Cara Menambahkan Penjualan Iklan Digital ke Radio

Faktanya sederhana: pertumbuhan radio mengalami stagnasi, dan stasiun radio yang menang di abad ke-21 adalah mereka yang menggabungkan radio dengan solusi digital. Sebagai gambaran, berikut adalah proyeksi pengeluaran iklan di radio versus digital dari 2019, hingga 2023:

eMarketer

Sekarang, bagaimana kita bisa sampai di sini…?

Puluhan ribu tahun yang lalu, kehidupan manusia purba mengkomunikasikan makna melalui ukiran di dinding gua. Ribuan tahun yang lalu, orang Mesir menciptakan alfabet untuk menceritakan kisah-kisah yang telah teruji oleh waktu. Beberapa ratus tahun yang lalu, mesin cetak ditemukan, yang mengubah cara makna ditransfer. Kemudian, pada puncak abad ke-19, muncullah radio. Sekarang, selama seratus tahun terakhir, kita telah menyaksikan munculnya televisi, internet, podcast, media sosial, e-niaga, dan banyak lagi.

Seiring dengan setiap inovasi tersebut, ada pula inovasi periklanan dan pemasaran yang mengiringi. Bentuk komunikasi awal digantikan oleh yang berikutnya, tetapi pada abad ke-20 dan ke-21 kita telah menyaksikan efek multiplisitas, di mana setiap saluran baru berjalan beriringan dengan saluran sebelumnya.

Saat ini, pemasar dan pengiklan memiliki tangan mereka yang penuh, harus menyebarkan dan mendistribusikan pesan di radio, TV, pencarian, tradisional, media sosial, dan banyak lagi.

TAPI, tidak semua saluran menguntungkan seperti yang lain. Surat kabar dan pemasaran halaman kuning berjalan seperti dinosaurus, radio dan TV mencapai kedewasaan, tetapi saluran digital berada di tengah fase pertumbuhan mereka.

Radio tidak akan kemana-mana, tetapi evolusi pasar ini menghadirkan peluang utama bagi perusahaan radio untuk melambungkan pertumbuhan mereka dan meningkatkan nilai yang mereka berikan kepada pelanggan dengan menggabungkan solusi digital ke dalam penawaran radio yang ada.

Daftar isi

Mengapa Anda Harus Menambahkan Pemasaran Digital ke Radio

Tantangan Radio Saat Menjual Digital (Dan Cara Mengatasinya)

1. Melatih tim penjualan untuk menjual digital

2. Memotivasi penyerapan produk dengan klien

3. Kehadiran dan persaingan digital yang berat di pasar Anda

4. Biaya akuisisi yang tinggi

Mencampur Radio dengan Digital

Kesimpulan

Mengapa Anda Harus Menambahkan Pemasaran Digital ke Radio

Dengan radio, Anda berada dalam bisnis penjualan iklan yang akan mendorong prospek dan penjualan ke bisnis pelanggan Anda. Konsep inti dari penjualan digital tetap sama persis, hanya melalui media yang berbeda.

Stasiun radio berada dalam posisi unik untuk menjangkau lebih banyak pasar dan memberikan solusi komprehensif kepada pelanggan dengan menggabungkan kompetensi inti dengan pendekatan digital. Faktanya, "Cara Kerja Iklan Saat Ini" menemukan bahwa "Kampanye lintas media terpadu, rata-rata, 57% lebih efektif daripada yang tidak".

Dan menurut Borrell Associates, itulah yang ingin diinvestasikan oleh pembeli iklan lokal. Bagan ini menunjukkan bahwa 24% responden lokal dalam studi 2018 ini memangkas pengeluaran radio mereka untuk 2019, sementara sekitar 57% berencana untuk meningkatkan pengeluaran di sejumlah digital saluran.

Borrel Associates

Ini berarti bahwa stasiun radio sebenarnya lebih siap daripada kebanyakan agen pemasaran untuk menambahkan kampanye lintas media. Apakah menurut Anda sebagian besar agensi dapat dengan mudah menawarkan solusi media tradisional? Mungkin tidak. Tapi Anda bisa berkembang, membangun apa yang sudah Anda kuasai. Inilah mengapa digital sangat penting untuk dimasukkan ke dalam rangkaian solusi Anda:

Manfaat Digital

1. Audiens Anda sedang online: Menurut indeks web global, konsumen digital sekarang menghabiskan 6 3/4 jam sehari online, dengan 51% dari waktu tersebut dihabiskan melalui perangkat seluler, dan 2,2 jam dihabiskan di media sosial saja. Konsumen belum beralih dari konsumsi radio, tetapi pola konsumsi digital ini menciptakan peluang yang menguntungkan untuk membantu klien Anda terhubung lebih baik dengan pelanggan mereka.
2. Pelacakan dan pelaporan dengan mudah: Secara alami, solusi digital memungkinkan pelacakan dan bukti pelaporan kinerja yang jauh lebih akurat daripada rekan tradisional. Radio bisa jadi sulit untuk dilaporkan, jadi solusi digital dapat membuat penawaran Anda lebih nyata di mata klien Anda. Faktanya, Studi Churn Vendasta menunjukkan bahwa UKM yang menerima bukti laporan kinerja secara teratur memiliki tingkat retensi 38% lebih tinggi dibandingkan dengan UKM yang tidak.
3. Lakukan lebih banyak dengan lebih sedikit: Itulah kekuatan otomatisasi. Kampanye email untuk klien dapat dipicu secara otomatis, peningkatan produk dapat diselesaikan sepenuhnya secara online, dll.
4. Kemampuan untuk mempersonalisasi: Segmentasi pasar sulit dicapai di radio, tetapi melalui media sosial dan solusi pencarian, Anda dapat melakukan segmentasi pemasaran yang luas untuk klien Anda.
5. Dan yang paling penting, bisnis yang Anda jual MEMBUTUHKAN solusi digital. Mereka akan mendapatkannya dari Anda atau dari orang lain, jadi Anda juga dapat meningkatkan pendapatan Anda dalam prosesnya.

Tantangan Radio Saat Jualan Digital ( Dan Cara Mengatasinya )

Ini semua terdengar bagus, tetapi menjual digital tidak sesederhana membalik tombol dan melihat uang mengalir masuk. Tenaga penjualan Anda akan memerlukan pelatihan untuk memahami rangkaian solusi baru, Anda akan memiliki pesaing baru di ruang digital, mengatur biaya akuisisi (CAC) mungkin menjadi tantangan, dan kemudian selalu ada masalah pemenuhan pada set solusi baru.

Berikut adalah tantangan utama, serta wawasan penjualan utama untuk menaklukkannya:

1. Melatih tim penjualan untuk menjual digital

Anda mungkin memiliki beberapa tenaga penjualan yang sangat berbakat dan sangat berpengalaman dalam daftar Anda. Namun, jika radio adalah domain mereka, mempelajari industri baru dapat menjadi tugas yang berat dan biaya tinggi bagi organisasi Anda.

Tidak ada keraguan bahwa dunia pemasaran digital itu kompleks dan selalu berubah. Bagi mereka yang memiliki keahlian puluhan tahun dalam industri TV, radio, atau surat kabar, mempelajari industri baru dengan taktik penjualan baru dan dinamika saluran dapat menjadi hal yang menakutkan. Untungnya, kami dapat membantu.

Ingat, belajar terus-menerus lebih penting dari sebelumnya

Menurut David Little dari Comporium, pelatihan—dan pelatihan digital—adalah landasan kesuksesan saat merangkul pasar digital:

Kemudian, ubah perspektif Anda

CRO kami sendiri, George Leith mencatat bahwa sering kali terjadi pergeseran perspektif yang diperlukan untuk berhasil dalam penjualan digital saat ini:

Sediakan sumber daya

Ada batasan untuk pegangan tangan yang dapat Anda berikan kepada repetisi Anda sebelum hal itu menguras modal manusia Anda. Itulah mengapa sangat penting untuk menyebarkan sumber belajar di luar pelatihan inti untuk memungkinkan repetisi mengejar pembelajaran konstan itu sendiri.

Pertimbangkan untuk menerapkan sistem manajemen pembelajaran (LMS) untuk perwakilan Anda sehingga mereka dapat mengejar pendidikan konstan itu atas kemauan mereka sendiri, dan memiliki jalur pembelajaran khusus yang dibangun untuk perwakilan yang mungkin ingin berspesialisasi dalam bidang tertentu.

Tip Penjualan Pro Dari Aaron LeBlanc: Permudah tim penjualan tradisional Anda untuk menjadi sukses. Jangan membebani mereka dengan menambahkan terlalu banyak solusi baru sekaligus. Untuk mulai menumbuhkan pendapatan baru dengan cepat, pilih beberapa layanan utama yang ditambahkan ke iklan radio Anda, seperti kemampuan menemukan lokal. Lapisi pemasaran dan iklan tambahan SETELAH mereka mendapatkan beberapa kemenangan.

2. Memotivasi penyerapan produk dengan klien

Setelah Anda menetapkan prosedur pelatihan yang tepat, Anda akan menghadapi tantangan lain, dan itu adalah meneruskan pendidikan itu kepada klien Anda.

Kekuatan Anda: Anda mungkin memiliki hubungan klien yang sangat kuat yang dibangun di atas tingkat kepercayaan yang tinggi.

Kelemahan Anda: Klien Anda memercayai Anda dalam hal radio—karena itulah kompetensi inti Anda, tetapi mereka mungkin ragu untuk memercayai solusi digital baru.

Efek tumpahan

Limpahan pemasaran adalah efek di mana Anda menjalankan iklan radio untuk klien dan seseorang mendengar iklan tersebut, memikirkannya untuk hari itu, mencari perusahaan klien Anda secara organik di kemudian hari, dan mengonversi pada formulir—jadi prospek memanifestasikan dirinya sebagai “ pencarian organik" di alam. Efek yang sama dapat dihasilkan dari iklan media sosial berbayar.

Limpahan pemasaran adalah hal yang indah karena berbicara tentang kekuatan pemasaran multi-platform, tetapi juga menakutkan—karena hampir tidak mungkin untuk diukur. Tetapi kenyataannya sederhana: limpahan hampir tidak mungkin diukur ketika menjalankan radio saja, tetapi jauh lebih mudah untuk ditafsirkan melalui penawaran kampanye multi-platform yang kohesif.

Ini tentang leverage data

Iklan radio memang efektif, tidak diragukan lagi. Keuntungan bagi klien dalam menambahkan digital adalah:

• Potensi penargetan hiper melalui taktik seperti geofencing di lokasi geografis
• Pelacakan ROI yang canggih melalui tindakan keras pada tayangan (dipecah berdasarkan saluran), tindakan yang diambil (klik, petunjuk arah, dll.) dan biaya per prospek (CPL).

Pemasaran multi-saluran adalah pintu gerbang menuju peningkatan kinerja iklan, dan di situlah Anda dapat unggul atas agensi digital murni. Selain itu, klien bisnis Anda akan menyukai kemampuan untuk melihat dengan tepat bagaimana uang periklanan mereka bekerja untuk mereka—setiap langkah.

Tip Penjualan Pro Dari Aaron L.: Gordon Borrell mengatakan, "Hampir semua pembeli radio membeli digital, namun 75% dari pelanggan stasiun rata-rata tidak membeli digital dari stasiun". Jika Anda tidak melayani klien Anda apa yang mereka inginkan dan butuhkan, mereka akan berhenti sejenak dari radio dan tidak akan pernah kembali lagi.

3. Kehadiran dan persaingan digital yang berat di pasar Anda

Pertama Anda memiliki stasiun radio lain untuk bersaing, sekarang kami mengatakan bahwa Anda perlu memasuki pasar baru dengan sejumlah pesaing baru. Jadi, mengapa Anda ingin melakukan itu?

Peluang dan keuntungan.

Peluang

Ada 21.034 biro iklan di AS yang telah menghasilkan pendapatan $17 miliar sepanjang tahun ini. Itu hanyalah sebagian kecil dari $129 miliar pengeluaran digital yang diproyeksikan pada tahun ini. Itu berarti bahwa agensi-agensi ini meninggalkan pendapatan tambahan $100M+.

Tapi siapa yang mengklaim pendapatan itu jika bukan agensi?

Perusahaan media tradisional seperti Andalah yang memiliki pandangan jauh ke depan untuk memprediksi tren industri, dan menambahkan solusi digital ke penawaran mereka yang ada.

Keuntungan

Dari 21.034 biro iklan digital di AS, tidak ada satu pun dari mereka yang dapat dengan mudah memasuki ruang radio tanpa gangguan besar pada bisnis inti mereka. Tapi mari kita membalikkan keadaan—Anda memiliki perusahaan radio yang mapan, dan model pengecer label putih memungkinkan siapa saja untuk memberikan solusi periklanan digital.

Inilah cara model label putih dapat bekerja untuk perusahaan radio:

1. Penyedia label putih mengembangkan perangkat lunak pemasaran digital untuk dijual kembali oleh perusahaan seperti stasiun radio.
2. Pengecer (stasiun radio) membayar harga grosir untuk solusi digital baru, dan kemudian menandai perangkat lunak hingga harga yang diinginkan, menempatkan merek mereka di atasnya, dan menjualnya kepada klien bisnis mereka.
3. Klien Anda mendapat manfaat dari penyedia layanan yang lebih komprehensif (Anda) dan Anda secara bersamaan menumbuhkan laba Anda melalui aliran pendapatan baru.

Lihat platform label putih Vendasta!

Sekarang, mari melompat ke depan enam bulan, dan Anda sekarang menjadi perusahaan digital & radio yang terintegrasi penuh. Prospek akan memilih Anda setiap saat karena Anda dapat menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih mendalam dan lebih banyak solusi daripada agensi digital mana pun di pasar Anda.

Masalah kehadiran

Oke, oke, tapi dengan 21.034 agensi digital di negara bagian, dan 15.330 stasiun radio, bagaimana Anda bersaing dalam pemasaran dan penjualan?

Pertama, Anda harus mencari mitra dengan penyedia label putih yang juga dapat membantu Anda dengan pelatihan dan penjualan solusi digital baru.

Selanjutnya, Anda perlu mengevaluasi bagaimana Anda bersaing dengan orang lain di pasar Anda, dan menyusun nada di sekitar itu:

4. Biaya akuisisi yang tinggi

Ini sebenarnya adalah kesalahpahaman umum. Jika dilakukan dengan benar, menyebarkan digital di ruang radio sebenarnya akan mengurangi biaya akuisisi (CAC) Anda secara keseluruhan.

Rata-rata CAC sebenarnya sedang meningkat di radio, dan ini adalah produk sampingan dari 24% pembeli iklan lokal yang secara aktif memangkas pengeluaran iklan radio mereka. Ini berarti lebih sedikit pembelanjaan dari klien biasa, atau kehilangan akun sepenuhnya. Dan ke mana perginya akun dan anggaran ini? Ke agen pemasaran digital di ujung jalan.

CAC rata-rata agen pemasaran sebenarnya termasuk yang terendah di lanskap B2B, mencapai $141 . Dan kita tahu bahwa rasio LTV (nilai seumur hidup) yang ideal terhadap CAC adalah 3:1, yang berarti bahwa agensi-agensi ini hanya perlu memperoleh $423 per akun untuk mempertahankan pertumbuhan. Tergantung pada stasiunnya, itu bisa menjadi biaya satu iklan radio. TAPI, sebagai stasiun radio, Anda akan mengalami kesulitan untuk mencapai CAC ini— setidaknya pada awalnya .

Tantangan bagi stasiun radio adalah seputar keakraban dengan solusi digital dan membangun proposisi penjualan yang unik di persimpangan digital dan radio. Begini masalahnya: ketika Anda menjual ruang iklan radio, klien Anda dapat menyalakan radio dan mendengar iklan mereka di tempat kerja. Saat Anda menjual solusi digital baru kepada klien Anda seperti layanan sinkronisasi daftar atau manajemen reputasi—mereka mungkin tidak sepenuhnya memahami solusi tersebut dan harus memercayai Anda bahwa keajaiban yang Anda klaim sedang dilakukan benar-benar terjadi (di belakang layar).

Pendekatan penjualan harus berkembang seiring dengan pemosisian Anda. Berikut adalah beberapa kuncinya:

• Fokus pada edukasi klien dulu
• Praktek teknik penjualan konsultatif
• Bicara tentang efek limpahan
• Menekankan pada kemampuan penargetan dalam digital
• Buktikan kinerja gabungan Anda

Mencampur Radio dengan Digital

Seperti yang kita lihat sebelumnya, pengeluaran iklan radio sedang jatuh tempo dan stagnan di AS, dan banyak pembeli iklan lokal memangkas anggaran radio, sehingga hanya akan menjadi lebih sulit untuk mendapatkan pangsa pasar baru dengan radio saja. Namun, dengan perkiraan peluang digital baru sebesar 32 miliar selama 4 tahun ke depan, ada peluang besar bagi perusahaan radio untuk menghasilkan jalur pendapatan baru.

Ini juga merupakan persamaan diversifikasi produk. Sebuah studi Vendasta baru-baru ini tentang retensi klien menentukan hal-hal berikut:

1. Menjual solusi tunggal kepada klien Anda hanya akan menghasilkan tingkat retensi klien sebesar 30% selama rentang waktu 2 tahun.
2. Menambahkan solusi tambahan ke penawaran itu akan mendorong tingkat retensi itu hingga 50% selama 2 tahun.
3. Menjual 4 produk klien yang sama akan menghasilkan tingkat retensi 80% selama rentang waktu yang sama.

Klien Anda yang sudah ada membeli digital karena mereka membutuhkannya, prospek Anda mencari digital karena mereka juga membutuhkannya. Ketika bisnis lokal membuka pintu mereka, mereka harus terdaftar sehingga orang dapat menemukannya, mereka membutuhkan situs web agar orang dapat mengenal mereka, mereka perlu membangun reputasi agar orang dapat mempercayai mereka, dan mereka membutuhkan media sosial. agar mereka tetap relevan di masyarakat.

Kesimpulan

Digital dikombinasikan dengan radio adalah jalan ke depan.

Tapi, digital tidak dapat membantu Anda merintis jejak baru yang berani dari kursi di bangku cadangan. Anda harus berinvestasi penuh dalam menyelesaikan transformasi digital jika Anda ingin meningkatkan pendapatan hingga dekade berikutnya.

Lihat studi lengkap di bawah ini di Challenges Radio Stations Face atau ikuti demo untuk mempelajari lebih lanjut tentang menjadi digital, dan bagaimana Vendasta dapat menjadi mitra strategis dalam transformasi digital Anda melalui solusi white-label, pemenuhan, dan pasar 100+ solusi digital instan.