Formula Pertumbuhan Agensi Lurus Utara Digunakan untuk Memperluas Merek dan Layanannya
Diterbitkan: 2018-07-12Pertumbuhan agensi merupakan tantangan yang berkelanjutan, dengan begitu banyak persaingan, spesialisasi, dan perubahan cepat pada lanskap pemasaran. Bagaimana Anda dapat mengembangkan strategi pertumbuhan yang berkelanjutan? Inilah cara kami melakukannya di Straight North.
Straight North adalah agensi pemasaran internet yang berdiri sejak tahun 1997. Ketika saya bergabung dengan agensi tersebut pada tahun 2010, kami memiliki sekitar 25 karyawan dan beroperasi dari satu kantor di pinggiran kota Chicago. Saat ini, kami memiliki lebih dari 100 karyawan dan delapan kantor di seluruh AS Dengan ukuran apa pun — pendapatan, basis klien, karyawan, portofolio layanan — kami telah tumbuh dan terus tumbuh pada tingkat yang jauh melampaui perekonomian secara keseluruhan.
Praktik bisnis apa yang menyebabkan pertumbuhan? Khusus untuk artikel ini, mitra Straight North mengidentifikasi lima alasan utama. Kami berharap pengalaman kami memberi Anda inspirasi dan ide untuk mempercepat pertumbuhan biro iklan Anda.
Formula pertumbuhan agensi Straight North
1. Kembangkan pembeda bernilai tinggi
Klien memilih dan mempertahankan agensi ketika layanan pemasaran memberikan hasil dan hubungan bisnis kuat. Selama bertahun-tahun kami berkonsentrasi pada dua hal: menyempurnakan kampanye dan pelaksanaan proyek untuk memaksimalkan ROI klien, dan mengembangkan gaya berbisnis yang dihargai klien. Pembeda terpenting yang tumbuh dari konsentrasi ini:
Metodologi validasi prospek. Kami mengidentifikasi “celah” dalam pemasaran perolehan prospek online: kurangnya perbedaan sistematis antara konversi dan prospek dalam pelaksanaan dan pelaporan kampanye.
Misalnya, platform analitik menghitung dan melaporkan pengiriman formulir, tetapi tidak memberi tahu Anda mana yang merupakan permintaan spam atau penjualan, dan mana yang merupakan pertanyaan bisnis yang sebenarnya. Kami menambahkan langkah padat karya namun krusial ke proses kampanye kami untuk menentukan validasi prospek, di mana kami meninjau semua konversi telepon dan formulir untuk memisahkan prospek dari non-prospek.
Dari temuan ini, Anda mungkin tertarik untuk mengetahui bahwa sekitar setengah dari semua konversi bukanlah prospek. Sebagai ilustrasi, berikut ringkasan pertanyaan web dari sekelompok klien — perhatikan pertanyaan berwarna merah, yang bukan prospek:
Teknologi pelacakan dan validasi prospek yang canggih. Saat kami menyadari nilai validasi prospek, kami mulai mengembangkan proses berpemilik untuk pelacakan dan validasi prospek. Ini melibatkan perekrutan dan pelatihan pengembang yang terampil dan sejumlah besar pekerjaan yang menciptakan sistem untuk mengumpulkan dan menganalisis data, serta membangun platform internal dan menghadap klien. Imbalannya adalah pelaporan yang jauh lebih akurat dan pengujian kampanye yang jauh lebih efisien.
Pelaporan daring. Setelah kami menyempurnakan pelacakan prospek dan sistem validasi ke tingkat kecanggihan yang diperlukan, kami mengembangkan platform pelaporan yang menghadap klien yang memungkinkan klien untuk melihat data yang akurat tentang status kampanye mereka hampir secara real time.
Transparansi. Klien tidak suka merasa seolah-olah berada dalam kegelapan. Kami mencoba berkomunikasi dalam istilah non-teknis, memberikan laporan yang mudah dibaca dan terperinci, dan secara umum, menunjukkan pekerjaan kami.
Misalnya, ketika kami melakukan penelitian kata kunci, kami memberi klien banyak data pendukung dan wawasan tentang metodologi kami sehingga mereka memahami bagaimana dan mengapa kami sampai pada kata kunci target kami. Selain itu, kami telah belajar bahwa klien senang mendengar kabar buruk apa pun tanpa harus bertanya. Contohnya, jika kata kunci target tersebut tidak mendapatkan hasil yang diharapkan, kami akan segera menyampaikannya kepada mereka daripada menunggu laporan terjadwal berikutnya.
Mendefinisikan target pasar. Hubungan klien-agen gagal ketika kecocokannya buruk. Kesesuaian kami cocok dengan jenis perusahaan dan situasi tertentu, jadi kami menghindari mencari calon pelanggan di tempat lain (sesulit yang bisa dilakukan untuk perwakilan penjualan).
Agensi kami cocok dengan perusahaan B2B menengah dan besar yang sangat bergantung pada perolehan prospek online untuk pertumbuhan pendapatan. Saat kita menyimpang dari jalur tersebut — misalnya, mengejar e-niaga yang rumit atau peluang nirlaba — kita hampir selalu menemukan bahwa kita telah menginvestasikan lebih banyak waktu dan mencapai lebih sedikit daripada yang seharusnya kita capai dengan tetap pada target.
Inisiatif ini sesuai dengan strategi umum yang diuraikan di bagian atas bagian ini. Intinya: Anda dapat fokus pada apa saja atau segalanya, tetapi pertumbuhan datang ketika upaya Anda di parit bekerja bersama untuk memberikan peningkatan yang spesifik, substantif, dan strategis.
2. Merger dan akuisisi
Sejak awal, Straight North memiliki strategi M&A yang sangat agresif. Entitas aslinya, Duffy Design Works, adalah agensi desain grafis area Chicago. Saat pendiri Kevin Duffy bermitra dengan pemasar dan pengusaha David Duerr, keduanya memperluas layanan menjadi pemasaran internet dan desain web. Duerr, yang juga memiliki latar belakang M&A, segera mulai melihat peluang, yang menghasilkan:
- Akuisisi Whoast, Inc. pada tahun 2009, agensi berkembang yang berspesialisasi dalam layanan SEO dan PPC. Pendirinya, Aaron Wittersheim dan Ian Stevenson, kini menjadi mitra Straight North. Dengan SEO dan/atau PPC sebagai landasan sebagian besar kampanye pemasaran internet, akuisisi Whoast memberikan bakat dan pengalaman yang sangat penting bagi Straight North yang mungkin memerlukan waktu beberapa tahun untuk membangunnya secara organik.
- Akuisisi Word Sell, Inc. tahun 2010, konsultan pemasaran konten dan media sosial saya. Selain memperluas penawaran layanan kami di bidang minat dan kepentingan klien yang terus meningkat, akuisisi ini memungkinkan kami membangun staf copywriting dan editing internal.
- Akuisisi Ephricon Web Marketing tahun 2013, agensi SEO terbesar di Charlotte, NC. Akuisisi ini secara signifikan memperdalam kemampuan SEO dan memperluas jejak geografis agensi.
Kolaborasi sangat umum di dunia agensi; jika Anda sudah nyaman dalam mode kolaborasi, M&A bisa menjadi langkah logis berikutnya dalam strategi pertumbuhan Anda. Merger dan akuisisi tidak mudah, bagaimanapun, karena melibatkan masalah personel, proses, dan budaya bisnis yang dapat menimbulkan ketegangan pada organisasi yang baru dibentuk. Sebagian besar ketegangan ini akan hilang jika Anda melakukan M&A dengan agensi yang sudah Anda kenal.
3. Terus tingkatkan standar penjualan dan pemasaran
Kami mempelajari satu hal dengan sangat cepat: Bahkan saat Anda berkecimpung dalam bisnis pemasaran digital, Anda tidak memiliki semua jawaban terkait pemasaran biro iklan Anda. Kami secara konsisten mengandalkan upaya penjualan dan pemasaran yang sangat terintegrasi, yang terus berkembang. Akuisisi klien telah tumbuh dengan mantap selama beberapa tahun terakhir, terutama sebagai akibat dari:
- Membangun tim penjualan berkualitas yang berfokus pada penjualan pendapatan berulang secara luas dan penjualan pekerjaan berbasis proyek secara lebih selektif.
- Kampanye pembuatan prospek masuk. Bagi kami, hasil terbaik datang dari SEO, PPC, referral, content marketing, dan blogging. Semua ini dapat berubah besok, jadi peninjauan yang cermat dan pengujian A/B berkelanjutan adalah suatu keharusan.
- Di sisi teknologi , platform canggih untuk pelacakan prospek penjualan dan peningkatan tingkat konversi mencegah peluang jatuh melalui celah, dan sangat meningkatkan efisiensi.
4. Jangan pernah mengabaikan klien
Membangun tim manajemen akun yang berkualitas sangat penting untuk pertumbuhan kami yang salah satu mitranya, Joe Cahill, bertanggung jawab langsung untuk itu. Tanpa manajer akun yang terampil, retensi klien selalu dalam bahaya, bahkan ketika hasil tidak menjamin pemecatan. Manajer akun kami dilatih dan berfokus pada:
- Berkomunikasi secara jelas dan transparan dengan klien
- Memastikan eksekusi kampanye memenuhi harapan klien (kinerja)
- Mengidentifikasi dan mengatasi masalah klien (retensi)
- Layanan upselling dan cross-selling
Pergantian karyawan adalah fakta kehidupan di hampir setiap agensi, namun salah satu area untuk meminimalkannya adalah manajemen akun. Manajer akun adalah orang yang paling sering berinteraksi dengan klien Anda; jika orang itu meninggalkan organisasi Anda, klien akan terguncang sampai tingkat tertentu. Pilih individu dengan rekam jejak yang solid di rumah atau di tempat lain, dan yang memiliki komitmen jangka panjang untuk agensi Anda.
5. Bersiaplah untuk pertumbuhan sebelum itu terjadi
Pertumbuhan telah menjadi prioritas tinggi sejak awal kami, dan sejak 2008 kami telah membangun skalabilitas ke dalam semua aspek operasi kami, terutama yang berkaitan dengan:
- Proses untuk pekerjaan proyek, kampanye, onboarding, dan offboarding
- Perangkat lunak untuk mengelola klien, melakukan tugas, dan mengatur alur kerja
- Teknologi untuk mempercepat pelaporan klien dan mengurangi durasi tugas
- Pembuatan template dokumen untuk memenuhi tugas proses
Studi kasus mini dalam skalabilitas: Instapage
Instapage telah menjadi salah satu kisah sukses skalabilitas terbaik kami, untuk kampanye klien dan upaya pemasaran kami sendiri. Kemampuan untuk membuat halaman arahan pasca-klik yang 100% dapat disesuaikan dengan biaya yang terjangkau memungkinkan kami untuk:
- Menyederhanakan pelacakan internal dan implementasi halaman arahan pasca-klik
- Perkenalkan ratusan template yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan branding klien, dengan font, gambar, dan elemen desain lainnya
- Bangun halaman arahan pasca-klik tanpa keterlibatan pengembang internal, yang memungkinkan pengembang kami mencurahkan lebih banyak waktu untuk pekerjaan proyek internal dan klien lainnya
- Tingkatkan tingkat konversi PPC secara signifikan — Berikut adalah satu kasus di mana tingkat konversi rata-rata meningkat 2,4% setelah integrasi Instapage:
- Hilangkan server internal untuk situs mikro
- Buat halaman arahan pasca-klik yang menakjubkan terlepas dari kondisi situs web klien
- Tingkatkan ROI keseluruhan pada kampanye PPC — Untuk klien pada bagan di atas, ROI ditingkatkan tanpa
- Meningkatkan pembelanjaan, hasil yang khas.
Instapage adalah jenis opsi yang harus dimiliki oleh agensi yang berpikiran berkembang untuk menjelajahi pasar.
Tidak ada yang menghambat pertumbuhan sebanyak ketidaksiapan untuk menangani peningkatan bisnis yang substansial. Di sisi lain, jika Anda memperkenalkan proses, perangkat lunak, dan teknologi canggih terlalu cepat, Anda berisiko membebani staf dengan komplikasi alur kerja yang tidak perlu yang mengurangi efisiensi dan merusak moral. Dengan demikian, peningkatan proses yang mondar-mandir sangat penting dan layak mendapat perhatian terus-menerus dari kepemimpinan lembaga.
Formula pertumbuhan agensi yang terus kami ikuti
Formula pertumbuhan Lurus Utara memiliki lima bahan utama:
- Diferensiasi
- Merger dan akuisisi
- Perbaikan berkelanjutan dalam penjualan dan pemasaran
- Manajemen akun
- Skalabilitas
Sulit untuk mengatakan apakah formula ini tepat untuk agensi Anda. M&A tentu saja tidak sesuai untuk setiap agensi, dan tentunya kami telah mengabaikan metode pertumbuhan yang dapat membuat perbedaan besar di dunia untuk Anda.
Faktor pertumbuhan terpenting yang saya amati sejak bergabung dengan Straight North adalah ini: Mitra kami fokus pada pertumbuhan tanpa henti. Pertumbuhan bukanlah khayalan atau angan-angan yang lewat. Sebaliknya, pertumbuhan direncanakan dan dikejar secara sistematis. Kinerja KPI pertumbuhan kami dibahas secara formal dengan seluruh staf setiap kuartal. Para mitra telah berulang kali menunjukkan bahwa mereka terbuka terhadap ide-ide untuk pertumbuhan dari mana pun mereka berasal.
Hasilnya adalah sebuah tim yang mengetahui arah kepemimpinan dan merasa bahwa itu adalah bagian dari rencana. Ini memberi energi pada pekerjaan yang, menurut pandangan saya, memenuhi syarat sebagai bahan utama keenam untuk pertumbuhan. Untuk mempelajari lebih lanjut, daftar demo Instapage Enterprise di sini.
Tentang Penulis
Brad Shorr adalah Direktur Strategi Konten di Straight North, agen pemasaran internet yang berkantor pusat di wilayah Chicago. Seorang blogger aktif sejak 2005, dia telah banyak menulis tentang pemasaran konten, SEO, dan masalah media sosial untuk publikasi online terkemuka termasuk Forbes, Salesforce, Smashing Magazine, dan AMA.