6 Kunci Sukses Rencana Pemasaran Berbasis Akun (ABM).

Diterbitkan: 2022-12-16

Tentu saja, kami adalah pendukung besar pemasaran masuk. Berkali-kali, kami terkesan dengan hasil yang dicapai oleh klien kami yang disiplin dalam industri yang kompleks saat berdedikasi pada strategi inbound B2B.

Tapi, itu belum tentu satu-satunya strategi yang harus Anda terapkan. Bergandengan tangan dengan pemasaran masuk untuk produsen industri harus menjadi rencana pemasaran berbasis akun (ABM) , dan berikut beberapa alasannya:

  • 76% pemasar melihat ROI yang lebih tinggi dengan ABM dibandingkan strategi pemasaran lainnya pada tahun 2020 1
  • 60% dari mereka yang telah mempekerjakan ABM setidaknya selama satu tahun mengaitkan peningkatan pendapatan dengan penggunaannya 2

Kedengarannya bagus! Namun, jangan langsung masuk tanpa membiasakan diri dengan kunci- kunci ini untuk Rencana Pemasaran Berbasis Akun (ABM) yang Sukses :

  1. Pilih Pendekatan Anda
  2. Manfaatkan Pustaka Konten Anda
  3. Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran
  4. Tetapkan Sasaran SMART
  5. Mengidentifikasi Prospek Sasaran
  6. Tetapkan Persyaratan Teknologi dan Pengaturan

Sebelum kita menggali lebih dalam, mari kita mulai dengan beberapa definisi…

Apa itu pemasaran berbasis akun?

Sederhananya, pemasaran berbasis akun adalah strategi B2B yang menargetkan sekumpulan prospek yang diinginkan menggunakan kontak yang sangat dipersonalisasi .

ABM tidak menargetkan pemasaran keluar (email yang tidak relevan atau panggilan dingin acak); itu jauh lebih dipertimbangkan dan strategis. ABM tidak menggantikan strategi pemasaran masuk Anda — ini bekerja paling baik jika dijalankan bersamaan dengan taktik masuk (pembuatan konten, otomasi pemasaran, pemberdayaan penjualan, dll.), jadi semuanya berjalan seiring.

Mengapa ABM sangat efektif untuk produsen industri?

ABM memberi tim pemasaran dan penjualan sejumlah keunggulan : proses penjualan yang lebih cepat, efektivitas biaya, dan penggunaan sumber daya pemasaran yang lebih efisien daripada pemasaran tradisional.

ABM biasanya selaras dengan model bisnis dan proses pengambilan keputusan dari banyak perusahaan manufaktur industri, sehingga sangat efektif karena:

  • Pembelian sangat dipertimbangkan
  • Ada kumpulan kecil akun target berukuran besar
  • Cross-selling ke basis pelanggan saat ini menghasilkan profitabilitas yang tinggi
  • Ini menekankan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) yang tinggi
  • Fokus yang kuat diberikan untuk mencapai sasaran penjualan lebih cepat

Sekarang, mari kita uraikan kunci tersebut ke rencana pemasaran berbasis akun sehingga Anda siap untuk sukses:

1. Pilih Pendekatan Anda

Anda memiliki pilihan untuk segera dibuat yang akan memengaruhi setiap bagian dari strategi ABM Anda. Bentuk upaya Anda di sekitar salah satu dari tiga pendekatan ABM ini :

  • Kejar kontak dalam berbagai divisi dan/atau persona di perusahaan yang telah menjalin hubungan dengan Anda, dan promosikan keefektifan pekerjaan Anda menggunakan alat seperti halaman penjualan khusus
  • Identifikasi perusahaan yang memiliki kesamaan, atribut bisnis yang diinginkan dan kirim konten yang ditargetkan ke kontak utama, bangun kesadaran merek, dan pandu mereka di sepanjang perjalanan pembeli
  • Pilih industri target tertentu atau persona target dalam industri (misalnya, Insinyur Desain di OEM Otomotif) dan pasarkan konten yang relevan kepada mereka secara langsung. Pendekatan “ penciptaan permintaan ” ABM ini paling sering menggunakan LinkedIn untuk memfilter dan menemukan audiens yang ingin Anda jangkau dan targetkan

Untuk memaksimalkan keefektifan taktis ABM, pilih pendekatan yang paling sesuai dengan otomasi pemasaran dan sistem CRM Anda serta akun target Anda — jumlah, struktur internal, dan nilai moneter yang diproyeksikan.

2. Identifikasi Prospek Sasaran

Sehubungan dengan menentukan pendekatan Anda, Anda perlu menentukan "profil pelanggan ideal" Anda. Sangat penting bahwa tim pemasaran dan penjualan menyetujui kriteria ini (lebih lanjut di bawah). Coba mulai dengan karakteristik seperti ini:

  • Industri — Menargetkan industri dan/atau persona tertentu dalam industri memungkinkan Anda memperluas audiens sambil tetap menjaga relevansi
  • Ukuran
  • Pendapatan tahunan
  • Lokasi
  • Pembelian sebelumnya
  • Peluang untuk berkembang menjadi departemen/divisi yang berbeda
  • Selain itu, identifikasi jabatan calon pembeli

Gunakan kriteria ini untuk menarik daftar perusahaan dan kontak dari platform otomasi pemasaran, CRM, jejaring sosial, dan berbagai situs web perusahaan Anda. Ingatlah bahwa ABM harus menjadi pendekatan strategis yang selaras dengan kebutuhan bisnis Anda , namun tidak harus pendekatan yang sempit. Semakin besar audiens LinkedIn, semakin baik!

TERKAIT: 9 Cara Mudah untuk Mengidentifikasi & Memprioritaskan Target ABM Anda

3. Manfaatkan Pustaka Konten Masuk Anda

Karena akun target Anda mungkin tidak memiliki pengetahuan sebelumnya, atau interaksi online organik dengan perusahaan Anda, berbagi konten yang relevan dalam jangkauan Anda adalah suatu keharusan. Tentukan penawaran mana di perpustakaan Anda yang dapat disesuaikan untuk kebutuhan khusus target sehingga penjangkauan Anda memiliki konteks di baliknya. Jika anggaran memungkinkan, buat konten baru untuk mengisi kekosongan.

Juga, kembangkan irama strategis untuk pengiriman konten. Inilah salah satu format yang mungkin:

  • Jalankan iklan berbayar bertarget (LinkedIn, mungkin?) agar perusahaan Anda selalu diingat oleh kontak utama — ini juga memberi mereka kesempatan untuk mengonversi secara organik
  • Tindak lanjuti dengan email strategis, penjangkauan penjualan, pesan LinkedIn, undangan acara, dll. Buat setiap penawaran unik dan mencerminkan pemahaman Anda tentang penerima dan kebutuhan bisnis khusus mereka
  • Pastikan tim penjualan dan layanan pelanggan Anda mengetahui langkah- langkah yang harus diambil setelah kontak mengungkapkan minat atau melakukan konversi pada salah satu pesan Anda sehingga mereka dapat mendekati tindakan yang ditutup/dimenangkan

4. Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Peluru terakhir itu lebih penting daripada yang Anda pikirkan. Rencana ABM Anda akan gagal jika tidak ada protokol yang dipahami dengan jelas untuk menindaklanjuti prospek target .

Prospek ABM mudah rusak! Sangat penting untuk memelihara prospek yang tidak segera menanggapi tindak lanjut penjualan. Tetap di depan prospek ABM dan terus jelaskan nilai Anda (tenaga penjualan yang terhubung di LinkedIn, email yang membagikan lebih banyak info tentang topik yang mereka ubah, dll. … Anda punya pilihan.)

TERKAIT: Daftar Istilah Penjualan dan Pemasaran: 10 Ketentuan Paling Penting untuk Disepakati untuk Penyelarasan

5. Tetapkan Sasaran SMART

Perincikan bagaimana strategi ABM Anda akan dilaksanakan, buatlah tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART). Menjangkau kontak secara sewenang-wenang hanya membuang-buang waktu dan uang.

Pikirkan tentang ABM sebagai pendekatan berulang, seperti cara kami melihat desain yang digerakkan oleh pertumbuhan di situs web. Industri memiliki siklus penjualan yang panjang, jadi penting untuk terhubung dengan prospek dalam jangka waktu yang lama.

Mengembangkan strategi jangka panjang yang memanfaatkan jaminan baru dan yang sudah ada memberikan fleksibilitas untuk menyempurnakan audiens target dan menjaga hal-hal tetap segar. Ini juga menggarisbawahi pentingnya mengukur kesuksesan — bereaksi terhadap data, dan menyempurnakan strategi untuk memenuhi/melampaui tujuan dari waktu ke waktu.

6. Tentukan Persyaratan Teknologi dan Pengaturan

Jika Anda menggunakan HubSpot, penyiapan awalnya dapat mencakup pelaporan skor perusahaan, alur kerja, properti kontak khusus, iklan media sosial, dan URL pelacakan. Jika Anda memiliki HubSpot Enterprise, lebih banyak lagi fitur ABM yang tersedia.

Setelah potongan-potongan kunci ini terpasang, saatnya untuk meluncurkan rencana ABM Anda! Perhatikan:

  • Pemantauan hasil dari waktu ke waktu
  • Menjadwalkan pembekalan dengan pemasaran dan penjualan untuk menilai pencapaian tujuan dan penyelarasan anggaran
  • Mengidentifikasi akun dalam alur yang akan mendapat manfaat dari pengasuhan tambahan

Pemasaran berbasis akun adalah strategi B2B yang populer dan efektif serta melengkapi strategi masuk yang sudah ada. Dan karena ABM sering melibatkan media berbayar , luangkan waktu sejenak dan tinjau panduan ini: Panduan Pemasar Masuk ke Media Berbayar.

Media berbayar

Sumber:

1 Laporan DemandGen, Riset Baru: 76% Pemasar yang Menggunakan ABM Mengalami ROI Lebih Tinggi Pada 2020, Januari 2021

2 Metrik Permintaan, Laporan Tolok Ukur Adopsi ABM