KPI ABM yang Harus Diukur (dan Diabaikan!)

Setiap orang membutuhkan jalan pintas. Namun bukan tipe yang mengorbankan kualitas. Sebaliknya, Anda memerlukan jenis yang membantu Anda memberikan hasil yang lebih baik dengan biaya lebih rendah .

Dan, tentu saja, itulah yang dilakukan pemasaran berbasis akun. Tujuh puluh lima persen pemasar menggunakan pemasaran berbasis akun (naik dari hanya 38% pada tahun 2020). Dan potensi dampak penggunaan ABM sangatlah signifikan. Delapan puluh lima persen dari mereka yang disurvei mengatakan bahwa ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya dan menyumbang rata-rata 74% dari total pendapatan perusahaan. Tidak buruk, bukan?

Namun salah satu upaya untuk mencapai kesuksesan tersebut adalah dengan menggunakan KPI yang tepat, karena hal ini akan membantu menemukan “pengungkit” yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan dampak yang lebih besar. Itu sebabnya kami membuat lembar contekan yang menguraikan KPI ABM paling penting untuk diukur — dan diabaikan.

KPI Pemasaran Berbasis Akun yang Harus Diukur

KPI ABM: Buka Email dan Tarif Klik-Tayang

Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana cara mengukur pemasaran berbasis akun? Tempat yang bagus untuk memulai adalah dengan pembukaan email dan rasio klik-tayang. Mereka memberi tahu Anda seberapa besar perhatian audiens terhadap konten Anda. Jadi berapa tarif terbuka yang bagus? Rata-rata, open rate 17% hingga 28% dianggap baik. Rasio klik-tayang yang layak bisa berkisar antara 1% hingga 5% berdasarkan industri Anda. Namun sumber kebenaran utama selalu berasal dari data internal Anda.

Misalnya, mungkin rata-rata open rate adalah 17%, tetapi normal internal Anda mendekati 30%. Jadi ketika angka tersebut turun menjadi 20% – secara teknis merupakan angka yang “baik” – Anda tahu ada sesuatu yang salah dan inilah saatnya untuk menyelidikinya. Misalnya, Anda mungkin perlu mengubah baris subjek, konten, dan CTA agar lebih menarik bagi audiens Anda.

KPI ABM: Keterlibatan Konten

Kebisingan. Pelanggan Anda mendapatkan begitu banyak kebisingan sehingga sulit untuk menonjol. Dan cara tercepat untuk mengetahui apakah Anda adalah orang yang berisik atau Anda yang melampauinya adalah dengan keterlibatan konten.

Ukur keterlibatan pada setiap konten yang Anda buat, baik itu dengan melacak tingkat buka email, klik email, tampilan halaman, pembagian media sosial, komentar, atau yang lainnya. Ini akan memberi sinyal konten mana yang berguna bagi audiens Anda dan konten mana yang harus dihentikan. Dan dengan informasi ini, Anda dapat membuat lebih banyak hal yang berhasil, menggunakannya kembali, dan memformatnya ulang.

KPI ABM: Pengisian Formulir

Mengumpulkan data adalah bagian penting dalam memelihara dan melibatkan prospek dan pelanggan Anda. Lagi pula, Anda tidak dapat mempersonalisasi pemasaran Anda atau secara efektif meyakinkan audiens bahwa solusi Anda tepat jika Anda kekurangan data. Dan mengumpulkan wawasan menjadi lebih penting ketika Anda berurusan dengan akun, karena Anda perlu menentukan siapa orang terbaik untuk terlibat di setiap langkah perjalanan pelanggan.

Melacak pengisian formulir memungkinkan Anda melihat apakah metode pengumpulan informasi Anda berhasil, dan menyesuaikan upaya Anda jika tidak, sehingga Anda mengumpulkan wawasan yang Anda perlukan untuk melakukan pekerjaan Anda.

KPI ABM: Konversi Sepanjang Perjalanan Pelanggan

Saat Anda membina dan melibatkan pelanggan Anda, harus ada beberapa CTA dan peluang bagi mereka untuk berkonversi sepanjang perjalanan pelanggan. Pastikan Anda mengukur tingkat konversi untuk setiap CTA untuk melacak dengan lebih baik di mana Anda kehilangan pelanggan sepanjang siklus penjualan. Informasi ini akan membantu menyempurnakan perjalanan pelanggan dan meningkatkan hasil.

KPI ABM: Panggilan Telepon dan Demo Dijadwalkan

Jika Anda bekerja di bidang pemasaran atau penjualan, Anda tahu bahwa salah satu hal tersulit yang harus dilakukan adalah menjadwalkan pertemuan dengan pemimpin baru. Dan langkah ini sangat penting karena langkah inilah yang membawa Anda semakin dekat untuk mencapai kesepakatan. Oleh karena itu, panggilan telepon dan demo terjadwal adalah salah satu metrik ABM Anda yang paling penting untuk dilacak.

KPI ABM: Transaksi Tertutup dan Akuisisi Pelanggan Baru

Pada akhirnya, tujuannya adalah untuk mendorong penjualan dan memperoleh pelanggan baru, jadi lacak metrik keberhasilan ABM ini dengan rajin. Informasi ini penting karena memungkinkan Anda tidak hanya mengevaluasi keberhasilan keseluruhan kampanye tetapi juga membandingkannya dengan kinerja Anda di tahun-tahun sebelumnya.

KPI ABM: Kesehatan Akun dan Retensi Pelanggan

Anda pernah mendengarnya sebelumnya: mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya 5x hingga 7x lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan. Selain itu, pelanggan lama memiliki kemungkinan 50% lebih besar untuk mencoba produk baru dan membelanjakan 31% lebih banyak dibandingkan pelanggan baru. Akibatnya, tidak mengherankan jika pemasar B2B semakin fokus pada nilai seumur hidup pelanggan.

Saat mempertimbangkan metrik pemasaran berbasis akun, perhatikan kepuasan pelanggan. Misalnya, mensurvei pelanggan dan mengumpulkan skor bersih promotor dapat membantu menentukan kepuasan pelanggan sehingga tim Anda memahami bagaimana dan kapan harus mengambil tindakan. Tidak hanya itu, tanggapan yang Anda kumpulkan akan membuat anggota tim Anda tetap mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan, sehingga mereka dapat memastikan bahwa pembaruan produk atau layanan di masa mendatang sesuai dengan minat tersebut.

Pengukuran ABM lain yang perlu dipertimbangkan adalah tingkat retensi pelanggan. Jika Anda kesulitan mempertahankan pelanggan dari tahun ke tahun, mungkin ini saatnya mengevaluasi kembali beberapa inisiatif dan praktik Anda untuk mencegah tren tersebut.

KPI Pemasaran Berbasis Akun yang Harus Diabaikan

KPI ABM: Jumlah Prospek

Ini tidak berarti bahwa prospeknya tidak bagus. Anda pasti menginginkan lebih banyak lead dari tahun ke tahun. Namun jika Anda berhasil menghasilkan permintaan namun kemudian prospek tersebut menurun, ada sesuatu yang tidak berhasil. Jadi, daripada mengukur prospek, pertimbangkan untuk melihat prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau mereka yang telah melalui proses pemeriksaan dan mencapai skor tertentu sebelum diserahkan ke bagian penjualan.

KPI ABM: Panjang Siklus Penjualan

Meskipun Anda harus mencari tempat untuk mempersingkat siklus penjualan Anda, Anda juga harus ingat bahwa pengasuhan membutuhkan waktu. Setiap pelanggan adalah unik dan mungkin memiliki proses persetujuan berbeda yang harus mereka lalui sebelum menandatangani kontrak.

Jika dilakukan dengan benar, ABM secara organik menurunkan siklus penjualan, sehingga Anda dapat mengalihkan fokus dari metrik ini dan mengalihkannya ke metrik lainnya.

Dan ingat, pengukuran pemasaran berbasis akun adalah sebuah proses. Pertama, Anda harus mengetahui metrik mana yang harus dilacak. Kemudian Anda harus melakukannya secara konsisten dan mengulanginya sesuai kebutuhan. Namun kabar baiknya adalah saat meningkatkan kampanye ABM, Anda tidak harus melakukannya sendiri. Kami dapat membantu Anda memanfaatkan perangkat lunak untuk mengembangkan peluang terbaik Anda guna meningkatkan keterlibatan dan efisiensi serta meningkatkan ROI. Ini adalah jalan pintas yang Anda perlukan agar strategi ABM Anda bekerja lebih keras untuk Anda.