Tertarik dengan Pemasaran Berbasis Akun? Mulai Ikuti 7 ABM'ers ini Sekarang

Bisnis menyadari fakta bahwa pemasaran B2B rusak!

1. Itu melihat pelanggan sebagai organisasi tanpa wajah
2. Ini mengabaikan fakta bahwa orang-orang berada di jantung keputusan pembelian dalam skenario B2B – dan banyak orang pada saat itu

Inilah alasan mengapa Pemasaran Berbasis Akun (ABM) telah membuat gelombang.

Jika Anda ingin panduan tentang bagaimana ABM memperbaiki apa yang "mati" dengan corong dan siklus B2B, lihat blog kami di sini.

Demi bagian ini, kami berasumsi bahwa Anda sudah menjual ide Pemasaran Berbasis Akun dan bagaimana hal itu dapat membantu Anda memberikan pengalaman pembelian multi-channel, multi-persona yang dioptimalkan untuk prospek Anda.

Tetapi pertanyaannya adalah, siapa yang Anda ikuti untuk memperbaiki taktik ABM yang andal?

Kami menemukan bahwa antusiasme bukanlah satu-satunya hal yang Anda perlukan untuk membuat drive berbasis akun Anda sukses. Belajar dari kesalahan kami di sini.

7 ABM'ers ini tidak hanya menawarkan beberapa konten yang sangat berguna di ABM tetapi juga membantu mengungkap halo di sekitarnya, menunjukkan dengan tepat apa yang berfungsi sekarang.

Ini dia…

John Common

John Common (CEO dan pendiri Intelligent Demand) mengkhususkan diri dalam menumbuhkan pendapatan kliennya dengan membantu mereka “ menjangkau, melibatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan terbaik mereka. ”

Yang umum adalah orang yang Anda kunjungi untuk mempelajari dasar-dasar pemasaran berbasis akun dan untuk tetap mengikuti diskusi ABM paling menarik yang dimiliki pemasar B2B paling geek dalam konferensi yang dikemas. Postingan John dari blog ID'ology (misalnya, ini dan ini) harus dibaca oleh ABM'er mana pun.

Oh dan inilah kutipan favorit kami di ABM oleh John:

Sebut saja ABM atau Tidak. Tidak masalah… ABM tidak jauh berbeda — terutama di level taktis. Tapi menurut saya apa yang dilakukan ABM adalah memberi kami TEMPAT BESAR DI LENGAN untuk terus meningkatkan permainan kami sebagai praktisi pendapatan B2B. Dan alat modern seperti prediktif, AI, data niat, otomatisasi, periklanan berbasis akun, asisten penjualan, personalisasi konten, dll... memberi kami cara yang lebih baik untuk mengoperasionalkan dan menskalakan dasar-dasar tersebut.

Dengan kata lain, ABM memandu kami untuk terus melakukan pekerjaan yang lebih baik dan lebih baik dalam menerapkan dasar-dasar agar berhasil dengan strategi pertumbuhan pendapatan B2B apa pun.

Bev Burgess

Bev Burgess (Senior Vice President dan Global ABM Practice Leader di ITSMA) membantu perusahaan “ mendesain, meluncurkan, dan menskalakan perpaduan ABM yang tepat untuk bisnis mereka. ” Dia juga penulis “Panduan Praktisi untuk ABM: Mempercepat Pertumbuhan dalam Akun Strategis.” Bukunya (ditulis bersama oleh Dave Munn) hampir merupakan bootcamp mini bagi siapa saja yang tertarik untuk menerapkan pemasaran berbasis akun.

Selain menulis artikel bermanfaat tentang pemasaran berbasis akun dan berbagi wawasan ABM dari berbagai industri, Burgess juga menulis/menulis bersama sumber daya pendidikan yang kaya tentang ABM untuk ITSMA.

Serialnya (I'm an ABM-er!) yang menampilkan kutipan dari bukunya tentang ABM'ers dari perusahaan seperti SAP, Fujitsu, dan lainnya adalah buku yang wajib dibaca.

Justin Gray

Justin Gray (CEO di LeadMD) mengkhususkan diri dalam membantu perusahaan menyiapkan program ABM yang unggul. Pengadopsi awal pemasaran berbasis akun, Gray menggunakan campuran kerangka kerjanya yang telah terbukti (The Catalyst Marketing Framework), teknologi, dan data untuk mendukung kampanye ABM untuk klien LeadMD.

Wawancara Gray selalu penuh dengan wawasan tentang praktik terbaik ABM terbaru. Misalnya, dalam wawancara dengan LinkedIn ini, Gray dengan murah hati membagikan proses yang tepat yang diikuti LeadMD dalam hal perencanaan dan pelaksanaan kampanye ABM untuk kliennya.

Berikut kutipan dari hal yang sama:

Ini tentang mengidentifikasi pembeli terbaik Anda dan memperlakukan pembeli terbaik itu dengan cara yang jauh lebih pribadi. Kami tidak hanya berfokus pada prospek tetapi benar-benar akun itu secara keseluruhan. Apa susunan perusahaan itu? Apa inisiatif mereka? Bagaimana rencana mereka? Siapa yang ada di komite pembelian? Siapa yang membuat keputusan? Dan kemudian kami merumuskan pemasaran berdasarkan apa yang kami pelajari tentang akun tersebut. Ini adalah pendekatan yang lebih berfokus pada laser yang menghilangkan banyak pemborosan.

Anda dapat mengikuti Gray di Twitter untuk mempelajari tentang wawancara yang akan datang.

Patrice Greene

Patrice Greene (Presiden dan Co-founder Inverta) mengkhususkan diri dalam membantu pemasar B2B mencari dan memenangkan peluang bisnis paling strategis mereka “ dalam lanskap pemasaran omni-channel yang terus berubah saat ini. ” Greene membantu perusahaan seperti Thomson Reuters, Dow Jones, dan CA Technologies menjalankan program ABM untuk membangun permintaan dan keterlibatan dengan prospek utama mereka. Pakar dalam menyiapkan tumpukan martech yang dioptimalkan untuk program ABM (dan otomatisasi pemasaran, secara umum), Greene juga berhasil masuk ke 20 besar Women Leaders in Business to Watch edisi 2019.

Kami benar-benar mendukung tip luar biasa yang diberikan Greene kepada mereka yang baru memulai dengan pemasaran berbasis akun:

Banyak organisasi berpikir bahwa mereka telah mengadopsi strategi pemasaran berbasis akun karena mereka membeli teknologi tertentu seperti Demandbase atau Terminus atau mereka membeli Engagio. Mereka mengirim cupcakes, kan? Oleh karena itu mereka memiliki satu set akun target dan mereka tidak melakukan penyemprotan dan doa seperti yang mereka lakukan sebelumnya. Mereka menjadi sedikit lebih spesifik dan disiplin, tetapi itu masih pemasaran keluar di mana mereka menyerahkan prospek ke penjualan. Jadi sebenarnya bukan ABM .

Dan meskipun dia tidak sering menulis blog, blog agensinya penuh dengan wawasan dan tutorial ABM. (Suara khusus untuk Ashley Shailer, Senior Associate di Inverta, atas karyanya yang luar biasa di blog!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (Pendiri dan CEO MomentumABM) mengkhususkan diri dalam mengubah " bagaimana tim penjualan dan pemasaran berhasil dengan pelanggan terpenting mereka ." Tuan rumah "Podcast Pemasaran Berbasis Akun," Alisha memiliki sekitar dua dekade pengalaman yang berfokus pada pemasaran akun utama dan berkonsultasi dengan perusahaan seperti Amazon, Microsoft, dan Google pada program ABM mereka.

Dalam artikelnya (Sehari dalam kehidupan seorang pemasar berbasis akun), Alisha memberi kita panduan tentang seperti apa hari-hari biasa bagi seorang ABM'er. (Omong-omong, artikel ini hampir merupakan primer tentang pemasaran berbasis akun!)

Oh dan inilah kutipan yang benar-benar dapat dikutip dari Alisha tentang bagaimana pemasaran berbasis akun bekerja dengan "pasar satu":

Pemasaran berbasis akun adalah tentang orang, bukan persona; akun, bukan pasar. Alih-alih berfokus pada metode siaran, ABM adalah teknik yang sangat bertarget dan real-time untuk mempengaruhi "pasar satu" individu.

David Lewis

David Lewis (Pendiri dan CEO di DemandGen International, Inc.) mengkhususkan diri dalam membantu perusahaan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran mereka, menyiapkan dan mengoperasionalkan proses untuk menghasilkan permintaan, dan memanfaatkan pemasaran dan teknologi untuk memenangkan pelanggan mereka yang paling strategis.

Lewis adalah penulis "Permintaan Manufaktur" (penjual terbaik Amazon) di mana dia menunjukkan kepada pemasar dan tenaga penjualan yang cerdas bagaimana bekerja bersama dan mendorong kampanye mereka dengan data dan analitik dan menyelam jauh ke dalam taktik seperti segmentasi dan otomatisasi dengan contoh-contoh dunia nyata dan studi kasus.

Dia juga menjalankan DemandGen Radio di mana dia menjadi tuan rumah bagi para pionir, influencer, pemimpin pemikiran, dan pengganggu dari bidang pemasaran dan penjualan untuk berbicara tentang metode dan teknologi untuk memperkuat pemasaran berkinerja tinggi.

Selain mendapatkan salinan bukunya (yang bisa Anda dapatkan di sini secara gratis) dan berlangganan salurannya, Anda juga harus mengikutinya di LinkedIn karena ia aktif berbagi berita, cerita, dan konten seputar ABM.

Andy Bacon

Andy Bacon, Spesialis ABM dan Penasihat Senior di Pemasaran B2B, menawarkan konsultasi dan pendampingan ABM kepada perusahaan di berbagai industri. Ide penciptaan permintaannya yang mengganggu membuatnya mendapatkan pengakuan bahkan ketika ABM adalah bidang yang sangat baru.

Dia adalah "panduan ABM" Anda jika Anda ingin mempelajari seluk beluk pemasaran berbasis akun, mulai dari memilih akun target yang tepat dan melakukan riset yang "cukup" hingga menyiapkan tumpukan teknologi pemasaran berbasis akun yang dioptimalkan. Sebagian besar konten Bacon tersedia secara gratis di situs web Pemasaran B2B (memerlukan keikutsertaan).

Kami benar-benar menyukai kata peringatan yang dimiliki Bacon ini untuk pemasar yang terburu-buru membeli solusi teknologi ABM yang mencolok secara impulsif tanpa melakukan penelitian:

Kekhawatiran saya adalah bahwa ini sering berarti menempatkan 'kereta di depan kuda'. Seorang petani sekarang dapat menginvestasikan hanya kurang dari £ 1 juta pada pemanen gabungan yang canggih dan sarat teknologi yang menggunakan GPS untuk mengukur hasil panen di setiap meter persegi ladangnya. Teknologi tidak akan membuat gandumnya tumbuh lebih kuat atau memungkinkan dia mendapatkan lebih banyak £/ton di pasar. Dia akan, tentu saja, 'menuai apa yang dia tabur'; pengalamannya akan memberitahunya bahwa tidak ada jalan keluar dari landasan yang baik. Mendapatkan dasar-dasar pengelolaan tanah yang benar akan selalu diutamakan.

Jadi, meskipun memilih campuran yang tepat dari solusi teknologi sangat penting untuk menuai hasil dari ABM, jangan berasumsi bahwa mereka menjamin kesuksesan dan tentu saja jangan biarkan mereka menentukan strategi Anda.

Saat memilih pakar ABM Anda, penting untuk memastikan bahwa mereka tidak terlalu berafiliasi dengan solusi perangkat lunak tertentu, dan jika ya, maka mereka memiliki reputasi menyebut sekop sebagai sekop.

ABM belum sepenuhnya diurai dan dikodifikasi – singkatnya, ada banyak area abu-abu di mana praktik terbaik tidak berfungsi. Ikuti para pemimpin ini untuk mendapatkan keuntungan dan kerugian Pemasaran Berbasis Akun yang diambil tanpa bias, dan uji sendiri.