Pemasaran Berbasis Akun: Apa itu & Bagaimana Menerapkannya?

Saat ini kita hidup di era kelimpahan informasi.

Dari sudut pandang konsumen, ini adalah saat-saat yang menyenangkan! Namun, dari sudut pandang pemasar, cakrawala baru ini hadir dengan banyak tantangan, termasuk hiruk pikuk pesaing.

Jadi, untuk mendapatkan perhatian pelanggan potensial dan mencapai tujuan Anda, Anda harus mulai berfokus pada akun bernilai tinggi yang paling penting. Konsep ini dikenal sebagai ' pemasaran berbasis akun .

Menerapkan strategi ABM dapat membantu Anda meningkatkan ROI pemasaran, mendorong pendapatan, menghasilkan lebih banyak konversi, dan yang terpenting, menyelaraskan penjualan dengan pemasaran.

Berikut adalah beberapa statistik yang membuktikan betapa hebatnya pemasaran berbasis akun:

• 97% pemasar mencapai ROI yang lebih tinggi dengan ABM dibandingkan dengan inisiatif pemasaran lainnya. (Sumber)
• 84% pemasar mengatakan strategi ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya. (Sumber)
• Lebih dari 70% pemasar B2B meningkatkan program khusus ABM, dengan memiliki staf yang berdedikasi untuk pemasaran berbasis akun. (Sumber)

Intinya adalah, memasang jaring super lebar dengan harapan dapat menarik sebanyak mungkin petunjuk – tidak lagi berfungsi. Anda perlu mengganti jaring dengan tombak alias mencoba tangan Anda di pemasaran berbasis akun.

Di blog ini, kita akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang menerapkan strategi pemasaran berbasis akun. Jadi tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai!

Apa Sebenarnya Pemasaran Berbasis Akun itu?

Pemasaran berbasis akun adalah strategi pemasaran di mana tim pemasaran dan penjualan berkolaborasi untuk menargetkan akun yang paling sesuai dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Dengan pemasaran berbasis akun, Anda dapat menyingkirkan perusahaan yang kurang berharga sejak dini, dan menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi hanya untuk akun bernilai tinggi.

ABM sama seperti merekayasa balik pendekatan pemasaran tradisional. Dalam bentuk pemasaran tradisional, pertama-tama Anda menyaring prospek buruk dan kemudian berakhir dengan prospek yang cocok untuk Anda jual.

Padahal, dengan pemasaran berbasis akun, Anda langsung memulai dengan perusahaan target. Anda mengidentifikasi perusahaan yang akan memberi Anda pengembalian tertinggi dan kemudian Anda secara proaktif mengejar mereka.

Sebelum kita menyelami manfaat pemasaran berbasis akun, kami ingin memandu Anda melalui taktik pemasaran penting lainnya: pemasaran masuk.

Lebih sering daripada tidak, pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk diperlakukan sebagai entitas yang sama sekali berbeda. Namun, ketika dipasangkan bersama, mereka adalah kekuatan yang harus diperhitungkan.

Pemasaran Berbasis Akun & Pemasaran Masuk

Seperti yang baru saja Anda pelajari, pemasaran berbasis akun adalah strategi yang sangat bertarget. Sementara itu, pemasaran masuk adalah tentang menarik pelanggan melalui konten yang berwawasan luas, SEO, dan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Tidak seperti pemasaran keluar, yang lebih seperti mengganggu audiens target Anda, pemasaran masuk memungkinkan Anda memberi audiens Anda informasi yang mereka butuhkan – saat mereka membutuhkannya.

Yang ingin kami katakan adalah, pemasaran masuk dapat membuka jalan bagi strategi pemasaran berbasis akun yang kuat. Bagaimana? Dengan menyediakan alokasi sumber daya yang efisien untuk akun bernilai tinggi.

Seperti yang kami katakan sebelumnya, pemasaran masuk membantu Anda menarik akun target. ABM kemudian dapat membantu Anda memenangkan akun target tersebut dengan pengalaman pelanggan yang luar biasa!

Selain itu, dengan pendekatan pemasaran campuran ini, Anda dapat menarik kelompok prospek yang jauh lebih luas daripada jika Anda hanya menggunakan satu taktik pemasaran.

Jangan lupa, Anda dapat membuat dan menggunakan konten yang menyajikan strategi pemasaran dan inbound berbasis akun – memberikan konten Anda nilai dua-untuk-satu!

Kami yakin kami telah meyakinkan Anda untuk mencoba pemasaran berbasis akun. Namun demikian, jika Anda masih mencari dorongan terakhir itu, pergilah ke bagian berikutnya.

Baca lebih lanjut: Pemasaran FOMO: Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Ini!

3 Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

1. Keselarasan Luar Biasa Antara Penjualan dan Pemasaran

Pemasar biasanya menulis dan membuat kampanye untuk orang-orang di pasar dan industri tertentu, bukan? Di sisi lain, tim penjualan lebih fokus untuk terlibat hanya dengan akun yang kemungkinan besar akan dibeli.

Nah, dengan account-based marketing, baik tim sales maupun marketing menjadi satu kesatuan. Mereka berfokus pada akun alih-alih prospek individu, yang mengarah pada keselarasan yang kuat di antara keduanya.

Dan, menurut penelitian, organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang selaras melihat rata-rata pertumbuhan pendapatan tahunan sebesar 32%. Padahal, perusahaan yang kurang selaras melihat penurunan pertumbuhan sebesar 7%!

2. Penggunaan Anggaran Pemasaran Lebih Efisien

Ketika Anda mengikuti strategi berbasis prospek lama yang baik, Anda menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan sebanyak mungkin prospek. Kemudian, Anda memenuhi syarat untuk prospek terbaik, membuang-buang uang yang Anda habiskan untuk prospek yang tidak layak.

Namun, jika Anda menentukan akun mana yang terbaik untuk produk/layanan Anda sebelum mengejarnya, Anda dapat menghemat banyak uang. ABM sangat ditargetkan sehingga hampir tidak ada pemborosan sumber daya!

3. Pengalaman Pelanggan yang Luar Biasa

Pelanggan tidak mencari telepon penjualan atau email pemasaran. Mereka ingin mengeksplorasi solusi yang tersedia atas kemauan mereka sendiri dan hanya menerima pesan yang bermakna dan relevan bagi mereka.

Jadi, alih-alih meledakkan audiens target Anda dengan semua jenis konten, Anda perlu menggali jauh ke dalam persona mereka dan merancang kampanye yang secara khusus dirancang untuk mereka.

Itulah yang dimaksud dengan pemasaran berbasis akun. Setiap titik kontak di sepanjang perjalanan pembeli dipersonalisasi. Seluruh fokusnya adalah melakukan apa yang paling nyaman bagi para pemangku kepentingan di organisasi sasaran!

Ya, pemasaran berbasis akun adalah bentuk pemasaran yang sangat baik. Namun, jika Anda ingin menuai manfaatnya secara maksimal, Anda harus memulai dengan langkah yang benar, dan kami akan membantu Anda dalam hal itu.

Bagaimana Menerapkan Pemasaran Berbasis Akun? (Selangkah demi selangkah)

Langkah 1: Tentukan Akun Strategis Anda

Dalam hal pemasaran berbasis akun, pengetahuan benar-benar adalah kekuatan. Jadi, pertama, identifikasi organisasi yang memberi Anda keuntungan jangka panjang tertinggi.

Mengapa? Karena ini adalah jenis akun yang harus Anda kejar! Anda dapat bermitra dengan tim penjualan Anda untuk mengumpulkan semua data, karena siapa yang mengenal pelanggan dan prospek Anda lebih baik daripada mereka?

Langkah 2: Saatnya Menyelidiki

Sekarang, saatnya untuk bekerja sama dengan beberapa pemikir strategis dalam departemen penjualan Anda. Setelah Anda mengetahui jenis organisasi yang perlu Anda kejar, gali lebih dalam untuk menentukan siapa pemangku kepentingan utama di sana.

Pada dasarnya, pelajari lebih lanjut tentang bagaimana keputusan dibuat di organisasi target Anda dan siapa pembuat keputusannya. Kemudian, mulailah berpikir tentang bagaimana Anda dapat memengaruhi pemangku kepentingan ini.

Langkah 3: Buat Konten yang Dipersonalisasi

Inilah bagian yang menyenangkan: letakkan semua data dan pengetahuan yang telah Anda kumpulkan untuk digunakan dengan membuat konten yang berbicara langsung kepada organisasi dan pemangku kepentingannya.

Untuk membuat konten yang tepat sasaran, Anda perlu memahami poin kesulitan pemangku kepentingan dan mencoba menyelesaikannya dengan pesan dan visual Anda.

Ingat, keindahan pemasaran berbasis akun adalah sangat dipersonalisasi untuk organisasi, dan inilah mengapa Anda perlu membuat konten yang berbicara kepada mereka!

Langkah 4: Pilih Saluran yang Sesuai untuk Kampanye Anda

Semua penelitian, data, dan konten Anda akan sia-sia jika Anda tidak mempromosikan kampanye Anda di tempat yang tepat. Cari tahu saluran mana yang digunakan pemangku kepentingan dan di mana mereka menghabiskan sebagian besar waktu online mereka.

Misalnya, jika Anda menargetkan seorang desainer grafis, mereka mungkin menghabiskan waktu di Pinterest. Jika Anda menargetkan eksekutif keuangan, Anda dapat menampilkan iklan bertarget kepada mereka di situs web seperti Bloomberg, Market Watch, dll.

Baca lebih lanjut: Apa itu Outbound Marketing & Bagaimana Cara Kerjanya?

Langkah 5. Jalankan Kampanye

Ya! Akhirnya saatnya untuk benar-benar menjalankan kampanye. Namun, ada sesuatu yang perlu Anda ingat sebelum menjadwalkan frekuensi pesan Anda.

Lihat, metode pemasaran ini sangat bertarget. Jadi, penting bagi Anda untuk tidak membombardir audiens target Anda dengan pesan berulang di beberapa saluran.

Sederhananya, jangan memukul orang yang sama dengan pesan yang sama berulang kali. Cobalah untuk mencapai keseimbangan yang tepat untuk menarik perhatian prospek Anda tanpa mengganggu mereka.

Langkah 6: Ukur Hasil Anda

Setelah kampanye pemasaran berbasis akun Anda hampir berakhir, Anda dapat mulai mengukur dan mengevaluasi efektivitas kampanye. Cobalah untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apakah target pasar kami menemukan konten yang menarik? Jika ya, mengapa?
• Apakah akun menjadi lebih terlibat dengan merek kami?
• Apakah kami dapat memindahkan prospek yang ditargetkan ke corong?
• Apakah pendapatan kami meningkat setelah kampanye ini?
• Apa yang bisa kita lakukan lebih baik lain kali?

Jika hasilnya tidak sehebat yang Anda bayangkan, jangan berkecil hati. Terus berkembang dan tingkatkan. Juga, jika pemasaran berbasis akun menghasilkan keuntungan besar untuk bisnis Anda, terus lakukan itu!

Membungkus

Ya, menargetkan banyak orang sekaligus mungkin masuk akal pada awalnya, tetapi itu dapat mengurangi ROI Anda secara drastis. Padahal, pendekatan yang ditargetkan seperti ABM dapat meningkatkan pendapatan Anda, mengoptimalkan upaya Anda, dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

Selain itu, karena pemasaran berbasis akun berfokus pada menginvestasikan waktu dan uang Anda hanya pada akun yang menjanjikan dan bernilai tinggi, ini membantu Anda mendistribusikan sumber daya Anda secara lebih efisien!

Kami tahu bahwa ada banyak hal untuk dicerna di sini, jadi jika Anda memiliki pertanyaan, saran, atau masalah, hubungi kami di Twitter @elink_io. Kami akan dengan senang hati membantu Anda!

Bacaan lebih lanjut:

Pemasaran Referensi: Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentangnya!

Pemasaran Tetes: Apa itu & Bagaimana Melakukannya?

Meme Marketing: Pengertian, Tips & Contohnya!