Pemasaran Berbasis Akun vs. Otomatisasi Pemasaran — apa yang terbaik untuk Anda?

Diterbitkan: 2021-10-02

Anda mungkin pernah mendengar tentang ABM (atau Pemasaran Berbasis Akun) sekarang. Atau mungkin Anda sudah terjebak dalam pertempuran antara pemasaran berbasis akun vs otomatisasi pemasaran.

Kami akan membantu Anda mencari tahu yang satu ini.

Mereka mengatakan ABM adalah salah satu tren terpanas dalam pemasaran B2B. Lihat saja hasil menjanjikan dari perusahaan yang telah menerapkan ABM:

Peningkatan pendapatan 208% karena mendorong penyelarasan penjualan, pemasaran, dan seluruh bisnis
91% perusahaan meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata mereka, dengan 25% melaporkan peningkatan 50+%
Peningkatan 70% dalam jumlah peluang

Tren di sini untuk tinggal.

Tetapi Anda mungkin bertanya pada diri sendiri, " Apakah sudah terlambat bagi perusahaan Anda untuk memulai ?"

Menurut Terminus, 43% perusahaan berada pada tahap awal adopsi. Jadi Anda tepat waktu jika Anda mulai mengadopsi ABM hari ini.

Di blog hari ini, kami akan membantu Anda mengevaluasi mana dari dua pendekatan pemasaran yang dapat memberi Anda jaminan kesuksesan yang lebih baik. Atau mungkin Anda bisa membuat ABM dan otomatisasi pemasaran bekerja sama, sehingga Anda tidak perlu membuang strategi pemasaran yang sudah ada? Mari kita cari tahu!

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran berbasis akun atau ABM adalah strategi pemasaran di mana Anda memperlakukan akun satu organisasi sebagai individu. Anda memberi mereka konten dan pengalaman yang sangat dipersonalisasi.

Karena upaya pemasaran dan sumber daya difokuskan pada daftar spesifik akun serupa, upaya penjualan didukung secara langsung. Dan karena ini, siklus penjualan dipersingkat.

Apa itu Otomasi Pemasaran?

Di sisi lain, otomatisasi pemasaran mengacu pada strategi umum Anda di mana Anda memperoleh dan memelihara prospek menggunakan pesan otomatis dan terpadu. Ini melibatkan penggunaan alat otomatisasi seperti Encharge, CoSchedule, dan Zapier untuk mengotomatiskan tugas pemasaran berulang.

Pendekatan ini mengurangi tugas manual dan berulang yang dilakukan pemasar, seperti:

Email Pemasaran
Membuat buletin mingguan
Pembuatan halaman arahan
Penerbitan blog
Iklan sosial

Mengapa saya perlu mengotomatisasi lagi?

Jika Anda belum mengotomatiskan tugas pemasaran Anda, Anda tertinggal dari pesaing Anda. Manfaat otomatisasi meliputi:

Menjalankan alur kerja yang kompleks untuk meningkatkan keterlibatan. Misalnya, Anda dapat mengelompokkan sekelompok pengguna untuk membuka corong pengasuhan yang tepat untuk mereka.
Pemeliharaan otomatis dari prospek yang ditangkap. Anda dapat melacak aktivitas mereka lalu hanya mengirim pesan yang relevan — secara otomatis.
Dorong tim Anda untuk berpikir kreatif. Misalnya, jika tim Anda tidak terlalu sibuk mendistribusikan konten, maka mereka akan memiliki ruang kosong untuk berpikir dan berinovasi.

Jadi kembali ke pertanyaan awal kami, “Jika 2 ini adalah strategi pemasaran… Mana yang harus saya gunakan? Apa manfaat dari satu di atas yang lain? Haruskah saya mengalokasikan anggaran untuk melakukan keduanya? ”

Mari kita perjelas.

Perbedaan utama antara pemasaran berbasis akun vs otomatisasi pemasaran

Cara terbaik untuk membedakan keduanya adalah melalui contoh berikut:

Dengan otomatisasi berbasis akun, Anda memulai dari yang kecil, dan Anda menargetkan sekelompok prospek yang sangat terkenal. Begini tampilannya:

Buat daftar klien impian Anda.
Pelajari setiap petunjuk (sedikit seperti menguntit, tetapi secara profesional). Kemudian, Anda memelihara mereka dengan pesan yang dipersonalisasi.
Anda memenuhi syarat mereka lebih lanjut dengan mengajukan pertanyaan atau melakukan penelitian tambahan.
Terakhir, lempar mereka saat waktunya tepat.
Selamat, Anda melakukan penjualan! (Biasanya kesepakatan berukuran lebih besar.)

Untuk otomatisasi pemasaran, itu seperti Anda menebar jaring untuk mendapatkan ikan sebanyak mungkin. Beginilah biasanya:

Kumpulkan alamat email 1000 orang yang mengunduh magnet utama dari situs web Anda
Pelihara orang-orang yang mengunduh magnet utama Anda dengan email atau pos media sosial di umpan mereka.
Jika Anda memiliki sistem penilaian prospek, Anda dapat mengelompokkan sekelompok prospek yang terlibat.
Jual setelah beberapa saat — apakah itu menjual penawaran tiket rendah Anda, membuat mereka mencoba uji coba atau produk gratis Anda, atau mengundang mereka untuk menelepon.
Selamat, Anda melakukan penjualan! (Biasanya produk atau layanan dengan harga rendah.)

Untuk membuat perbedaan lebih jelas, lihat corong bergambar untuk setiap strategi di bawah ini.

Pro dan kontra

Anda mungkin menimbang pilihan pemasaran Anda sekarang. Perbandingan pro dan kontra antara ABM dan Marketing Automation ini akan semakin memudahkan Anda.

Otomasi Pemasaran	Pemasaran Berbasis Akun
Kelebihan: Mereka meningkatkan efisiensi pemasaran Anda — tidak perlu melakukan tugas berlebihan yang memakan waktu. Mereka menargetkan audiens yang lebih luas karena sifat perolehan timbalnya. Akibatnya, banyak prospek saluran teratas cocok untuk perusahaan. Ini otomatis. Seluruh proses akuisisi bekerja di latar belakang 24/7. Ini tepat waktu — pesan dikirim pada waktu yang tepat ketika prospek kemungkinan besar akan terlibat dengan mereka. Dapat melacak dengan mudah apakah kampanye Anda berhasil atau tidak (berkat perangkat lunak otomatisasi) • Sebagian besar alat otomatisasi pemasaran terintegrasi dengan aplikasi asli Anda	Kelebihan: Menyelaraskan penjualan dan pemasaran, membuat keseluruhan strategi Anda lebih efektif Pesan yang sangat dipersonalisasi dan dibuat secara manual bagus untuk merek Anda — klien akan merasa bahwa Anda peduli Mereka bisa menjadi peluang bagus untuk menjual atau menjual silang beberapa produk dan layanan Anda berbicara dengan pemangku kepentingan atau pembuat keputusan secara langsung Anda membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan Anda
Kontra : Pesan Anda tidak dipersonalisasi seperti penjangkauan manual dan mungkin tidak beresonansi dengan semua orang. Itu bisa mahal. Anda harus membayar beberapa alat dan sumber daya tambahan untuk menerapkannya. Itu tidak membangun hubungan yang dalam	Kontra: Anda akan membutuhkan tim konten yang kuat yang dapat membuat salinan yang berpusat pada akun untuk setiap profil pelanggan target. Memerlukan waktu, anggaran, dan tenaga khusus (harus sabar) Kumpulan sempit pelanggan sasaran

Otomasi Pemasaran

Pemasaran Berbasis Akun

Kelebihan:

Mereka meningkatkan efisiensi pemasaran Anda — tidak perlu melakukan tugas berlebihan yang memakan waktu.

Mereka menargetkan audiens yang lebih luas karena sifat perolehan timbalnya. Akibatnya, banyak prospek saluran teratas cocok untuk perusahaan.

Ini otomatis. Seluruh proses akuisisi bekerja di latar belakang 24/7.

Ini tepat waktu — pesan dikirim pada waktu yang tepat ketika prospek kemungkinan besar akan terlibat dengan mereka.

Dapat melacak dengan mudah apakah kampanye Anda berhasil atau tidak (berkat perangkat lunak otomatisasi)

• Sebagian besar alat otomatisasi pemasaran terintegrasi dengan aplikasi asli Anda

Kelebihan:

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran, membuat keseluruhan strategi Anda lebih efektif

Pesan yang sangat dipersonalisasi dan dibuat secara manual bagus untuk merek Anda — klien akan merasa bahwa Anda peduli

Mereka bisa menjadi peluang bagus untuk menjual atau menjual silang beberapa produk dan layanan

Anda berbicara dengan pemangku kepentingan atau pembuat keputusan secara langsung

Anda membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan Anda

Kontra :

Pesan Anda tidak dipersonalisasi seperti penjangkauan manual dan mungkin tidak beresonansi dengan semua orang.

Itu bisa mahal. Anda harus membayar beberapa alat dan sumber daya tambahan untuk menerapkannya.

Itu tidak membangun hubungan yang dalam

Kontra:

Anda akan membutuhkan tim konten yang kuat yang dapat membuat salinan yang berpusat pada akun untuk setiap profil pelanggan target.

Memerlukan waktu, anggaran, dan tenaga khusus (harus sabar)

Kumpulan sempit pelanggan sasaran

Jadi, pendekatan pemasaran mana yang terbaik untuk saya?

Untuk mengetahui pendekatan mana yang cocok untuk Anda, jawablah pertanyaan-pertanyaan ini terlebih dahulu. Mereka akan sangat penting dalam menentukan mana yang paling cocok untuk Anda.

Apakah Anda memiliki bisnis B2B atau B2C?
Apakah Anda memiliki produk atau layanan tiket tinggi?
Apakah tim konten Anda mampu menghasilkan pesan yang dipersonalisasi untuk akun yang berbeda?
Apakah Anda membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk menutup klien?
Dapatkah Anda secara langsung mengakses pembuat keputusan dari target pasar Anda?

J. Jika Anda memasarkan bisnis B2B dan menjawab ya untuk sebagian besar pertanyaan, kemungkinan besar Anda akan mendapat manfaat besar dari ABM . Jika Anda menjual paket mahal, memiliki penawaran khusus, dan memiliki siklus penjualan yang panjang, akan ideal untuk berfokus pada beberapa akun target penting dan memeliharanya.

B. Sementara itu, jika Anda memasarkan produk B2C atau B2B dengan nilai pesanan rata-rata atau nilai umur pelanggan yang lebih kecil dan menjawab tidak untuk sebagian besar pertanyaan, otomatisasi pemasaran akan bekerja dengan sempurna untuk Anda. Karena Anda memasarkan penawaran dengan harga rendah hingga menengah dan volume prospek Anda tinggi, Anda dapat menggunakan platform pemasaran untuk menutup beberapa penjualan sekaligus.

Berikut adalah beberapa kasus yang dapat membantu Anda.

Aplikasi dari setiap pendekatan

Kasus 1: Agensi iklan berbayar saya melayani perusahaan manufaktur besar di SEA. Paket mereka dihargai dengan harga yang lebih mahal, mulai dari $3k-$10k per bulan.

Yang terbaik adalah menargetkan akun atau organisasi terbaik yang akan menguntungkan nilai produk, dengan demikian, akan membenarkan harganya. Dalam hal ini, pemasaran berbasis akun .

Identifikasi organisasi sasaran mereka. Kenali para pembuat keputusan. Jangkau mereka dengan konten yang dipersonalisasi.

Kasus 2: Saya memiliki bisnis pelatihan, dan saya ingin menjual produk info produk saya. Semuanya dihargai kurang dari $500 karena saya menargetkan pemilik usaha kecil yang ingin memulai toko online mereka.

Dalam hal ini, otomatisasi pemasaran adalah yang terbaik.

Pemasaran berbasis akun vs. otomatisasi pemasaran: perbandingan cepat

	Otomasi Pemasaran	Pemasaran Berbasis Akun
Penargetan corong teratas	Luas	Sempit (pasar khusus)
Saluran akuisisi umum	Lalu lintas organik, Iklan berbayar (Facebook, Google Ads)	LinkedIn atau email dingin
Sarana pengasuhan	Email, media sosial, atau iklan	Surat langsung, LinkedIn, email, rapat, panggilan telepon, pesan teks, SMS
Siklus penjualan	Pendek hingga sedang	Lama (berbulan-bulan hingga bertahun-tahun)
Titik harga produk/jasa	Tiket murah	Tiket mahal
Sumber daya yang dibutuhkan	Alat otomatisasi, spesialis otomatisasi	Copywriter untuk membuat pesan penjangkauan

Dengan perbandingan ini, Anda cukup dapat mengidentifikasi jenis strategi pemasaran yang cocok untuk Anda, tetapi ada hal penting lain yang perlu dipertimbangkan dalam keputusan Anda: anggaran.

Biaya setiap pendekatan — pemasaran berbasis akun vs otomatisasi pemasaran

Tidak ada jawaban pasti tentang berapa banyak yang akan Anda keluarkan. Rata-rata, ABM mendapat 27% dari anggaran pemasaran perusahaan. Pada saat yang sama, diyakini bahwa sebagian besar perusahaan mencadangkan 40-50% dari pendapatan mereka untuk otomatisasi pemasaran.

Tapi inilah masalahnya. Anda tidak harus memilih salah satu. Anda dapat melakukan keduanya.

Bagaimana otomatisasi pemasaran dan periklanan berbasis akun bekerja sama

Otomatisasi pemasaran dan ABM adalah dua strategi yang berbeda, TETAPI keduanya dapat bekerja sama. Inilah skenario yang sempurna untuk itu:

Katakanlah bisnis Anda melayani audiens B2B dan B2C. Ketika Anda memutuskan untuk menargetkan pasar baru atau menjual produk baru dan mahal, Anda mulai dengan ABM .

Setelah Anda menarik minat mereka dan mendaftar dengan klien Anda, Anda memelihara mereka melalui otomatisasi pemasaran . Lihat harmoni di sana? Otomatisasi pemasaran melengkapi pemasaran berbasis akun.

Contoh yang solid adalah perusahaan SaaS yang menjual perangkat lunak dan layanan terkelola. Untuk paket tingkat rendah, Anda dapat menggunakan otomatisasi pemasaran untuk memelihara dan menjual kepada prospek tersebut. Untuk layanan terkelola (di mana alat ini dibundel dengan konsultasi dan implementasi), Anda dapat menggunakan ABM.

Menggunakan keduanya seharusnya tidak terlalu sulit. Anda masih dapat menggunakan otomatisasi untuk memperkuat upaya pemasaran berbasis akun Anda. Berikut caranya:

Pemasaran berbasis akun menjadi sederhana dengan otomatisasi

Saat ini, alat otomatisasi pemasaran telah berkembang menjadi platform ABM juga. Lihat ini:

Alat otomatisasi pemasaran mengelompokkan akun menurut detail perusahaan, aktivitas, dan pembelian sebelumnya. Mereka sangat canggih sehingga Anda dapat menelusuri ke dalam kumpulan segmen yang sempit. Segmen ini bisa jadi adalah grup ABM yang ingin Anda bina.

Saat Anda mulai menargetkan segmen tertentu, Anda dapat membuat otomatisasi berbasis perilaku untuk memindahkan grup itu lebih jauh ke bawah corong.
Otomatiskan cara Anda mengelompokkan segmen tersebut. Kemudian, segera setelah calon pelanggan memenuhi syarat, mereka akan bergabung dengan kampanye yang selalu hijau namun spesifik.

Nah, itu pendekatan khusus dan otomatis pada saat yang sama!

Kiat dalam mengotomatiskan strategi pemasaran berbasis akun Anda

Bayangkan memelihara akun yang sangat bertarget tanpa harus membuat pekerjaan tambahan untuk tim pemasaran dan penjualan Anda. Ini adalah strategi manis bagi pemasar.

Tetapi sebelum Anda menutup posting ini dan memulai perjalanan ABM otomatis Anda, berikut adalah beberapa tip untuk membantu Anda melakukannya dengan benar.

Minta bantuan tim penjualan. Mereka tahu pelanggan yang terbaik. Identifikasi akun panas untuk ditargetkan, tanyakan keberatan, ketahui pertanyaan pemicu, dan kualifikasi yang tidak dapat dinegosiasikan. Mintalah salinan panggilan penjualan jika memungkinkan.
Buat ulang otomatisasi pemasaran dari akun yang berbeda dan gunakan kembali jika diperlukan. Ubah salinan untuk mengatasi berbagai pasar — tidak perlu memulai dari awal.
Segmentasikan prospek ke dalam sub-grup sesuai dengan seperangkat aturan Anda. Jadilah sespesifik yang Anda suka.
Perbarui audiens akun target dari waktu ke waktu ketika prospek baru ditambahkan.

Tanpa otomatisasi, proses manual ini dapat menghabiskan waktu Anda selama berminggu-minggu.

Kata terakhir — pemasaran berbasis akun vs. otomatisasi pemasaran

Ketika berbicara tentang otomatisasi pemasaran vs. pemasaran berbasis akun, Anda tidak harus memilih salah satu. Bergantung pada bisnis dan strategi Anda, Anda selalu dapat, selalu memanfaatkan keduanya untuk keuntungan Anda.
Dan sudah ada alat otomatisasi canggih yang bisa membuat keajaiban pemasaran ini terjadi. Like Encharge — di situlah email perilaku bertemu dengan otomatisasi pemasaran.