melengkapi layanan Anda saat ini

Dengan kata lain, upsell dan cross-sell klien Anda saat ini.

Langkah pertama untuk upselling atau cross-selling adalah menentukan layanan tambahan apa yang dapat Anda tawarkan kepada klien yang terkait dengan layanan yang paling mereka minati.

Misalnya, sebagai agen desain web, Anda dapat menawarkan hosting web. Jika Anda adalah agen pemasaran konten, tawarkan audit konten atau pembuatan tautan.

Cara terbaik untuk menjual atau menjual silang layanan agensi Anda adalah menyelesaikan satu masalah untuk klien Anda dan menyelesaikannya dengan baik. Jika klien dapat melihat bahwa ada manfaat nyata untuk bekerja dengan perusahaan Anda, mereka akan lebih mudah menerima layanan tambahan.

Pendapatan berulang dapat menghilangkan stres dari arus kas agensi Anda

Sama seperti arus kas stabil lainnya, membangun pendapatan berulang di agensi Anda dapat memberi Anda stabilitas yang sangat dibutuhkan dalam cara Anda beroperasi.

Aliran uang tunai yang stabil tidak hanya membantu Anda membayar tagihan dan membantu perkiraan, tetapi juga memastikan Anda dapat membayar gaji staf.

Membangun aliran pendapatan berulang tidak harus menjadi upaya besar-besaran. Yang diperlukan hanyalah mengemas ulang layanan yang ada ke dalam rencana pembayaran bulanan, atau membebankan biaya untuk layanan yang mungkin terjebak dalam cakupan creep.

Ambil langkah mundur, lihat setiap layanan yang ditawarkan agensi Anda, dan pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mengemas dan menjualnya kepada pelanggan untuk mulai membangun pendapatan berulang hari ini.

Untuk menemukan lebih banyak cara untuk membangun dan menskalakan agensi pemasaran Anda, daftar ke demo Instapage Enterprise hari ini.