Cara Kerja Periklanan Berbasis Akun, Manfaat Lengkap & Mengapa Anda Tidak Mampu Mengabaikannya

Tolok ukur iklan bergambar Google menunjukkan bahwa kampanye yang ditargetkan berkinerja buruk dengan rasio klik-tayang 0,09% yang remeh. Tidak harus seperti itu bagi pemasar digital meskipun ada strategi seperti periklanan berbasis akun.

Faktanya, satu analisis menunjukkan bahwa kampanye iklan berbasis akun yang berfokus pada kurang dari 25 akun menghasilkan klik 400% lebih banyak daripada kampanye yang menargetkan lebih dari 300 akun. Jadi bagaimana audiens yang lebih kecil dapat menghasilkan minat sebanyak itu? Definisi terperinci diperlukan.

Apa itu iklan berbasis akun?

Iklan berbasis akun menggunakan kampanye iklan digital untuk menargetkan akun yang sangat relevan dengan potensi pendapatan terbesar.

Dibandingkan dengan pembuatan permintaan, pemasaran berbasis akun sering digambarkan sebagai pendekatan corong terbalik karena membalikkan proses perencanaan pembuatan permintaan standar, dan menargetkan tingkat akun, bukan hanya prospek individu:

Pembuatan permintaan (corong kiri di atas) biasanya dimulai dengan konten (apa), lalu metode terbaik untuk mempromosikan konten tersebut ditentukan (bagaimana), termasuk saluran (di mana) dan segmen pemirsa mana yang cocok (siapa).

Sebaliknya, periklanan berbasis akun (corong kanan di atas) dimulai dengan menentukan pemirsa tertentu di tingkat akun (siapa). Setelah akun target diidentifikasi, konten terbaik untuk audiens tersebut dapat ditentukan (apa), serta metode (bagaimana) dan saluran (di mana) yang memungkinkan koneksi terbaik ke akun tersebut.

Selain itu, upaya menghasilkan permintaan tradisional lebih berfokus pada kuantitas prospek sedangkan iklan berbasis akun berfokus pada kualitas eksposur — siapa yang melihat konten Anda.

Lebih lanjut tentang penargetan iklan berbasis akun

Personalisasi adalah kunci keberhasilan kampanye pemasaran berbasis akun, tetapi tentu saja, ini membutuhkan pengetahuan yang signifikan tentang pasar, industri, dan akun tertentu yang dimaksud.

Personalisasi lebih dari sekadar segmentasi. Alih-alih menayangkan konten yang mungkin relevan dengan individu yang serupa secara demografis atau perilaku, pengiklan berbasis akun menayangkan konten yang relevan dengan firmografi dan keadaan perusahaan.

Karena strategi ini melibatkan pengiklan yang mempertaruhkan begitu banyak pada audiens yang begitu kecil, ini adalah pendekatan pemasaran yang mendalam versus luas . Tidak hanya membutuhkan investasi waktu dan sumber daya yang signifikan, tetapi juga menghadirkan risiko yang sah. Mereka harus yakin sepenuhnya bahwa mereka telah memilih akun yang tepat untuk ditargetkan, dan bahwa konten mereka akan bermanfaat bagi akun tersebut.

(Untuk melihat seluk beluk secara mendalam, dan bagaimana penargetan yang tepat dapat meningkatkan ROI Anda, tonton tayangan ulang webinar kami dengan RollWorks).

Manfaat iklan berbasis akun

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Iklan berbasis akun memperluas strategi penjualan Anda ke dalam pemasaran, yang merupakan keuntungan besar karena saat kedua departemen berfokus pada tingkat akun, akan lebih mudah untuk menyinkronkan dan mengoordinasikan perpesanan, standar kualifikasi, dan teknik pelaporan. Pada akhirnya, ini membantu menciptakan hubungan berkualitas lebih tinggi dengan akun sebelum meneruskannya ke penjualan.

Lebih proaktif

Bentuk iklan yang umum — Iklan Google, penargetan ulang situs web, dan penargetan ulang CRM — dianggap reaktif, artinya hanya terbatas pada orang-orang yang menelusuri kata kunci Anda atau mengunjungi situs web Anda. Meskipun masih berharga, pendekatan ini mengabaikan sebagian besar audiens target Anda dan membuat Anda memiliki sedikit kendali atas prospek kecuali mereka datang langsung kepada Anda. Anda juga tidak dapat menjangkau seluruh komite pembelian — hanya individu.

Sebaliknya, periklanan berbasis akun adalah pendekatan proaktif untuk iklan bergambar bertarget dengan menjangkau seluruh komite pembelian, termasuk kontak yang belum pernah mengunjungi situs web Anda dan saat ini tidak ada di CRM Anda.

Iklan berbasis akun ini ditampilkan di bagian atas artikel Digital Dealer:

Saat anggota calon akun mengklik iklan, mereka melihat halaman arahan pasca-klik ini:

Dengan kampanye iklan proaktif berbasis akun seperti ini, Anda sebagai pengiklan dapat memutuskan persona pembeli mana di akun tertentu yang ingin Anda libatkan — dan informasi kontak tidak diperlukan.

Memungkinkan Anda menjangkau audiens yang berpengaruh

Menurut Gartner, biasanya ada delapan hingga sepuluh pemangku kepentingan yang terlibat dalam siklus penjualan atau proses pengambilan keputusan yang kompleks, oleh karena itu Anda harus menjangkau seluruh komite pembuat keputusan. Iklan berbasis akun memungkinkan Anda melibatkan pemangku kepentingan yang sulit dijangkau, seperti eksekutif tingkat C dan pemberi pengaruh utama lainnya, yang mungkin tidak akan meluangkan waktu atau upaya untuk mengunjungi situs web Anda atau mengunduh konten seperti prospek individu lainnya. Periklanan berbasis akun proaktif menawarkan Anda kesempatan untuk menjangkau mereka secara langsung sesuai persyaratan mereka karena tidak mengharuskan mereka mengunjungi situs web Anda atau menyingkir.

Melengkapi pemasaran email

MailChimp melaporkan bahwa tingkat pembukaan rata-rata untuk perusahaan perangkat lunak pada tahun 2013 adalah 32,6%, dan pada Februari 2017, turun menjadi 20,95%. Dengan volume email yang membanjiri kotak masuk setiap hari, orang cenderung tidak membuka email pemasaran apa pun.

Tidak seperti pemasaran email, periklanan berbasis akun adalah pendekatan pemasaran keluar yang kurang invasif yang tidak dapat dipilih seperti langganan buletin email. Karena prospek di akun target Anda sudah menghabiskan banyak waktu di kotak masuk mereka, alat berbasis akun memungkinkan Anda memasukkan merek dan pesan Anda di depan kontak tersebut di mana mereka telah menghabiskan waktu.

Perusahaan dan metode periklanan berbasis akun yang umum

Ada banyak perusahaan periklanan berbasis akun untuk perusahaan menengah yang dapat dipilih, beberapa di antaranya termasuk platform berperingkat tinggi berikut:

• Mesin Pencocokan Akun LeanData Lead2
• Basis permintaan
• Terlibat
• Seismik
• Terminal
• DataFox

Diikuti oleh tingkat berikutnya:

• EverString
• Alur
• Penghisap D&B
• Pasar ABM

Jadi bagaimana solusi perangkat lunak ini bekerja? Bagaimana mereka menargetkan iklan ke akun tertentu? Ada tiga metode utama:

1. Menargetkan alamat IP

Ini adalah salah satu metode periklanan berbasis akun paling awal untuk menayangkan iklan. Pada tahun 2012, data IP mulai melihat minat dan penggunaan yang meluas, dan sekarang iklan sering dibeli dari berbagai situs. Meskipun penargetan IP dapat menjangkau perusahaan target, menjangkau semua orang di organisasi besar — ​​jika Anda hanya peduli dengan pembuat keputusan — dapat dengan cepat membuang-buang sumber daya.

Karena hanya sedikit pengiklan yang ingin melakukan investasi semacam itu ke dalam akun individual, metode periklanan berbasis IP semakin dipasangkan dengan metode penargetan tambahan, dari data audiens pihak ketiga hingga penargetan kontekstual. Hal ini memungkinkan pengiklan untuk memfokuskan investasi mereka tidak hanya pada perusahaan tetapi juga para pengambil keputusan dalam perusahaan tersebut.

2. Mengaktifkan database offline

Metode yang lebih baru melibatkan memulai dengan database B2B besar dan mencocokkannya melalui berbagai penyedia data. Ini memungkinkan Anda untuk memulai dengan daftar individu di perusahaan target, dan kemudian mempersempitnya tergantung pada kriteria pilihan Anda. Tangkapannya adalah, Anda terbatas pada data yang disediakan penyedia Anda.

Karena jangkauannya lebih terbatas, beberapa penyedia juga menyertakan penargetan IP untuk meningkatkan skala. Secara alami, ini berarti beberapa penargetan yang tepat hilang, yang merupakan manfaat dari pendekatan ini sejak awal.

3. Menargetkan profil media sosial

Dengan platform media sosial yang sudah memiliki begitu banyak informasi pribadi pengguna, mereka membuat jalan yang sempurna untuk menyajikan iklan berbasis akun yang sangat bertarget. LinkedIn, misalnya, adalah salah satu platform sosial yang mempermudah menjalankan iklan berbasis akun, seperti ini:

Iklan dan halaman arahan pasca-klik di bawah memperjelas bahwa kampanye ini ditujukan untuk tim pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan kampanye berbasis data mereka:

Tentu saja, Facebook juga merupakan opsi tetapi dengan batasan. Meskipun lebih hemat biaya daripada jaringan lain, membuat daftar akun di Facebook masih merupakan proses manual dan membosankan.

Maksimalkan strategi Anda

Memprioritaskan kualitas eksposur daripada kuantitas prospek saja adalah hal yang membedakan iklan berbasis akun dari jenis iklan lainnya. Bagian dari strategi yang disempurnakan mencakup halaman arahan pasca-klik yang dioptimalkan karena di situlah konversi terjadi. Lagi pula, Anda tidak ingin semua waktu, anggaran, dan upaya penargetan gagal.

Untuk membuat halaman arahan pasca-klik yang bagus, pengiklan berhak mendapatkan platform pengoptimalan pasca-klik yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan mereka. Gabungkan itu dengan panduan referensi terlengkap untuk spesifikasi iklan digital dan Anda memiliki kemampuan untuk membuat strategi periklanan berbasis akun yang dapat diulang.